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Interview mit Frank Sachau, Geschäftsführender Gesellschafter Kibek

"Teppiche werden gebraucht"

Die Branche schrumpft, das Teppichhaus Kibek wächst. Im letzten Herbst wurde ein neuer Standort in Hannover eröffnet, als nächstes soll Recklinghausen folgen. Das Highlight ist aber der Neubau in Elmshorn, wo in Rekordbauzeit das Teppichhaus mit der größten Verkaufsfläche weltweit entstanden ist. Anlass genug, Firmenchef Frank Sachau nach seinem Erfolgsrezept zu befragen. Das Gespräch führten die Heimtex Orient-Redakteure Mona Backhaus und Tim Steinert.

Heimtex Orient: Herr Sachau, Sie haben hier in Elmshorn ein beeindruckendes Gebäude mit 20.000 qm Verkaufsfläche errichtet - das größte Teppichhaus der Welt. Wenn Sie ein neues Haus planen, zählt für Sie dann: Je größer, desto besser?

Sachau: Es hat mit der Hausgröße natürlich auch für uns Grenzen. Die großen Verkaufsflächen hier in Elmshorn haben sich als sehr vorteilhaft für die optimale Warenbestückung erwiesen. Ich möchte aber nicht behaupten, dass wir auf 30.000 qm besser aussehen würden. Ich meine, dass die optimale Größe eines Kibek-Hauses zwischen 10.000 qm und 20.000 qm Verkaufsfläche liegt.

Heimtex Orient: Lässt sich im Umkehrschluss sagen, dass für Kibek Standorte, die nur kleine Flächen ermöglichen, zum Beispiel die City-Lage, eher uninteressant sind?

Sachau: Die beherrschen wir schlicht und ergreifend nicht. Wir haben keinen Erfolg mit solchen Lagen.

Heimtex Orient: Wenn Sie sich einen neuen Standort aussuchen, wen haben Sie dann gerne als Nachbarn? Bringen Kundenmagneten wie beispielsweise Media Markt eine größere Frequenz auch für das eigene Haus?

Sachau: Der Agglomerationseffekt ist nicht so groß, wie man gemeinhin annimmt. Nehmen wir die Konstellation in Berlin-Waltersdorf, wo links neben uns Ikea sitzt, rechts Höffner, dazu kommen noch Media Markt und Toys are us. Dadurch erwirtschaften wir ein Plus von 10 Prozent gegenüber einem Solitärstandort, nicht mehr. Teppichkauf ist Zielkauf. Der Verbraucher sagt nicht: "Jetzt nehme ich mal eben noch einen Teppich mit". Das geschieht auch nicht im Einrichtungshaus.

Heimtex Orient: Wobei in einem Einrichtungshaus immerhin jemand auf die Idee kommen könnte

Sachau: Das halte ich für einen Trugschluss. Aus diesem Grunde sind die Abteilungen sicherlich einmal entstanden, aber ein Möbelverkäufer ist kein Teppichverkäufer. Teppiche werden zwar in den Kojen mit dekoriert, aber nach unserer Kenntnis so gut wie nicht aus den Kojen heraus verkauft.

Im Prinzip ist die Teppichabteilung in einem Möbelhaus ein autarker Shop-in-Shop. In der Praxis verhält es sich so, dass der Endverbraucher, der einen Teppich kaufen will, zwischen drei und fünf Geschäfte aufsucht, bevor er sich entscheidet. Das weisen alle uns bekannten Statistiken aus.

Heimtex Orient: Wenn im Vorfeld der Kaufentscheidung mindestens drei Geschäfte aufgesucht werden, müsste es ja am besten laufen, wenn gleich 3 Häuser in dichter Nachbarschaft sind.

Sachau: Genau so sehen wir das. Standorte, wo mehrere Teppichanbieter zusammenkommen, sind die, die bei uns am besten funktionieren. Wenn möglichst viele starke Häuser mit gut geführten Teppich-Abteilungen um ein Kibek-Haus herum liegen, dann freuen sich alle: die Möbler, der kleine Anbieter mit geringer Verkaufsfläche, der Baumarkt und auch wir.

