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F. W. Barth & Co. GmbH

So hält Barth Kontakt zu Kunden


Parkett ist weltweit austauschbar. Was eine dauerhafte Kundenbeziehung belebt, sind Vertrauen und persönlicher Kontakt. Barth aus Korschenbroich siedelt diese Aspekte ganz oben an. Mit gut organisierten Incentive-Reisen bringt die Agentur ihren europäischen Großhandelskunden ferne Hersteller und Standorte näher.

Im März 2006 besuchte eine 39-köpfige Gruppe von Holzhändlern aus Deutschland, Österreich, Schweiz, Italien, Dänemark und der Ukraine das thailändische Parkettwerk Singha Paratech. Die größte Gruppe der mitgereisten Holzhändler gehörte zur Holzland-Kooperation, für die Singha die Marke HQ (Holzland-Qualität) Fertigparkett produziert. Ein anderer wichtiger Kunde ist Timberman. Die Dänen nehmen jährlich eine beachtliche Menge Dreischichtparkett mit matt lackierter Deckschicht aus Esche ab. Auch in Österreich boomt der Absatz. "Wir könnten durchaus mehr verkaufen", sagt Karl Brandstätter von Hobra.

Noch hat Barth seine Hauptmärkte in Deutschland, Österreich und Dänemark. Aus Vertriebs- und Preisgründen werden in Deutschland aber derzeit keine Neukunden akquiriert. Dafür aber in Osteuropa, Skandinavien und England, wo über Messen und bestehende Kontakte der Markt ausgebaut werden soll. Ein eigenes Lager unterhält Barth nicht. "Das ist die Funktion unserer Großhandelskunden. Denen wollen wir keine Konkurrenz machen", erklärt Andreas Kamps. Als Ausnahme wird für künftige Zweischichtware über ein Lager in Antwerpen nachgedacht.

F. W. Barth & Co. GmbH
Elefantenreiten - Kundenbindung der besonderen Art.

Für eine Handelsagentur wie Barth ist es lebensnotwendig, sich nicht an einen Hersteller zu binden. Weil auch die europäischen Vertretungen von Magnum, Berg & Berg sowie Rappgo vor unterwarteten Entwicklungen im Markt nie sicher sind und der brasilianische Partner Indus nur mit rund 100.000 qm jährlich zu Buche schlägt, sieht sich Barth-Gesellschafter Andreas Kamps in jüngster Zeit nach zusätzlichen Lieferquellen in Fernost um. "Als Agentur müssen wir mit einem schlanken Team Menge machen. Nur so läuft das Geschäft", ist Kamps überzeugt.

aus ParkettMagazin 02/06 (Wirtschaft)