Firmen-Portrait: Spanischer Maschinenhersteller Utiform setzt auf Export

"Wir machen die Maschinen so einfach wie möglich"

Erst seit der EPM in Feuchtwangen ist Utiform vielen Estrichlegern ein Begriff. Derspanische Hersteller von Estrich-, Putz- und Mörtelmaschinen zeigte dort einen Teilseines Vollsortimentes mit vielen Komponenten aus Deutschland. Für Export-ManagerKai Goericke hat der deutsche Markt eine zentrale Bedeutung: "Deutschland ist für uns ein Referenzmarkt für viele andere Länder." FussbodenTechnik hat Utiform im spanischen Alicante besucht und sich über die ehrgeizigen Pläne informiert.

FussbodenTechnik: Wie ist die Position von Utiform in Spanien?

Kai Goericke: Utiform ist ein spanischer Baumaschinenhersteller für Estrich-, Verputz- und Mörtelmaschinen. In Spanien sind wir im Baumaschinensektor ganz klar die Nummer 1. Unsere jetzige und zukünftige Strategie ist voll auf den Export ausgerichtet. Der Exportanteil beträgt zur Zeit ungefähr 35%. Wir wollen diesen Prozentsatz in den nächsten Jahren erheblich ausbauen. Spätestens 2009 soll der Exportanteil auf 80% gesteigert werden.

FT: Utiform ist erst vor 8 Jahren gestartet. Wie haben Sie es geschafft, in einer so schwierigen baukonjunkturellen Phase Marktanteile zu gewinnen?

Goericke: Da gibt es verschiedene Faktoren, die eine Rolle spielen. Erstens sind wir mit niemandem verheiratet, wir sind neutral und neu am Markt, das ist auf jeden Fall ein Vorteil. Zweitens, wenn es am Markt ein Monopol gibt, gibt es immer Platz für eine Alternative. Das funktioniert aber nur, wenn man qualitativ zumindest gleichwertige oder sogar bessere Maschinen anbietet. Wir haben uns bei den Estrichlegern umgehört, was gewünscht ist und was nicht. In Deutschland haben wir erst so richtig nach der vergangenen EPM angefangen und gleich 30Maschinen in den ersten 6 Monaten verkauft.

FT: Welche Bedeutung hat der deutsche Markt für Utiform?

Goericke: Utiform hat 2005 einen Umsatz von 12 Mio. EUR gemacht. Davon entfielen rund 10% auf den deutschen Markt. Deutschland ist für uns sicher nicht der Markt, wo wir viel Geld verdienen. Aber Deutschland ist für uns ein Referenzmarkt und ein Sprungbrett für andere Märkte. Viele Russen und auch Türken orientieren sich beispielsweise Richtung Deutschland.

FT: Das heißt, Sie werden auch bemüht sein, strategische Verkäufe in Deutschland zu tätigen?

Goericke: Sämtliche Verkäufe, die wir in den ersten 4 Monaten in Deutschland getätigt haben, gingen an Schlüsselpersonen in der Branche, wie z.B. Freese in Bremen. Auch wenn der Markt in Deutschland zurück geht, spielt er eine besondere Rolle, da unsere Konkurrenten deutsche Hersteller sind. Wenn wir den deutschen Herstellern auf ihrem Heimatmarkt Anteile abnehmen können, wird uns dies auch in anderen Ländern gelingen.

FT: Gibt es denn außerhalb des deutschen Marktes keine weitere Konkurrenz bei den Herstellern?

Goericke: Es gibt eigentlich nur deutsche Konkurrenten. Die Hersteller aus anderen Ländern sind uninteressant und haben wenig Bedeutung. Den einzigen Wettbewerber, den wir ins Auge fassen, ist die Putzmeister-Gruppe. Die anderen spielen eher in der 2. Liga.

FT: Wie reagieren denn die deutschen Kunden auf einen Hersteller aus Spanien. Gibt es da Vorurteile?

Goericke: Jeder erwartet, dass ein spanischer Hersteller 20% billiger sein muss, aber das ist nicht der Fall. Wir sind ein spanischer Hersteller, aber sämtliche Qualitätskomponenten wie Motor, Kompressor und Kessel sind deutsche Bestandteile. Unsere Strategie ist also nicht, mit einer billigeren Maschine den Markt zu erobern. Stattdessen bieten wir bessere Qualität und bessere Technik zum gleichen Preis an. Wenn wir in Deutschland Maschinen verkaufen wollen, müssen die technisch tip top sein, sonst brauchen wir damit gar nicht erst anzufangen.

FT: Bedeutet das auch, dass Sie viel in Forschung und Entwicklung investieren?

Goericke: Ja, aber in unserem Bereich muss eine Innovation nicht unbedingt immer eine technische Neuentwicklung sein, sondern sie orientiert sich vielmehr an der Frage: Was will mein Kunde haben? Was braucht er wirklich? Um ein Beispiel zu nennen: Wir haben bewusst keine elektronische Steuerung in unsere Maschinen eingebaut, weil wir genau gewusst haben, dass unsere Kunden das nicht wollen. Sie bevorzugen einen einfachen Schaltplan, bei dem man auf einen Blick genau erkennen kann, was los ist.

FT: Das heißt Sie verfolgen pragmatische Ansätze?

Goericke: Man kann einfach sagen, dass die Maschinen nach den neuesten Sicherheitsstandards konstruiert, aber zugleich reparabel sind. Für Techniker und Ingenieure ist es eine große Herausforderung, die Maschinen einfach zu konstruieren. Unsere Kunden interessiert im Prinzip nur, wie sie viele Meter mit den geringsten Komplikationen machen können. Die Maschine ist so gebaut, dass jeder Bauelektriker im Falle eines Falles gleich weiß, was Sache ist. Der erkennt sofort, da ist ein Relais kaputt oder ein Kabel defekt.

