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Helmut Stauner: Veränderungen als Chance begreifen


"Die sich dem Thema Schlafen widmenden Fachgeschäfte müssen sich neu definieren, um in der Zukunft für die Verbraucher attraktiv genug zu sein", wie bei der MZE Möbel-Zentral-Einkauf GmbH, Neufahrn, entsprechende Initiativen beschrieben werden. Wie solche konzeptionelle Gedanken im aktuellen Geschäftsbetrieb der 160 Mitglieder umfassenden Einkaufsvereinigung umzusetzen sind, darüber berichteten gemeinsam Helmut Stauner, MZE-Vertriebsleiter, und Robert Hoffmann, Geschäftsführer des Bettenhauses Stuth in Würzburg.

Vorangestellt wurde: Die größte Herausforderung in der Zukunft an einen Unternehmer ist die Bereitschaft zur ständigen Veränderung. Die Fachgeschäfte müssen trendiger werden: Unabdingbar sind vertikale Präsentationsformen; es gilt, die jeweils aktuellen Trends in punkto Formen, Farben, Materialien zu nutzen und neue Formen der Kommunikation mit den Verbrauchern zu finden. Dementsprechende Events zur Kundenbindung und -gewinnung sind bei MZE schon kreiert worden; emotionsgeladen die Titel "Sinnesrauschen" oder "Oper auf bayerisch". Gleichem Zweck dient auch der Einsatz speziell geschulter Kundenbetreuer, die auf Mini-Job-Basis tätig werden. Beim Konzept "Bett aktiv" geht es darum, dass qualifizierte Mitarbeiter/innen nach Art der Tupper-Party den "Bettenverkauf zu Hause" organisieren.

Die Fachgeschäfte müssen "inspirierender" werden: Es geht darum, in sich schlüssige Raumlösungen zu präsentieren; Wohnbilder anstatt Betten-Straße. Wesentlich - zu gestalten sind Themen orientierte Ausstellungen, die auch eine ausreichende Auswahl gewährleisten. Aber: Ausgehend von Zielgruppen bleibt hersteller- bzw. lieferantenseitig Konzentration geboten.

MZE-Möbel-Zentral-Einkauf GmbH
Helmut Stauner, Vertriebsleitung MZE.

Die Fachgeschäfte müssen Vertrauen erweckender werden: Grundvoraussetzung sind kompetentere, sympathische Mitarbeiter; "menschliche Komponenten sind wichtig - die Kunst der Kommunikation muss gepflegt werden. Herzustellen ist das richtige Verhältnis zwischen Produktpräsentation und vertrauensbildenden Flächen wie Kaffee-Bar oder Lounge/Bis-tro. Premium-Service muss gelebt werden." Eigens dafür wurde bei MZE ein Handbuch erstellt für Mitarbeiterschulungen, die Service-Philosophie zu verinnerlichen. Vertrauensbildende Maßnahmen müssen letztlich dazu führen, dass die Kunden den Empfehlungen der Verkäufer glauben; anstatt Matratzen-Hopping.

Dass so Profilierung möglich ist - vom traditionellen Bettenfachgeschäft zum trendigen Schlafraumeinrichter -, dafür steht die MZE-Anschlussfirma Bettenhaus Stuth/Würzburg (seit 7. Juli auch in Bamberg). Im Ergebnis der " Modernisierung": Mit weniger Wareneinsatz, aber anderem Produkt-Mix zu mehr Umsatz; "weil jetzt exklusiver, elitärer." Resultat aus der Präsentation von Warenwelten - "Das Geschäft wird zur Marke." Geschäftsführer Hoffmann: "Wobei zugleich auf starke Marken gesetzt wird. Und mit dem MZE-Versandkatalog werden auch neue, moderne Kommunikationswege gegangen. Vertrauen schaffen mit Stil und Intelligenz. So realisieren wir die Neupositionierung aus der (toten) Mitte heraus. Denn alle spannenden Märkte sind Lebensqualitäts-Märkte. Es geht nicht um Änderung der Ausstellung, sondern vor allem der Einstellung."

aus Haustex 07/05 (Wirtschaft)