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MZE2HK Eventtag auf der Heimtextil mit Alexander Verweyen

Ganzheitliche Wohnberatung Wege aus der Kompetenzfalle

Der Eventtag der Handels und Handwerker Kooperation 2HK, Unternehmensbereich der MZE (Möbel Zentral Einkauf), auf der Heimtextil stand ganz im Zeichen der ganzheitlichen Wohnberatung. Mit provozierenden Thesen und Argumenten wusste Unternehmensberater Alexander Verweyen, wie er die Besucher im Deco Team Forum fesseln konnte. Sein Credo: Ganzheitliche Wohnberatung zu verkaufen ist der entscheidende Baustein, ein Unternehmen zukunftsfähig am Markt zu positionieren.

Wir möchten Sie motivieren, umzudenken und neue Wege zu gehen", begrüßte Peter J. Schroeder, Projektleiter 2HK und Moderator des Eventtages, die zahlreichen Zuhörer im Deco Team Forum auf der Heimtextil. "Sie als Raumausstatter können mehr, als das klassische Handwerk zu vertreten. Sie sind Profis in der Beratung und der ganzheitlichen Wohngestaltung. Und dabei stehen wir Ihnen zur Seite."

"Ganzheitliche Wohnberatung", eröffnete Unternehmensberater Alexander Verweyen anschließend seinen Vortrag, "betrifft die Wohn- und Lebenssituation des Kunden vom Keller bis zum Dachboden. Sie wird von Stil, Kultur, den Gewohnheiten und Hobbys, vom Alter, der Haushaltsgröße, dem Budget, Interessen, der finanziellen Situation, dem Ambiente und Geschmack beeinflusst."

Auch Trends wirken auf die Lebenswelt der Kunden ein, so etwa Digitalisierung, Technologie, Globalisierung, Umwelt, Feminisierung, Konjunktur, Gesundheit und Beauty. "Beschäftigen Sie sich daher mit Trends", rief Verweyen die Zuhörer auf. Wichtig sei es zudem, sich auf die hohen Ansprüche des modernen Kunden einzustellen. Letzterer sei heute SMART: selbstbewusst, markenbewusst, aufgeklärt, rabattfordernd - und manchmal auch etwas taktlos.

Mit vielen Bedenken der Einrichter, ganzheitlich zu beraten und zu verkaufen, räumte Verweyen auf. Argumente wie "Wenn der Kunden nur Vorhänge erneuern will, kann ich nicht das komplette Wohnzimmer anbieten" oder "Verlagere ich den Schwerpunkt, verliere ich Kunden" lässt er nicht gelten. Sein Rat: "Signalisieren Sie Kompetenz, steigen Sie sukzessive ins Thema ein, suchen Sie sich Netzwerk-Partner, nehmen Sie sich für diesen Weg unbedingt Zeit. Ihre Kunden sind schon da", machte Verweyen Mut. "Sie müssen Sie nur ganzheitlicher wahrnehmen." Insbesondere im gehobenen Bereich bestehe ein großer Bedarf nach Rundum-Service.

Anschließend nannte er neun Thesen und schlagkräftige Argumente auf dem Weg zum ganzheitlichen Wohnberater.

These 1 - Antennen entwickeln: Gewinnen Sie Spaß an der ganzheitlichen Beratung. Besuchen Sie Seminare zum Thema.

These 2 - Selbstvertrauen und Mut entwickeln: Trauen Sie sich, nutzen Sie die Unterstützung von Partnern wie MZE/2HK.

These 3 - Kunden aus der Misere helfen: Sehr viele Menschen leben nicht in der Einrichtung, die sie sich wünschen, sind aber nicht in der Lage, dies zu ändern. Einrichter verfügen über Kreativität und Geschmack. Geben Sie Ihren Kunden Sicherheit und Unterstützung. Bieten Sie unerwartete Zusatzleistungen mit an.

2HK Unternehmensbereich der MZE-Möbel-Zentral-Einkauf GmbH
2HK Eventtag auf der Heimtextil mit Alexander Verweyen.
2HK Unternehmensbereich der MZE-Möbel-Zentral-Einkauf GmbH
Unternehmensberater Alexander Verweyen stellte Konzepte ganzheitlicher Wohnberatung vor.
2HK Unternehmensbereich der MZE-Möbel-Zentral-Einkauf GmbH
Projektleiter Peter J. Schroeder moderierte den 2HK/MZE-Eventtag auf der Heimtextil.

These 4 - Kunden ganzheitlich wahrnehmen: Schauen Sie genau hin und lesen Sie die Lebensgewohnheiten, Umstände und das Umfeld Ihrer Kunden.

These 5 - Fragen stellen, die tiefer gehen: Wie kam es zur heutigen Einrichtung? Inwieweit hat sich die Lebenssituation geändert? Wie wichtig ist Ihnen Gemütlichkeit? Wie sieht ein typischer Tag aus? Erzählen Sie mir mehr über... Stellen Sie W-Fragen!

These 6 - Einen anderen Verkaufsdialog führen: Zeigen Sie Beispiele, Referenzen und Bilder aus erfolgreichen Projekten. Führen Sie diese immer bei sich.

These 7 - Ganzheitliche Wohnberatung schlüssig argumentieren: Sie haben die Argumente auf Ihrer Seite: ganzheitliche Wohnberatung bietet ein durchgängiges Konzept, Stilsicherheit, keine Fehlinvestitionen, Transparenz bei den Kosten, ist bequem u.v.m

These 8 - Vertrauen der Kunden gewinnen: Stellen Sie Ehrlichkeit und Verlässlichkeit in den Vordergrund. Gutes Auftreten und Etikette wirken.

These 9 - Andere Wege in Ihrer Präsentation einschlagen: Schauen Sie sich Best-Practice-Beispiele an. Signalisieren Sie Kompetenz in Ihrer gesamten Unternehmenskommunikation.

2HK-Konzept "Der textile Einrichter"


Der MZE Möbel Zentral Einkauf stärkt mit seinem Unternehmensbereich 2HK Fachhandel und Raumausstattern den Rücken. Tipps für die praktische Umsetzung und Begleitung auf dem Weg zum ganzheitlichen Einrichten bietet das 2HK-Konzept "Der textile Einrichter". Es basiert auf dem Grundsatz, dass Sortimentsauswahl, Warenpräsentation und die Leidenschaft für serviceorientierte Wohnraumberatung eine attraktive Einheit bilden. Ganzheitliche Einrichtungskonzepte eröffnen neue Beratungs- und Absatzebenen.

aus BTH Heimtex 03/11 (Marketing)