Hinno fertigt Vorhangzubehör

Ein genialer Clic-Gleiter

Er ist so einfach wie genial: der Clic-Gleiter von Hinno. Während herkömmliche Gardinen-Röllchen mühsam am Schienenende eingefädelt werden müssen, wird der Clic-Gleiter einfach an jeder beliebigen Stelle senkrecht in die Schiene gedrückt. Auch vergessene Gleiter oder der Schleuderstab können jederzeit nachträglich befestigt werden.

Wenn der Kunde Clic einmal benutzt hat, möchte er die Vorteile nicht mehr missen", weiß Alfred Heinrich, Miterfinder des patentierten Gleiters, sowie Gründer und Inhaber der kleinen Schweizer Firma Hinno.

Der Hersteller von innovativem Vorgang-Zubehör setzt auf ein straffes Sortiment, Schweizer Wertarbeit und eine "schlanke" Verwaltung. Zusammen mit einem Stab aus vier kompetenten Mitarbeitern steuert Alfred Heinrich von der Zentrale in Meggen, nahe der malerischen Stadt Luzern am Vierwaldstätter See gelegen, Vertrieb und Marketing. Sein Credo: "Wir konzentrieren uns bewusst nur auf ein Produkt, machen das aber sehr gut." Ausgetüftelt hatte der gebürtige Schwabe das pfiffige Clic-Prinzip Ende der 80er Jahre zusammen mit einem Freund, der heute als Subunternehmer mit seinem Konstruktionsbüro für die Produktentwicklung bei Hinno zuständig ist. Bei der Markteinführung der innovativen Vorhanggleiter im Jahr 1990 konzentrierte man sich zunächst auf den Schweizer Markt. Für Heinrich stand dabei fest: Der Clic-Gleiter muss über den Fachhandel laufen, weil es sich um ein erklärungsbedürftiges Produkt handelt. "Das Clic-Prinzip muss kommuniziert werden. Wenn der Artikel im Laden hängt, ohne Erklärung, ist das ein Problem."

Über die Verbraucher den Markt aufgerollt

Doch beim Fachhandel stieß der studierte Marketing-Fachmann auf unerwartete Widerstände: "Überraschenderweise haben die Kaufhäuser viel positiver auf Clic reagiert als die Fachhändler". Weil die Akzeptanz der Absatzmittler "höchst durchwachsen" war, sah er nunmehr seine einzige Chance darin, "den Markt von hinten aufzurollen." Fortan besuchte Alfred Heinrich jährlich sechs bis sieben Konsumentenmessen in der Schweiz, verteilte oder verkaufte unzählige Muster, um das Clic-System beim Endverbraucher bekannt zu machen. Die Konsumenten, insbesondere die Hausfrauen, die das mühsame Gardinen-Aufhängen aus eigener Erfahrung kennen, waren sofort "unheimlich begeistert". Hinno hatte den Durchbruch geschafft. Erst die zunehmende Nachfrage von Verbraucherseit habe den Handel dann dazu bewogen, Clic in Sortiment aufzunehmen. Die zögerliche Haltung ist für Heinrich nach wie vor unverständlich, denn: "Mit dem Verkauf einer Vorhangschiene mit Clic-Gleitern im Gesamtpaket hat der Fachhandel einen echten Zusatznutzen und kann sich gegenüber der Konkurrenz profilieren."

Bereits 150 Mio. Clic-Gleiter verkauft

Inzwischen gehören die einklickbaren Vorhanggleiter in der Schweiz zum Standard-Zubehör; der Absatz verteilt sich zu gleichen Teilen auf Kaufhäuser und Fachhändler. Bisher wurden rund 150 Millionen Stück von Clic verkauft; der mengenmäßige Marktanteil wird auf 30 bis 35 % beziffert, der wertmäßige deutlich höher, bei rund 80 %.

Neben dem Bestseller Clic, von dem es insgesamt 9 länderspezifische Varianten gibt, hat Hinno noch sogenannte Stop-Feststeller im Programm, die auch als Zwischenfeststeller gebraucht und als Arretierung ebenfalls in die Vorhangschiene gedrückt werden. Weiterhin ist noch eine Ausklinkzange mit verschiedenen Stanzköpfen im Programm. Damit können problemlos Öffnungen in Vorhangschienen gemacht werden, auch wenn diese bereits montiert sind. Die Lieferung aller vorrätigen Artikel erfolgt innerhalb von 24 Stunden, verspricht Hinno.

Das Unternehmen ist sehr rationell organisiert. Effizienz ist kein leeres Schlagwort sondern wird im Rahmen von Outsourcing auf allen Ebenen praktiziert. Die Produktion der kleinen weißen Kunststoffteile wurde an eine Spritzguss-Fertigung unweit von Meggen ausgelagert, ebenso wie die zeitaufwändigen Verpackungsarbeiten, die in einer betreuten Behinderten-Wohnstätte durchgeführt werden. Konkrete Umsatzzahlen nennt Alfred Heinrich nicht, verrät nur so viel, dass sich die Erlöse "im siebenstelligen Euro-Bereich" bewegen und verweist auf ein sattes jährliches Umsatzwachstum von 15 bis 20 % nach Abschluss der Konsolidierungsphase.

