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ASM Steuerungstechnik wird zur Heimtextil einen echten "Messe-Knaller" bringen:
Neben dem harten Wettbewerb quer durch alle Vertriebskanäle sowie extrem breiten, unstrukturierten Sortimenten zeichnen zunehmend fehlerhafte oder gar nicht erst vorhandene Beratungsleistungen der insgesamt immer dünner gesäten und weniger qualifizierten Verkaufsmitarbeiter für diese fatale Entwicklung verantwortlich. Was bislang fehlte, war eine wissenschaftlich basierte und deshalb weitestgehend objektive "Beratungsinstanz", die auf leicht verständliche, bequem zu handelnde Weise verkaufsunterstützend wirkt und im Anschluss an ihre vergleichsweise kostengünstige "Einstellung" kein monatliches Gehalt mehr erwartet.
Über diesen "idealen Verkaufsmitarbeiter" haben Prof. Dr. Gudrun Täuber, der Branche vor allem aus ihrer Zeit bei Dunlopillo bekannt, sowie Maurycy Sowka, gemeinsam mit Detlef Iseken Geschäftsführer der Firma ASM Steuerungstechnik in Bad Wünnenberg-Haaren, ziemlich intensiv nachgedacht. Dabei scheinen sich professionell angewandte wissenschaftliche Methoden und Kenntnisse - vor allem auf den Gebieten der ergonomischen Grundlagenforschung und des Marketings - sowie absolutes Spitzen-Know-how bei der Entwicklung und Installation von elektronischen Steuerungssystemen - vorwiegend für moderne Bühnentechnik (Beispiel: Thalia-Theater in Hamburg) - gesucht und gefunden zu haben. Im Übrigen hat ASM mit dem Raum sparenden und inzwischen mehrfach verbesserten Matratzen-Präsentationssystem "testomat", das besonders im europäischen Ausland erfolgreich eingesetzt wird, schon länger ein kontinuierlich wachsendes Umsatz-Standbein im Bettenfachhandel.
Angesichts der beschriebenen Personen-Konstellation samt den dazugehörigen Qualifikationen liegt eigentlich auf der Hand, dass ASM anlässlich der bevorstehenden Heimtextil ein neues elektronisches Anmess-System für Matratzen/Schlafsysteme vorstellen wird. Nach ersten Informationen sollen bis dahin weitere namhafte, aber garantiert herstellerneutrale Institutionen in das Projekt einbezogen werden. Ergänzend dazu betonten Prof. Gudrun Täuber und Maurycy Sowka gegenüber der Haustex-Redaktion, dass sie ihre Entwicklung vollkommen unabhängig von der Matratzenindustrie realisiert haben, um dem Handel ein wirklich produktneutrales, verlässliches und nicht nur technisch beeindruckendes Verkaufsinstrument bieten zu können. Wie das neue Anmess-System funktioniert, was es leistet und kostet, das möchten seine Erfinder erst unmittelbar vor der Heimtextil kommuniziert wissen, weshalb sich unsere Leser diesbezüglich bis zur Messeausgabe gedulden müssen. Allerdings verrät niemand zuviel, wenn er behauptet, dass mit "Genesis" eine echte Revolution in Sachen Liegeberatung ins (Betten-)Haus steht.
Massenmarkt kontra anspruchsvolle Liegeberatung
Trotz eines durchaus attraktiven Produktangebots mutieren Konsumgüter aller Art immer mehr zu preisaggressiven Massenartikeln, die auf etlichen Vertriebskanälen regelrecht verschleudert werden. Der nahezu ungebremst voranschreitende Mangel an qualifiziertem Verkaufspersonal, sinkende Spannen sowie ausufernde Sortimente verwirren laut Harvard Business manager (Ausgabe 2/2003, S. 23-33, Beitrag von Thomas Rudolph und Markus Schweizer) Verbraucher und Verkäufer gleichermaßen. Das Resultat: Geplante Käufe werden nicht allein auf Grund der unsicheren wirtschaftlichen oder sozialpolitischen Situation, sondern zunehmend wegen persönlicher Orientierungslosigkeit im inzwischen undurchdringlichen Konsum-Dschungel verschoben oder verweigert.
Das Ausbleiben der Kunden wiederum verleitet manchen Anbieter zu der verhängnisvollen Fehleinschätzung, er müsse sein Sortiment nochmals erweitern, um eventuelle Lücken zu schließen und einer potenziellen, aber leider nicht existierenden Nachfrage gerecht zu werden - womit sich der Teufelskreis schließt. Darüber hinaus kommt es vor allem in konjunkturschwachen Zeiten, in denen Sicherheit oberste Priorität genießt, zum so genannten Aldi-Effekt. Der fußt auf der Tatsache, dass überschaubare, konstante Sortimente dem Verbraucher die gewünschte Sicherheit und das Gefühl eines stimmigen Preis-/Leistungsverhältnisses vermitteln. Dagegen stellt sich der unschöne Eindruck, auf Grund mangelnder Produktkenntnis über den Tisch gezogen zu werden, vor diesem Hintergrund nicht so schnell ein.
