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Holzland

Outdoorbeläge erfolgreich verkaufen

"Das Potenzial des Holzhandels ist bei der Zielgruppe der professionellen Verarbeiter bei weitem noch nicht ausgeschöpft", meint Johannes Schulze, in der Holzlandzentrale u. a. verantwortlich für die Vermarktung von Outdoorbelägen. Um in diesem Bereich deutlich mehr Umsätze zu generieren, hat Holzland die Themenkampagne Terrassen auf den Weg gebracht.

"Unser Ziel ist es, mit der Themenkampagne Terrassen ein Paket aus Produkt, Zubehör und vor allem Qualifizierung an die Hand zu geben und damit die Grundlage für eine verbesserte Wertschöpfung und Mehrumsatz in diesem Sortiment zu erreichen", so Schulze. "Insgesamt haben unsere Partner beschaffungsseitig Zugriff auf die gesamte Bandbreite der zahlreichen Werkstofflösungen, Abmessungen, Verlegesysteme, Oberflächenausführungen und einer passenden Zubehörpalette." Bei zunehmender Sortimentsdichte sei es immer wichtiger, die Frage zu beantworten: Wie verkaufe ich eigentlich Terrassendielen - oder besser: Wie will der Kunde sich für seine Terrassendiele entscheiden? Diese Fragestellung hat bei Holzland 2009 zu einem neuen Ansatz geführt. Johannes Schulze: "Wir steigen zunächst nicht über die Argumentation der Werkstoffseite, sondern anwendungsbezogen in das Thema ein und fragen: Um welche Anwendung - also Terrasse, Poolumrandung oder Balkon - und um welchen Preisbereich geht es? Und dann kommen wir - völlig anders als bisher üblich - zur Gestaltung und fragen: In welcher Wohn- und Farbwelt will sich der Kunde wieder finden."

Dieser Weg führt, davon sind Johannes Schulze und sein Team überzeugt, zum richtigen Produkt - auch aus Händlersicht. Der Kunde, ob Profi oder Endverbraucher, wird zunächst jenseits der Preis- oder Werkstofffrage zu seinem Produkt geführt. Das verspreche im Ergebnis eine höhere Wertschöpfung.

Den Partnern der Kooperation wird ein geeignetes, lieferantenunabhängiges Präsentationssystem für Outdoorbeläge angeboten. Der modulare Aufbau ermöglicht es dem Händler vor Ort, sein Sortiment individuell zusammenzustellen und in seiner "Terrassen - Welt" zu präsentieren. Wichtige Kernstücke sind ein Musterschrank mit informativen technischen Aufbauten sowie Verlegezubehör und Pflegeprodukte.

Schulungen rund um die Terrassendiele sollen die Beratungsqualität der teilnehmenden Partnerunternehmen im Profi- und im Endverbrauchergeschäft sichern. Zudem gibt es Spezialseminare für Profikunden. Themen sind hier: Marktinformationen, Argumentation für die Terrasse aus Holz, Holzkunde, Grundlagen für die Verwendung von Holz im Außenbereich, Verlegung und Konstruktionsprinzipien, Zubehör sowie Wissenswertes rund um die Wartung & Pflege von Holzterrassen.

Holzland GmbH
Das modulare Präsentationssystem ist lieferantenunabhängig aufgebaut.

Neben Vermarktungstools und einem breiten Maßnahmenbündel quer durch das Instrumentarium der Holzland-Werbung, umfasst die Themenkampagne Terrasse natürlich auch handelsgerechte Lösungen für Service und Dienstleistung rund um das Produkt.

"Zusatzumsätze rund um das Produkt werden für den Handel immer wichtiger", unterstreicht Johannes Schulze. "Unsere Partner bieten z. B. mit dem Terrassenrenovator erkennbaren Kundennutzen und unterstreichen mit ihrem Full-Service einmal mehr ihre Fachkompetenz als führender Anbieter im Segment Terrassendiele." Mit dem Renovator kann die Ersteinpflege der Dielen vor Ort oder saisonbedingte Pflege einfach, schnell und kostengünstig durchgeführt werden.

"Mit dem erneuten Ausbau unserer zentralseitigen Leistung in diesem Sortimentsbereich und den Potenzialen, die der Holzhandel durch konsequente Ansprache seiner Profi- wie Endverbraucherkundschaft in der kommenden Saison realisieren kann, sehen wir für 2010 erneut ein deutliches Wachstum in diesem Sortimentsbereich", fasst Johannes Schulze seine Erwartungen zusammen.

aus ParkettMagazin 02/10 (Marketing)