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MDH: Mittelständischer Holzhandel kann im Wettbewerb bestehen

Betreuung und Erfahrungsaustausch bringen den Erfolg

"Unser Hauptaugenmerk gilt der Umsatz- und Ertragssituation jedes einzelnen Anschlusshauses", so die Maxime des Marketingverbundes für Deutsche Holzfachhändler (MDH). Nur so werde die unternehmerische Zukunft der MDH-Partner und damit der Kooperation gesichert. Zu MDH gehören heute rund 130 Standorte in Deutschland und Luxemburg. Sie haben eines gemeinsam: Als mittelständische und meist familiengeführte Holzfachhändler müssen sie sich auch langfristig gegen Großflächenanbieter und regionale Wettbewerber durchsetzen. MDH bietet ihnen hierzu eine intensive Betreuung und regelmäßigen Erfahrungsaustausch.

Die Holzhandelskooperation MDH setzt einerseits auf die Betreuung der MDH-Unternehmen durch Experten aus der Kooperationszentrale. Andererseits gilt der regelmäßige Erfahrungsaustausch zwischen den Partnerunternehmen als Erfolgsgarant. "Viele Partner haben an ihren Standorten hervorragende Ideen und Problemlösungen entwickelt", so MDH-Fachberater Roland Wiesenmüller. Bei regelmäßigen, gemeinsamen Treffen werden diese Praxistipps weitergegeben, so dass langwierige Experimente oftmals entfallen, weil bereits ein anderer über entsprechende Erfahrungen zu berichten weiß.

Die Steigerung der Kundenfrequenz, die Unterscheidung vom regionalen Wettbewerb sowie die Optimierung der Handelsspanne und des Gesamtertrages stehen für den MDH bei der Betreuung der Partner im Vordergrund. Die Maßnahmen bei den einzelnen MDH-Partnern vor Ort sind dabei durchaus unterschiedlich: Von der Änderung der Lieferantenstruktur wegen nicht marktgerechter Hauskonditionen über die Umstrukturierung der Ausstellung und der Lagerhaltung bis zu Konzeptvorschlägen für individuelles Marketing.

"Wir müssen den richtigen Mix finden zwischen einem möglichst geringen Aufwand für den Partner, einem hohen Maß an Individualisierung und einer kompetenten persönlichen und fachlichen Betreuung", fasst Marketingleiter Andreas Ludwig zusammen. Bis zum Jahresende 2006 wird der MDH seinen Partnern neue Leistungen anbieten. So ist ein datenbankgestützter Katalogbaukasten - ein ähnliches System gibt es für Beilagen schon seit längerem - in Planung. Diesen kann jeder Partner dann übernehmen und individualisieren.


Aus Sicht des MDH ist vor allem konsequentes Handeln notwendig, wenn sich mittelständische Holzhändler langfristig gegenüber Großflächenanbietern und regionalen Wettbewerbern durchsetzen wollen.

MDH-Partner Holzfachmarkt Schmitt in Großeibstadt sei ein Beispiel, wie mit Hilfe der Kooperation ein Unternehmen erfolgreich umstrukturiert wurde. "Wir standen vor dem Beitritt zum MDH vor der Entscheidung, entweder den Einzelhandel auszubauen oder uns auf unsere Handwerkerleistungen zu konzentrieren", so der Inhaber Ewald Schmitt. Man entschied sich für den Ausbau. Mit dem MDH wurde zuerst ein neues Ausstellungskonzept für Wand-Decke-Boden-Türen umgesetzt und dann das Marketingkonzept speziell auf die ländliche Region abgestimmt. Die daraufhin gestiegene Kundenfrequenz und der Kundenzuspruch veranlassten Ewald Schmitt, einen weiteren Anbau zu tätigen und eine moderne Holz-im-Garten-Ausstellung im Innenbereich aufzubauen.

Auch beim MDH-Partner Johann Lorenz in Fürth-Burgfarrnbach wurden in den vergangenen Jahren auf Anraten der Kooperation alle Unternehmensbereiche neu organisiert. Das Ziel war es, Groß- und Fachhandel deutlicher voneinander zu trennen. So wurde der Büro- und Verwaltungstrakt in den hinteren Bereich des Grundstücks verlegt, während in einer bestehenden Lagerhalle eine neue Ausstellung eingerichtet wurde. Hinzu kam der Neubau eines Nahversorgungszentrums mit modernen Einzelhandelsgeschäften im vorderen Teil des Firmengeländes. Für den Einzelhandelsbereich wurde das MDH-Fachmarktkonzept ,holzSpezi übernommen, die Ausstellung räumlich getrennt und das Marketing jeweils speziell auf die Endverbraucher und Verarbeiter ausgerichtet. Neben der Renovierung der bestehenden Gebäude, kompletten Überarbeitung der Sortimente und des Lagerbestands organisierte wurden zudem die internen Abläufe neu strukturiert. Seit der Neueröffnung im Oktober 2005 zeigen sich sowohl im Einzelhandels- als auch im Großhandelsbereich die positiven Auswirkungen der Änderungen.

aus ParkettMagazin 04/06 (Wirtschaft)