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Aktionsteam
Geschäftsaufgaben, Generationswechsel und Aktionsverkäufe gehören zum Alltag im Teppichhandel. Aber oft fehlt es den Eigentümern an Know-how und einem Marktüberblick, um die Herausforderungen alleine zu bewältigen. Ein renommierter Partner für sie ist das Aktionsteam: Richard Biedermann, Ekram Sadaghiani und Hamed Azimdoust stehen für Erfahrung, Sorgfalt und Fairness. Das Trio vereint die Leidenschaft für den Teppich - und weckt in seinen Auftraggebern das, was vielen von ihnen längst verloren gegangen ist: Der feste Glaube an eine Zukunft des klassischen Knüpfwerks.
Carpet XL: Wenn ein Teppichhändler Sie anruft, weil er sein Geschäft aufgeben will und dafür das Lager räumen muss - was raten Sie?
Richard Biedermann: Es gibt keinen Masterplan, denn jeder Kunde hat individuelle Bedürfnisse. Wir fahren zu jedem Kunden hin, schauen uns seine Situation genau an und machen dann eine Analyse von Sortiment, Kundenstruktur und Werbemaßnahmen. Daraus entwickeln wir gemeinsam mit dem Eigentümer eine Strategie.
Carpet XL: Es ist für viele gestandene Händler sicher nicht einfach, sich externe Hilfe zu holen.
Ekram Sadaghiani: Und trotzdem muss es sein. Wir haben immer wieder geradezu verzweifelte Kunden, deren gesamtes Kapital - inklusive Altersvorsorge - im Lager steckt. Da kann man nicht sagen: 'Komm, das verkaufen wir mal schnell." Denn es geht um Existenzen, ein ganzes Arbeitsleben steckt in einem solchen Auftrag. Da ist es unsere Verpflichtung, jeden einzelnen Schritt mit größter Sorgfalt zu vorzubereiten.
Carpet XL: Ein Ausverkauf ist aber schwierig, wenn schon seit Jahren keine nennenswerten Umsätze mehr gemacht worden sind.
Biedermann: Es gibt in der Tat viele Teppichgeschäfte, die sich nur noch mit Wäsche- und Reparaturarbeiten über Wasser halten können und Jahr für Jahr das in guten Zeiten verdiente Geld einsetzen, um Personal, Miete und Unkosten bezahlen zu können. In solchen Notsituation werden wir kontaktiert, dann beginnt unsere Arbeit.
Carpet XL: Aber nicht jeder Händler ist mit seinem Berater zufrieden.
Sadaghiani: In der Tat nicht, denn es tummeln sich viele schwarze Schafe in der Branche, für die der Teppich ein x-beliebiges Produkt ist. Wir haben schon Fälle erlebt, in denen Händler dazu gedrängt wurden, für die werbliche Begleitung ihres Ausverkaufs Kredite aufzunehmen. Die standen am Ende buchstäblich mit leeren Händen oder sogar mit Schulden da. Wir sehen unsere Tätigkeit nicht nur als Broterwerb, sondern auch als Dienst für die Branche. Da kann es in einzelnen Fällen sogar sein, dass wir einem Auftraggeber nach der Geschäftsanalyse ganz ehrlich sagen: Es tut uns leid, wir können dir nicht helfen. Denn wir nehmen nur solche Aufträge an, bei denen am Ende ein zufriedener Kunde steht.
Carpet XL: Wie wichtig ist ein Medienbudget für einen Aktions- oder Ausverkauf?
Biedermann: Es geht nicht ohne. Allerdings muss man sich im Detail genau anschauen, welche Kundenstruktur ein Geschäft hat und wie man die Menschen in der jeweiligen Region erreicht - sei es über Anzeigen in Zeitungen, Wochenblättern oder Radiospots. Wir raten nicht zu einer möglichst breiten Streuung, sondern zu einem gezielten Einsatz der Werbemaßnahmen. Und deshalb rechnen wir mit Budgets von acht bis zehn Prozent des Umsatzes. Das liegt weit unter den Empfehlungen anderer Berater. Denn bei einem Anteil von 30 Prozent lohnt sich mancher Ausverkauf nicht, damit kann man sogar einen Geschäftsbetrieb ruinieren.
