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Holzland

"Klangvolle" Umsätze im Zubehörsortiment

"Klangpfad" heißt ein kommunikatives Holzland-Ausstellungsmodul, das dem Kunden beim Begehen von Hartböden den Vergleich von verschiedenen Unterlagen erleichtert. Johannes Schulze, Leiter Geschäftsfeld Einzelhandel: "Das neue, intelligente Vermarktungsmodul im Sortimentsbereich Parkettunterlagen ist darauf ausgelegt, den Umsatz bei gleichzeitiger Erhöhung der Deckungsbeiträge auszubauen."

Konsument sowie Verkäufer werden meist mit endlosen technischen Datenblättern für jedes einzelne Produkt überfrachtet, meinen die Verantwortlichen bei Holzland. Nach mühsamer Lektüre eines Datenblattes wisse der Leser über das Produkt zwar erheblich mehr als zuvor, aber er wird bei der Vielzahl der Alternativen früher oder später den Überblick verlieren. Die resultierende Kaufentscheidung werde dann oft zufällig und in der Regel mit Blick auf den Preis getroffen.

Indem der Kunde über den Klangpfad geht, erlebt er "unmittelbar" die Wirkung der verschiedenen Parkettunterlagen. Auf dem Klangpfad können unterschiedliche Unterlagen nacheinander begangen werden. So wird der akustische und mechanische Effekt der Unterlage verdeutlicht. Unterschiede sowohl in der Lautstärke als auch im Gehkomfort werden "fühlbar".

Holzland GmbH
Neue Verkaufshilfe der Holzland-Zentrale für den interaktiven Verkauf von Trittschalldämmungen.

Sämtliche Kriterien, die für den Kauf einer Parkettunterlage wichtig sind, werden am Ende des Klangpfads in kurzen Sätzen erläutert. Begriffe wie: Gehschall und Trittschall, aber auch weitere wichtige Kriterien für das richtige "Darunter", werden verständlich vermittelt. Alle angebotenen Produkte werden in Form eines Punktesystems benotet. Aus dieser Bewertung ergibt sich, welche Parkettunterlage aus dem Sortiment beispielsweise die besten Werte für die Gehschallverbesserung (Klack-Klack-Effekt) aufweist oder welche Unterlage die beste thermische Eigenschaft bietet. Robustheit, Ausgleich von Unebenheiten des Unterbodens, Feuchteschutz oder die Eignung auf Fußbodenheizungen - all dies sind Eigenschaften rund um das Produkt, die es zu bedenken gilt und die mit dem Ausstellungs- und Vermarktungstool für den Kunden erlebbar werden.

Nutzer berichten von deutlichen Umsatzsteigerungen innerhalb kürzester Frist und signifikant erhöhter Steigerung der Bruttomarge über die Umsatzsteigerung hinaus. Die Praxiserfahrung habe gezeigt, dass dieses neue Verkaufskonzept zu neuen Denkansätzen beim Verkaufspersonal führt. Der Verkäufer hat jederzeit das Gesamtsortiment der angebotenen Parkettunterlagen im Blick und verkauft "aktiver" und höherwertiger.

aus ParkettMagazin 03/10 (Marketing)