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MZE/2HK Eventtag beim Deco Team

Mit kreativer Kundenberatung zum Erfolg

Der erste Tag der Heimtextil im Deco Team-Forum stand ganz im Zeichen der ganzheitlichen Wohnberatung. Die Händler- und Handwerkerkooperation MZE/2HK hatte zum Kreativworkshop mit dem Team Kirchheim & Perk eingeladen. Am Nachmittag wurde auf Fotovorlagen gezeichnet und es gab praktische Tipps zu Angebotserstellung und Visualisierung von Wohnsituationen.

Auf der Frankfurter Heimtextil hatte das Team um MZE/2HK-Projektleiter Peter J. Schroeder zu einem Workshop mit dem Thema "Ideenreiche & kreative Angebotsgestaltung" ins Deco Team-Forum eingeladen. Neben dem Erkennen von Kundenwünschen und Visualisieren von Wohnsituationen, dürfe die betriebswirtschaftliche Komponente der Beratung nicht aus dem Auge verloren werden, lautete die Botschaft an die Besucher. Außerdem ermutigte Schroeder die Zuhörer, ausgetretene Pfade zu verlassen: "Qualifizierte Wohnberatung ist das Leit- und Zukunftsthema der Branche. Nutzen Sie die Chance und nehmen Sie diesen Service in Ihr Angebotsportfolio auf. MZE/2HK als Handels- und Handwerker-Kooperation unterstützt Sie dabei mit Marketingtools und Weiterbildungsangeboten."

Wohnberatung zu erhöhtem Stundensatz

Was eine gute Wohnberatung umfasst, erläuterte der Unternehmensberater Dieter Perk: Bedarfs- und Bestandsanalysen, das Entwickeln einer Leitidee und von Lösungsvorschlägen ebenso wie Grundrisszeichnungen, Möbelstellpläne - nicht zu vergessen: individuelle Zusatzwünsche und -leistungen. Wichtig sei es, dem Kunden den Nutzen dieser kreativen Beratung zu kommunizieren. "Visualisieren Sie die Lösungsvorschläge Ihrer Wohnberatung. Zeichnen Sie live vor dem Kunden und arbeiten Sie mit einer Gestaltungsmappe."

Wichtig sei eine betriebswirtschaftlich sinnvolle Angebotserstellung inklusive einer Gebühr für die Wohnraumberatung. Nachdrücklich riet Perk davon ab, diese Leistung erst bei Auftragsumsetzung zu verrechnen. "Sie ist eine gesonderte Leistung, die entsprechend eigenständig berechnet werden muss." Bei einem Stundensatz zwischen netto 38 und 48 EUR im Raumausstatterhandwerk liege der Rohertrag etwa zwischen 55 bis 65 %. Bei der Wohnberatung erziele man hingegen einen Rohertrag von 100 %, so Perk.

Und er plädierte dafür, die Wohnberatung mit einem höheren Wert anzusetzen. "Ich kennen Fälle, da werden Stundensätze bis zu 90 EUR berechnet." Die Kunden seien bereit, diesen Satz zu bezahlen, wenn ihnen der Bedarf, die Leistung und der Nutzen kommuniziert und verdeutlicht würden. "Und Sie kommen raus aus der Vergleichbarkeit", ergänzte Perk, "nach einer individualisierten Wohnraumberatung holt sich der Kunde kein weiteres Angebot zum Vergleich ein."

Vorort-Analyse - mit Fotovorlagen visualisieren

Teil der individuellen Beratung sind Zeichnungen und Skizzen. Als Designerin und kreativer Kopf des Unternehmens Team Kirchheim & Perk zeigte Kerstin Kirchheim dem Publikum im Forum, wie man aus Fotovorlagen Zeichnungen macht. Ein Fenster oder einen Raum so maßstabsgerecht zu visualisieren, sei ein guter Einstieg im Beratungsgespräch, denn der Kunde erkenne den Raum und die Möbel wieder.

2HK Unternehmensbereich der MZE-Möbel-Zentral-Einkauf GmbH
Die Zuhörer des Workshops lud Kerstin Kirchheim ein, vorbereitete Fotovorlagen in Zeichnungen zu verwandeln.
2HK Unternehmensbereich der MZE-Möbel-Zentral-Einkauf GmbH
Skizzenbeispiel: So wird aus dem Foto eines Kunden eine Zeichnung, auf der sich die gestalterischen Ideen des Raumausstatters visualisieren lassen.

Die Umsetzung erfolgt in drei Schritten:

1.Beim Kunden ein Foto in hoher Auflösung anfertigen.

2.Am PC das Bild aufhellen und die Farbsättigung reduzieren, so dass die Raumdimension und die Umrisse von Möbeln, Lampen etc. erkennbar bleiben.

3.Den eigenen Dekorationsvorschlag in das Bild einzeichnen.

Für das Grundgerüst in der Zeichnung empfiehlt Kirchheim einen Grafikmarker mit alkoholhaltiger Tinte in zarten Farben. Danach werden die Konturen nachgezogen, grundlegende Falten sowie die Farben der Stoffe eingezeichnet und mit Ölstift Tiefe und Weichheit erzielt. Die Teilnehmer am Workshop lud Kirchheim ein, vorbereitete Fotovorlagen in Zeichnungen zu verwandeln.

"Kunden vertrauen Ihrer Beratung, das sollten Sie vertiefen und anwenden. Wir können Sie marketingtechnisch unterstützen, diesen Weg zu gehen", setzte Peter J. Schroeder einen optimistischen Schlusspunkt. "Über ganzheitliche Einrichtungsberatungen werden dem Raumausstatter und Fachhandel neue Beratungs- und Absatzebenen geöffnet. Er zeigt Einrichtungskompetenz und generiert ertragreiche Zusatzumsätze."

aus BTH Heimtex 04/12 (Marketing)