"3. Deutscher Wasserbettentag"

Professionalität und Treue zur eigenen Strategie sind Erfolgsrezepte

LEIPZIG (PL) - Ganz im Zeichen einer besseren Vermarktung des Wasserbettes stand im September der "3. Deutsche Wasserbettentag". Dabei hatten Fachleute der Branche erneut die Leipziger Comfortex-Messe genutzt, um über aktuelle Markttrends und Marketingstrategien zu diskutieren und Chancen auszuloten, den Marktanteil des Wasserbettes - derzeit rund zwei bis drei Prozent des Gesamtumsatzes im Bettenfachhandel - maßgeblich zu erhöhen.

Stefan Schnitzler (bedbrain/Hude), Trainer und Moderator, erläuterte in Leipzig seine Visionen für das professionelle Wasserbetten-Studio. Sein Credo: Love it or leave it - ohne Herzblut ist kein erfolgreicher Handel möglich. Darüber hinaus solle sich der Händler bewusst sein, dass er kein Bett verkaufe, sondern erholsamen Schlaf. Hier könne sich die Branche ruhig etwas von den Kommunikationsstrategien der Autohersteller abschauen. Schnitzler ist überzeugt, dass das Thema Schlaf zunehmend an Bedeutung gewinnt. Dafür würden gesellschaftliche Phänomene wie die zunehmende Lebensgeschwindigkeit sorgen. Die Menschen wollten "entschleunigt" werden - und wo ginge das besser als im Bett. Bestätigt werde die These von der Gesellschaft für Konsum-, Markt- und Absatzforschung (GfK), Nürnberg. Von 539 Berufstätigen gaben auf die Frage "Was würden Sie mit mehr Zeit anfangen?" über 47 Prozent zur Antwort: "Mehr schlafen."

Das A und O für jeden Wasserbettenhändler sei es, Ziele, Strategien und Maßnahmen klar festzulegen. Zu letzterem gehöre es, den eigenen Hausauftritt, das Sortiment und die Partner zu überprüfen bzw. zu überdenken. "Service, Marketing, Kompetenz und Sortiment müssen gleichermaßen stimmig sein", meinte Schnitzler. Zum Service gehöre beispielsweise auch, nur vom Hersteller empfohlene Pflegeprodukte zu vertreiben. Für das Marketing müsse die Kommunikation nach innen und außen stimmen - angefangen von der Produktkenntnis über die professionelle Laden- und Schaufenstergestaltung bis zur Werbepräsenz. Stefan Schnitzler: "Kompetenz bedeutet, dass der Händler Anlaufpunkt für Menschen ist, die ein Problem mit dem Schlafen und Liegen haben." Zudem sollten Händler ihr Sortiment kritisch unter die Lupe nehmen. So sei über den Verkauf von Bettwaren, Bettwäsche und Bettgestellen ein zusätzlicher Umsatz möglich. Immerhin werden in Deutschland jährlich rund 2,6 Mill. Euro für Bettwäsche und Bettwaren ausgegeben.

Thematisch nah an diesen Empfehlungen war auch Nicole Bachmann (Hutner Training/ Unterbernbach) mit ihrem Workshop "Positive Impulse geben - Freude an Kunden und Mitarbeiter schenken!" Jeder wisse es, aber kaum einer setze es konsequent um: Will man anderen Freude bereiten, muss man selber froh gestimmt sein. Dafür gibt es nach Nicole Bachmanns Überzeugung viele Möglichkeiten - zum Beispiel, sich die eigenen Erfolge vor Augen halten oder den Tag "positiv zu planen". Der zweite Schritt bestehe darin, den Mitarbeitern Freude zu schenken. So sollte im Idealfall das Verhältnis von Lob zu Kritik drei zu eins betragen. Um dem Kunden Freude zu schenken, seien Aspekte wichtig wie "den Kunden persönlich kennen und wiedererkennen, ihn in den Mittelpunkt stellen, seine Erwartungen übererfüllen, ihm zuhören. Auch mit ganz praktischen Tipps wartete Nicole Bachmann auf: Einladung zum Brunch im Geschäft, vorweihnachtliche Hausmusik oder handgeschriebene Postkarten an die Kunden.

