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Interview mit Justus Schmitz und Bernd Möller

"Die Marke Drapilux soll klar für Sicherheit stehen"

Drapilux, die Deko-und Gardinenschiene der Schmitz-Werke, hat sich mit seinen sogenannten intelligenten Textilien und der Konzentration auf das Objekgeschäft ein eigenes Profil geschaffen. Das soll jetzt durch einen völlig neuen Markenauftritt visualisiert werden. Die Botschaft: Drapilux steht für Sicherheit. Premiere war auf der Decosit in Brüssel. BTH Heimtex-Redakteurin Birgit Genz sprach mit Justus Schmitz, dem geschäftsführenden Gesellschafter des Unternehmens und Vertriebsleiter Bernd Möller über das Geschäftsfeld intelligente Textilien und das neue Erscheinungsbild von Drapilux.

BTH Heimtex: Sie gehören zu den Pionieren bei den sogenannten intelligenten Textilien. Vor vier Jahren haben Sie als erstes Unternehmen in Deutschland diese Produkte vorgestellt. Wie haben sie sich seitdem entwickelt?

Justus Schmitz: Sehr gut. Inzwischen machen ca. 40% unserer aktuellen Drapilux-Kollektion Air- und Bioaktiv-Qualitäten aus und 50% Flammstop. Bei den Neuentwicklungen liegt der Anteil sogar noch höher. Wann immer es technisch machbar ist, sind sie Air oder bioaktiv ausgestattet.

BTH Heimtex: Fragen auch Privatkunden nach Air-Stoffen, oder ist das ein reines Objekt-Thema?

Bernd Möller: Die großen Mengen spielen sich natürlich im Objektbereich ab. Aber auch vom privaten Verbraucher kommen direkte Anfragen nach Drapilux Air.

Schmitz: Wir sind grundsätzlich stark auf das Objekt ausgerichtet. Daher zielen auch unsere Neuentwicklungen in erster Linie in diese Richtung. Mit anderen Worten: Wir schärfen unser Profil eigentlich nur in Bezug auf das Objekt. Das gilt auch für Drapilux Air und Drapilux Bioaktiv, die wir eindeutig mehr im Objekt sehen als im privaten Wohnbereich. Wir verstehen auch unsere Wettbewerber nicht, die mit diesen Themen überwiegend den Verbraucher ansprechen.

Was wir auch nicht verstehen, ist, dass diese Zusatznutzen nicht besser vom Markt aufgenommen werden. Dabei stellen sie doch ein echtes Argument dar.

BTH Heimtex: Meinen Sie nicht, dass eventuell die höheren Preise hemmend wirken? Durch die Air-Ausrüstung verteuern sich die Stoffe immerhin um 10 %.

Schmitz: Ich wehre mich dagegen, dass wir im gesamten Markt immer so stark auf den Preis schauen. Das wird im übrigen auch nicht durch Beobachtungen bestätigt, die wir im Markt machen. Zwar spielt der Preis im Objektgeschäft insofern eine Rolle, als nur ein bestimmtes Budget für die Ausstattung zur Verfügung steht, für den Privatbereich gilt das aber nicht. Dort zählt in erster Linie, was gefällt.

BTH Heimtex: Das würde ich nicht ganz so pauschalisieren. Sicher gibt es eine Klientel im oberen Segment, die unabhängig vom Preis kauft. Aber es gibt eine viel größere Gruppe an Verbraucher, die rechnen müssen.

Schmitz: Ich glaube, dass dieses obere Segment gar nicht so klein ist. Und ich kann mir nicht vorstellen, dass der Preis dort wirklich eine so große Rolle spielt. Wahrscheinlich ist es eher so, dass der Verbraucher gar nicht weiß, was diese intelligenten Stoffe leisten können und es im Verkaufsgespräch auch nicht ausreichend kommuniziert wird. Wenn sie es wüssten, würden sich viel mehr dafür enscheiden.