Carpet XL: Aber kennen die Händler ihr eigenes Umfeld nicht am besten?
Sadaghiani: Unsere Kunden sind in der Regel leidenschaftliche Händler und ausgewiesene Teppichexperten, aber eben keine Medien- und auch nicht immer Verkaufsspezialisten. Und wer Jahrzehnte lang sein eigenes Geschäft führt, dem fehlt der Blick von außen. Viele Händler verlieren über die Jahre die Marktentwicklung aus den Augen. Wir finden immer wieder Sortimente vor, die komplett am Kundengeschmack vorbei gehen. Wenn ein Geschäft nach den persönlichen Vorlieben des Händlers gestaltet wird, geht die Verbindung zu den Kunden verloren. Dann ist es unsere Aufgabe, das Sortiment neu auszurichten und zeitgemäß zu präsentieren. Der Teppichhandel ist nicht nur eine traditionsreiche, sondern eben auch eine dynamische Branche, bei der man die Trends rechtzeitig erkennen muss.
Carpet XL: Sie betonen den engen Kontakt zu ihren Kunden. Wie wichtig ist es, vor Ort zu sein?
Biedermann: Die persönliche Bindung ist Grundvoraussetzung für eine partnerschaftliche Zusammenarbeit. Wir haben in Kornwestheim nur ein kleines Büro, weil es unser Selbstverständnis ist, bei den Kunden an der 'Front" zu sein. Bei einem mehrwöchigen Aktionsverkauf ist mindestens eine Person aus unserem Team täglich vor Ort. Denn der konkrete Verkaufsprozess mit dem Kunden im Laden ist ja die wichtigste aller Aufgaben. Hier kommt die einmalige Kompetenz des Aktionsteams ins Spiel: Wir sind alle nicht nur ausgewiesene Teppichspezialisten und -liebhaber, sondern haben auch den Verkauf von der Pike auf gelernt. Werbemittel oder Verkaufspräsentationen kann man kopieren, aber Fachwissen und Leidenschaft nicht.
Carpet XL: Aber viele Läden haben ein frustriertes Verkaufspersonal. Woher soll nach Jahren der Flaute der Glaube an das eigene Produkt kommen?
Sadaghiani: Geknüpfte Teppiche sind historische Kulturgüter, in denen Tausende Stunden mühevoller Detailarbeit stecken und die für die generationenübergreifende Weitergabe eines traditionellen Handwerks stehen. Und genau das muss man den Kunden vermitteln. Solche Güter kann man nur selbstbewusst verkaufen. Immerzu heißt es, junge Menschen interessieren sich nicht für Teppiche. Aber das stimmt nicht. Man muss ihnen das Produkt nur erklären. Vielleicht mag der 30-Jährige nicht den dunkelblauen Mesched von Oma. Aber das Stilspektrum des Teppichs ist so vielfältig, um jeden Geschmack zu treffen.
Carpet XL: Muss der klagenden Teppichbranche also wieder der Glaube an das eigene Produkt vermittelt werden?
