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Großhandel contra Industrie

Markenpolitik im Widerstreit


Großhandel und Industrie - das ist wie Hund und Katze. Der Großhandel fühlt sich im Zuge des neuen Schuldrechts mit Liefer- und Zahlungsbedingungen bedrängt, Teile der Industrie sehen nicht ein, immer mehr für die Vermarktung ihrer Produkte tun zu müssen, den Lohn aber dem Zwischenhandel zu überlassen.

Eine Waffe in diesem Streit ist die Markenpolitik. Hugo Habisreutinger: "Handelsmarken verringern die Abhängigkeit gegenüber Industriemarken." Dabei ist dem Vorsitzenden des Gesamtverbandes Deutscher Holzhandel an einer konsequenten Durchführung solcher Markenpolitik gar nicht gelegen. Ihre Formulierung soll ein Drohmittel sein, damit "die Industrie kein Interesse mehr hat, selbst Vertriebskanäle auszubauen."

Die Renaissance des Holzes ist vorbei. Nach sieben Jahren Wohlergehen im Schatten der Baurezession hat die Flaute auch diesen Baustoff erreicht. Der Ton wird härter, der Wettbewerb verbissener. Hersteller wie Parador setzen ohne Scheu auf den direkten Weg zum Endverbraucher. Habisreutinger: "Die große Gefahr für Holzfachmärkte sind nicht kaufunlustige Kunden, sondern Lieferanten, die auch den DIY-Bereich mit Fachmarken beliefern."

Dr. Rudolf Luers vom GD Holz sieht das ähnlich: "Wir befinden uns in einem Prozess, weil die Industrie eine veränderte Markenpolitik betreibt." Manche Hersteller wollten damit die Macht des Handels brechen. Dem müsse der Großhandel eine eigene Sicht der Dinge entgegensetzen.

Die besteht zunächst in Anforderungen an das Produkt: Systemlösungen als Komplettangebote sollen her. Der Produktzyklus darf nicht zu kurz sein. Ein Lieferant muss Innovationskraft demonstrieren und seine Produkte regelmäßig modernisieren können. Vollsortimente sind erwünscht und schließlich möchte der Handel Liefersicherheit wie Nachbestellung gewährleistet sehen.


In Bezug auf den Industrie-Vertrieb heißt es von Seiten des GD Holz: Vertriebslinienschutz ist zu bieten. Direktvertrieb soll vermieden werden. Vertriebswege sollen eingehalten werden und Verkaufsstützpunkte begrenzt bleiben.

An Vertriebsunterstützung wünscht man sich von der Industrie: Beachtung einer Fachhandelsmarke samt Markenpflege, eine Preisleiter mit verschiedenen Produktstufen, ein Leistungsprofil, das große Händler mit besseren Konditionen ausstattet und allgemeine Hilfe in Sachen Werbung. Dr. Rudolf Luers: "Das alles verdichtet sich zum Begriff Premiummarke."

Was aber, wenn die Industrie nicht ablässt von der selbstgesteuerten Vermarktung? Dann, so Luers, müssten die Großhändler ihren eigenen Namen und ihr Haus verstärkt als Marke präsentieren. Ähnlich, wie es das Unternehmen Hennes & Mauritz auf dem Bekleidungssektor tue. "Wenn man seine Firma als Marke am Markt etablieren kann, lässt sich auf der Unterebene die Premiummarke besser führen."

Das muss nicht als offene Kampfansage an die Industrie verstanden werden. Denn immerhin will der GD Holz in Abstimmung mit den Kooperationen Gespräche mit der Industrie aufnehmen. In Einzelfällen wurden bereits offene Ohren gefunden.

aus ParkettMagazin 05/02 (Wirtschaft)