Als typische Schwächen des Matratzenmarktes sieht Prof. Gudrun Täuber folgende Faktoren:
- häufige Modellwechsel und Ergänzungen ohne innovative Quantensprünge;
- Sortimente mit teilweise über 50, funktionell mehr oder weniger gleichen Artikeln, die beim Verbraucher nicht selten für Verwirrung sorgen;
- optisch fast identische Produkte ohne Design-Anspruch oder charakteristischen Markenauftritt, wodurch sich die subjektive Kaufentscheidung vorrangig am Preis orientiert;
- verborgene Qualitätsmerkmale, die auf Grund des personal- und kostenintensiven Beratungsaufwandes nur bedingt verständlich zu machen sind;
- die mangelnde Auseinandersetzung des Verbrauchers mit einem Low interest-Produkt, das größtenteils 15 Jahre und mehr genutzt wird;
- ein sich gegenseitig bedingender Preis- und Qualitätsverfall, zusätzlich begünstigt durch die steigende Zahl von Billigimporten.
Um die aufgezählten Probleme erfolgreich anzugehen, muss der Kaufprozess so gestaltet werden, dass er dem schleichenden Konsumfrust entgegenwirkt. Dabei können eine klare Sprache und eindeutige Orientierungshilfen den Konsumenten wie auch den Verkäufer unterstützen. Das bedeutet für Hersteller und Händler, dass sie sich auf das Wesentliche beschränken müssen, um dem selbstbewussten, anspruchsvollen und ständig unter Zeitstress stehenden Verbraucher die Kaufentscheidung zu erleichtern. - Womit wir wieder bei "Genesis", dem wissenschaftlich basierten, produktneutralen, verkaufsunterstützenden und in der nächsten Ausgabe näher vorgestellten Anmess-System wären! aus Haustex 12/03 (Sortiment)
"Genesis" - die Revolution in Sachen Liegeberatung
BAD WÜNNENBERG-HAAREN - Das Risiko steigt! Wenn sich König Kunde heutzutage schon mal zur Anschaffung einer neuen Matratze durchringt, läuft er verstärkt Gefahr, zwar ein qualitativ einwandfreies, aber nicht zwangsläufig ein mit seinen persönlichen Liegebedürfnissen bzw. -wünschen übereinstimmendes Produkt zu erwerben.Neben dem harten Wettbewerb quer durch alle Vertriebskanäle sowie extrem breiten, unstrukturierten Sortimenten zeichnen zunehmend fehlerhafte oder gar nicht erst vorhandene Beratungsleistungen der insgesamt immer dünner gesäten und weniger qualifizierten Verkaufsmitarbeiter für diese fatale Entwicklung verantwortlich. Was bislang fehlte, war eine wissenschaftlich basierte und deshalb weitestgehend objektive "Beratungsinstanz", die auf leicht verständliche, bequem zu handelnde Weise verkaufsunterstützend wirkt und im Anschluss an ihre vergleichsweise kostengünstige "Einstellung" kein monatliches Gehalt mehr erwartet.
Über diesen "idealen Verkaufsmitarbeiter" haben Prof. Dr. Gudrun Täuber, der Branche vor allem aus ihrer Zeit bei Dunlopillo bekannt, sowie Maurycy Sowka, gemeinsam mit Detlef Iseken Geschäftsführer der Firma ASM Steuerungstechnik in Bad Wünnenberg-Haaren, ziemlich intensiv nachgedacht. Dabei scheinen sich professionell angewandte wissenschaftliche Methoden und Kenntnisse - vor allem auf den Gebieten der ergonomischen Grundlagenforschung und des Marketings - sowie absolutes Spitzen-Know-how bei der Entwicklung und Installation von elektronischen Steuerungssystemen - vorwiegend für moderne Bühnentechnik (Beispiel: Thalia-Theater in Hamburg) - gesucht und gefunden zu haben. Im Übrigen hat ASM mit dem Raum sparenden und inzwischen mehrfach verbesserten Matratzen-Präsentationssystem "testomat", das besonders im europäischen Ausland erfolgreich eingesetzt wird, schon länger ein kontinuierlich wachsendes Umsatz-Standbein im Bettenfachhandel.
