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Interview des Monats: Dormiente, Heuchelheim
Dormiente hat sich seit seiner Gründung 1988 als Anbieter von hochwertigen Naturmatratzen und Bettwaren aus natürlichen Materialien profilieren können. Mittlerweile ist das Unternehmen aus Heuchelheim als Spezialanbieter von Produkten auf natürlicher Basis eine feste Größe in der Branche. Von Anfang an haben die Geschäftsführer Dr. Rüdiger Plänker und Rainer Oldiges bei ihren Matratzen auf Naturlatex als Kernmaterial gesetzt. Was spricht für dieses Material? Wer sind die Zielgruppen von Dormiente-Produkten? Welche Pläne hat man für die Leitmesse Schlafen und die Möbelmesse im kommenden Jahr? Darüber sprach Haustex mit Rainer Oldiges.
Haustex Nach der Möbelmesse Köln ist für Dormiente vor der Leitmesse Schlafen in Weimar, die Ende Juni stattfindet. Werden Sie die Veranstaltung des MZE dazu nutzen, dort ein Produkt vorzustellen, das in Köln noch nicht zu sehen war?
Rainer Oldiges Im Mittelpunkt wird unser neues Boxspring-Bett Stella stehen. Das Thema Boxspring ist ja zurzeit in aller Munde. Wir müssen auf den Trend des Boxspring-Betts reagieren, denn es ist schon bemerkenswert, wie aktuell zahlreiche darauf spezialisierte Fachgeschäfte eröffnet werden. Solch einen Trend habe ich schon lange nicht mehr erlebt. Eine ähnliche Entwicklung gab es in der Form allenfalls vor Jahren bei den Wasserbetten.
Wir hatten Stella zwar schon in diesem Jahr in Köln gezeigt, aber inzwischen haben wir es noch einmal überarbeitet. Das Besondere an diesem Bett ist, dass wir es jetzt mit den Unterelementen unseres System 7 kombiniert haben, sodass der Kunde die Härte der Unterfederung variieren kann. Der orthopädische Gedanken spielt bei einem herkömmlichen Boxspring-Bett ja im Allgemeinen eine eher untergeordnete Rolle. Wir verwenden sieben Latexelemente in zwei unterschiedlichen Härten statt einer herkömmlichen, einheitlichen Unterfederung. Durch die Anordnung der Elemente passt sich die Unterfederung der bevorzugten Liegeposition des Schläfers an. Die Auflageleiste kann man bei Stella so hoch am Rahmen befestigen, dass die Elemente des Schlafsystems 7 bündig mit der Box abschließen. Darauf kommt dann die individuell ausgewählte Matratze.
Haustex Für Sie muss ein Boxspring-Bett, trotz seines Namens, offenbar in der Box keine Federn aufweisen.
Oldiges: Boxspring heißt doch nichts anderes, als dass sich in einer Kiste eine Federung befindet. Für uns sind Metallfedern in der Matratze ein absolutes no go. Physikalisch betrachtet habe ich im Kern einer Federkernmatratze eine Metallspule, die das elektromagnetische Feld messbar verändert und somit auch Auswirkungen auf den menschlichen Stoffwechsel hat. Das ist kein Voodoo, sondern sind ganz klare Fakten aus dem Gebiet der Biochemie. Je billiger der Stahl in der Box, umso stärker die Wirkung. Darum haben wir unser System 7 als Unterfederung genutzt, das auch Federungskomfort aufweist, aber komplett metallfrei ist. Ein zusätzlicher Vorteil: Unser Bett ist bei Bedarf wieder als Rahmenbett rückverwandelbar, indem die Leisten tiefer gesetzt werden. Dann passt ein normaler Lattenrost in das Bett, das dadurch zu einem Polsterbett wird.
Haustex Seit wann bieten Sie System 7 an?
Oldiges: Das habe ich vor etwa fünf Jahren in Zusammenarbeit mit einem guten Kunden entwickelt und anschließend auch patentieren können.
Haustex Welche Rolle spielt die Leitmesse Schlafen für Ihr Unternehmen?
