Nelca sucht Zugang zum Großhandel und zum Fachhandel

Vorstoß nach Deutschland

Der belgische Tufter Nelca war in den achtziger bis neunziger Jahren wohlbekannt und gut präsent auf dem deutschen Markt. Später orientierte sich das Traditionsunternehmen nach personellen Wechseln im Management mehr in Richtung Großbritannien. Jetzt wollen Inhaber Luc Dejaeghere und Geschäftsführer Geert Haentjens verloren gegangenes Terrain zurückerobern und holten sich mit Jost Pörkert eine erfahrenen Vertriebsmann an Bord, der vor allem den Großhandel und den Fachhandel aktivieren soll. Dazu wurde auch das Sortiment entsprechend umgestellt und die Servicekollektion Nelca Couture aufgelegt.

Mancher, der lange in der Branche ist, erinnert sich vielleicht noch an "La Scala", eine farbstarke Teppichboden-Servicekollektion, mit der Nelca Ende der 80er Jahre für Aufsehen sorgte. Die Zeiten sind längst vorbei, doch jetzt hat der belgische Tufter einen neuen Pfeil im Köcher, mit dem er sich wieder verstärkt dem deutschen Markt und hier insbesondere dem Großhandel und dem Fachhandel widmen will.

In den letzten Jahren hatte sich das Traditionsunternehmen, das in diesem Jahr 120 Jahre alt wird und seit 1991 zur Nelca-DSM-Gruppe des Industriellen Luc Dejaeghere gehört, mehr auf andere Märkte konzentriert, speziell England. Zwar zog man sich nicht ganz aus Deutschland zurück, doch beschränkte sich im Wesentlichen darauf, Discounter zu beliefern. Andere Vertriebsschienen wurden vernachlässigt. Nach Veränderungen im Management beschlossen Dejaeghere und sein neuer Geschäftsführer Geert Haentjens eine Änderung der Strategie und holten sich mit Jost Pörkert einen Mann ins Boot, der aus seinen früheren Positionen bei namhaften Bodenbelags-Unternehmen nicht nur die nötige Vertriebserfahrung mitbringt, sondern auch über profunde Kenntnisse des Marktes und der Abnehmer verfügt.

Er erkannte in seiner Analyse des Unternehmens und der Situation eine "hohe Kompetenz und Flexibilität" als explizite Pluspunkte von Nelca, die aber erst nach Umstrukturierungen auf verschiedenen Ebenen zum Tragen kommen können. Bei dieser Neuorganisation gibt es drei Schwerpunkte: die Kunden, das Sortiment und den Vertrieb.

Über die angestammte Klientel der Großflächen und Discounter hinaus will man künftig weitere Distributionskanäle erschließen. Gezielt will Pörkert dabei den Großhandel und den Fachhandel ansprechen, bei denen er Potenzial für eine für beide Seiten fruchtbare Zusammenarbeit sieht: "Wir können als ein inhabergeführtes Unternehmen eine hohe Kundentreue, Zuverlässigkeit und Servicebereitschaft bieten. Wir führen Artikel so lange, wie es der Handel wünscht und braucht und nehmen sie nicht einfach nach einer gewissen Zeit aus dem Programm."

Diese Erweiterung des Kundenkreises erfordert auch eine Neujustierung im Sortiment. Mit den großen Mengenanbietern aus dem heimischen Belgien und aus den Niederlanden kann Nelca mit 50 Mio. EUR Umsatz bzw. einem Gruppenumsatz von 100 Mio. EUR inclusive Mutter DSM und Tochter Tasibel nicht mithalten. Die Konsequenz daraus bedeutet eine Focussierung auf höherwertigere, margenträchtigere Artikel, die gezielt auf den Großhandel und den Fachhandel zugeschnitten sind. "Wir haben viele schöne neue Polyamidprodukte entwickelt", versichern Haentjens und Nelca-Designer Wim Taets. Darüber hinaus hofft man in Lendelede, auch Interesse für hochwertige Polypropylen-Qualitäten zu wecken, etwa aktuelle Strukturschlingen. Das Material dafür stammt aus eigener Produktion von Mutter DSM, die europaweit Nr. 5 bei PP-Garnen ist.

