VDB-Jahrestagung in Aalen

Bettenfachhandel will sich auch weiter am Markt der Mitte behaupten

Aalen - In diese reizvolle Kleinstadt auf der Schwäbischen Ostalb hatte der Verband der Bettenfachgeschäfte (VDB) e.V. am 24. und 25.April zur VDB-Mitgliederversammlung und Unternehmertagung 2007 geladen. Routiniert in bewährter Form durch die VDB-Geschäftsführung und mit dankenswerter tatkräftiger Unterstützung des ortsansässigen Fachhändlers "Betten G.D. Krauss" organisiert, nahmen an der turnusmäßigen Veranstaltung die Inhaber von gut 30 Anschlusshäusern wie auch Vertreter von Industrieunternehmen aus dem Lieferantenkreis, von Einkaufsverbänden, Instituten und Beratungsunternehmen sowie von "Haustex" teil. Auf dem Tagungsprogramm standen aktuelle und zukunftsweisende Themen speziell für die Bettenbranche. Das Spektrum reichte von der Vorstellung des bereits zweifach preisgekrönten Firmenkonzeptes des Stuttgarter Bettenfachgeschäftes Mannsdörfer über neue Wege der Kundengewinnung bis hin zu Ratschlägen und Maßnahmen der Mitarbeiterführung. Berichtet wurde über den Start und weitere Pläne der VDB-Qualifizierungsinitiative von Bettenfachgeschäften zu "Kompetenz-Zentren Gesunder Schlaf".

Zu Beginn des öffentlichen Teils der Veranstaltung dankte VDB-Präsident Martin Wartig all jenen, die sich im Förderkreis des Betten Presse Dienstes (bpd) für dessen erfolgreiche Arbeit auch über die zurückliegenden zwölf Monate engagierten. Mit deren finanziellen Zuwendungen konnten mit den Frühjahrs- und Herbstaussendungen wieder Abdrucke mit Beiträgen zu Themen rund ums Bett in mehreren Millionen Zeitungsexemplaren erzielt werden. Auch dies habe letztlich dazu beigetragen, "dass sich die Geschäfte im zurückliegenden Jahr bei vielen Kollegen gut entwickelt haben. Was noch wichtiger ist: Die Erträge sind nach einigen mageren Jahren wieder recht ordentlich; auch wenn wir in unserer Branche von zweistelligen Renditen - wie sie manche Industrieunternehmen oder auch einige vertikal organisierte Firmen anderer Branchen erzielen - nur träumen können."

Erfreulich sei, so der VDB-Präsident in seinem Statement vor dem Plenum, dass im letzten Jahr vor allem die höheren Preislagen gut gelaufen sind. Nicht zuletzt könne das als Beleg einer zunehmenden Wertschätzung der Kunden für die Qualität der Produkte und Dienstleistungen des autorisierten Bettenfachhandels gewertet werden. Günstige Preise bleiben wichtig, Rabatte und Preisaktionen werde es auch in Zukunft geben; sie hätten im Bettenfachgeschäft aber nicht mehr die Bedeutung früherer Tage.

Goldene Mitte unverzichtbar

Martin Wartig: "Mir ist klar, dass eine ganze Reihe von Kollegen Unbehagen bei dem Gedanken verspüren, sich künftig immer stärker auf hochwertigste Ware zu konzentrieren. Sie fragen sich zu Recht, inwieweit man auf Einstiegspreislagen und die so genannte "goldene Mitte" verzichten kann. Schließlich sind die meisten Verbraucher noch immer typische Normalverdiener oder manche sogar auf staatliche Leistungen angewiesen ". Tatsache sei: Von Dynamik könne im Markt der Mitte oder im mittleren Preisbereich nicht mehr die Rede sein. Die Musik spiele derzeit einfach im oberen Segment und zwar in fast allen Konsumbereichen. Gutverdiener und Vermögende seien die Schichten, die derzeit immer mehr und immer hochwertiger konsumieren. Marktforscher sagen voraus, dass ihr Anteil in den nächsten Jahren weiter wachsen werde, was auch demografische Gründe hat. Tatsächlich werden die größten Vermögen heute von Menschen im Alter über 60 gehalten; "und das sind keineswegs geizige Greise, sondern in wachsender Zahl vitale Menschen mit hohem Konsumanspruch", wie Martin Wartig feststellte.

Man sollte sich noch stärker Gedanken machen, ob und wie diese Kundenschichten künftig noch besser zu erreichen sind. Geschäfte anderer Branchen könnten ihren Anspruch oder ihren Status relativ einfach über geführte Marken kommunizieren. Wenn im Schaufenster Prada, Rolf Benz, Rolex oder Hugo Boss gezeigt werde, könne jeder Kunde den Anspruch eines Geschäftes erkennen. Vergleichbare Statusmarken gebe es jedoch trotz einiger achtenswerter Anstrengungen im Bettenhandel nicht. Es liege also vor allem am Bettenfachgeschäft selbst, sich über besondere Leistungen gegenüber dem Kunden zu profilieren. Hier sei künftig noch mehr Kreativität vonnöten.

