Comfortex-Splitter

Seitenschläfer und Servicehändler

Mehrere Messetage bieten auch immer zahlreiche Eindrücke. Interessante Aspekte aus den Programmen der ausstellenden Firmen oder Highlights aus dem Vortragsprogramm für den Fachhandel:

Breiding: Die Bettwaren-Offerten der Gruppe mit den Labels "De Meckelborger", "Esprit" und "Schweizer Bettwaren Manufaktur" wurden dem Fachpublikum präsentiert. Im Mittelpunkt der Schweizer Bettwaren standen vor allem körpergerechte Konturdaunenbetten der "Collection Suisse": Sie kommen besonders den Bedürfnissen der "Seitenschläfer" entgegen - zahlreiche Absteppungen in der Bettenmitte verhindern das Verrutschen der Daunenfüllung, der Schulterbereich wird optimal gewärmt und spezielle Kammern am Rand schließen das Eindringen von Kälte und Zugluft aus.

Folie: Stärker, elastischer, langlebiger - das sind nach Angaben des belgischen Wasserbetten-Herstellers TTI nur einige Vorteile der neu entwickelten und von verschiedenen Instituten bereits getesteten 4D-Vinylfolie für Wasserbettmatratzen. Die gegenüber herkömmlichen Folien etwa um knapp ein Drittel erhöhte Stabilität beruht auf einem veränderten Herstellungsprozess. Auch die um etwa zehn Prozent höhere Elastizität ist einer hochwertigeren Rezeptur zu verdanken. Das Aachener Institut für Kunststoffverarbeitung bestätigte TTI außerdem, dass die 4D-Folie Biegeproben mindestens achtmal länger als andere Folien widersteht.

Gesundheitsreform: Mit den Auswirkungen der geplanten und bereits durchgeführten Veränderungen im deutschen Gesundheitswesen auf den Bettenfachhandel befasste sich Stefan Schnitzler, Bedbrain (Hude). Die Chance für engagierte Händler liegt nach seiner Auffassung darin, die Bedeutung von erholsamem Schlaf für die Gesundheit künftig noch stärker ins Bewusstsein der Kunden zu bringen. Drei Tipps gab er den Zuhörern:
- Lösungskompetenz demonstrieren: Positionieren Sie sich als Anbieter von Produkten, die erholsamen Schlaf ermöglichen.
- Lifestyle verkaufen: Die im Fachhandel verkauften Produkte bieten alles, was für den erholsamen Schlaf nötig ist.
- Netzwerke bilden: Entfernen Sie sich vom "Gießkannenmarketing" und setzen stattdessen auf Dialog- oder Direktmarketing, etwa mit Hausfrauen, Medien, Hoteliers ...

Raumambiente: Außerdem referierte Schnitzler über das Thema "Raumambiente als Kundenmagnet". Nach seinen Worten gibt es verschiedene Kundentypen, die ein Fachhändler mit der Einrichtung des Ladens und den dort präsentierten Produkten berücksichtigen muss, um seine Kunden wirklich anzusprechen. Während sich etwa ein Teil eher von ästhetisch-körperlicher oder sensorisch-emotionaler Argumentation angezogen fühle, handelten andere Kundentypen eher impulsiv und intuitiv - oder auch streng an technischen oder finanziellen Fakten orientiert.

Reklamationsquoten: Als effektiven Weg zur Senkung von Reklamations- und Umtauschquoten stellte Nicole Bachmann, Trainerin der Hutner Beratung in Unterbernbach, den "Mangel-Chancen-Kreislauf vor:
- Bei der Anlieferung alle Waren sorgfältig kontrollieren.
- Sämtliche Pflegehinweise kennen und sie gegenüber dem Kunden offensiv kommunizieren.
- Sorgfältige Bedarfsermittlung im Kundengespräch.
- Informationen über Vorteile und Nutzen der Ware präsentieren.
- Möglichkeiten von Zusatzverkäufen nutzen.

Und auch für den Fall, dass es trotzdem zur Reklamation kommt, hatte sie einen Handlungsleitfaden parat:
- In jeder Reklamation liegen auch Chancen.
- Vertrauen schaffen.
- Absolute Konzentration auf den Kunden und seinen Fall.
- Lösungen finden.
- Klare Vereinbarungen treffen.
- Neue Angebote unterbreiten.
Servicehandel: Nach Ansicht von Elmar Fedderke, BBE-Einzelhandelsberatung Köln, wirke auf viele Verbraucher der Begriff "Fachhandel" verstaubt und antiquiert. Besser sei es daher, sich als Servicehandel zu profilieren, der den Kunden begleitet und sich als sein Partner versteht. Motto: "Wir verkaufen keine Ware, sondern Problemlösungen". Fedderke fasst zusammen: "Ware inszenieren, Produkte erlebbar machen, Sinne ansprechen, zum Kauf verführen, Lebensqualität verkaufen, positiv denken". Aus vermeintlichen "Nachteilen" des Servicehandels - wie etwa hohen Personalkosten - müsse deshalb seine Stärke gemacht werden, indem etwa die Kompetenz der Mitarbeiter gefördert werde.

Sortimentssteuerung: Rosemarie Sturm führt mit Pro Idea in Erfurt zwar kein textil geprägtes Fachgeschäft, äußerte auf dem "Händlerfrühstück" am Messesonntag aber dennoch einige interessante Tipps zur Sortimentsgestaltung. So definiert sie sich etwa "bewusst als teures Geschäft - denn billige Ware bekommt der Kunde auch woanders". Ihre Konsequenz: Sobald von ihr verkaufte Produkte auf einer preisaggressiven Großfläche auftauchen, werden sie aus dem Sortiment genommen. Sie arbeitet auch kaum mit Preissenkungen, sondern eher mit Zugaben. Allenfalls bei übrig gebliebenen Restanten wird in einem Extraregal dem Kunden mit den Schild "Für Sie kurzfristig gesenkt" eine Preisreduzierung signalisiert.

Wohlfühldecken: Als Nordeuropa-Vertrieb (deutschsprachige Länder sowie Benelux) von zwei türkischen Textilunternehmen präsentierte der Bayreuther Stefan Kossmann in Leipzig erstmals vielfältige Decken-Variationen. Haupt-Umsatzträger des Unternehmens Mink Deutschland sind Wohlfühldecken in schwerer 700 Gramm-Qualität, die im Web-Raschelverfahren hergestellt sind. Dazu werden aus der originalen Dralon-Faser von Bayer Garnfäden gesponnen, die für die Mink-Decken dauerhaft mit dem Grundgeweben verwoben werden. Außerdem am Stand präsent waren die Polarvliesdecken von Universal-Velsoft. Obwohl sie ein textiles Leichtgewicht sind, ist das Wärme-Rückhaltevermögen des Materials extrem hoch. Aber nicht nur feste Kollektionen hat Kossmann im Sortiment, sondern auch Wünsche für individuelle Sonderaufträge und Auftragsarbeiten (auch in kleinen Auflagen) kann er schnell und flexibel erfüllen. Besondere Impulse gab es hier zuletzt etwa im Fußballbereich durch Fan- und Stadiondecken. aus Haustex 10/04 (Wirtschaft)