Bei kurzfristigem Bedarf wie Lebensmitteln mag es sein, dass zusätzliche Konkurrenz das Geschäft eher schwächer werden lässt. Bei langfristigem Bedarf verhält es sich jedoch fast umgekehrt: In dem Moment, wo ich Anbieter gleicher Sortimente des langfristigen Bedarfs an einem Ort zusammenbringe, erhöht sich die Standortqualität überproportional.

Heimtex Orient: Ganz konkret: Sie planen ein weiteres Haus in Barsbüttel. Sie gehen davon, aus, dass sowohl Kibek als auch Höffner davon profitieren?

Sachau: Ja. Das sagt uns Herr Krieger auch zum Standort Waltersdorf. Das erleben wir auch bei Porta-Möbel, die mit uns zusammen nach Leipzig gegangen sind. Wir wollen zum Beispiel hier in Elmshorn noch einen Baumarkt ansiedeln, der natürlich auch Produkte führen wird, die wir haben. Das finden wir aber gut. Grundsätzlich würde ich jedem anderen Anbieter dazu raten, keine Scheu vor dem Wettbewerb in unmittelbarer Nachbarschaft zu haben. Agglomeration mit gleichartigen Unternehmen ist deutlich besser, als irgendwo völlig alleine zu sitzen. Es gibt aber Ausnahmen: Neben Ikea zu siedeln ist zum Beispiel weniger effektiv wie neben einem Branchenkollegen. Der Verbraucher ist sehr auf Ikea geeicht. Häufig wirft er noch nicht einmal einen Blick in das Haus nebenan.

Heimtex Orient: Bei Ihrem neuen Flaggschiff hier in Elmshorn fällt die großzügige Architektur auf. Das Haus wirkt offen und einladend und bietet ausreichend Platz, um die unterschiedlichen Produkte richtig wahrnehmen zu können.

Sachau: Eine Erkenntnis bei uns besagt: Je mehr sich das Haus offenbart, je verständlicher die Produkte gemacht werden und je leichter sich der Kunde alleine orientieren kann, desto erfolgreicher sind wir. Eine klare Wegführung, eine klare Präsentation, klare Abteilungen - das sind Pluspunkte, die gut ankommen. Es hat sich als sehr ungünstig herausgestellt, wenn der Kunde mit einem großen Warenvolumen konfrontiert wird und er es nicht überblicken kann.

Heimtex Orient: Einige Abteilungen springen ganz besonders ins Auge, beispielsweise die eigene Abteilung für Ziegler oder die Abteilung für Langflor-Teppiche...

Sachau: Es macht einen großen Unterschied, ob ich eine Produktgruppe separat anbiete oder ob ich sie in einem Stapel mit anderen mische. Wenn ich ein oder zwei Langflor-Teppiche in einen Stapel mit anderen modernen Teppichen zusammenlege, verkaufe ich sie schlecht. Habe ich aber eine richtige Abteilung für Langflor-Teppiche, bestehen ganz andere Möglichkeiten. Wir möchten grundsätzlich, dass das Produkt attraktiv und appetitlich gezeigt wird. Wir halten es für wichtig, dass die Ware nicht unter Wert präsentiert wird.

Heimtex Orient: Was machen andere Anbieter hinsichtlich der Präsentation falsch?

Sachau: Wir möchten nicht behaupten, dass andere Anbieter ihre Ware falsch präsentieren. Man sollte aber beachten, dass man die Ware immer ins richtige Licht rückt. Bei uns hat sich gezeigt, dass man ein Produkt immer ordentlich und seriös präsentieren sollte. Gerade ein Artikel der für den Kunden so wenig transparent ist wie ein Teppich, verlangt nach transparenter Darbietung. Natürlich möchte der Kunde Beratung, aber er möchte sich auch selbst ein Bild machen, und dem kommen wir mit großen Flächen entgegen.

Heimtex Orient: Sie haben die Neueröffnung hier in Elmshorn stark beworben, unter anderem mit einer Beilage in der Hamburger Ausgabe der Bildzeitung. Wie wichtig ist Werbung für Sie?