Biedermann: Wissen Sie, seit über 2.000 Jahren gibt es Orientteppiche, und es gab in dieser langen Zeit immer wieder Tiefpunkte. Genau deshalb ist es wichtig, etwas für dieses wunderschöne Produkt zu tun. Denn wir haben es hier eben nicht mit einem beliebigen Konsumgut zu tun, sondern mit Kunst. Wir lieben Teppiche und lassen diese Begeisterung in unsere tägliche Arbeit einfließen. aus Carpet Magazin 04/13 (Wirtschaft)
Bodenständig und geschäftstüchtig
Geschäftsaufgaben, Generationswechsel und Aktionsverkäufe gehören zum Alltag im Teppichhandel. Aber oft fehlt es den Eigentümern an Know-how und einem Marktüberblick, um die Herausforderungen alleine zu bewältigen. Ein renommierter Partner für sie ist das Aktionsteam: Richard Biedermann, Ekram Sadaghiani und Hamed Azimdoust stehen für Erfahrung, Sorgfalt und Fairness. Das Trio vereint die Leidenschaft für den Teppich - und weckt in seinen Auftraggebern das, was vielen von ihnen längst verloren gegangen ist: Der feste Glaube an eine Zukunft des klassischen Knüpfwerks.
Carpet XL: Wenn ein Teppichhändler Sie anruft, weil er sein Geschäft aufgeben will und dafür das Lager räumen muss - was raten Sie?
Richard Biedermann: Es gibt keinen Masterplan, denn jeder Kunde hat individuelle Bedürfnisse. Wir fahren zu jedem Kunden hin, schauen uns seine Situation genau an und machen dann eine Analyse von Sortiment, Kundenstruktur und Werbemaßnahmen. Daraus entwickeln wir gemeinsam mit dem Eigentümer eine Strategie.
Carpet XL: Es ist für viele gestandene Händler sicher nicht einfach, sich externe Hilfe zu holen.
Ekram Sadaghiani: Und trotzdem muss es sein. Wir haben immer wieder geradezu verzweifelte Kunden, deren gesamtes Kapital - inklusive Altersvorsorge - im Lager steckt. Da kann man nicht sagen: 'Komm, das verkaufen wir mal schnell." Denn es geht um Existenzen, ein ganzes Arbeitsleben steckt in einem solchen Auftrag. Da ist es unsere Verpflichtung, jeden einzelnen Schritt mit größter Sorgfalt zu vorzubereiten.
Carpet XL: Ein Ausverkauf ist aber schwierig, wenn schon seit Jahren keine nennenswerten Umsätze mehr gemacht worden sind.
Biedermann: Es gibt in der Tat viele Teppichgeschäfte, die sich nur noch mit Wäsche- und Reparaturarbeiten über Wasser halten können und Jahr für Jahr das in guten Zeiten verdiente Geld einsetzen, um Personal, Miete und Unkosten bezahlen zu können. In solchen Notsituation werden wir kontaktiert, dann beginnt unsere Arbeit.
Carpet XL: Aber nicht jeder Händler ist mit seinem Berater zufrieden.
Sadaghiani: In der Tat nicht, denn es tummeln sich viele schwarze Schafe in der Branche, für die der Teppich ein x-beliebiges Produkt ist. Wir haben schon Fälle erlebt, in denen Händler dazu gedrängt wurden, für die werbliche Begleitung ihres Ausverkaufs Kredite aufzunehmen. Die standen am Ende buchstäblich mit leeren Händen oder sogar mit Schulden da. Wir sehen unsere Tätigkeit nicht nur als Broterwerb, sondern auch als Dienst für die Branche. Da kann es in einzelnen Fällen sogar sein, dass wir einem Auftraggeber nach der Geschäftsanalyse ganz ehrlich sagen: Es tut uns leid, wir können dir nicht helfen. Denn wir nehmen nur solche Aufträge an, bei denen am Ende ein zufriedener Kunde steht.
Carpet XL: Wie wichtig ist ein Medienbudget für einen Aktions- oder Ausverkauf?
Biedermann: Es geht nicht ohne. Allerdings muss man sich im Detail genau anschauen, welche Kundenstruktur ein Geschäft hat und wie man die Menschen in der jeweiligen Region erreicht - sei es über Anzeigen in Zeitungen, Wochenblättern oder Radiospots. Wir raten nicht zu einer möglichst breiten Streuung, sondern zu einem gezielten Einsatz der Werbemaßnahmen. Und deshalb rechnen wir mit Budgets von acht bis zehn Prozent des Umsatzes. Das liegt weit unter den Empfehlungen anderer Berater. Denn bei einem Anteil von 30 Prozent lohnt sich mancher Ausverkauf nicht, damit kann man sogar einen Geschäftsbetrieb ruinieren.