Oldiges: Wir verfolgen ein ganz klares Fachhandelskonzept, bedienen also den klassischen Bettenfachhandel und kleiner dimensionierte, Inhaber geführte Möbelhäuser, mit nur wenigen Ausnahmen auch größere Möbelhäuser, die dann allerdings einen hohen Anspruch an die Führung einer Bettenfachabteilung stellen. Der MZE bietet mir mit seiner Messe neben der Möbelmesse in Köln eine weitere Möglichkeit, diese Zielgruppen anzusprechen. Darum stellen wir von Anfang an in Weimar aus. Außerdem hat die Messe sich jetzt auch für andere Fachhändler jenseits des MZE geöffnet, was uns umso mehr in die Karten spielt. Insofern ist die Leitmesse Schlafen für uns eine sehr interessante Veranstaltung, ist allerdings nicht mit der Bedeutung der Kölner Möbelmesse für uns zu vergleichen. Um wachsen zu können, brauchen wir den Zugang zu weiteren Fachhändlern. Andernfalls wären wir ja fast gezwungen, eigene Stores aufzumachen. Und dass ein Geschäft nur mit Dormiente-Produkten durchaus bestehen kann, zeigt unser Geschäft hier in Heuchelheim.
Haustex Ein Factory Outlet?
Oldiges: Im Gegenteil. Wir haben dafür eine eigene Gesellschaft gegründet, Dormivital GmbH, die unabhängig von Dormiente arbeitet. Wir arbeiten mit den empfohlenen Verkaufspreisen und beziehen unsere Produkte zu den gleichen Konditionen wie jeder andere Einzelhändler.
Haustex Wie wird man als ehemaliger Biologiestudent zum Unternehmer in der Bettenbranche?
Oldiges: Dr. Rüdiger Plänker und ich haben uns während unseres Biologie-Studiums mit dem Verkauf von Handstrickgarn auf Flohmärkten finanziert. Dort habe ich mein verkäuferisches Talent entdeckt, das mir bis dahin nicht bekannt war. Später wurde es uns aber zu lästig, jedes Wochenende morgens um vier Uhr aufzustehen, um an einem Flohmarkt teilzunehmen und wir haben uns über den Winter ein leer stehendes Eisgeschäft in Gießen für kleines Geld angemietet.
Haustex Und wie kam die Matratze ins Spiel?
Oldiges: Es war die Boomzeit der Futons. Wir haben uns deshalb überlegt, dass wir die auch selber herstellen könnten und die Futons dann im Laden mitverkauft. Das war uns aber zu banal, und deshalb haben wir unsere erworbenen Kenntnisse aus dem Biologie-Studium mit eingebracht. Dr. Plänker ist außerdem Ingenieur für biomedizinische Technik. Wir wissen also, wie biochemische Prozesse ablaufen und welche Auswirkungen Schadstoffe auf den menschlichen Organismus haben können. Denn uns fiel damals sofort auf, dass manche Materialien stanken, andere wiederum nicht. In Rosshaar war beispielsweise Petroleum enthalten, um Insekten fernzuhalten. In der Schurwolle war Lindan, in der Baumwolle Agent Orange.
Unser Anspruch war es darum, erstmals Matratzen zu konstruieren, die für den Menschen in jeder Hinsicht gesund sind. Als erste Anbieter verwendeten wir auf Schadstoffe kontrollierte Materialien. Dafür haben wir an der Gießener Uni in einem sehr aufwendigen Verfahren die Materialien in einem Gaschromatographen untersucht. Durch sehr komplizierte Recherchen erschlossen wir uns schließlich Bezugsquellen für saubere Schurwolle, saubere Baumwolle, sauberen Naturlatex und keinen Mischlatex. Da es damals noch kein Internet gab, in dem man heute mit wenigen Klicks die nötigen Informationen erhält, investierten wir vierstellige Beträge in die Telefonrecherche - für einen Studenten sehr viel Geld.
Haustex Warum setzt Dormiente bei seinen Matratzen komplett auf Naturlatex?
