KA-Franchisesystem expandiert weltweit

"Deutschland hat noch großes Potential"

Das spanische Unternehmen Valdepesa Textil mit seiner Marke KA International zählt in Europa zu den führenden Franchisegebern im Bereich Heimtextilien und ist weiter auf Expansionskurs. In Deutschland soll die Zahl der KA-Shops in den nächsten fünf bis zehn Jahren von heute 26 auf 60 anwachsen. Ziel ist, vor allem Raumausstatter für das KA-Konzept zu gewinnen.

chon verblüffend: Ob in Norwegen oder Südafrika, Uruguay oder Singapur, KA-Stoffe sind überall auf der Welt gleichermaßen beliebt. Sonst würde es nicht derzeit 301 KA-Shops in 40 verschiedenen Ländern geben, verteilt auf alle fünf Kontinente. "In allen KA-Shops ist das Sortiment identisch. Es werden nicht unterschiedliche Kollektionen für verschiedene Länder erstellt", betont Vera von Wolffersdorff-Weisin, Geschäftsführerin des Frankfurter Unternehmens Offtake, das über einen Master-Franchisevertrag mit Valdepesa Textil und seiner Marke KA International verbunden ist und alle KA-Franchisenehmer in Deutschland betreut. "Was uns aber selbst ein wenig überrascht: Alle KA-Shops ermitteln die gleichen Bestseller."

Was ist das Erfolgsrezept dieses spanischen Unternehmens mit Stammsitz in Madrid, das sich seit seiner Gründung vor 16 Jahren rasant von einem Einzelhändler zu einem global agierenden Franchisegeber entwickelt hat? Die weltweite Expansion scheint zumindest noch lange nicht abgeschlossen. "Im letzten Jahr wurden 60 neue Shops eröffnet, darunter ein Geschäft in New York. In diesem Jahr sollen es ebenso viele Neueröffnungen werden", berichtet Jacobo Parages, Valdepesa-Marketingmanager. "Derzeit kommt jeden Monat ein neues Land hinzu. Nächste Woche eröffnet zum Beispiel der erste KA-Shop in Peru."

Im laufenden Geschäftsjahr erwarten die Spanier, die selbst weltweit 40 Shops betreiben, ein Umsatzvolumen von 80 Mio. Euro (etwa 156 Mio. DM). Davon werden 65,5 % im Ausland erwirtschaftet. Europa ist der stärkste Exportmarkt mit 50 % Umsatzanteil. Die größten Wachstumsraten werden jedoch gegenwärtig im außereuropäischen Markt erzielt: + 12 % im vergangenen Jahr. Vor allem die USA legen derzeit kräftig zu.

KA-Shops in Deutschland

In Deutschland wurde 1995 der erste KA-Shop eröffnet. Heute sind es bundesweit 26, Tendenz steigend. Flaggschiff ist hierzulande die 170 qm große Dependance in der Hamburger Innenstadt (Colonnaden 3), eines von insgesamt 3 Geschäften, die Offtake in eigener Regie betreibt. Alle übrigen werden von Franchisenehmern geführt, das heißt von hochwertigen Möblern, beispielsweise Hellwig Wohnen, WK Wohnen und Möbel Dela in Kiel, sowie klassischen Raumausstattern.

Vera von Wolffersdorff-Weisin spricht von einer "anhaltenden Sonderkonjunktur" für die deutschen KA-Shops. Einzelne Standorte hätten bis zu 17 % Umsatzplus im vergangenen Jahr erlöst. Insgesamt wird dem deutschen Markt noch "großes Potential" zugesprochen. Entsprechend ambitioniert sind die Zukunftspläne. "Unsere Vision für die nächsten fünf bis zehn Jahre ist ein Netzwerk mit 60 Standorten", berichtet die Offtake-Geschäftsführerin. Ziel im Rahmen der Expansionspolitik ist, vor allem etablierte Raumausstatter für das KA-Konzept zu gewinnen.

Konditionen und Leistungen

Zu den Konditionen für Franchisenehmer im deutschen KA-Netzwerk, das von der Deutschen Ausgleichsbank für förderungswürdig eingestuft ist, gehört eine Einstiegsgebühr in Höhe von 4.000 Euro (etwa 7.800 DM). Außerdem sind bei einer Verkaufsfläche von 100 bis 120 qm rund 75.000 Euro für den Warenbestand und 15. 000 Euro für die systemtypische Ladenausstattung aufzuwenden (alles Netto-Angaben). Hinzu kommen Renovierungskosten für das Ladenlokal, das gemäß der KA-Imagerichtlinien gestaltet werden muss. Ferner wird jährlich ein Werbekostenanteil von 2 % des Nettoumsatzes erhoben.