Sachau: In Anbetracht der Tatsache, dass in unserer Branche so wenig positive und so viel negative Werbung gemacht wird - damit meine ich die Räumungsverkaufs-Szene - halte ich Werbung für sehr wichtig. Das Produkt Teppich sollte in den Köpfen der Menschen einen positiven Platz besetzen. Man kann sogar, wenn man intensiv Werbung betreibt, den Marktanteil für Teppiche erhöhen. Das war beispielsweise in Hannover der Fall, wo wir vor gut einem Jahr eröffnet haben. Das sehen wir auch hier in Elmshorn. Auch hier kommt der Teppich durch unsere Neueröffnung wieder stärker ins Gespräch. Es werden Umsätze getätigt, die vorher anderen Produkten zugute kamen.

Heimtex Orient: Bekannt ist, dass Kibek immer mit sehr aggressiven Preisen wirbt. Wie sieht es bei Kibek mit Strichpreisen aus?

Sachau: Auch wir wechseln die Kollektion und arbeiten in diesem Fall mit Preisgegenüberstellungen. Aber Sie können sicher sein: die sind realistisch.

Heimtex Orient: Wie bewerten Sie die verbreiteten Räumungsverkaufe mit 70 oder 80 Prozent Rabatt?

Sachau: Das dauerhafte Werben mit Aussagen wie: "Ich muss zumachen", "Es läuft schlecht" prägt sich beim Endverbraucher ein und hält ihn im Prinzip vom Produkt fern. Es entsteht der Eindruck, dass keiner mehr Teppiche kauft.

Heimtex Orient: Was verkaufen Sie derzeit am besten? Die Angebote aus den Prospekten?

Sachau: Der Trend geht eindeutig zu Qualität. Wenn wir mit günstigen Preisen werben, dann werben wir nicht nur mit günstigen Einstiegspreislagen, sondern mit günstigen höherwertigen Qualitäten. Dann haben wir aber auch nicht nur eine halbe Rolle von dem Teppichboden oder nur eine ungängige Farbe vorrätig, sondern 16 Farben in großen Mengen.

Heimtex Orient: Wenn Sie einen 2 x 3 Meter großen Nain für 199 Euro in Ihren Prospekten anbieten, gibt es Leute, die behaupten, Sie hätten dann ja nur ein Stück davon im Haus

Sachau: Hier in Elmshorn waren es über 50 Stück in 2 x 3 Meter zur Eröffnung und wir haben jede Art von Nachfrage bedient
Heimtex Orient: Sie sagten vorhin, es gibt eine eindeutige Tendenz zu Qualität. Bedeutet das, die viel zitierte Geiz-ist-geil-Welle ebbt jetzt langsam ab?

Sachau: Die Menschen sind schon sehr preisbewusst und das ist eher extremer geworden. Man muss differenzieren: Kaufe ich ein schlechtes Produkt zu einem billigen Preis oder kaufe ich ein gutes Produkt zu einem fairen Preis. Man will gute Ware kaufen, aber man will die gute Ware günstig kaufen.

Das kann ich auch verstehen. Das Geld ist knapp und man möchte für sein Geld möglichst viel bekommen. Wenn man das leistet, dann kommt der Kunde auch gerne wieder.

Heimtex Orient: Sie decken alle Preislagen in ihren Häusern ab. Wie ist das mit der mittleren Preislage? Oft ist zu hören, dass die mittlere Preislage momentan Schwierigkeiten hat.

Kibek GmbH
Frank Sachau, Geschäftsführer Kibek: "Es macht einen großen Unterschied, ob ich eine Produktgruppe separat anbiete oder ob ich sie in einem Stapel mit anderen mische. Wenn ich ein oder zwei Langflor-Teppiche in einen Stapel mit anderen modernen Teppichen zusammenlege, verkaufe ich sie schlecht."