Das ist im Objekt im Prinzip ähnlich. Dort ist jemand, der in einem Bauvorhaben Entscheidungen über die Ausstattung treffen muss. Der kennt sich vielleicht mit Wärmewerten aus, weiß jedoch im Grunde kaum etwas über Heimtextilien, will aber möglichst keine falsche Entscheidung treffen. Diesem Menschen müssen wir so viel Sicherheit wie nur möglich geben. Das ist unser Ansatz und auch unser Ziel. Mit unseren schwer entflammbaren Stoffen, den bioaktiven und der Air-Ausrüstung als wunderbarem Zusatznutzen. Und wir klären zudem über die raumschalldämmende Wirkung von Stoffen aus, die den Objektentscheidern häufig auch nicht geläufig ist. Dazu haben wir unsere Stoffe kategorisiert und geben auch konkrete Empfehlungen.

BTH Heimtex: Wie muss ich mir das vorstellen?

Möller: Wir haben das bestehende Sortiment den Kategorieren A bis E zugeordnet. Wir wollen damit primär Architekten und Planern Hilfestellung bei der Einrichtung von Büros und Kongressräumen sowie Veranstaltungsräumen jedweder Art geben, speziell im gesamten öffentlichen Bereich.

Schmitz: Es geht dabei nicht allein um den reinen Schallschutz, sondern etwas viel Komplizierteres: zum Beispiel, dass man in einem Raum keine langen Nachhallzeiten möchte. Andererseits darf ein Raum auch nicht schall-tot sein, um etwa die Verständlichkeit von Sprache zu erhalten. Also ist es sozusagen ein Dimensionierungsphänomen, mit dem wir es zu tun haben: Wieviel Stoff braucht man, um diese oder jene Wirkung zu erzielen. Und da geben wir jetzt Hilfestellung.

Schmitz-Werke GmbH & Co. KG
Justus Schmitz: "Mit einem völlig neuen Auftritt wollen wir die Werte der Marke Drapilux adäquat darstellen und gestalterisch dem Wandel der Zeit anpassen. Der Begriff "Sicherheit" wird zum Markenkern, den wir breit kommunizieren wollen."
Schmitz-Werke GmbH & Co. KG
Bernd Möller: "Generell hat sich die Gardine in diesem Jahr hervorragend entwickelt. Wobei wir festgestellt haben, dass die aufwendigeren, teureren Artikel höhere Zuwachsraten haben als die Standards. Hier scheint der Markt zu honorieren, dass wir uns abheben wollen."

Als Objektanbieter setzen wir das Thema Sicherheit ganz hoch an. Daher ist uns wichtig, solche Dinge auch anhand von Testwerten zu belegen. Deshalb haben wir in diesem Bereich mit dem Fraunhofer-Institut zusammen gearbeitet, um dem Architekten klare Werte und daraus folgend Empfehlungen geben zu können, welche Stoffe sich für welche Einsatzbereiche besonders eignen.

BTH Heimtex: Sind die Air- und bioaktiven Qualitäten auch ein internationales Thema? Wie läuft überhaupt der Export?

Schmitz: Gut. Das Exportgeschäft basiert ausschließlich auf Objekten und die laufen richtig gut - auch mit unseren Air- und bioaktiven Stoffen. Wir freuen uns sehr darüber, dass unsere ausländischen Kunden offen dafür sind.

BTH Heimtex: In welchen Ländern kommen sie besonders gut an?

Schmitz: Sehr stark sind Irland und Großbritannien, in letzter Zeit auch Saudi-Arabien. Eigentlich sind wir aber international so aufgestellt, dass man kein Schwergewicht ausmachen kann. Mittlerweile haben wir schon einige große Projekte im medizinischen Bereich ausgestattet, etwa Krankenhäuser in Dublin, Großbritannien, Island und Saudi-Arabien mit Drapilux Bioaktiv. Drapilux Air finden Sie dagegen in Andorra im Hotel Ritz, im Sheraton Hotel in China, auf der Queen Mary II, im Palais du Luxembourg, dem Schlosshotel Bühler Höhe in Baden-Baden oder den Tagungsräumen des G8-Gipfels in Sankt Petersburg.