FT: Als spanischer Anbieter haben Sie aber eine enorme Entfernung zum deutschen Kunden. Wie gewährleisten Sie denn den technischen Support?

Goericke: Das ist völlig unproblematisch. Wir haben in Deutschland Händler und technische Servicestellen, die die Ersatzteile auf Lager haben und unter Umständen sogar schneller reagieren können, als jeder deutsche Hersteller. Ich gebe Ihnen mal ein Beispiel: Wir hatten letztes Jahr im September ein Problem mit einer Maschine in Erfurt. Nachmittags um 16Uhr bekamen wir einen Anruf und am nächsten Morgen um 8Uhr waren wir auf der Baustelle. Versuchen Sie das mal mit einem anderen Anbieter.

FT: Wie schnell ist Ihr Service innerhalb Deutschlands?

Goericke: Wir garantieren jedem Kunden, dass er im Umkreis von 100 km einen technischen Service bekommt, d.h. auch, wir verzichten lieber auf den Verkauf einer Maschine, wenn wir den technischen Service nicht garantieren können - ansonsten würden wir unserem eigenen Anspruch an Qualität und Service nicht gerecht werden.

FT: Welche Märkte sind denn besonders interessant für Utiform?

Goericke: In Osteuropa wird natürlich viel in Infrastruktur und in den Bausektor investiert. Interessant sind alle osteuropäischen Länder zwischen Polen, Tschechien, Rumänien, Bulgarien, Russland und auch die Türkei - das sind alles Wachstumsmärkte. In diesen Wachstumsmärkten haben wir immer noch die Chance, einer der ersten zu sein, die in diesem Markt aktiv sind.

FT: Kommen wir einmal zu den Estrichmaschinen selbst. Was kann man an neuen Entwicklungen erwarten?

Goericke: Ich sehe auf jeden Fall Potenzial, um die Technik weiter auszureifen. Dazu zählen z.B. neue Kühlungs- und Antriebssysteme. Sicher wird keiner Kompressor, Kessel und Motor neu erfinden, aber die Kombination dieser Komponenten und das technische Zusammenspiel kann noch perfektioniert werden. Neue Herausforderungen gibt es sicherlich auch durch umweltpolitische Rahmenbedingungen, die Auswirkungen auf Lärmbelästigung, Abgase und Dieselverbrauch betreffen. Unsere Estrichmaschine HD 50 ist mit 96 Dezibel eine der leisesten am Markt. Außerdem ist die Maschine Drehzahl geregelt: Es gibt eine unterschiedlich Pump- und Mischdrehzahl, was den Spritverbrauch senkt.

FT: Und wie senken Sie das Lärmniveau?

Goericke: Bei Lärm haben wir das hauptsächlich durch elektrische Lüfter erreicht. Hinzu kommt eine doppelte Schalldämpfung im Motorbereich. Wir haben einen Schalldämpfer im Motorbereich und einen zweiten Schalldämpfer außerhalb der Maschine im Bodenbereich.

FT: Ist der Mann an der Schaufel noch zeitgemäß? Welche Form der Automatisierung ist realistisch?

Goericke: Momentan geht die Entwicklung eher dahin zu sagen, ich mache dem Mann an der Schaufel die Arbeit so einfach wie möglich. Alle Alternativen wie Silomaschinen und Silotechnik haben sich am Markt nicht durchsetzen können. Wir bauen zwar auch Spezialanfertigungen in Form von Silo-Maschinen, aber aufgrund der hohen logistischen Kosten kann sich dieses System nicht durchsetzen. Der Hauptmarkt ist und bleibt der Schaufel-Markt.

FT: Abschließende Frage, Herr Goericke, was können wir auf der Baumaschinenmesse Bauma von Utiform erwarten?

Goericke: Den ganz großen Knall können Sie von Utiform nicht erwarten. Wir knallen leise, aber dafür intensiv. Lassen Sie sich überraschen, noch kann ich nicht mehr verraten. Aber ich freue mich darauf, Sie und Ihre Leser auf der Bauma in München Ende April 2007 wiederzusehen.


Utiform im Überblick

Utiform
Pol. Ind. Las Maromas C/1-9
03160 Almoradi (Alicante)
Spanien
Tel.: 0034/965 70 29 82
Fax: 0034/965 70 29 83
E-Mail: international@utiform.com
Internet: www.utiform.com

Profil: Spanischer Baumaschinenhersteller für Estrich-, Verputz- und Mörtelmaschinen
Inhaber: Trino Soriano und Miguel Obispo
Export-Manager: Kai Goericke
Marketing: Michael Obispo
Technischer Leiter: Ralf Hannibal

Mitarbeiter: 75, davon 30 in Produktion und Technik; 20 im Vertrieb und 10 im Lager, Rest kaufmännisch
Gründung: 1998
Umsatz: angepeilt rund 15 Mio. EUR (2006), 12 Mio. EUR (2005)
Exportanteil: 35%
Vertriebsweg: außerhalb Spaniens über den Fachhandel
Vertriebsgebiet: ganz Europa
Kundenstruktur: Estrichleger, Baumaschinenhändler, Baugerätehändler und Verputzunternehmen
Erfolgreichste Produkte: Estrichmaschine Convey HD 50, V1 und V3
Betriebsgröße in Spanien: 8.000 qm Grundfläche, davon 3.000qm Lagerfläche, 5.000 qm Produktionsfläche.
Wichtigste Messen in Deutschland: EPM Feuchtwangen, Bauma München und Hausmessen
Verbandsmitgliedschaften:Verband der spanischen Baumaschinenindustrie (ANMOPYC) aus FussbodenTechnik 04/06 (Wirtschaft)