Oldiges: Matratzen aus Naturlatex haben hervorragende Eigenschaften und unterscheiden sich fundamental gegenüber synthetischen Latexmatratzen und gegenüber Kaltschaummatratzen sowieso. Synthetischer Latex wird aus Erdölderivaten hergestellt, ist also nicht regenerierbar, hat biochemisch eine ganz andere Konstruktion und andere physikalische Eigenschaften. Er hat darum nichts mit Naturlatex zu tun, der ein pflanzlicher und nachwachsender Rohstoff ist.
Der Energieeinsatz zur Herstellung einer Matratze aus Naturlatex im Vergleich zu einer Kaltschaummatratze beträgt gerade einmal zehn Prozent. Auch eine synthetische Latexmatratze erfordert einen ungleich höheren Energieeinsatz. Außerdem benötigt die Produktion einer Naturlatexmatratze keinen Einsatz von FCKW oder Lösungsmitteln. Und chemische Weichmacher, die unter Verdacht der Krebserregung stehen, sind auch nicht erforderlich.
Ein weiterer nicht zu vernachlässigender Aspekt ist der hohe Liegekomfort, den Naturlatex durch seine hohe Punktelastizität und seine gute Klimaregulation aufweist. Eine gute Kaltschaummatratze benötigt dafür komplizierte Schnitte und ein hohes Raumgewicht.
Haustex Traf Dormiente damals mit seinen Naturlatex-Matratzen den Nerv der Zeit?
Oldiges: Anfangs schon, aber dann kam die Zeit der Wegwerfmentalität. Hauptsache schick und billig. Der Öko-Gedanke war nicht mehr so stark gefragt. Entsprechend hatte ich bei der Kundenakquise im Handel einen wirklich schweren Stand. Das war schon eine schwere Zeit. Irgendwie ist es uns gelungen, dieses Tal zu durchschreiten. Dabei sind wir unserer Linie immer treu geblieben, weil uns klar war, dass der Endkunde es über kurz oder lang honorieren würde, wenn man ein gutes Produkt anbietet. Wer zufrieden mit unserem Produkt ist, kauft es später wieder. Und so kam es dann auch.
Außerdem folgte später die nächste Welle des Nachhaltigkeitsgedanken im Konsum, aber weniger Öko und mehr schick in der Optik. Stichwort Lohas, also lifestyle of health and sustainability. Von diesen beiden Entwicklungen profitieren wir seit inzwischen fast zehn Jahren. Mittlerweile versteht der Fachhandel auch, dass wir ihm mit den Lohas eine ganz neue Zielgruppe ins Geschäft holen. Wir bedienen mit unseren Produkten zwar nur eine Nische, aber eine sehr lukrative Nische: sehr einfach gesprochen grüne Wähler und/oder wertkonservative Leute. Beide Gruppen verfügen über einen hohen Bildungsgrad, verbunden mit einem hohen Durchschnittseinkommen. Für jeden Fachhändler eine hochinteressante Zielgruppe.
Die schwierige Zeit hatte für uns rückblickend einen großen Vorteil: Trotz des Gegenwindes aus dem Handel wollten wir nicht aufgeben und haben uns darum noch intensiver mit der Zielgruppe für Dormiente beschäftigt. Wir wissen inzwischen aus dem Effeff, was sie will. Denn die zufriedenen Kunden kamen von sich aus auf uns zu und fragten nach weiteren nachhaltigen Produkten: nach Bettdecken, nach Bettgestellen und allem, was wir inzwischen im Sortiment haben. Nicht ohne Grund haben wir heute eine so breite Produktpalette. Unsere Harnäckigkeit hat sich ausgezahlt: Seit einiger Zeit ernten wir die Früchte dieser Arbeit, denn momentan läuft es bei Dormiente richtig gut.
Haustex Was bedeutet das für die Unternehmensentwicklung konkret?
Oldiges: Seit 2005 entwickelt sich Dormiente sehr erfreulich und seit vier, fünf Jahren geht es richtig ab. Alleine im letzten Jahr haben wir ein Umsatzplus von über 14 Prozent erzielen können, und so geht es vermutlich auch weiter. Der Aufschwung im Unternehmen hat sich auch auf die Zahl der Mitarbeiter ausgewirkt. Heute beschäftigen wir 40 Leute, vor zwei Jahren waren es erst 22.