Sachau: Was Schwierigkeiten hat, ist das Unprofilierte. Das ist auch vielfach das Problem der Kaufhäuser, die einfach nur Ware anbieten, aber weder besonders gut in der Beratung sind, noch eine besonders große und tiefe Produktpalette führen, noch in der Warendarstellung top sind und auch kein hervorstechendes Preis-Leistungsverhältnis haben. Wenn nichts richtig besetzt wird, dann kommen nur wenige Kunden. Wenn Profillos als Mitte verstanden wird, dann sind wir uns einig, aber die mittlere Qualität, die mittlere Preislage, die wird aus unserer Sicht durchaus gekauft.

Heimtex Orient: Haben Sie die Möglichkeit, einem Kunden durch die Beratung einen höherwertigeren Teppich zu verkaufen, als er eigentlich wollte? Legen Sie ihren Kunden bessere Qualitäten zum Vergleich vor, zum Beispiel neben einem Kaschmar-Nain einen 9lah oder einen 6lah?

Sachau: Es funktioniert nur in Grenzen, den Kunden zu höherwertigeren Produkten zu beraten. In der Regel hängt das vom Preisaufbau ab. Es gelingt nicht, einem Kunden, der einen Teppich für zehn Euro in der Werbung gesehen hat, ein anderes Stück für 100 Euro zu verkaufen. Größer ist der Spielraum, wenn der Kunde nur mit einer groben Vorstellung kommt. Natürlich legen wir Wert darauf, zu einem guten Produkt zu raten.

Über zwei Drittel der Kunden kommen übrigens nicht aufgrund der Werbung zu Kibek. Wir haben erfreulicherweise einen sehr hohen Stammkundenanteil, und der ist die Basis unseres Geschäftes. Darauf sind wir ein wenig stolz und das schafft Stabilität.

Heimtex Orient: Sie haben hier im neuen Haus Ihr Sortiment um Tisch- und Bettwäsche erweitert. Haben Sie dadurch eine größere Frequenz erreicht?

Sachau: Dieses Haus wird sehr gut frequentiert. Das hat natürlich auch damit zu tun, dass wir ein breites Spektrum an Produkten anbieten. Aber es ist nicht damit getan, dass ich ein weiteres Produkt einfach mit aufnehme. Man muss sich für dieses Produkt erst einmal einen Namen erarbeiten und in diesem Segment gute Leistung bringen. Man braucht ein klares Profil, dann macht ein neues Produkt vielleicht auch Sinn. Ansonsten ist der Schaden größer als der Nutzen.

Heimtex Orient: Wollen Sie denn einmal dahin, dass Sie alle Warengruppen aus dem Bereich Heim- und Haustextilien in Ihren Häusern anbieten?

Sachau: Nein, auf gar keinen Fall. Wir prüfen es sehr gründlich, wenn wir unser Sortiment um eine weitere Produktgruppe erweitern wollen. Wir überlegen uns das vorher fünfmal.

Heimtex Orient: Was denken Sie über ganzheitliche Dekorationsvorschläge mit aufeinander abgestimmten Teppichen, Gardinen und Kissen. Ist das etwas für Ihre großflächigen Häuser?

Sachau: Die Ladenbauer schlagen uns so etwas immer wieder vor. Wohnwelten haben sich bei Kibek aber nicht bewährt. Natürlich müssen Farben abgestimmt werden, das ist völlig korrekt. Auf großen Flächen wie bei uns ist es vor allem wichtig, ganz sorgfältig zu segmentieren. Selbstverständlich gibt es Konzepte speziell für kleinere Flächen, wo mit aufeinander abgestimmten Wohnwelten gute Zahlen geschrieben werden können. Es gibt für alle so viele Möglichkeiten, Marktchancen, die jeder wahrnehmen kann.

Heimtex Orient: Sie scheinen in letzter Zeit Ihre Chancen genutzt zu haben. Während andere zumachen müssen, wird Kibek immer größer

Sachau: Genau wie H & M mit Bekleidung Erfolg hat, kann man auch in der Einrichtungsbranche Erfolg haben. Man muss sich nur einfach den Erfordernissen und Wünschen anpassen. Man muss das Ohr am Menschen haben. Der Markt ist zwar nicht mehr der gleiche, aber der Mensch ist der gleiche. Jeder hat Interesse, sein Zuhause zu verschönern. Teppiche werden gebraucht.

