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Thomas A. Baur, Geschäftsführer der Holzland-Kooperation im Interview

"Kooperation - das Geschäftsmodell der Zukunft"

Der Holzfachhandel ist im Umbruch. Er sieht sich einer aggressiven Preisstrategie der Baumärkte ausgesetzt, einer steigenden Anzahl von Einkaufsflächen sowie Kunden, die auf die Angebotsvielfalt mit Orientierungsbedarf reagieren. Die Holzland-Kooperation sieht in der Umbruchphase eine große Chance für den Fachhandel und nimmt mit einer aktiven Kooperations- und Markenstrategie auf die Entwicklung Einfluss. "Der Holzfachhandel als solcher wird vom privaten Endkunden kaum wahrgenommen", stellt Thomas A. Baur, Geschäftsführer der Holzland-Kooperation, fest. "Und zum anderen befinden sich die traditionellen Kunden - die Handwerker - in einem tiefgreifenden Strukturwandel. Dieser Entwicklung setzen wir eine konsequente Positionierungsstrategie entgegen. Der Handel muss zur Marke werden."

Am Rande der Gesellschafterversammlung in Berlin sprach das ParkettMagazin mit Thomas A. Baur über den derzeitigen Stand und künftige Ziele der Holzland-Kooperation.

ParkettMagazin: Als vor 20 Jahren auf Initiative des damaligen Bundesverbandes Deutscher Holzhandel - heute GD Holz - die Holzland-Kooperation gegründet wurde, hatte dies zum Ziel, den angeschlossenen Holzfachhandels-Unternehmen effektive Marketinginstrumente zur Verfügung zu stellen. Weiter sollten die eigentümergeführten Holzfachhandlungen die Preisvorteile eines gebündelten Einkaufs nutzen können, um sie damit für den Wettbewerb zu stärken. Kann man aus heutiger Sicht sagen, dass Holzland als erste Kooperation wesentlich zur Wettbewerbsfähigkeit des mittelständischen Holzfachhandels beigetragen hat?

Thomas A. Baur: Sicherlich. Die Holzland-Kooperation wurde vor 20 Jahren gegründet, um dem Druck wettbewerbender Filialstrukturen zu begegnen. Diese Situation besteht weiter und sie verschärft sich. Und damit hat eine Kooperation, die neben Synergien und klaren Einkaufsvorteilen vor allem gezielte Marktbearbeitungsstrategien bietet, eine wichtige Funktion. Die Kooperation schafft Vorteile und Mehrwerte, die ein nicht kooperierendes Unternehmen nicht nutzen kann - und nur schwer aus sich selbst heraus erschaffen kann.

ParkettMagazin: Was wurde in den letzten Jahren getan, welche Ergebnisse wurden erzielt?

Baur: Das Rekordergebnis des Jahres 2004 und der Zulauf von Unternehmen, die in den letzten beiden Jahren zu Holzland gekommen sind, bestätigen, dass wir als der kompetente Ansprechpartner für die Branche angesehen werden. Inzwischen haben wir 185 Partnerunternehmen und die Zahl wird in diesem Jahr noch weiter ansteigen. Der zentral regulierte Umsatz ist im Geschäftsjahr 2004 um mehr als 20 Prozent auf 269 Mio. Euro gewachsen. Die Ausschüttungsquote lag durchschnittlich bei vier Prozent. Einige Partnerunternehmen erreichten sogar fünf Prozent. Dies ist ein wichtiger Wert, verschafft er den Partnerunternehmen doch zusätzliche Liquidität, da die Ausschüttungen laufend per Abschlag ausgezahlt werden. Für mich zeigt dies den Erfolg meines konsequenten Neuausrichtungskurses.

