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Jürgen Schwab: "Wir schaffen Kunden für unsere Handwerker"
Ein flüchtiger Blick in die Ausstellung des Parkettgroßhändlers Jürgen Schwab könnte irritieren. An einer Seite steht eine große Vitrine mit Puppenmöbeln. Doch was wie das extravagante Hobby vom Chef aussieht, hat einen ganz praktischen Grund: Um Kunden szenengerecht darzustellen, wie ihre eigenen Möbel auf dem neuen Parkettboden wirken könnten, verwenden Firmenchef Jürgen Schwab und seine Mitarbeiter gern Miniaturmöbel. Die hochwertigen Holzmöbel in verschiedenen Stilrichtungen werden auf dem patentierten Präsentationstisch "Omnitech" auf die Kirschbaum-Diele oder das Jatoba-Parkettelement gestellt. Die Spiegel des Präsentationstisches, der von Jürgen Schwab regelmäßig weiter entwickelt wird und nun in der 9. Auflage existiert, vermitteln dem Kunden einen dreidimensionaler Eindruck. Sie bewirken optisch die vierfache Vergößerung, d.h. dem Kunden werden jeweils 8 qm Parkettfläche präsentiert.
Individuelle und optimale Beratung wird bei dem Hockenheimer Parkettgroßhändler groß geschrieben. "Wir übernehmen für unsere Handwerkskunden gerne die Beratung", betont Jürgen Schwab. Was vor drei Jahren mit einigen Gesprächen bei besonders anspruchsvollen Kunden begann, ist heute aus dem täglichen Geschäftsbetrieb nicht mehr wegzudenken. Zwei bis drei Empfehlungskunden kommen schon jetzt täglich in die Ausstellung nach Hockenheim.
Für Jürgen Schwab liegt die hohe Beratungskunst darin, nicht wahllos Möglichkeiten aufzuzeigen, sondern individuell und vor allem zielgerichtet zu beraten. Gleichwohl folgt der Ablauf eines Gesprächs einem immer gleichen Schema:
1) Begrüßung, eigene Vorstellung und Erfragen des Kundennamens
2) Wann stehen die Baumaßnahmen an?
3) Wird renoviert oder neu gebaut, Mieter und Eigentümer?
4) Wie groß ist das Budget?
5) Welche Möbel, Vorhangstoffe und Einrichtungsgegenstände sind vorhanden oder werden neu angeschafft?
6) Vorstellung der verschiedenen, passenden Böden und Holzarten in Kombination mit Miniaturmöbeln, Stoffen und Tapetenmustern
7) Abschluss
Bereits im ersten Gespräch ist es aus seiner Sicht ratsam, "budgetorientiert" zu denken. Nur wenn die finanziellen Möglichkeiten des Kunden im Auge behalten werden, kann ein Beratungsgespräch von Erfolg gekrönt sein. Und nur so lässt sich auch das vorhandene Kaufkraftpotenzial voll ausschöpfen. Außerdem ist für den Parkettexperten klar: "Wir wollen hier bei uns im Haus den Abschluss tätigen."
In Zukunft will Schwab seine Dienstleistung Beratung weiter ausbauen. So sollen die Miniaturmöbel schon bald durch normale Möbel ersetzt werden. Auf einer Gesamtfläche von ca. 400 qm werden dann Parkett und Dielen im besonderen Ambiente präsentiert. "Und wer weiß, vielleicht werden wir so auch noch zum Möbelhändler", meint Jürgen Schwab. Immerhin hat seine Frau Helga schon die ersten Möbelstücke gekauft, die den Kunden in speziell eingerichteten Wohnwelten die besondere Wirkung von Holzböden vermitteln sollen.
Entwicklung eigener Produkte
Beratung ist das eine Standbein des Hockenheimer Unternehmens, ein umfassendes Produktsortiment das andere. Schon seit Jahren entwickelt der Großhändler Schwab auch selbst Produkte. "Wir haben den direkten Draht zum Kunden. Dadurch können wir auch mal etwas Neues ausprobieren und erhalten sofort Rückmeldung", betont der Firmengründer.