Haustex Gibt es ein Erfolgsprodukt, an dem Sie die positive Entwicklung festmachen können?
Oldiges: Auf ein einzelnes Produkt ist unser Aufschwung nicht zurückzuführen. Wir haben uns sicherlich bemüht, unsere Produktpalette immer weiter zu verfeinern und aufzuwerten. Wir sind schon innovativ. Aber der eigentliche Grund für die gute Entwicklung der letzten Jahre ist unsere Beharrlichkeit am Markt. Wir haben uns auch in schwierigen Zeiten davon nicht irritieren lassen und sind bei unserer Grundausrichtung geblieben. Das spüren wir, indem jetzt auch Einkaufsausschüsse aus dem ein oder anderen Einkaufsverband auf uns aufmerksam werden, die uns auch schon vor zehn Jahren hätten registrieren können.
Ich muss allerdings auch dazu sagen, dass wir heute so aufgestellt sind, dass wir stärker vom Handel beachtet werden. Ich habe ein POS-Konzept, welches ich dem Handel anbieten kann und begnüge mich nicht mehr damit, nur mit einer Liegefläche im Geschäft vertreten zu sein. Uns hat außerdem in die Karten gespielt, dass einige unserer direkten Mitbewerber aus dem Bio-Umfeld inzwischen vom Markt verschwunden sind. Ich denke, uns ist es als einzigem in diesem Segment gelungen, eine Markenbedeutung aufzubauen.
Haustex Wie kann man das Konzept Dormiente in wenigen Worten definieren?
Oldiges: Wir definieren uns als Manufaktur von Naturmatratzen, die fünf wichtige Kriterien erfüllen: ein orthopädisch richtiges Liegen, natürliche Klimaregulation, beste Qualitäten und Materialien, elektrobiologische Neutralität sowie Gesundheit und Nachhaltigkeit bei den verwendeten Materialien.
Haustex Einige dieser Punkte nehmen allerdings auch Unternehmen für sich in Anspruch, die nicht auf der Öko- oder Natur-Schiene anbieten.
Oldiges: Das stimmt, aber wir nehmen beispielsweise das Thema Klimaregulation wirklich ernst. Für unsere Matratzenbezüge verwenden wir Naturmaterialien, wie reine Schurwolle aus kontrolliert biologischer Tierhaltung oder reine kbA-Baumwolle, die von Natur aus in der Lage sind, Feuchtigkeit zu binden. Sie sind damit Untersteppungen aus Polyester oder Polyamid weit überlegen. Hinzu kommt die geringe Neigung zu statischer Aufladung bei unseren Materialien.
Die auf Dauer entscheidende Größe ist allerdings das Kriterium der Qualität. Jeder behauptet zwar von seinen Produkten, dass sie qualitativ hochwertig seien. Aber der Beweis dafür gegenüber dem Kunden erfolgt doch erst im jahrelangen Gebrauch. Unsere Kunden kommen nach Jahren wieder zum Händler und wollen wieder ein Produkt von Dormiente haben.
Haustex Ist das Kriterium der Gesundheit und Nachhaltigkeit der Materialien nicht ein wenig schwammig?
Oldiges: Überhaupt nicht. Alle Produkte, die wir verwenden, werden nach wie vor eingehend auf Schadstoffe kontrolliert. Heute aber vom unabhängigen Eco-Institut in Köln. Wir erhalten darüber einen neutralen Bericht, den wir dann auf unserer Homepage online stellen. Dafür haben wir eigens die Rubrik Schadstoffberichte eingerichtet. Inzwischen lassen auch andere Unternehmen ihre Materialien testen, aber wir haben damit angefangen. Zeitschriften wie Ökotest haben von dieser Entwicklung in erheblichem Maß profitiert.
Haustex Somit sind Ihre Behauptungen zu den Eigenschaften der verwendeten Materialien alle belegbar?
Oldiges: Absolut. Wir kommen damit einem elementaren Wunsch der Kunden entgegen. Sie möchten sicher gehen, dass sie für ihr Geld eine gute Qualität erhalten und vor allem beim Produkt nicht betrogen werden, beispielsweise durch falsche Versprechungen.