Trading up mit Augenmaß

Ein "entweder oder" stehe jedoch nicht zur Debatte, erläuterte VDB-Präsident Martin Wartig im Zusammenhang mit der notwendigen Orientierung auf Höherpreisiges. "Ich bin keinesfalls der Meinung, dass wir uns jetzt alle aus dem Markt der Mitte verabschieden sollten. Aber ich bin mir genauso sicher, dass wir künftig auch ein trading up brauchen. Und zwar ein trading up mit Augenmaß und vor dem Hintergrund der jeweiligen örtlichen Gegebenheiten." Eine reiche Metropole wie Hamburg sei freilich anders zu bewerten als eine ländliche Kleinstadt; ein wenig Hamburg gebe es aber auch in jeder Kleinstadt. Was die "Mitte" anbelangt, die sich in der Zukunft gewiss nicht als tot darstellen werde, lautet der Appell des VDB-Präsidenten: "Um in diesem Segment so effizient wie möglich arbeiten zu können, brauchen wir z.B. in Beschaffung und Logistik viel Hilfe und Unterstützung unserer Lieferanten und der Einkaufsverbände. Wir müssen deren Angebote dann aber auch annehmen, um unsere Chefkompetenz auf anderen lukrativen Geschäftsfeldern einsetzen zu können."

Frühjahrsumfrage: "2006 kein schlechtes Jahr"

VDB-Geschäftsführer Axel Augustin stellte die Ergebnisse einer aktuellen Frühjahrsumfrage des Verbandes unter seinen Mitgliedern vor. Demzufolge waren in 2006 mit dem Ertrag 31 Prozent sehr zufrieden, 55 zufrieden, zehn nur zum Teil zufrieden und vier Prozent unzufrieden; "zu 86 Prozent positive Bewertung, kein schlechtes Jahr", wurde kommentiert. Hinsichtlich der Umsatzerwartungen für das laufende Jahr rechnen 58 Prozent der Befragten damit, das Niveau zu halten; jeweils 21 Prozent erwarten höhere bzw. niedrigere Umsätze. Die Kundenfrequenz 2006 zu 2005: stabil bei 43 Prozent, gesunken bei 30 und gestiegen bei 27 Prozent; im Kontext hieß es dazu "relativ gleich geblieben" und "immer mehr Umsatz mit weniger Kunden". Dass sich als logische Konsequenz beim Durchschnittsbon die Situation gebessert haben musste, bestätigten die Fakten: Gestiegen bei 67 Prozent, stabil bei 26 und gesunken bei sieben Prozent. Im Zusammenhang mit der Mehrwertsteuer-Erhöhung wollten die Hälfte der Umfrageteilnehmer deutliche Kaufzurückhaltung verspürt haben. Was den Besuch von Messen anbelangt, beabsichtigen 88 Prozent der Frankfurter Heimtextil und 83 Prozent der Kölner Möbelmesse die Treue zu halten; Ambiente und Tendence schlagen mit jeweils rund zehn Prozent zu Buche. Anderen einschlägigen Messen in Deutschland könne somit nur noch regionale Bedeutung bescheinigt werden. Die Frühjahrsumfrage hatte zudem wissen wollen, welche größeren Probleme der Bettenfachhandel in den nächsten zwei Jahren befürchtet: Genannt wurden steigender Kostendruck (von 64 Prozent der Teilnehmer), Spannenverluste durch höhere Mehrwertsteuer (48 Prozent), Probleme beim Gewinn guter Mitarbeiter (38 Prozent), zunehmende Billig-Konkurrenz (27 Prozent), Standortverschlechterung (21 Prozent), zunehmende Qualitäts-Konkurrenz (17 Prozent) und Schwierigkeiten hinsichtlich Finanzierung/Liquidität (11 Prozent).

Partnerschaft mit Lieferanten intensivieren

Um entsprechende Substanzverluste zu minimieren, artikulierte VDB-Geschäftsführer Augustin einen an die Lieferanten gerichteten, den Fachhandel unterstützenden Maßnahmekatalog: Mehr Werbeunterstützung, selektiverer Vertrieb, schnellere Nachlieferung, Beteiligung am Abschriftenrisiko, Personal-Schulungsangebote, engere logistische Zusammenarbeit, Rationalisierung durch EDI, Markenshops mit Risikobeteiligung, um nur einiges zu nennen. "Überaus anspruchsvoll" und "diskussionswürdig, so oder so ", hieß es auf Nachfrage von "Haustex" als erste unmittelbare Reaktion anwesender Lieferanten-Vertreter auf die quasi Wunschliste.

Die Umfrageergebnisse in Summe - "Trading up geht weiter!" Der Bettenfachhandel bekennt sich mehrheitlich, in höhere Preislagen einzusteigen und Marken zu präferieren, besonders den Ausbau höherwertiger, komplexer Angebote. Dennoch sehen nicht wenige Chancen, auch mittlere Preislagen weiter zu forcieren. VDB-Geschäftsführer Augustin appellierte schließlich teilzunehmen am Jahresbetriebsvergleich, der unter dem Aspekt der Mehrwertsteuererhöhung seit Jahresbeginn noch an Bedeutung gewinne.