Nur in den USA können wir mit unserem Konzept nicht richtig landen. Generell kommen wir mit den intelligenten Stoffen im Ausland aber besser an als im Inland.

BTH Heimtex: Ist ein weiterer Ausbau der Produktlinien Air und Bioaktiv geplant?

Möller: Für uns ist es wichtig, dass wir unsere Kollektionen sinnvoll à jour halten und zielgerichtet mit einzelnen Artikeln ergänzen: neue Strukturen, Optiken - sowohl beim Deko wie bei der Gardine. Wir haben für die Heimtextil viel Interessantes in der Pipeline, einiges schon zur Deco Contract in Brüssel fertiggestellt. So haben wir etwa zwei, drei Kettdruck-Serien ergänzt, die mit anderen Stoffen kompatibel sind und bestehenden Artikeln in Kombination gebracht werden können. Kettdruck ist inzwischen ja überhaupt ein typischer Drapilux-Artikel. Neu sind hier Streifen mit Versatz, die weniger streng wirken, außerdem wurde der vielseitig einsetzbare Standard-Uni 117 von 80 auf 99 Farben erweitert.

Generell hat sich die Gardine in diesem Jahr hervorragend entwickelt, mit einem Plus im zweistelligen Bereich. Wobei wir festgestellt haben, dass die aufwendigeren, teureren Artikel höhere Zuwachsraten haben als die Standards. Hier scheint der Markt zu honorieren, dass wir uns abheben wollen. Daher haben wir da weiter angesetzt und bringen eine Inbetween-Serie mit interessanter Musterung durch unterschiedliche Bindungen, transluzent, mit Quadratscherlis.

Die letzte Sicherheit, das entscheidende Feedback bei unseren Neuheiten, erhalten wir auf jeden Fall immer noch von unseren wichtigen Großobjekteuren, denen wir die Stoffe vorlegen.

Schmitz: Über die Neuheiten hinaus hat momentan unser neuer Markenrelaunch Priorität. Mit einem völlig neuen Auftritt wollen wir die Werte der Marke Drapilux adäquat darstellen und gestalterisch dem Wandel der Zeit anpassen. Unser neuer Claim "Fortschritt, Stil, Sicherheit" soll unseren hohen Anspruch transportieren, den wir seit Jahren pflegen und breit kommunizieren. Eigentlich wollen wir sogar noch einen höheren Anspruch an unsere Marke stellen - so wie wir es bisher bereits bei der Produktqualität gemacht haben. In Sachen Sympathiewert, Freundlichkeit, Preis-Leistungs-Verhältnis und den Zukunftsperspektiven werden wir laut Ihres BTH-BBE-Kundenbarometers vom Handel sehr gut beurteilt. Schlechter abgeschnitten haben wir bei der Verkäuflichkeit und der Verkaufsförderung - und das wollen wir jetzt ändern.

Unser neues Logo ist schlicht, einfach, ruhig in Grau gehalten, insgesamt zurückhaltender und kompakter als das alte. Der Begriff "Sicherheit" wird zum Markenkern - Sicherheit in Stilfragen, aber auch Sicherheit in funktionalem Sinne. Das wollen wir durch das neue Logo symbolisieren und in allen Kommunikationsmitteln kontinuierlich visualisieren.

Dieser neue Auftritt soll sukzessive umgesetzt werden, von unserer Website über die Werbemittel bis hin zu den Anzeigenmotiven. Auch der Messestand wird neu konzipiert, ebenso der Foto-Stil und die Bildsprache, bei der wir zum Teil gezielt auf die Segmente Health & Care, Hotel und Akustik sowie Gastronomie eingehen. Und auch der Inhalt unserer Big Box wird geändert, die Objektkarten entsprechend angepasst.

BTH Heimtex: Wen wollen Sie mit Ihrem neuen Auftritt speziell ansprechen?

Schmitz: Die Objekteure und vor allem die Architekten.

aus BTH Heimtex 10/06 (Wirtschaft)