Haustex Haben Sie eine Erklärung dafür, dass die Latexmatratze heute bei weitem nicht mehr den Stellenwert einnimmt, den sie vor rund 20 Jahren noch hatte? Schließlich haben Sie ja auch mit diesem Problem zu kämpfen, auch wenn es deutliche Unterschiede zwischen Latex und Naturlatex gibt.
Oldiges: Ich kenne mich nur mit Naturlatex aus, da aber sehr tiefgehend. Naturlatex ist, wie bereits erwähnt, ein technisch sehr hoch stehendes Produkt. Selbst die beste Kaltschaummatratze kommt mit ihren Eigenschaften allenfalls nahe dran. Kriterien sind unter anderem Druckaufnahme, Punktelastizität, Klimatisierung. Das Produkt ist wirklich, Verzeihung, saugut. Aber es hat auch, im Vergleich zum Kaltschaum, seinen Preis, der täglich bei den Rohstoffnotierungen im Wirtschaftsteil einer Zeitung nachgelesen werden kann. Dieser Preis ist ein Fixum, das man nicht variieren kann. Um also eine Matratze anzubieten, die preislich nicht jenseits von Gut und Böse rangiert, können wir dem Handel keine Marge von 3 bis 4 anbieten, wie es bei Kaltschaum praktiziert wird. Dann würde eine Matratze von uns keine 1.000 sondern 2.000 Euro kosten.
Aber der Handel erzählt mir immer wieder, dass er solch hohe Margen benötigt. Darum verzichtet er gerne mal auf ein wirklich gutes Produkt aus Naturlatex und verkauft seinen Kunden lieber eine besser kalkulierte Matratze mit allerdings weniger guten Eigenschaften. Ob das im Interesse des Verbrauchers ist, bleibt dahin gestellt.
Dass wir uns nicht falsch verstehen: Es gibt auch Matratzen aus Kaltschaum mit sehr guten Eigenschaften. Sie liegen preislich nicht viel unter unseren Matratzen und haben häufig ein ähnliches Raumgewicht wie Naturlatex. Aber im konsumigen Bereich ist die Qualität der Schäume doch mitunter fragwürdig. Rechnen Sie einfach mal nach. Eine Matratze im VK von 495 Euro liegt im EK irgendwo bei rund 130 bis 140 Euro. Dann rechnen Sie noch einmal Transport, Handling, Konfektionskosten, Material und eigene Marge herunter. Dann bleibt ein Materialwert für den Kern von noch 30 oder 40 Euro übrig. Das kann doch nichts taugen.
Haustex Dormiente-Händler müssen also etwas idealistischer eingestellt sein und auf Marge verzichten?
Oldiges: Ganz so krass würde ich das nicht formulieren. Ja, wir bieten unseren Kunden eine Marge, die sicherlich nicht dem entspricht, die man bei konsumigeren Kaltschaummatratzen erzielen kann. Aber man darf dabei auch nicht vergessen, dass die Summe, die bei unseren Matratzen unter dem Strich übrig bleibt, dafür deutlich höher liegt. Das ist doch eigentlich das, was für den Händler zählen sollte. Unser Geschäft hier in Heuchelheim, in einem Gewerbegebiet, ist das beste Beispiel dafür, dass man mit unseren Produkten ein Geschäft sehr erfolgreich führen kann. Außerdem haben wir das Geschäft eines ehemaligen Kunden in Frankfurt übernommen, der aufhören musste. Auch dort arbeiten wir profitabel, nur mit Dormiente-Produkten.
Der aktuelle Trend spielt uns dabei in die Hände. Der Konsument legt heute mehr denn je Wert auf zeitlose, qualitativ hochwertige Produkte mit einer langen Lebensdauer. Die Wegwerfmentalität ist nicht mehr angesagt. Entsprechend ist er auch bereit, etwas mehr auszugeben. Meine Aufgabe ist es, unser Marketing so auszurichten, dass die Zielgruppe unseren Anspruch noch besser versteht.
Haustex Welche Artikel umfasst Ihre Produktpalette?