Dafür unterstützt Offtake, Mitglied im Deutschen Franchiseverband, bei der Standortsuche und -analyse. Für die Investitionsplanung und Rentabilitätsbetrachtung werden unter anderem Kaufkraftdaten und Immobilienpreise abgefragt. "KA-Shops besetzen nicht die klassischen 1A-Lagen, die sind zu teuer wohl aber 1B bis 2B. Denn Kundenfrequenz ist für uns ein ganz wichtiger Faktor", erklärt Vera von Wolffersdorff-Weisin. Die Gesellschaft für Vermarktungskonzepte plant außerdem die Renovierung und Ausstattung des ausgewählten Ladenlokals, stellt die Waren-Erstausstattung zusammen und übernimmt die Personalschulung nicht nur in der Startphase. Dazu steht eigens ein Trainingscenter in Hamburg zur Verfügung. "On-the-Job"-Training wird auch im Flaggschiff in Hamburg durchgeführt.

"Wir gehen sehr sorgfältig bei der Auswahl unserer Franchisenehmer vor", betont Vera von Wolffersdorff-Weisin. Die meisten seien zwischen 35 und 50 Jahre alt, würden gerne kreativ und unabhängig arbeiten, aber nicht unbedingt mehr etwas Neues erfinden wollen.

Auch in der Folgezeit werden sie von der KA-Deutschland-Zentrale in Frankfurt umfassend betreut, die zudem die zentrale Auftragsabwicklung in Händen hat und den deutschen KA-Internetauftritt pflegt. Zu den Aufgaben von Offtake zählt ferner die Durchführung aller nationalen PR- und Marketingaktivitäten und die Beratung bei lokalen Werbe- und PR-Aktivitäten. Zu den Marketingmaterialien gehören unter anderem ein Katalog, Broschüren und das Kombinationsbuch Juego de Libros, das dem Endverbraucher die Auswahl von Stoffen erleichtert. Es werden Treffen zum Erfahrungsaustausch und Betriebsvergleich organisiert. Kontinuierlich werden Vorschläge zur Schaufensterdekoration, Innenausstattung und zur Warenpräsentation unterbreitet. Außerdem wird der Außenauftritt der Geschäfte überprüft. "Für das Funktionieren des KA-Konzeptes ist es extrem wichtig, dass alle KA-Shops ein einheitliches Corporate Design haben; sonst wird es verwässert", sagt Jacobo Parages. Deshalb wird auch keinerlei Fremddekoration zugelassen und festgelegt, dass bestimmte Werbematerialien und alle Neuheiten abgenommen werden müssen.

750 preiswerte Stoffpositionen in ansprechendem Ambiente

Typisch für KA-Shops ist eine wohnliche Atmosphäre, in der viele Textilien gezeigt werden. Ein weiteres Merkmal ist die Sortierung nach Farben zur leichten Orientierung: KA-Shops bieten im Produktsegment Vorhang- und Möbelstoffe mehr als 750 aufeinander abgestimmte Positionen an, die sich auf fünf Farbfamilien verteilen (Rot, Natur, Grün, Blau und Gelb). In großen Geschäften besteht die Einrichtung immer aus Holzregalen und imposanten Zuschneidetischen. Kleinere Einheiten sind mit einem flexiblen weißen Regalsystem gestaltet. Überall in den Geschäften sind Polstermöbel, Teppiche und Wohnaccessoires aus dem eigenen Programm plaziert, das außerdem Fertigvorhänge, Tapeten und eine eigene Kinderkollektion mit Stoffen und Tapeten umfasst. Alle Artikel werden unter strengen Qualitätskriterien auf der Iberischen Halbinsel hergestellt.

"KA-Stoffe sind wie Mode"

Jährlich werden zehn neue Coordinate-Kollektionen erstellt und in den Geschäften mit Hilfe eines speziellen Präsenters vorgestellt. "KA-Stoffe sind wie Mode. Stammkunden erkundigen sich oftmals regelmäßig nach den Neuheiten", berichtet Vera von Wolffersdorff-Weisin. Die Bestseller sind stets in allen Geschäften vorrätig vorhanden. Der Rest ist meist sofort ab Lager verfügbar. Wie lange ein Artikel in der Kollektion bleibt hängt von seiner Beliebtheit beim Endverbraucher ab.

