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bed + more - Vorträge

Christiane Hippel und Willi Hubor: Vom Bedarfsdecker zum Bedürfniswecker

Aus dem Nähkästchen eines erfolgreichen Fachhändlers plauderten Christiane Hippel und Willi Hubor, Geschäftsführer der Ruhe & Raum Möbelvertrieb GmbH in Münster-Sarmsheim. Sie erläuterten den Teilnehmern der bed + more ihre Firmenphilosophie, deren Grundzug sich im Thema des Vortrages widerspiegelte: Neue Ideen fürs Schlafzimmer - Erfolg haben heißt, die Spur zu wechseln.

Der allgemein den Handel bestimmende Status Quo auf einen Blick: Geiz ist geil, ich bin doch nicht blöd, Factory Outlets, Sonderangebote, Rabatte, Prozentaktionen. Im anhaltenden Preiskampf findet die im Möbelhandel herrschende "Lethargie" ganz offenkundig ihren Niederschlag.

Die Misere war bei Ruhe & Raum gedanklicher Ausgangspunkt für den ideellen Kassensturz dessen, was an Fachhandels-"Stärken" in eine neue Angebots- und Verkaufsstrategie umgesetzt werden kann. Resultat der Überlegungen: Flexibilität als absolute Stärke; z.B. mit der Konsequenz, andere Bettgrößen, andere Bettformen, andere Farben anzubieten. Über den Einkauf ist zu steuern, andere Produkte als die großen Anbieter vorzuhalten.

Weitere Fachhandels-Tugenden, die zum Tragen kommen müssen, sind Beratungsqualität und Kompetenz, umfassender Service - "Unerwartetes ist die beste Werbung" - sowie überzeugende Produktqualität und Produktinformation. Unbedingt eine Überlegung wert: "Die Reklamation als Chance sehen und nutzen, den Kunden als Stammkunden zu aquirieren." Größte Aufmerksamkeit verdienen die Profilierungsbereiche; deren Basis sind:

- geschultes Personal
- motiviertes Personal
- Corporate Idendity des Hauses; "die lokale Hausmarke in den Vordergrund stellen; weil die Leute gern ein sehr, sehr gutes Gefühl kaufen wollen..." Dafür stehen auch die Warenauswahl und Präsentation: z.B. Schlafen als Schlaf-Welt darstellen. Kunden "begeistern" über persönliche Ansprache und Aktionen bzw. Events gemeinsam mit Lieferanten und motiviertem Personal.

Ruhe & Raum Möbelvertriebs GmbH
Willi Hubor, Geschäftsführer der Ruhe & Raum Möbelvertrieb GmbH in Münster-Sarmsheim.

Als seine Erfolgspotentiale hat Ruhe & Raum in erster Linie Produkt- und Vertriebsinnovationen ausgemacht; "man muss neuesten Trends folgen - den starken Trends unserer Zeit: Fitness und Wellness." Es geht um Trendprodukte mit Fitness-Funktion - das erfordert den "Spurwechsel in der Möbelwelt." Die Vorteile, die Trendprodukte bringen, liegen auf der Hand:

- positive Kundengespräche
- Mehrwert statt Rabatte
- Definitive Kaufentscheidung
- Presse
- Mund-zu-Mund-Propaganda.

"Sich außerhalb der Norm zu bewegen, führt zu interessanten Gesprächen und (Verkaufs)Kontakten... wird sich der Fachhandel seiner Stärken bewusst und wechselt dementsprechend die Spur, kann er vom Bedarfsdecker zum Bedürfniswecker werden."

aus Haustex 07/05 (Wirtschaft)