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Holzland bietet massive Vertriebsunterstützung

Themenkampagne Terrassendielen

Terrassendielen sind im Holzhandel ein interessantes Sortiment mit Zuwachsraten. Im Bereich Holz im Garten zählt Holzland die Terrassendecks zum stärksten Sortiment dieser Warengruppe. Gründe hierfür sind laut Kooperation Kompetenz und Komplettangebot. Der Holzfachhandel bietet Endverbrauchern und Profikunden Terrassendielen, Zubehör und Know-how aus einer Hand. Um den Handel noch stärker zu unterstützen, hat Holzland mit der neuen Themenkampagne Terrasse ein komplettes Vermarktungspaket auf den Weg gebracht.

Gute Beratung und fundierte Kenntnisse über Terrassendielen, die Werkstoffe, den Einbau sowie über Pflege und Reinigung sind Basis für den Erfolg in diesem Endverbraucher- und Profikundengeschäft. Hier sucht nicht nur der Endverbraucher seinen Ansprechpartner, sondern auch der Verarbeiter kommt mit konkreten Fragen.

Schon 2006 hat Holzland mit führenden Herstellern von Terrassendielen die eingesetzten Werkstoffe zusammenfassend in einer Broschüre zusammengestellt. Auf Grundlage intensiver Marktuntersuchungen hat die Holzland-Zentrale dann im Juni 2008 im Rahmen der Holzland-Expo in Hannover eine Themenkampagne "Terrassendielen" initiiert, deren erste Bausteine den Holzland-Partnern bereits während der Expo vorgestellt werden konnten.

"Wer in diesem Markt seine Position weiter ausbauen will, muss in der gesamten Bandbreite, also gerade mit Leistungen rund um das Produkt überzeugen", unterstreicht Johannes Schulze, Leiter des Geschäftsbereichs Einzelhandel in der Holzland-Zentrale, die Bedeutung einer solchen Kampagne. "Der Holzfachhandel hat nach unserer Überzeugung absolut das Potenzial, sich in diesem Wachstumsmarkt als kompetenter Ansprechpartner zu positionieren." Die Themenkampagne Terrassendielen unterstützt das Geschäft mit dem Endverbraucher, sowie das Geschäft mit den verschiedenen Profikundengruppen.

"Unser Ziel ist es, unseren Holzland-Partnern mit der Themenkampagne ein Paket aus Produkt, Zubehör und vor allem Qualifizierung und Vermarktung an die Hand zu geben und damit die Grundlage für eine verbesserte Wertschöpfung und Mehrumsatz in diesem Sortiment zu schaffen", so Schulze. "Wir beziehen hierbei die Anforderungen und die gezielte Ansprache aller relevanten Abnehmerstrukturen mit ein. Kundenbindung durch Positionierung als Kompetenzpartner zum Thema Terrassendiele und Differenzierung durch Mehr-Leistung in Ware und Service - darauf ist die Themenkampagne Terrassendiele ausgerichtet. Das ist unser Thema", beschreibt Schulze Art und Umfang der Kampagne.

Holzland GmbH
In diesem 8-Seiter sind die wichtigsten Fakten für Verkäufer zusammengestellt.

Die Frage "Wie verkaufe ich eigentlich Terrassendielen?" zieht sich wie ein roter Faden durch die Kampagnen-Unterlagen. Zunächst wird anwendungsbezogen in das Thema eingestiegen mit der Frage: Um welche Anwendung - also Terrasse, Poolumrandung oder Balkon - und um welchen Preisbereich geht es? Im nächsten Schritt gilt es herauszufinden, in welcher Wohn- und Farbwelt sich der Kunde wiederfinden möchte. Antworten hierauf führen zum richtigen Produkt. Johannes Schulze: "Das ist ein neuer, ein grundlegend anderer Ansatz als die Argumentation über die reine Werkstoffseite. Ich denke, dass wir mit diesem Ansatz gerade in der Produktauswahl entscheidende Potenziale für unseren Partner öffnen. Die Kunden, ob Profi oder Endverbraucher, werden zu ihrem Produkt geführt. Das ist ein ganz wichtiger Ansatz der Verkaufssystematik, die höhere Wertschöpfung verspricht."

Marketing und Qualifizierung als Bausteine der Themenkampagne werden unterstützt durch entsprechende Holzland-Seminare. Spezielle Schulungen sind dabei auf den Bedarf der Profikunden ausgelegt. Themen sind: Marktinformationen, Argumente für die Terrasse aus Holz, Holzkunde, Grundlagen für die Verwendung von Holz im Außenbereich, Verlegung und Konstruktionsprinzipien, Zubehör sowie Wissenswertes rund um die Wartung & Pflege von Holzterrassen.

Wichtig ist es den Holzland-Verantwortlichen, dass die Leistungsbreite des Holzfachhandels durch geeignete POS-Module und Ausstellungsmodule den Kunden vermittelt wird. Für die Präsentation der Terrassendielen wurden deshalb Schiebepräsenter, Banner, Großflächen mit Stimmungsmotiven und warenkundlichen Hinweisen entwickelt.

aus ParkettMagazin 03/09 (Marketing)