Rund 60 % der Erlöse werden auf dem heimatlichen Schweizer Markt erwirtschaftet, der Rest im Ausland - mit "stark steigender Tendenz". Exportiert wird in insgesamt 30 Länder, das europäische Ausland dominiert. Während sich der Markt in Spanien, Italien und Frankreich "noch im Aufbau" befindet, sind die Gelenkgleiter in Deutschland seit mehreren Jahren eingeführt. Alle renommierten Anbieter von Dekotechnik-Zubehör, unter anderem MHZ, Teba, Riloga, Arquati, Silent Gliss und Alugard, haben Clic schon mehr oder weniger lange im Angebot. Hinno betreibt im Ausland keine eigenen Vertriebstöchter, sondern sucht "die Kooperation mit zukunftsgerichteten Partnern". Das können Schienen-Hersteller sein oder auch einschlägige Grossisten, Warenhäuser und Fachhändler. Auch auf den eigenen Außendienst wird verzichtet, weil es sich nach Heinrichs Auffassung nicht trägt: "Da müssten wir ein größeres Sortiment haben."

Lukrativer Objektbereich

Nicht in seiner Bedeutung zu unterschätzen ist das Objektgeschäft. Öffentliche Gebäude, Krankenhäuser, Büros und Hotels sind ideale Einsatzbereiche für den universellen Clic-Gleiter. Im stilvollen Dolder Grand Hotel in Zürich, einem der "Leading hotels of the world" werden die Vorhänge ebenso mit Click-Gleitern bewegt, wie im modernen McDonalds Hotel Golden Arch, das kürzlich beim Züricher Flughafen Kloten eröffnet wurde. Objektaufträge werden nicht von Hinno direkt getätigt, sondern über Architekten, Objekteure oder Fachhändler abgewickelt.

Lukrative Geschäfte macht das Unternehmen ferner mit dem sogenannten fahrbaren Bereich, also der Austattung von LKWs, Schiffen, Wohnmobilen und Wohnwagen. Die Hymer-Gruppe gehört zu den Hinno-Kunden, sowie Chateau in Belgien und Kip in Holland. Auch Daimler Chrysler und Fiat-Iveco rüsten ihre Lastwagen seit Jahren mit dem Clic-System aus.

Werbe- und Verkaufsförderungsaktivitäten stehen bei Hinno hoch im Kurs. Während in der Einführungsphase von Clic mehr als zehn Jahre lang regelmäßig Konsumentenmessen besucht wurden, sind die Schweizer heute als Aussteller nur noch auf Fachmessen präsent, wie der Frankfurter Heimtextil, der Salzburger Texbo, der Swissbau in Basel, oder der Textilhogar in Valencia. Die Teilnahme am Publikumstag auf der Heimtextil hat Alfred Heinrich schon fest eingeplant, bezeichnet aber die eintägige Öffnung der Messe für Konsumenten als "Tropfen auf den heißen Stein".

In Fach- und Endverbraucher-Magazinen, speziell Wohn- und Frauenzeitschriften, profitiert man in erster Linie von PR-Berichten, auch begleitet von Werbung. "Unser Markt ist sehr klein, da kann ich keine 10 Millionen DM in Fernsehwerbung stecken". Auch eine neue Marktchance hat der ambitionierte Inhaber schon ausgemacht. "Der Trend geht eindeutig zur Vorhangstange mit Innenlauf. Das System mit Vorhanggleitern wird die Ringe als Aufhängevorrichtung weitgehend ablösen."


Hinno - das Unternehmen

Hinno AG
Huobmattstrasse 7
CH-6045 Meggen
Schweiz
Tel: 0041/(0)377 38 77
Fax: 0041/(0)377 38 60
eMail: hinno.ag@bluewin.ch
Internet: www.hinno.ch

Inhaber/Geschäftsführung: Alfred S. Heinrich
Gründung: 1986 durch Alfred Heinrich
Mitarbeiter: 4
Exportanteil: 40 %

Sortiment: einklickbare Vorhanggleiter Clic (patentiert), Feststeller bzw. Zwischenfeststeller, Ausklinkzange für montierte Schienen
Kundenstruktur: Großhandel, Fachhandel, Objekteure, Transport-Bereich (LKW, Wohnmobile, Wohnwagen, Schiffe)
Produktion: an Subunternehmen (Spritzguss-Fertigung) ausgelagert
Service: Lieferung innerhalb 24 Stunden, Verkaufsförderung, Endverbraucherwerbung aus BTH Heimtex 04/01 (Wirtschaft)