Carpet XL: Aber kennen die Händler ihr eigenes Umfeld nicht am besten?
Sadaghiani: Unsere Kunden sind in der Regel leidenschaftliche Händler und ausgewiesene Teppichexperten, aber eben keine Medien- und auch nicht immer Verkaufsspezialisten. Und wer Jahrzehnte lang sein eigenes Geschäft führt, dem fehlt der Blick von außen. Viele Händler verlieren über die Jahre die Marktentwicklung aus den Augen. Wir finden immer wieder Sortimente vor, die komplett am Kundengeschmack vorbei gehen. Wenn ein Geschäft nach den persönlichen Vorlieben des Händlers gestaltet wird, geht die Verbindung zu den Kunden verloren. Dann ist es unsere Aufgabe, das Sortiment neu auszurichten und zeitgemäß zu präsentieren. Der Teppichhandel ist nicht nur eine traditionsreiche, sondern eben auch eine dynamische Branche, bei der man die Trends rechtzeitig erkennen muss.
Carpet XL: Sie betonen den engen Kontakt zu ihren Kunden. Wie wichtig ist es, vor Ort zu sein?
Biedermann: Die persönliche Bindung ist Grundvoraussetzung für eine partnerschaftliche Zusammenarbeit. Wir haben in Kornwestheim nur ein kleines Büro, weil es unser Selbstverständnis ist, bei den Kunden an der 'Front" zu sein. Bei einem mehrwöchigen Aktionsverkauf ist mindestens eine Person aus unserem Team täglich vor Ort. Denn der konkrete Verkaufsprozess mit dem Kunden im Laden ist ja die wichtigste aller Aufgaben. Hier kommt die einmalige Kompetenz des Aktionsteams ins Spiel: Wir sind alle nicht nur ausgewiesene Teppichspezialisten und -liebhaber, sondern haben auch den Verkauf von der Pike auf gelernt. Werbemittel oder Verkaufspräsentationen kann man kopieren, aber Fachwissen und Leidenschaft nicht.
Carpet XL: Aber viele Läden haben ein frustriertes Verkaufspersonal. Woher soll nach Jahren der Flaute der Glaube an das eigene Produkt kommen?
Sadaghiani: Geknüpfte Teppiche sind historische Kulturgüter, in denen Tausende Stunden mühevoller Detailarbeit stecken und die für die generationenübergreifende Weitergabe eines traditionellen Handwerks stehen. Und genau das muss man den Kunden vermitteln. Solche Güter kann man nur selbstbewusst verkaufen. Immerzu heißt es, junge Menschen interessieren sich nicht für Teppiche. Aber das stimmt nicht. Man muss ihnen das Produkt nur erklären. Vielleicht mag der 30-Jährige nicht den dunkelblauen Mesched von Oma. Aber das Stilspektrum des Teppichs ist so vielfältig, um jeden Geschmack zu treffen.
Carpet XL: Muss der klagenden Teppichbranche also wieder der Glaube an das eigene Produkt vermittelt werden?
Biedermann: Wissen Sie, seit über 2.000 Jahren gibt es Orientteppiche, und es gab in dieser langen Zeit immer wieder Tiefpunkte. Genau deshalb ist es wichtig, etwas für dieses wunderschöne Produkt zu tun. Denn wir haben es hier eben nicht mit einem beliebigen Konsumgut zu tun, sondern mit Kunst. Wir lieben Teppiche und lassen diese Begeisterung in unsere tägliche Arbeit einfließen. aus Carpet Magazin 04/13 (Wirtschaft)