Oldiges: Bekannt ist Dormiente natürlich für seine Naturlatex-Matratzen. Aber auf Wunsch der Kunden haben wir nach und nach weitere nachhaltige Produkte in unser Sortiment aufgenommen. Dazu zählen Naturdecken und -kissen, Lattenroste, auch motorisiert, Massivholzbetten und Polsterbetten einschließlich Boxspring.
Haustex In welchen Preislagen bewegt sich Dormiente? Bedeutet Nachhaltigkeit auch automatisch Hochpreisigkeit?
Oldiges: Bei den Matratzen bieten wir drei Serien, die alle die eben beschriebenen Werte erfüllen, aber unterschiedlich ausgestattet sind. Natural Basic, Classic und Deluxe. Preislich beginnen wir beim Standardmaß 90x200 Zentimeter bei der Basic mit rund 750 Euro, die Classic liegt bei 1.000 bis 1.200 Euro und die Deluxe zwischen 1.700 und 1.800 Euro. Unsere meistverkaufte Serie ist die Classic Serie. Und ich kann ganz klar sagen, dass wir vom Endverbraucher nicht als teuer empfunden werden. Eine gute Kaltschaummatratze geht ja auch bei 795 Euro los und höher.
Haustex Und wie sieht es bei den Betten aus?
Oldiges: Wir bieten aus Qualitätsgründen ausschließlich Massivholzbetten an. Außerdem arbeiten wir im Design mit zum Teil sehr anspruchsvollen, komplexen Formen, die nur mit sehr teuren, fünfachsigen CNC-Maschinen hergestellt werden können. Das ist technologisch höchstes Niveau und schwer zu kopieren. Je nach verarbeitetem Holz und Design liegt bei uns ein Bett in der meist verkauften Größe 180x200 Zentimeter zwischen 1.800 und 2.200 Euro. Kirsche oder Nussbaum ist natürlich teurer. Die Marge ist übrigens bei Betten überdurchschnittlich hoch. Wir arbeiten mit einem Handelsrabatt von 54 Prozent. Wer also Matratze samt Lattenrost und Bett verkauft, kommt wieder auf eine recht ansehnliche Marge. Eine durchschnittliche Kommission liegt in unserem Geschäft zwischen 3.000 und 5.000 Euro.
Ich gebe gerne zu, dass unser attraktives Betten-Sortiment es mir des öfteren erst ermöglicht hat, bei einem Händler auch mit unseren Matratzen zu landen. Wenn er erlebt hat, wie gut sich die Betten verkaufen und dass wir tatsächlich das, was wir versprechen, auch sauber liefern, ist er automatisch auch an unseren Matratzen interessiert.
Haustex Sie werben offensiv mit dem Slogan Made in Germany. Im Prinzip gehört ja nicht viel dazu, mit diesem Label werben zu können. Wie ernst meinen Sie es damit?
Oldiges: Sehr ernst, wirklich sehr ernst. Das fängt schon bei der Bearbeitung der Latex-Kerne an. Wir beziehen unzonierte Blöcke aus Sri Lanka. Diese Naturlatexkerne werden im Dunlop-Verfahren hergestellt, also ohne Zugabe von synthetischem Latex - sogenannte little pins in Top-Qualität. Diese Qualität kommt nicht von ungefähr und wird von uns vor Ort durch Prozessoptimierung mit unseren Partnern permanent weiterentwickelt.
Eine weitere Besonderheit: Wir haben vor etwa sechs Jahren ein Verfahren entwickelt, wie man in Latexkerne ein orthopädisches Profil schneidet, das unseren Ansprüchen entspricht. Dieser Produktschritt erfolgt bei uns in Heuchelheim. Meines Wissens sind wir die Einzigen, die diese Technik beherrschen, denn eigentlich kann man Naturlatex wegen seines hohen Reibungswiderstands nicht schneiden. Da brennen die Messer einfach durch. Wir mussten allerdings viel Lehrgeld zahlen, bis wir das technisch wirklich beherrschten.
Haustex Was stellen Sie noch selbst her?
