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ABK Future Store

Zukunft durch Innovation

'Intuition und Emotion sind für den stationären Fachhandel wichtig. Denn die Kaufentscheidung fällt in der Regel fünf Sekunden, bevor es dem Kunden bewusst wird." Professor Alexander Doderer machte den ABK-Mitgliedern deutlich, dass eine Kaufentscheidung mehr ist als eine rein rationale Abwägung - vor allem im Fachgeschäft: 'Im stationären Handel werden alle fünf Sinne angesprochen. Das ist beim Onlinekauf nicht der Fall", so Doderer. 'Darin liegt die Chance dessen, was im Future Store passiert."

Zwölf Einzelhändler wurden bei der ABK-Cheftagung mit Urkunden geehrt, die eines oder mehrere Module des Future Stores bereits anwenden. Sie fungieren teilweise auch als Botschafter des Konzeptes und berichteten in Lüneburg von ihren praktischen Erfahrungen. So zeigte sich Jörg Raderscheid von Betten Raymond in Hildesheim als Botschafter für das Thema Beduftung überzeugt, dass eine unterbewusst wirkende Raumaromatisierung 10 bis 20 Prozent mehr Bon bewirken könne: 'Naturaromen erzeugen ein regelrechtes Körpergefühl. Und je unbewusster sich das einstellt, umso besser für den Verkauf."

Doch auch der angenehmste Duft nutzt nichts, wenn der Händler seine Kunden nicht kennt und die Mitarbeiter nicht qualifiziert auf sie zugehen können. Susanne Heller zeigte am Beispiel des Kunden-Bausteins, dass beides ineinander greifen muss. Sie nutzt in ihrem Göttinger Fachgeschäft einen Erhebungsbogen, den die Mitarbeiter nach dem Verkaufsgespräch ausfüllen. 'Meine Mitarbeiter haben anfangs positiv reagiert, dann kam die Delle", so Heller. Es gab Hemmungen, die Kunden nach bestimmten Kriterien zu bewerten. 'Das konnten wir erst nach mehreren Gesprächen beseitigen", so Heller. Mit Erfolg: Die veralteten Karteikarten würden nun gemeinschaftlich nach und nach in die Datenbank eingepflegt. 'Das Ziel des Kundenbausteins ist es, kundenorientierte und zielgruppenkonforme Kommunikation zu ermöglichen, um dadurch Streuverluste zu reduzieren", erklärte die Fachhändlerin. Dank detaillierter Kenntnis ihrer Kunden schaltet sie nach eigener Aussage nun weniger Anzeigen in der Lokalzeitung - dafür versucht sie, ihre Kunden mit speziellen Mailings wesentlich zielgerichteter zu erreichen.
Empathisches Verkaufen steht beim Personal-Baustein des Future Stores im Mittelpunkt. In mehreren Trainingsmodulen geht es um die zentralen Fragen: Wer ist mein Kunde? Wie schaffe ich ein Vertrauensverhältnis? Was sind die Werkzeuge, um die Verkäufer-Performance nachhaltig zu steigern? Einen ganzen und drei halbe Tage nehmen die Trainings in Anspruch. Den Nutzen beschrieb Lars Ginap von Betten Huntenburg in Hamburg sehr eindrucksvoll: 'Wir sind seit einem Jahr dabei und liegen mit dem Umsatz im deutlich zweistelligen Bereich im Plus. Je beratungsintensiver die Produkte sind, desto höher ist auch der Zuwachs."

Neben einem Beleuchtungs-Modul gehört auch ein TV-Baustein zum Konzept des Future Stores, das neben Personal und Marketing auch den POS im Visier hat. 'Bisher wurde er 15 mal installiert, drei weitere werden in Kürze umgesetzt", berichtete Botschafterin Melanie Weber-Veil von Traumina. Die Filme bieten die Möglichkeit, nicht nur auf der eigenen Website eine Selbstdarstellung mit Bewegtbildern zu präsentieren, sondern auch im Schaufenster für zusätzliche Aufmerksamkeit zu sorgen und das Sortiment in großer Breite vorzustellen.

ABK Einkaufsverband GmbH & Co. KG
Mit einer Urkunde wurden die Fachhändler geehrt, die bereits Module des ABK-Future-Stores nutzen. Dazu gehören (hinten von links): Susanne Heller, Jan Baretti, Michael Reinsch, Thomas Fehr (ABK), Bernd Siebertz, Rüdiger Baretti, Werner Panning, Uwe Remstedt sowie (vorne von links) Gerald Gärtner, Lars Ginap, Klaus Block, Jörg Raderscheid, Thomas Ochmann.
ABK Einkaufsverband GmbH & Co. KG
Auf der Cheftagung standen die Botschafter des Future Stores den ABK-Mitgliedern Rede und Antwort.

Wie die einzelnen Elemente in der Praxis aussehen können, zeigt das dazugehörige Labor, das derzeit in der Gütersloher ABK-Zentrale entsteht: Wie wirkt welches Licht? Wie wirken bestimmte Klänge, Düfte oder Dekorationen? In der neutralen Atmosphäre, abseits des eigenen oder eines anderen Ladengeschäftes, stehen diese Fragen im Mittelpunkt.

'Mit diesem im deutschen Bettenfachhandel einzigartigen Labor wird es exklusiv nur bei der ABK in Zukunft möglich sein, alles rund um die Branche des Bettenfachhandels auszuprobieren und zu testen", freut sich Geschäftsführer Fehr über diese Zukunftswerkstatt. 'Unser Zukunftskurs heißt wirtschaftlicher Erfolg durch Innovationskraft und Wachstum." Künftig solle zudem viermal jährlich eine so genannte Baustein-Börse mit praxisnahen Workshops stattfinden, an denen die jeweiligen Botschafter teilnehmen, um von ihren Erfahrungen zu berichten.

aus Haustex 10/13 (Wirtschaft)