"Unser Vorteil ist, dass wir ein sehr breites Produktspektrum abdecken können - in den Preislagen genauso wie in den Konstruktionen und Ausführungen", wirbt Pörkert für Nelca und verweist in diesem Zusammenhang auf den gut ausgestatteten Maschinenpark: 28 Tuftingmaschinen in 400, 500 und 366 cm Breite, darunter Velours-, Schlingen-, Cutloop-, Multiroll- und Scroll-Anlagen, eine Färberei mit Haspelkufe und Continue und Rotationsdruck in 400 und 500 cm Breite. Auch bei den Rückenvarianten steht eine große Auswahl zur Verfügung: Vlies, Schaum, Gelschaum, Actionbac und verschiedene TR-Versionen.

Als "Türöffner" soll zudem die neue Servicekollektion Nelca Couture fungieren, die einen bunten Querschnitt gängiger Artikel vereint bis hin zu Wollqualitäten. Von vergleichbaren Koffern setzt sie sich dadurch ab, dass auch Artikel von der Nelca-Tochter Tasibel integriert sind, die weltweit eine führende Position im Naturfaserbereich beansprucht, vor allem bei Sisal und einen Ruf als Hochwert-Anbieter genießt. Couture wird mit einigen schönen Tasibel-Produkten abgerundet, die auch als abgepasste Teppiche erhältlich sind. Daher ist sogar die entsprechende Bordüren-Auswahl in den Koffer integriert. Dieses Sortiment soll in Deutschland selektiv über zirka ein Dutzend Partner distribuiert werden.

Im Vertrieb operiert Nelca bisher mit sechs qualifizierten Außendienstmitarbeitern im Markt, die die vorhandene Kundschaft bedienen. Bei der angestrebten Ausdehnung hält Pörkert auch hier Änderungen für notwendig. Bestens besetzt fühlt er sich im Innendienst, der "sehr tüchtig und hoch akzeptiert bei den Kunden ist".


Nelca-Gruppe in Zahlen und Fakten

Geschäftsführender Gesellschafter: Luc Dejaeghere
Umsatz: 100 Mio. EUR
Mitarbeiter: knapp 500: DSM und Nelca je 195, Tasibel (sehr arbeitsintensive Produktion) 100
Werke: Fünf
Teppichbodenproduktion: Ca. 13 Mio. qm, Europaweit Nr. 5 bei Polypropylen-Garnen

Nelca
Stationsstraat 80
B-8860 Lendelede, Belgien
Tel:++ 32-51 33 36 66
Fax: ++32-51 33 39 01
www.nelca.com
info@nelca.com
Gründung: 1886 als Jutespinnerei von Emil Neyrinck
- in den frühen 60er Jahren Einführung der Tufting-Technologie
- 1990 Umwandlung von Neyrinck Lendelede Carpets in Nelca BV
- 1991 Übernahme durch DSM
Geschäftsführung: Geert Haentjens
Verkaufsleitung Deutschland: Jost Pörkert
Umsatz: knapp 50 Mio. EUR
Sortiment: Tufting-Teppichboden aus Polyamid, Polypropylen und Wolle, auch in Mischungen in 400, 500 und 366 cm Breite, mit Vlies-, Schaum-, Gelschaumrücken, Actionbac und verschiedenen TR
Maschinenpark:
- 28 Tuftinganlagen: Velours, Schlinge, Cutloop, Multiroll und Scroll
- Färberei mit Haspelkufe und Continue
- Rotationsdruck in 400 und 500 cm Breite
Märkte: Großbritannien, Deutschland, Frankreich, USA, Osteuropa

Muttergesellschaft: DSM (Dejaeghere Spinning Mills), B-Sint Elois Vijve
Geschäftsführender Gesellschafter: Luc Dejaeghere
- Garnproduktion: BCF-Poly-propylen (1.500 t/Monat) und Polyamid 6 (650 t/Monat), davon 40% für Tochter Nelca
- Garnveredlung: Air Entangling (400 t/Monat), Space Dyeing (300 t/Monat), Heat Setting (600 t/Monat)
- Spinnerei (300 t/Monat), auch Wollspinnerei
Umsatz: knapp 40 Mio. EUR

Tochtergesellschaft: Tasibel, B-Hamme, Übernahme 2003, weltweit Marktführer bei Sisalqualitäten
Umsatz: 10 Mio. EUR
Sortiment: Sisal, Kokos, Papier, auch in Mischung mit Wolle oder Papier, Bahnenware, Fliesen und abgepasste Teppiche aus BTH Heimtex 10/06 (Wirtschaft)