Aktiv ist das Unternehmen vor allem im mittelpreisigen bis hochwertigen Sektor, denn nur dort lasse sich als Händler noch Geld verdienen: "Buche-Schiffsboden ist heute eigentlich schon sozialer Wohnungsbau." Dennoch ist das Sortiment auch nach unten abgerundet, um auch die Kunden bedienen zu können, die heute Mieter sind, aber vielleicht in zehn Jahren als Eigentümer wiederkehren.
Als Eigenmarke "Legnovit" führt Jürgen Schwab seit einem Vierteljahr bis zu 180 mm breite Massivholzdielen aus amerikanischem Nussbaum, Kirschbaum und Ahorn. Ebenfalls in Eigenregie lässt der Hockenheimer Großhändler massive Eichendielen in vier bzw. fünf verschiedenen Breiten und fallenden Längen in einem Spezial-Hobelwerk produzieren.
Künstlich gealterte Böden zählen zu den Angebotsschwerpunkten des badischen Unternehmens. Bezogen wird die Ware von Di Legno - einem belgischen Hersteller gealterter massiver Eichenböden, den Jürgen Schwab exklusiv in Deutschland vertritt. Di Legno- Holzböden werden in einem besonderen Verfahren so gealtert, dass jede Diele anders aussieht. "Di Legno schafft es - wie kein anderer - die Kunden emotional anzusprechen", unterstreicht Schwab.
Vertriebsschiene Handwerk und Handel
Endverbraucherkontakte kommen in der Regel auf Empfehlung der eigenen Kunden aus Handwerk und Handel zustande. Mit einem Umsatzanteil von zwei Drittel sind die Parkett- und Bodenleger, Raumausstatter und Objekteure die wichtigste Kundengruppe bei Schwab. Ein weiteres Drittel wird mit dem Fachhandel umgesetzt. Jürgen Schwab: "Die Zeiten, in denen man als Großhändler auch an die Industrie geliefert hat, sind hingegen vorbei. Die meisten Industrieunternehmen fertigen heute ihr Parkett komplett selbst und kaufen, wenn sie Spezialitäten benötigen, in der Regel direkt bei anderen Herstellern."
Selbst aktiv werden
Damit Parkettgroßhändler auch in Zukunft bestehen können, empfiehlt Jürgen Schwab verstärktes Engagement: "Wenn der Großhandel nicht untergehen will, muss er selbst hinsichtlich Produktentwicklung, Handelsmarken, Marketing und Vertrieb aktiv werden." Der Erfolg seines eigenen Unternehmens bestätige diese Theorie. Den Angaben zufolge hat die Jürgen Schwab GmbH im vergangenen Jahr ihren Umsatz um ca. 25% auf 3 Mio. EUR steigern können. Und in den ersten sechs Monaten dieses Jahres liegen die Zuwächse bereits wieder im zweistelligen Bereich.