Oldiges: Die Matratzenbezüge konfektionieren wir auch selbst. Außerdem arbeiten wir mit einer Schreinerei in den neuen Bundesländern zusammen, die unsere Betten fertigt. Dieser Betrieb arbeitet exklusiv für uns und wird allein durch unsere Aufträge ausgelastet. Das läuft inzwischen so gut, dass wir dort eine zweite fünfachsige CNC-Maschine anschaffen werden. Die Bettdecken und die Lattenroste lassen wir in Lohn fertigen, aber auch in Deutschland. Die Spezifikationen der Zutaten legen wir dabei sehr detailliert fest, bis hin zu den Bezugsquellen. Der Lattenrost Physioform ist beispielsweise eine Eigenentwicklung von uns. Das Prinzip der drehbaren und beweglichen Tandemlatten-Elemente haben wir uns patentieren lassen. Generell kann man also sagen, das sämtliche Fertigungsschritte mit Ausnahme der Latexkern-Produktion in Deutschland erfolgen.
Haustex Dann leuchtet allerdings ein, dass Dormiente in gehobenen Preislagen rangiert.
Oldiges: Wir wollen einfach hochwertige Produkte abliefern, in Funktion und Qualität. Und dafür benötigen wir die Produktion in Deutschland. Es ist ja nicht so, dass wir nicht schon mal daran gedacht hätten, eine Auslandsproduktion aufzuziehen. Aber das scheitert dort regelmäßig am Qualitätsniveau. Für uns gibt es derzeit keine Alternative zum Produktionsstandort in Deutschland. Wir bieten ein grundehrliches und hochwertiges Produkt, und das hat nun mal seinen Preis. Das verstehen mittlerweile immer mehr Kunden. Auf der anderen Seite sind wir auf der Produktionsseite so modern und rationell ausgestattet, dass wir durchaus wettbewerbsfähige Preise für unsere Produkte kalkulieren können.
Abgesehen davon: Wenn ich in Deutschland keine Mitarbeiter beschäftigen würde und keine Löhne mehr bezahlte, wie könnte ich dann erwarten, dass man hier meine Matratzen kaufen soll? Wo soll das Geld denn herkommen? Nicht weit von hier haben wir einen wunderschönen Buchen-Bestand. Im Herbst stehen dort die Chinesen und kaufen den Rundholzbestand auf, verarbeiten ihn in China zu Möbeln, die dann in Deutschland über die großen Möbelhäuser wieder billig verkauft werden. Das ist meiner Meinung nach aus ökologischen Gesichtspunkten widersinnig.
Haustex Was schließen Sie für Ihr Unternehmen daraus?
Oldiges: Man muss den Verbrauchern besser den Wert vermitteln, den in Deutschland hergestellte Matratzen oder Möbel darstellen. Es gibt in meiner Marktnische wohl keinen, der einen derart umfänglichen und professionell aufgemachten Produktkatalog herausgibt. Darin nenne ich auch Preise, weil der Endverbraucher wissen muss, welchen Preis solch ein Produkt einfach hat. In manchem Bett steckt das hochwertige Holz eines kompletten Kirschbaums. Da ist doch klar, dass so etwas nicht für einen Appel und ein Ei zu haben ist.
Haustex Welche Auslandsmärkte bedient Dormiente?
Oldiges: Unsere stärksten Länder sind Luxemburg und die Schweiz. Seit dem letzten Jahr sind wir auch in Österreich aktiv. Frankreich und Holland sind Märkte mit Zukunftspotenzial, dort steigt das Bewusstsein für nachhaltige Produkte zusehends. In Asien beliefern wir jetzt schon Japan und Südkorea, ein Joint-Venture in Israel befindet sich im Planungsstadium.
Haustex Und wie sind Sie vertrieblich in Deutschland aufgestellt?
Oldiges: Hier arbeiten wir mit drei freien Handelsvertretern zusammen sowie neuerdings mit zwei Werksreisenden. Es gibt für uns schon eine Nordsüd-Gefälle, die stärkere Nachfrage nach Dormiente ist in den südlichen Landesteilen Deutschlands, Norddeutschland ist doch noch stärker Plastikland, wie ich es gelegentlich definiere.
Haustex Werfen wir einen Blick über die Leitmesse hinaus zur kommenden Möbelmesse. Können Sie schon verraten, was Sie dort zeigen werden?