Valdepesa gibt seine Stoffe ausschließlich nur an KA-Shops. Einzige Ausnahme sind Großaufträge im Objektbereich, da die Stoffe dann meist als flammhemmende Variante angefordert werden. Jedes KA-Design lässt sich auch in Trevira CS weben. Referenzobjekte sind bereits reichlich vorhanden, darunter das Hotel Sacher in Wien, der Fürstenhof in Celle und die Steigenberger Hotels.

Weit gefasste Zielgruppe

Als einer der Erfolgsfaktoren wird das attraktive Preis-Leistungsverhältnis der KA-Produkte angesehen. Die Stoffe kosten im Geschäft zwischen 29 und 124 DM pro lfm.; der Durchschnitt liegt bei 80 DM pro lfm.. Ein Polstermöbel inklusive Bezugsstoff ist ab 3.000 DM zu haben. "Unsere Zielgruppe ist sehr weit gefasst, beginnt bei Ende 20 und hat noch oben keine Grenze. Darunter sind viele junge Familien, die ihre Ikea-Zeit bereits hinter sich haben und jetzt einmal etwas Anderes, Besseres möchten", erläutert Vera von Wolffersdorff-Weisin. Alle Geschäfte bieten die kompletten Serviceleistungen an, indem sie sie selbst ausführen oder für den Kunden organisieren.

In absehbarer Zeit wird der Endverbraucher in den Geschäften auch mit dem "Virtual Decorater" arbeiten können, eine Computer-Software, mit der sich Wohnräume nachstellen und einrichten lassen. "Wir denken permanent darüber nach, wie wir unseren Franchisenehmern beim Abverkauf helfen können", bemerkt Jacobo Parages. In diese Richtung zielt auch die Internetseite von KA, auf der der Endverbraucher unter anderem Produktinformationen, Pflegehinweise, Einrichtungsvorschläge und einen Einkaufsführer findet. Derzeit wird zudem ein Intranet für die Kommunikation der Shops untereinander aufgebaut.

Seit Jahresbeginn wird zudem die Möglichkeit geboten, einen Mini-KA mit nur 30 bis 70 qm zu eröffnen. Er umfasst eine repräsentative Produktauswahl aus dem Gesamtsortiment und eignet sich besonders für teure Innenstadtlagen, Ferienorte mit solventen Urlaubsgästen oder kleine Orte mit hoher Kaufkraft, beispielsweise Sylt oder Freiburg. Ebenso ist die Kleinflächenlösung für Shop-in-Shop-Konzepte gedacht. In Spanien haben bereits 130 Mini-KA geöffnet, in Deutschland werden sicherlich die ersten bald folgen.


KA International - das Unternehmen

Valdepesa Textil
Jorge Juan, 30, 5 OG.
28001 Madrid
Tel.: 00 34 91 578 01 27
Fax: 00 34 91 577 76 78
www.ka-international.com

Franchisegeber in Deutschland: Offtake Vermarktungskonzepte für den Einzelhandel GmbH
Meisengasse 30
60313 Frankfurt am Main
Tel.: 0 69/ 13 81 31 0
Fax.: 0 69/ 13 81 31 10

Anzahl der KA-Shops weltweit: 301
Anzahl der KA-Shops in Deutschland: 26

Sortiment:
- Vorhang- und Möbelstoffe
- Polstermöbel
- Fertigvorhänge
- Posamenten
- Tapeten
- Teppiche
- Wohnaccessoires

Das Konzept:
- exklusive Produkte
- Sortierung nach Farben
- kontinuierliche Weiterentwicklung des Sortiments durch monatliche Aktualisierungen
- attraktives Preis-Leistungsverhältnis (Stoffe kosten zwischen 29 und 124 DM)
- einheitliche Gestaltung aller KA-Shops
- stimmungsvolle Produktpräsentation
- komplette Serviceleistungen

Aufgaben und Ziele der deutschen Zentrale:
- Unterstützung bei der Standortsuche und -analyse
- Investitionsplanung und Rentabilitätsbetrachtung
- Planung der Renovierung und der Ausstattung des Ladenlokals
- Zusammenstellung der Waren-Erstausstattung
- Personalschulung und Training in der Startphase
- zentralisierte Auftragsabwicklung
- Erfahrungsaustausch und Betriebsvergleiche
- aktuelle Vorschläge zur Dekoration und Warenpräsentation
- Beratung bei lokalen Werbe- und PR-Aktivitäten
- Durchführung aller nationalen PR- und Marketingaktivitäten
- Pflege des Internetauftritts aus BTH Heimtex 09/01 (Wirtschaft)