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Hagebau Holzhandel

Erfolgskonzept 2003: Systematisierung statt Franchising


Erfolgreiche Vertriebskonzepte und Systemleistungen bereitstellen, aber gleichzeitig die Individualität des Gesellschafters vor Ort erhalten - das ist für den Hagebau Holzhandel die Strategie der Zukunft. "Unser Ziel im Holzhandel ist nicht das Franchising. Wir wollen unsere Gesellschafter unterstützen, sich als starke Marke in ihren jeweiligen Regionen zu positionieren", erläutert Bereichsleiter Michael Thürmer. Wie das funktioniert, beschreibt er am Beispiel des neuen Beilagenkonzeptes für den Hagebau Fachhandel: Aus 70 Seiten kann sich jeder Holzhändler via Internet seinen individuellen Werbeträger mit eigenem Logo zusammenstellen.

Mit der wirtschaftlichen Entwicklung 2003 zeigt sich Michael Thürmer zufrieden. Laut Hochrechnung bleibt das Einkaufsvolumen mit 270 Mio. EUR auf Vorjahresniveau, die Einkaufsquote erhöht sich leicht auf 54,5 %. Bereinigt um die Umsätze der beiden ausgeschiedenen Gesellschafter Gallhöfer und Seeburg, ergibt sich jedoch ein Einkaufsplus von 5,1 %. Der Außenumsatz der 55 Gesellschafter des Hagebau Holzhandels summiert sich an den insgesamt 105 Standorten auf 830 Mio. EUR.

Erhöhung des Einkaufsvolumens

Für das Jahr 2004 erwartet der Hagebau Holzhandel eine weitere Zunahme des Einkaufsvolumens, nicht zuletzt dank des neuen Gesellschafters Holz-Jung, Gießen. Auch die Einkaufsquote soll weiter erhöht werden durch verstärkten operativen Einkauf und Mengenbündelung, wie sie im Fachhandel für Tischler & Schreiner und im Holzbau-Fachhandel schon seit drei Jahren erfolgreich praktiziert werden. Lieferantenbezogene Sortimentskonzepte und der Ausbau der nordischen Ware sind weitere Maßnahmen, um den angepeilten Umsatzzuwachs 2004 zu realisieren.

"Die Holzindustrie ist ebenso zersplittert wie das Handwerk und der Holzhandel", sagt Michael Thürmer. Der Hagebau Holzhandel setzt daher auf eigene Produktsysteme - von der Planung über die Kalkulation bis zur Gewährleistung alles aus einer Hand. Den Anfang machte PICOdecor mit einem schlanken Programm im unteren bis mittleren Preissegment. Ende 2003 folgte in der zweiten Stufe eine Ausweitung der Dekore und Trägermaterialien. Bis 2006 soll die Hagebau Dekor- und Holzwerkstoffkollektion vollständig sein. Gut gestartet ist auch PICOfloor mit insgesamt vier Laminat-Produktklassen; Mehrschichtparkett und Zubehör kommen jetzt auf den Markt. Der Einkaufsumsatz von PICOdecor und PICOfloor erreichte 1 Mio. EUR, für 2004 wird mit 4 Mio. EUR gerechnet.


Bereits in der Startphase befindet sich PICObau. Dieses Produktsystem beinhaltet in der ersten Stufe das "Kleinsystem" OSB-Platten inklusive Klebeband mit dem Ziel standardisierter kompletter Wandaufbauten. Die Produktsystem-Familie erhält in 2004 Zuwachs durch PICOcolor mit Farben und Lasuren für den Innen- und Außenbereich sowie PICOwood, ein für den Fachhandel entwickeltes System furnierter Holzwerkstoffe sowie Dünn- und Starkfurnierkanten.

Strategiediskussion geht weiter

Auch das laufende Jahr wird vom Hagebau Holzhandel selbstbewusst beurteilt. Bereichsleiter Michael Thürmer: "In der Gesamtleistung sind wir die Nummer 1. Während Mitbewerber sich auf Einzelbereiche wie Einkauf, Marketing oder Großhandel beschränkten, besitzt die Soltauer Unternehmensgruppe eine in der Branche einmalige Gesamtkompetenz im Holz-, Baustoff- und Baumarktsektor, die für eine hohe Markt- und Preistransparenz sorgt."

Die begonnene Strategiediskussion soll laut Thürmer fortgesetzt werden. Weitere intensive Gespräche sind bei der für Anfang Juni 2004 in Kassel geplanten "Strategietagung" mit Schwerpunkt Vertrieb, Marketing und Logistik geplant. Die Agenda ist umfangreich: Weiterentwicklung und Systematisierung der Spezialisierung, Ausbau der Fachgruppenstandorte, Systematisierung von Forum Holzmarkt, Holzfachmarkt und Discount, Ausbau der Eigenmarke bis zum "Systemhaus" und Forcierung der Öffentlichkeitsarbeit in den Bereichen Holz und Holzbau sind einige Punkte des Maßnahmenplans, der auch ein Mehr an Schulungen zum Thema Kundenorientierung sowie den Aufbau einer Juniorengruppe beinhaltet.

aus ParkettMagazin 02/04 (Wirtschaft)