Schwab - in Kürze
Jürgen Schwab GmbH
Pfälzer Ring 40
68766 Hockenheim-Talhaus
Tel.: 06205-2907-0
www.parkett-schwab.com
www.charmantique.de
Geschäftsführer: Jürgen Schwab
Mitarbeiter: 10
Umsatz: 3 Mio. EUR
Veränderung 2004/2005: ca.+ 25%
Kunden: 2/3 Handwerk, 1/3 Handel
Lagerfläche: 2.200 qm
Lieferprogramm: Schwab bezieht von ca. 40 Lieferanten, u.a. Di Legno, Panaget, Design Parquet, Crespano, Herter, Hoco, Stia, Sekura, Ekowood. Davon ca. 20% Exklusivvertretungen. aus Parkett Magazin 04/06 (Wirtschaft)
Großhändler mit Endverbraucher-Beratung
Jürgen Schwab und sein Großhandelsunternehmen sind in der Parkettbranche dafür bekannt, dass sie eigene Wege gehen. Neueste Entwicklung: Statt sich ausschließlich auf das Handwerk zu verlassen, berät der Großhändler auch selbst interessierte Architekten und Endverbraucher. Mittlerweile sind täglich Empfehlungskunden des Handwerks und Handels sowie Architekten in Hockenheim zu Gast. Deswegen baut Schwab derzeit eine größere Ausstellung, wo die hochwertigen Parkettböden in einem passenden Wohnambiente präsentiert werden sollen.Ein flüchtiger Blick in die Ausstellung des Parkettgroßhändlers Jürgen Schwab könnte irritieren. An einer Seite steht eine große Vitrine mit Puppenmöbeln. Doch was wie das extravagante Hobby vom Chef aussieht, hat einen ganz praktischen Grund: Um Kunden szenengerecht darzustellen, wie ihre eigenen Möbel auf dem neuen Parkettboden wirken könnten, verwenden Firmenchef Jürgen Schwab und seine Mitarbeiter gern Miniaturmöbel. Die hochwertigen Holzmöbel in verschiedenen Stilrichtungen werden auf dem patentierten Präsentationstisch "Omnitech" auf die Kirschbaum-Diele oder das Jatoba-Parkettelement gestellt. Die Spiegel des Präsentationstisches, der von Jürgen Schwab regelmäßig weiter entwickelt wird und nun in der 9. Auflage existiert, vermitteln dem Kunden einen dreidimensionaler Eindruck. Sie bewirken optisch die vierfache Vergößerung, d.h. dem Kunden werden jeweils 8 qm Parkettfläche präsentiert.
Individuelle und optimale Beratung wird bei dem Hockenheimer Parkettgroßhändler groß geschrieben. "Wir übernehmen für unsere Handwerkskunden gerne die Beratung", betont Jürgen Schwab. Was vor drei Jahren mit einigen Gesprächen bei besonders anspruchsvollen Kunden begann, ist heute aus dem täglichen Geschäftsbetrieb nicht mehr wegzudenken. Zwei bis drei Empfehlungskunden kommen schon jetzt täglich in die Ausstellung nach Hockenheim.
Für Jürgen Schwab liegt die hohe Beratungskunst darin, nicht wahllos Möglichkeiten aufzuzeigen, sondern individuell und vor allem zielgerichtet zu beraten. Gleichwohl folgt der Ablauf eines Gesprächs einem immer gleichen Schema:
1) Begrüßung, eigene Vorstellung und Erfragen des Kundennamens
2) Wann stehen die Baumaßnahmen an?
3) Wird renoviert oder neu gebaut, Mieter und Eigentümer?
4) Wie groß ist das Budget?
5) Welche Möbel, Vorhangstoffe und Einrichtungsgegenstände sind vorhanden oder werden neu angeschafft?
6) Vorstellung der verschiedenen, passenden Böden und Holzarten in Kombination mit Miniaturmöbeln, Stoffen und Tapetenmustern
7) Abschluss
Bereits im ersten Gespräch ist es aus seiner Sicht ratsam, "budgetorientiert" zu denken. Nur wenn die finanziellen Möglichkeiten des Kunden im Auge behalten werden, kann ein Beratungsgespräch von Erfolg gekrönt sein. Und nur so lässt sich auch das vorhandene Kaufkraftpotenzial voll ausschöpfen. Außerdem ist für den Parkettexperten klar: "Wir wollen hier bei uns im Haus den Abschluss tätigen."
In Zukunft will Schwab seine Dienstleistung Beratung weiter ausbauen. So sollen die Miniaturmöbel schon bald durch normale Möbel ersetzt werden. Auf einer Gesamtfläche von ca. 400 qm werden dann Parkett und Dielen im besonderen Ambiente präsentiert. "Und wer weiß, vielleicht werden wir so auch noch zum Möbelhändler", meint Jürgen Schwab. Immerhin hat seine Frau Helga schon die ersten Möbelstücke gekauft, die den Kunden in speziell eingerichteten Wohnwelten die besondere Wirkung von Holzböden vermitteln sollen.