Wir bemerken, dass wir mit dieser Neuausrichtung viele Unternehmen erreichen. Dabei freue ich mich besonders, feststellen zu können, wie überzeugt neue Gesellschafter den Geist aufnehmen und leben. Dabei ist es kein Widerspruch, dass die Partner die Möglichkeit haben, zwischen dem Status "Gesellschafter ohne Vermarktung" und dem Status "Gesellschafter mit Vermarktung" zu wählen. Immer mehr Unternehmen entscheiden sich inzwischen übrigens für das letztere, was gerade auch im Hinblick auf die Bildung der Dachmarke Holzland von großer Bedeutung ist.

Das Wichtigste ist dabei der Faktor Qualität. Die Dachmarke Holzland spiegelt in ihrer Leistungsaussage maßgeblich die Erfordernisse an den Faktor Qualität wider, den wir in unserem Holzland-Qualitätsprogramm festgelegt haben. Dieses Programm definiert die Anforderungen in den Bereichen Vermarktung, Service und Betriebssteuerung und bildet so auch die Grundlage, die Leistung des Holzhandels bei den relevanten Zielgruppen zu verankern.

Für die Qualitätsanforderungen an sich spielt es jedoch keine Rolle, ob das Partnerunternehmen vorwiegend großhandelsorientiert oder überwiegend auf den Einzelhandel fokussiert ist - unsere Partner bedienen ja in der Regel beide Zielgruppen. Wichtig ist, dass die Qualitätsanforderungen in allen Bereichen umgesetzt werden, beim Sortimentsprofil, beim Service, bei den Dienstleistungen, beim Qualifikationsprofil der Mitarbeiter und so weiter. Wir als Branchenkooperation wollen für den Holzfachhandel ein klares Qualitätssignal setzen. Nur der Holzhandel kann dem Kunden umfassend Problemlösungen - und zwar für den End- und den Profikunden - gleichermaßen anbieten.

Holzland hat es sich zur Aufgabe gemacht, den Holzhandel vom Branchenbewusstsein ins Kundenbewusstsein zu holen.

ParkettMagazin: Ist der Holzfachhandel noch nicht dort angekommen, wo er Ihrer Meinung nach sein müsste?

Holzland GmbH
Thomas A. Baur: "Parkett ist ein typisches Holzfachmarkt-Produkt, das nach all dem verlangt, was wir vom Fachhandel fordern: Beratung, Service, Dienstleistung, Qualität. In der Holzland-Kooperation zählt Parkett zu den wichtigsten Profilierungssortimenten."

Baur: Ja, er ist noch nicht im Kundenbewusstsein voll und ganz angekommen. Der Markt verändert sich ständig und wir helfen unseren Partnern, nicht nur mit den Entwicklungen Schritt zu halten, sondern sie aktiv zu gestalten. Ein Beispiel: Wenn die viel zitierte Baumarktstudie von Ernst & Young konstatiert, dass fast alle großen Baumarktbetreiber derzeit entweder rote Zahlen schreiben oder ein Nullsummenspiel betreiben, dann möchte ich an dieser Stelle einmal betonen, dass der weitaus größte Teil der Holzfachhandelsunternehmen schwarze Zahlen schreibt. Das heißt, der Holzhandelsbranche geht es besser als den Wettbewerbern aus der Großfläche. Das spricht nun nicht gerade gegen die Leistungsfähigkeit unserer Branche. Nicht zuletzt zeigen auch die Zahlen unserer Partner, dass Holzhandel, wenn er sich konsequent an Kunden und Markt orientiert und alle Synergien eines starken Verbundes im Branchenvergleich nutzt, durchaus ein profitables Geschäft ist. Aber, der Wettbewerb wird sich an allen Fronten verschärfen. Was der Holzhandel braucht, ist Zukunftssicherung, die ohne Kooperation nicht zu leisten ist.

ParkettMagazin: Wie groß ist das Wir-Gefühl der Partner? Oder konkreter gefragt: Sieht man bei Holzland die prinzipielle Notwendigkeit, dass Händler dichter zusammenrücken, sich austauschen, sich ergänzen, vielleicht sogar gemeinsame Strategien entwickeln - eben: kooperieren? Kann die Gemeinschaft dazu beitragen, den seit alters her in fast jedem (deutschen) Händler tief verwurzelten Argwohn gegenüber seinen Konkurrenten zu überwinden?

