Martin Wartig, Vorsitzender des Verbandes der Bettenfachgeschäfte (VDB)

Gefragt sind gute Beratung und Hochwertigkeit

Das vergangene Jahr hat vielen Bettenfachhändlern endlich wieder etwas Luft verschafft. Vor -Beginn des Weihnachts-geschäfts, dessen Aussicht angesichts der recht guten Vorlage aus 2004 mit hoffnungsvoller Vorsicht beurteilt wurde, dürfte der Bettenfachhandel aufgelaufen im Schnitt bei einem kleinen Umsatzzuwachs gelegen haben. Allerdings ist die Bandbreite - wie immer in den letzten Jahren - sehr groß und schwankt zwischen zweistelligem Minus und hohem Plus. Zudem sind viele gute Ergebnisse auf Sondereinflüsse (Umbauten, Jubiläen usw.) zurückzuführen.

Tendenziell scheinen in 2005 gehobene Preislagen besser als mittlere Qualitäten abgeschnitten zu haben. Auch Anfangspreislagen wurden im Bettenfachhandel weniger gesucht. Kein Wunder, wenn man die ungebremste Expansion der Billigketten, wie dem Dänischen Bettenlager oder dem Matratzen Factory Outlet, beobachtet. Viele Kollegen haben deshalb im vergangenen Jahr ein leichtes trading up vollzogen. Und das meist mit Erfolg. Vor allem das Geschäft mit höherwertigen Matratzen und Schlafsystemen hat sich erfreulich entwickelt. Zumindest in diesem Bereich scheint die "Geiz ist geil"-Mentalität gestoppt. Nicht nur Problemkunden legen heute wieder verstärkt Wert auf gute Beratung und hochwertige Produkte und sind bereit, für die richtige Ware auch höhere vierstellige Beträge auszugeben.

Genauso wichtig wie die ordentliche Umsatzentwicklung ist aber der Umstand, dass die meisten Bettenhändler im letzten Jahr ihre Kostensituation besser in den Griff bekommen haben. Auf der einen Seite wurden die Lager deutlich verringert, indem das Sortiment weiter gestrafft und mehr auf schnelle Nachlieferungen durch die Lieferanten gesetzt wurde. Auf der anderen Seite wurde die Kostenschraube insbesondere beim Personal noch mal angezogen. Speziell bei den Mitarbeitern im Verkauf sind allerdings jetzt die Sparpotenziale weitgehend ausgeschöpft, so dass ein weiterer Abbau zu Lasten der Beratungsqualität und nicht zuletzt des Umsatzes gehen würde.

Auch wenn das Zusammenspiel mit den Industriepartnern immer besser klappt, gibt es hier doch noch Verbesserungspotenzial. Viele Kollegen bemängeln, dass die Industrie nach wie vor ab Freitag Mittag und in Ferienzeiten - z.B. zwischen Weihnachten und Neujahr - für Rückfragen kaum zu erreichen ist. Immer wieder gehen Umsätze verloren, weil Kunden am Samstag keine Antworten auf spezielle Fragen (Sondergrößen, Liefertermine usw.) bekommen. Es wäre deshalb wünschenswert, dass die wichtigen Lieferanten für diese Zeiten zumindest eine Art "Notdienst" für eilige Kundenanfragen einrichten.

In das Jahr 2006 kann der Bettenfachhandel mit vorsichtigem Optimismus gehen. Spätestens zum Jahresende dürfte es angesichts der für Anfang 2007 geplanten Mehrwertsteuer-Erhöhung durchaus zu Vorzieh-Effekten kommen. Wichtig wird es dann sein, zum 31. Dezember 2006 ein möglichst kleines Lager zu haben, um den Verlust durch die niedrigere Vorsteuer zu minimieren.

Zum Abschluss: Gerade für den selbständigen Fachhändler ist es wichtig, neue Anregungen zu bekommen und sich immer wieder mit Kollegen auszutauschen. Eine Möglichkeit dazu ist z.B. die VDB-Unternehmertagung, die in diesem Jahr am 25. und 26. April in Bad Honnef bei Bonn stattfinden wird. Auch Kollegen, die nicht Mitglied des VDB sind, sind herzlich eingeladen, einmal unverbindlich an der Tagung teilzunehmen.
aus Haustex 01/06 (Wirtschaft)