Entwicklung eigener Produkte
Beratung ist das eine Standbein des Hockenheimer Unternehmens, ein umfassendes Produktsortiment das andere. Schon seit Jahren entwickelt der Großhändler Schwab auch selbst Produkte. "Wir haben den direkten Draht zum Kunden. Dadurch können wir auch mal etwas Neues ausprobieren und erhalten sofort Rückmeldung", betont der Firmengründer.
Aktiv ist das Unternehmen vor allem im mittelpreisigen bis hochwertigen Sektor, denn nur dort lasse sich als Händler noch Geld verdienen: "Buche-Schiffsboden ist heute eigentlich schon sozialer Wohnungsbau." Dennoch ist das Sortiment auch nach unten abgerundet, um auch die Kunden bedienen zu können, die heute Mieter sind, aber vielleicht in zehn Jahren als Eigentümer wiederkehren.
Als Eigenmarke "Legnovit" führt Jürgen Schwab seit einem Vierteljahr bis zu 180 mm breite Massivholzdielen aus amerikanischem Nussbaum, Kirschbaum und Ahorn. Ebenfalls in Eigenregie lässt der Hockenheimer Großhändler massive Eichendielen in vier bzw. fünf verschiedenen Breiten und fallenden Längen in einem Spezial-Hobelwerk produzieren.
Künstlich gealterte Böden zählen zu den Angebotsschwerpunkten des badischen Unternehmens. Bezogen wird die Ware von Di Legno - einem belgischen Hersteller gealterter massiver Eichenböden, den Jürgen Schwab exklusiv in Deutschland vertritt. Di Legno- Holzböden werden in einem besonderen Verfahren so gealtert, dass jede Diele anders aussieht. "Di Legno schafft es - wie kein anderer - die Kunden emotional anzusprechen", unterstreicht Schwab.
Vertriebsschiene Handwerk und Handel
Endverbraucherkontakte kommen in der Regel auf Empfehlung der eigenen Kunden aus Handwerk und Handel zustande. Mit einem Umsatzanteil von zwei Drittel sind die Parkett- und Bodenleger, Raumausstatter und Objekteure die wichtigste Kundengruppe bei Schwab. Ein weiteres Drittel wird mit dem Fachhandel umgesetzt. Jürgen Schwab: "Die Zeiten, in denen man als Großhändler auch an die Industrie geliefert hat, sind hingegen vorbei. Die meisten Industrieunternehmen fertigen heute ihr Parkett komplett selbst und kaufen, wenn sie Spezialitäten benötigen, in der Regel direkt bei anderen Herstellern."
Selbst aktiv werden
Damit Parkettgroßhändler auch in Zukunft bestehen können, empfiehlt Jürgen Schwab verstärktes Engagement: "Wenn der Großhandel nicht untergehen will, muss er selbst hinsichtlich Produktentwicklung, Handelsmarken, Marketing und Vertrieb aktiv werden." Der Erfolg seines eigenen Unternehmens bestätige diese Theorie. Den Angaben zufolge hat die Jürgen Schwab GmbH im vergangenen Jahr ihren Umsatz um ca. 25% auf 3 Mio. EUR steigern können. Und in den ersten sechs Monaten dieses Jahres liegen die Zuwächse bereits wieder im zweistelligen Bereich.
Schwab - in Kürze
Jürgen Schwab GmbH
Pfälzer Ring 40
68766 Hockenheim-Talhaus
Tel.: 06205-2907-0
www.parkett-schwab.com
www.charmantique.de
Geschäftsführer: Jürgen Schwab
Mitarbeiter: 10
Umsatz: 3 Mio. EUR
Veränderung 2004/2005: ca.+ 25%
Kunden: 2/3 Handwerk, 1/3 Handel
Lagerfläche: 2.200 qm
Lieferprogramm: Schwab bezieht von ca. 40 Lieferanten, u.a. Di Legno, Panaget, Design Parquet, Crespano, Herter, Hoco, Stia, Sekura, Ekowood. Davon ca. 20% Exklusivvertretungen. aus Parkett Magazin 04/06 (Wirtschaft)