Baur: "Die Kooperation muss Heimat bieten." Das dies bei Holzland so ist, haben wir gerade in Berlin sehr stark gespürt. Hierin liegt die besondere Stärke einer reinen Branchenkooperation. In der täglichen Arbeit greift unser Betreuungsmodell mit den drei Bereichen: Individuelle Leistungsangebote, regionale Synergien und Solidarisierung mit der Marke. Holzland ist informativ, transparent und sympathisch. Kommunikation ist eine Stärke Holzlands. Dies gilt insbesondere auch für den Dialog mit den Herstellern.

ParkettMagazin: Wie ist das Verhältnis der Holzland-Kooperation zur Industrie?

Baur: Wir pflegen ein sehr partnerschaftliches Verhältnis zur Industrie. Als Kooperation erfüllen wir heute zunehmend unsere Funktion als Bindeglied zwischen Industrie und Handel. Die Vernetzung der Wertschöpfungskette zwischen unseren Partnern und der Industrie sehen wir als unsere zentrale Aufgabe an. Aufgabenstellungen der Zukunft sind es, branchengerechte Lösungen in den Bereichen Customer Relationship Management (Kundenorientiertes Management / Handel) und Supply Chain Management (Lieferantenoritentiertes Management / Industrie) zu entwickeln. Hier muss eine moderne Kooperation die Funktion eines dualen Dienstleisters - in Richtung Handel auf der einen und in Richtung Industrie auf der anderen Seite - erfüllen.

ParkettMagazin: Die Expo war eine exzellente Leistungs- und Werbeschau für die Holzland-Kooperation. Sie wurde aber in starkem Maße über Standgelder und Sponsoring von der Industrie getragen. Trägt die das klaglos?

Baur: Sponsoring hat es nicht gegeben, da muss ich widersprechen. Die Industrie hatte für die genutzte Ausstellungsfläche die ganz normale Gebühr gezahlt, die alle entrichtet haben. Und Klagen hat es - soweit ich weiß - auch nicht gegeben. Im Gegenteil: Die weitaus meisten Aussteller haben ihr Interesse bekundet, beim nächsten Mal wieder dabei sein zu wollen. Dies macht ganz deutlich, wie stark die Partnerschaft der Industrie und der Holzland-Kooperation ist.

ParkettMagazin: Gibt es Zusammenarbeit mit dem Holzabsatzfonds?

Baur: Grundsätzlich treffen sich der Holzabsatzfonds und Holzland in ihrem Bestreben, Markt für den Werkstoff Holz zu machen. Wir stehen grundsätzlich allen Beteiligten, die die Verbreitung des Werkstoffes Holz fördern, aufgeschlossen und positiv gegenüber. Unsere aktuelle Holzland-PR-Kampagne zielt klar darauf ab, die Attraktivität des Werkstoffes Holz einer breiten Endkundenschicht bekannt zu machen. Sofern es Ansatzpunkte für eine Zusammenarbeit gibt, werden wir sie gern forcieren.

ParkettMagazin: Welchen Stellenwert hat Parkett innerhalb von Holzland?

Baur: Parkett ist ein sehr wichtiges, klassisches Kernprodukt des Holzfachhandels. Kooperationsintern unterscheiden wir in Profilierungs-, Pflicht-, Image- und Ergänzungssortimente. Wir sehen Parkett selbstredend im Profilierungssortiment eines jeden Holzhandels. Gerade dieses Sortiment bietet die Chance auch als Imagesortiment des Holzhandels ausgebaut zu werden. Dies gilt für das Profikundensortiment und für das Endkundensortiment.

aus ParkettMagazin 05/05 (Wirtschaft)