Mit Kompetenz-Zentren neues Terrain betreten

Im Rahmen der VDB-Mitgliederversammlung wurde eine erste Bilanz der von hohem Anspruch getragenen Qualifizierungsinitiative "Kompetenz-Zentrum Gesunder Schlaf" gezogen. Dazu hatten sich bis zum April 21 im VDB organisierte Bettenfachgeschäfte zertifizieren lassen. Ziel der Initiative ist es, Personen mit Schlafproblemen wohnortnahe, individuelle und qualifizierte Unterstützung anzubieten und zwar direkt vor Ort im Bettenfachgeschäft oder bei überregional bzw. bundesweit operierenden Netzwerk-Partnern. Damit schließt der Bettenfachhandel eine Lücke im Beratungsangebot und entwickelt sich zunehmend zu einer Anlaufstelle rund um den gesunden Schlaf. Neben den speziell geschulten "Schlafberatern VDB", die im Gespräch bereits manche Ursachen für Schlafprobleme der Betroffenen erkennen, bieten die eigenen Schlafschulen der "Kompetenz-Zentren Gesunder Schlaf" zusätzlich Übungsabende und Wochenendseminare an. VDB-Präsident Martin Wartig: "Der Verband hat mit dem Projekt neues Terrain betreten. Dass es in der Vorbereitungsphase zuweilen ein wenig holperte, war kaum zu vermeiden. Ich glaube, dass wir insgesamt einen guten Start hingelegt haben, auf dem jetzt weiter aufgebaut werden kann."

Markus Kamps (Kamps-Services/Goch), diesbezüglich Kooperationspartner des VDB und Vertragspartner für alle Teilnehmer, bilanzierte zur VDB-Tagung wachsendes Interesse an der Initiative mit bundesweiter Dimension, die sie einerseits durch die Schirmherrschaft des Verbandes der Bettenfachgeschäfte e.V. und andererseits durch überregionale Werbeaktivitäten erfährt. Sie spiegelten sich bereits in einem lebhaften Presse-Echo wider; "regional besonders dort, wo teilnehmende Händler sehr viel Engagement gezeigt haben beim Projekt-Start." Der Bogen spannte sich von der schlichten Ankündigung des neuen Angebotes bis hin zu 7-tägigen Aktionen vor Ort. Einige Eröffnungen dieser Kompetenz-Zentren verzeichneten hundert und mehr Teilnehmer.

Initiative Gesunder Schlaf öffentlich machen

Kamps konnte auf werbewirksame TV-Beiträge und überregionale Veröffentlichungen in Zeitschriften wie Freundin oder Bunte verweisen. Ganz offensichtlich werde Realität, was 2006 noch Vision schien: "Es wird einen Schlaf-Trend geben." Dementsprechend suchten die Medien für einschlägige Rubriken wie Service, Gesundheit oder Wellness nach Aufhängern für ihre Berichte. Es müsse nicht die Matratze als solche sein. Besser sei, das eigene Konzept mit der Schlafschule als Kernkompetenz darzustellen, was ja den kommerziellen Zweck nicht ausschließe. Schließlich präferiere der VDB das Projekt für die Öffentlichkeit als wichtiger werdendes Thema im Rahmen der Gesundheitsfürsorge: "Mit der Eröffnung von zertifizierten Kompetenz-Zentren Gesunder Schlaf möchten wir Sicherheit und Orientierung im zunehmenden Dschungel der Gesundheitsangebote geben", so Axel Augustin auch jüngst in einer Presseerklärung, derzufolge die Ausweitung des Angebots auf weitere Orte in Deutschland, Österreich und der Schweiz bereits in Planung ist. Gespräche mit weiteren Bettenfachgeschäften würden derzeit geführt. Für die nähere Zukunft seien bundesweite Aktionen rund um das gesunde Schlafen geplant.

Nahe lag, dass sich bei der Vorstellung des Projektes im Rahmen der VDB-Mitgliederversammlung neues Interesse erschloss. Das hat sich in einer Vielzahl von Fragen - auch kaufmännischer Art - widergespiegelt, die Markus Kamps in individuellen Beratungsgesprächen beantwortete: Welche Fakten haben die bereits teilnehmenden Kolleginnen und Kollegen überzeugt? Gibt es schon Erfahrungswerte? Wie profitieren wir auch monetär von den Kursteilnehmern der Schlafschule?

Den Abschluss der turnusmäßigen VDB-Mitgliederversammlung und Unternehmertagung bildete die Bekanntgabe zweier Termine. Die VDB-Tagung im nächsten Jahr findet am 22. und 23. April in Marburg statt. Nach Freiburg lädt die diesjährige VDB-Juniorentagung vom 2. bis 4. September 2007 ein. aus Haustex 06/07 (Wirtschaft)