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Wie akquiriert man Objekte, bei denen Nachhaltigkeit eine Rolle spielt?

Von Ökoeffizienz profitieren beide Seiten

Das Thema Nachhaltigkeit bei der Auftragsakquise durch kenntnisreiche Beratung in den Fokus des Auftraggebers zu stellen, forderte Objekteur Karsten Krause in seinem Vortrag beim FussbodenTechnik OBJEKT-FORUM vom Verarbeiter. Dieser sollte in der Lage sein, dem Auftraggeber vorrechnen zu können, was er durch nachhaltige Produkte und Einbautechniken konkret einspart. Dann müsse man nicht allein über den Preis verkaufen und beide Seiten profitierten.

Was Bodenbelags- und Verlegewerkstoffhersteller können, das sollte für Bodenleger und Verarbeiter auch möglich sein: Das Thema Nachhaltigkeit im Markt zu besetzen und damit wirtschaftlichen Erfolg erzielen. Das forderte Karsten Krause in seinem Referat zur Frage "Wie akquiriert man Objekte, bei denen Nachhaltigkeit eine Rolle spielt? Der Objekteur und Geschäftsführer von K+R Bodenbeläge und Dekorationen in Wedel bei Hamburg zeigte in seinem Vortrag auf dem OBJEKT-FORUM auf, wie auch der Verarbeiter das Thema Nachhaltigkeit als Erfolgsfaktor nutzen kann. Mittlerweile spiele das Thema nicht allein im Neubau eine Rolle. Auch Bestandsgebäude, die saniert werden, werden mit Nachhaltigkeitslabels zertifiziert, berichtete Krause.

Drei Dinge seien dabei entscheidend: Der Verarbeiter müsse erstens eine besondere Beratungskompetenz beim Thema Nachhaltigkeit entwickeln. Die möglichen Auftraggeber gilt es zu überzeugen, dass der Auftrag mit Produkten und Verarbeitungstechniken mit nachhaltigem Effekt durchgeführt wird. Der Kunde soll dadurch geringe Unterhaltungskosten, eine lange Nutzungsdauer und geringe Ausbau- und Entsorgungskosten haben. In einem Wort: ökoeffizient. Dann sei der Auftraggeber auch bereit, mehr zu bezahlen.

"Dafür müssen wir Verarbeiter zweitens aber möglichst weg vom Generalunternehmen (GU) oder Bauträger. Denn für den steht oft das günstigste Angebot im Vordergrund. Vielmehr muss man ran an Planer, Entscheider, Investoren oder die zukünftigen Nutzer", ist sich Krause sicher. Schließlich machen laut einer Studie der Gesellschaft für Umweltanalytik (GUA) die Reinigungskosten den größten Effekt in der Nachhaltigkeitsbewertung von Bodenbelägen aus, merkte Krause an. Dieser sei noch größer bei häufiger Reinigung wie beispielsweise in Krankenhäusern.

Karsten Krause:"Wir müssen Beratungskonzepte entwickeln, die nicht nur den Auftrag und seine Abwicklung im Blick haben, sondern die gesamte Nutzungszeit des Fußbodensystems sowie die Kosten für Reinigung und Unterhalt und auch Wiederverwertungs- beziehungsweise Entsorgungsmöglichkeiten."

Die dritte Voraussetzung, damit Verarbeiter mit Nachhaltigkeit ökonomisch punkten, ist nach Auffassung von Krause, dass Verarbeiter ihre Kalkulation verändern. "Das hängt direkt mit dem ersten Punkt zusammen", erklärte Krause: Objekte, die nach LEED oder DGNB zertifiziert werden, seien keine Standardaufträge. Deren erfolgreiche Akquirierung verlange, dass sich die Verarbeiter weiterbilden zum Thema Nachhaltigkeit, dass sie sich auf dem Laufenden halten in Bezug auf Produkte und Verarbeitungstechniken sowie Zertifizierungs- und Ausschreibungsanforderungen kennen. "Wenn Sie ein Objekt akquirieren wollen, in dem Nachhaltigkeit eine Rolle spielt, dann müssen Sie alle Kosten berücksichtigen, die für dieses Thema anfallen. Fehlen z. B. Kosten für Recherchezeit, in Ihren Preisen, wird Ihr Deckungsbeitrag noch schlechter", mahnte Krause.

Aus eigener Erfahrung wisse er, dass ein ständiger Wissenstransfer zu Herstellern, Planern und Entscheidern nötig sei. "Die Beratungsintensität und -qualität geht weit über das bisher übliche Maß hinaus. Wir müssen Beratungskonzepte entwickeln, die nicht nur den Auftrag und seine Abwicklung im Blick haben, sondern die gesamte Nutzungszeit des Fußbodensystems. Diese neuen Bedingungen muss der Verarbeiter in seiner Kalkulation Rechnung tragen."

Hersteller von Bodenbelägen und Verlegewerkstoffen verdienten mittlerweile mit Nachhaltigkeit gutes Geld, ist sich Krause sicher. Generell hätten sich die Baukosten für komplette Gebäude in den vergangenen Jahren um 30% erhöht. Für Bodenbeläge mussten im selben Zeitraum immerhin 10% mehr Kosten kalkuliert werden. "Die Verarbeiter haben diese Preiserhöhungen oft nicht weitergegeben. Nachhaltig ist das nicht", unterstrich Krause und mahnte an, dass in Zukunft zu ändern. "Gerade jetzt herrschen gute Bedingungen, um das Thema anzugehen. Damit kann man sich im Wettbewerb abheben."

aus FussbodenTechnik 02/12 (Nachhaltigkeit)