Angesichts der beschriebenen Personen-Konstellation samt den dazugehörigen Qualifikationen liegt eigentlich auf der Hand, dass ASM anlässlich der bevorstehenden Heimtextil ein neues elektronisches Anmess-System für Matratzen/Schlafsysteme vorstellen wird. Nach ersten Informationen sollen bis dahin weitere namhafte, aber garantiert herstellerneutrale Institutionen in das Projekt einbezogen werden. Ergänzend dazu betonten Prof. Gudrun Täuber und Maurycy Sowka gegenüber der Haustex-Redaktion, dass sie ihre Entwicklung vollkommen unabhängig von der Matratzenindustrie realisiert haben, um dem Handel ein wirklich produktneutrales, verlässliches und nicht nur technisch beeindruckendes Verkaufsinstrument bieten zu können. Wie das neue Anmess-System funktioniert, was es leistet und kostet, das möchten seine Erfinder erst unmittelbar vor der Heimtextil kommuniziert wissen, weshalb sich unsere Leser diesbezüglich bis zur Messeausgabe gedulden müssen. Allerdings verrät niemand zuviel, wenn er behauptet, dass mit "Genesis" eine echte Revolution in Sachen Liegeberatung ins (Betten-)Haus steht.
Massenmarkt kontra anspruchsvolle Liegeberatung
Trotz eines durchaus attraktiven Produktangebots mutieren Konsumgüter aller Art immer mehr zu preisaggressiven Massenartikeln, die auf etlichen Vertriebskanälen regelrecht verschleudert werden. Der nahezu ungebremst voranschreitende Mangel an qualifiziertem Verkaufspersonal, sinkende Spannen sowie ausufernde Sortimente verwirren laut Harvard Business manager (Ausgabe 2/2003, S. 23-33, Beitrag von Thomas Rudolph und Markus Schweizer) Verbraucher und Verkäufer gleichermaßen. Das Resultat: Geplante Käufe werden nicht allein auf Grund der unsicheren wirtschaftlichen oder sozialpolitischen Situation, sondern zunehmend wegen persönlicher Orientierungslosigkeit im inzwischen undurchdringlichen Konsum-Dschungel verschoben oder verweigert.
Das Ausbleiben der Kunden wiederum verleitet manchen Anbieter zu der verhängnisvollen Fehleinschätzung, er müsse sein Sortiment nochmals erweitern, um eventuelle Lücken zu schließen und einer potenziellen, aber leider nicht existierenden Nachfrage gerecht zu werden - womit sich der Teufelskreis schließt. Darüber hinaus kommt es vor allem in konjunkturschwachen Zeiten, in denen Sicherheit oberste Priorität genießt, zum so genannten Aldi-Effekt. Der fußt auf der Tatsache, dass überschaubare, konstante Sortimente dem Verbraucher die gewünschte Sicherheit und das Gefühl eines stimmigen Preis-/Leistungsverhältnisses vermitteln. Dagegen stellt sich der unschöne Eindruck, auf Grund mangelnder Produktkenntnis über den Tisch gezogen zu werden, vor diesem Hintergrund nicht so schnell ein.
Als typische Schwächen des Matratzenmarktes sieht Prof. Gudrun Täuber folgende Faktoren:
- häufige Modellwechsel und Ergänzungen ohne innovative Quantensprünge;
- Sortimente mit teilweise über 50, funktionell mehr oder weniger gleichen Artikeln, die beim Verbraucher nicht selten für Verwirrung sorgen;
- optisch fast identische Produkte ohne Design-Anspruch oder charakteristischen Markenauftritt, wodurch sich die subjektive Kaufentscheidung vorrangig am Preis orientiert;
- verborgene Qualitätsmerkmale, die auf Grund des personal- und kostenintensiven Beratungsaufwandes nur bedingt verständlich zu machen sind;
- die mangelnde Auseinandersetzung des Verbrauchers mit einem Low interest-Produkt, das größtenteils 15 Jahre und mehr genutzt wird;
- ein sich gegenseitig bedingender Preis- und Qualitätsverfall, zusätzlich begünstigt durch die steigende Zahl von Billigimporten.
Um die aufgezählten Probleme erfolgreich anzugehen, muss der Kaufprozess so gestaltet werden, dass er dem schleichenden Konsumfrust entgegenwirkt. Dabei können eine klare Sprache und eindeutige Orientierungshilfen den Konsumenten wie auch den Verkäufer unterstützen. Das bedeutet für Hersteller und Händler, dass sie sich auf das Wesentliche beschränken müssen, um dem selbstbewussten, anspruchsvollen und ständig unter Zeitstress stehenden Verbraucher die Kaufentscheidung zu erleichtern. - Womit wir wieder bei "Genesis", dem wissenschaftlich basierten, produktneutralen, verkaufsunterstützenden und in der nächsten Ausgabe näher vorgestellten Anmess-System wären! aus Haustex 12/03 (Sortiment)