Höhepunkt des Wasserbettentages war die Podiumsdiskussion "Zukunftsmarkt Wasserbetten - auf der Welle des Erfolgs?". Die Experten-Runde war sich schnell einig: Der Kunde übt sich in Zurückhaltung, denn Wasserbetten haben ihren Preis. Darauf mit Preissenkungen zu reagieren oder sich in einen Preiskampf verwickeln zu lassen, sei der falsche Weg und führe unwiderruflich in den Abgrund. Statt dessen sei die kompetente Information des Kunden von immenser Bedeutung. "Von zehn Personen kennen nur zwei das Produkt Wasserbett", wusste beispielsweise der Hersteller Hans Kreemers, T.T.I. Bree/Belgien. Also sei viel Aufklärungsarbeit zu leisten. Das wiederum ginge nur, wenn die Mitarbeiter über ein hohes Know-how verfügen. Die Palette der Schulungsmöglichkeiten sei lang: Lieferantenseminare, Kurse an Textilfachschulen oder von externen Beratern.

Jos Becks vom Handelsunternehmen Becks Waterbedden Roermond (Maastricht/Niederlande) schickt seine Mitarbeiter zusätzlich in andere Geschäfte, um dort Neues zu lernen. "Man muss dem Kunden erklären können, wie der hohe Preis zustande kommt", sagte Becks. Seine Anregung für den Handel: eine Checkliste, die im Kundengespräch abgearbeitet wird, so dass keine Frage vergessen werden kann. Noch ein Tipp von Jos Becks: "Wir beginnen mit dem Kundengespräch, ohne dass er seinen Wunsch geäußert hat - so bleiben wir bei der einführenden Beratung unvoreingenommen."

Der Wirtschaftsjournalist Erik Händeler brachte es auf den Punkt: "Die Händler sind das Kompetenzzentrum für ein Drittel des Lebens." Schlaf und Gesundheit seien eng miteinander verbunden. Dass die Eigenverantwortung für die Gesundheit immer stärker wachse, sei ein für den Wasserbettenmarkt positiver Trend. Diese Überzeugung teilte auch Hans Kreemers: "Man muss wissen, dass die Leute kein Bett kaufen wollen, sondern erholsamen Schlaf." Der holländische Wasserbetten-Hersteller war mit einer neuen Matratze nach Leipzig gekommen, die sich durch einen neuen Schnitt und ein neues Schweißverfahren auszeichnet. Das erhöhe Lebensdauer und Schlafqualität. Auch neue Stoffe, Kopfteile sowie ein Energie sparendes Heizsystem gehörten zur Messeofferte von T.T.I.

Martin Reckert (reckertwerkstattmöbel, Borken) erklärte, dass man im Wasserbettenmarkt nur mit hoher Professionalität überleben könne. Er riet den Händlern, Shop-Systeme der Hersteller zu nutzen. So erkenne der Kunde Kompetenz und spüre Produktsicherheit - erste Voraussetzung für eine Kaufentscheidung. Folgerichtig hatte reckertwerkstattmöbel auf der Comfortex neben neuen Stoffen denn auch neue Shop-Systeme vorgestellt. "Wir bieten komplette Verkaufssysteme, die der Handel fix und fertig übernehmen kann", beschrieb Reckert das Produkt.

In die Diskussion zu Problemen des Wasserbettenmarktes war auch "Haustex" in Person ihres die neuen Länder betreuenden Korrespondenten Peter Ludwig einbezogen. Vor allem an sein Fachhandelsklientel richtete er den Appell, gerade in Zeiten angespannter Marktlage auch solche Möglichkeiten der Information und Kommunikation wie Fachpresse oder Messebesuche zu nutzen, um die Unternehmensstrategie flexibel gestalten und optimieren zu können. Auf Wasserbetten bzw. fachhandelsgerechte Schlafsysteme bezogen: "Im Osten ist zweifellos insgesamt geringere Kaufkraft gegeben, aber genauso ein Kundenkreis, der es vorzöge, sich über die Fachhandelsschiene zu bedienen. Deswegen sollte der Fachhandel noch deutlichere Akzente setzen hinsichtlich seiner Tugenden. Qualität, Service und Produktinnovationen herauszustellen, bedarf es der konsequenten, immerwährenden Kundenansprache".
aus Haustex 11/03 (Wirtschaft)