Heimtex Orient: Welche Teppiche werden vor allem gebraucht? Wie sind hier in Elmshorn die einzelnen Produktgruppen nach der Neueröffnung gestartet? Können Sie schon ein Fazit ziehen?

Sachau: Dieses Haus in Elmshorn, das stark auf moderne Teppiche ausgerichtet ist, macht entgegen unserer Erwartung in der Warengruppe Orient den größten Umsatz - das hat keiner vermutet. Nicht Teppichboden, nicht alle modernen Teppiche zusammen, sondern Orientteppiche laufen am stärksten.

Heimtex Orient: Sehen Sie einen Trend zurück zum Orientteppich?

Sachau: Es ist kein Geheimnis, dass sich Ziegler derzeit gut verkaufen, dass sich Luribaff gut verkaufen. Das sind keine Billigteppiche, sondern durchaus hochwertige Produkte. Wer da eine gute Auswahl bietet, der macht heute auch gute Geschäfte. Wenn man aber mit einem 08/15-Teppich, einem indischen 5/40 oder 7/52 Keschan kommt, dann hat man Schwierigkeiten.

Wir haben dieses Jahr ein Umsatzplus in allen Häusern, das auch aus dem Segment Orient kommt. Das finde ich schon erstaunlich. Vielleicht ist es ein Trend. Die Menschen wollen ausgesuchte Ware, schöne Ware. Dann sind sie auch bereit, einen höheren Preis zu zahlen. 08/15 dagegen bleibt liegen.

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Kibek - das Unternehmen

Inhaber: Frank Sachau

Mitarbeiter: 600

Hauptverwaltung: Ramskamp 100
25337 Elmshorn
Tel.: 04121/ 237 205
Fax.: 04121/ 65422

Umsatz: unterer dreistelliger Millionenbereich

Umsatzanteile: je ein Drittel moderne Teppiche, Orientteppiche sowie alle sonstigen Produktgruppen

Filialen: 15
Flensburg (3.000 qm)
Elmshorn (20.000 qm)
Bremen (7.500 qm)
Berlin-Spandau (12.500 qm)
Berlin-Schönefeld (10.000 qm)
Hannover (10.000 qm)
Senden-Bösensell/ Münster (5.500 qm)
Essen (1.200 qm)
Wiedemar/ Leipzig (10.000 qm)
Kassel (2.500 qm)
Hanau (9.000 qm)
Weinheim (7.500 qm)
Ludwigshafen-Oggersheim (8.500 qm)
Weinstadt/ Stuttgart(6.000 qm)
Taufkirchen (10.000 qm)

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Kibek - die Geschichte

Die Anfänge von Kibek reichen zurück bis ins Jahr 1896, als Handwerksmeister Otto Sachau in Elmshorn einen Malerbetrieb gründet. Walter Sachau tritt 1924 als Junior-Chef in die Firma ein. Ein Jahr später wird das Sortiment um Tapeten, Linoleum und Teppiche erweitert und bald darauf der Versandhandel mit Kinderbekleidung (daher auch der Firmenname Kibek) als neuer Vertriebszweig aufgebaut.

1949 erfolgen der Neuaufbau des Unternehmens und eine Spezialisierung auf Teppiche und Teppichboden. 1951 wird die Firma Teppich Kibek gegründet. Die Silhouette der Stadt Elmshorn erhält 1958 mit dem Kibek-Hochhaus ein prägendes Element. In Berlin wird 1960 die erste Filiale eröffnet, die zweite folgt 1962 in Essen. Nach dem Tod von Walter Sachau 1963 übernimmt seine Ehefrau Elfie Sachau die Geschäftsführung des Unternehmens.

1978 tritt ihr Sohn Frank Sachau als Junior-Chef in die Firma ein. Zwischen 1988 und 1997 expandiert Kibek stark. Die Mitarbeiterzahl steigt auf 600 Beschäftigte.

2006 wird das Stammhaus in Elmshorn von der City vor die Tore der Stadt verlegt. Mit einer Verkaufsfläche von 20.000 Quadratmetern ist es das größte Teppichhaus der Welt.

aus Heimtex Orient 02/06 (Wirtschaft)