Oldiges: Wir bekommen von unseren Kunden immer öfter den Wunsch nach einer Studio-Lösung zu hören. Das hat extrem zugenommen. Deshalb entwickeln wir derzeit bei uns ein Store-System, das wir erstmals in Köln vorstellen wollen. Es gibt zwei Handelspartner, die Dormiente in ihren Geschäften demnächst Flächen von rund 100 Quadratmetern einräumen werden. Für solche eine Verkaufsfläche reichen unsere derzeitigen Präsentationsmöglichkeiten nicht mehr aus, die wir vor zwei Jahren in Köln gezeigt haben.
Unser Shop-Konzept entwickeln wir darum jetzt weiter, auch vor dem Hintergrund, dass wir eine Dormiente Home Kollektion entwickeln. Insofern benötigen wir im Prinzip ein Möbelkonzept für einen kompletten Dormiente-Shop-in-Shop. Unser nächster Messestand in Köln wird darum die 1:1-Simulation eines kompletten Dormiente-Store werden, mit Wandabwicklungen und Innenraummöbeln. Ich bin sicher, dass die Marke Dormiente dadurch im Handel einen zusätzlichen Schub erhalten wird.
Auf unserer Homepage haben wir im Jahr rund 340.000 Besucher, die dort mehr als drei Minuten verweilen. Außerdem habe ich eine eigene Händler-Homepage dormiente-haendler.de, um meine Händler auf diese Weise zusätzlich zu unterstützen. Alleine auf dieser Seite habe ich pro Tag mehr als 100 Besucher, die einen Händler suchen. Wenn ich hochrechnen würde, dass nur jeder Zweite von ihnen eine Matratze kaufen würde, dann könnte ich nicht mehr liefern. Aber das Risiko gehe ich gerne ein und forciere die Unterstützung des Handels durch eine stärkere optische Präsenz am POS.
Dormiente Naturmatratzen-Futons-Betten GmbH
Am Zimmerplatz 3
35452 Heuchelheim
Tel.: 0641/96213-0
Fax: 0641/67499
E-mail: info@dormiente.com
Internet: www.dormiente.com
Geschäftsführende Gesellschafter: Rainer Oldiges, Dr. Rüdiger Plänker
Produkte: Naturmatratzen, Lattenroste, Bettwaren, Massivholzbetten, Polsterbetten und Sofas, Nachtkonsolen
Mitarbeiterzahl: rund 40
Absatzmärkte: Deutschland, Österreich, Schweiz, Frankreich, Niederlande, Japan, Südkorea. aus Haustex 05/14 (Wirtschaft)
"Naturlatex ist anderen Matratzenkernen funktional überlegen
Dormiente hat sich seit seiner Gründung 1988 als Anbieter von hochwertigen Naturmatratzen und Bettwaren aus natürlichen Materialien profilieren können. Mittlerweile ist das Unternehmen aus Heuchelheim als Spezialanbieter von Produkten auf natürlicher Basis eine feste Größe in der Branche. Von Anfang an haben die Geschäftsführer Dr. Rüdiger Plänker und Rainer Oldiges bei ihren Matratzen auf Naturlatex als Kernmaterial gesetzt. Was spricht für dieses Material? Wer sind die Zielgruppen von Dormiente-Produkten? Welche Pläne hat man für die Leitmesse Schlafen und die Möbelmesse im kommenden Jahr? Darüber sprach Haustex mit Rainer Oldiges.
Haustex Nach der Möbelmesse Köln ist für Dormiente vor der Leitmesse Schlafen in Weimar, die Ende Juni stattfindet. Werden Sie die Veranstaltung des MZE dazu nutzen, dort ein Produkt vorzustellen, das in Köln noch nicht zu sehen war?
Rainer Oldiges Im Mittelpunkt wird unser neues Boxspring-Bett Stella stehen. Das Thema Boxspring ist ja zurzeit in aller Munde. Wir müssen auf den Trend des Boxspring-Betts reagieren, denn es ist schon bemerkenswert, wie aktuell zahlreiche darauf spezialisierte Fachgeschäfte eröffnet werden. Solch einen Trend habe ich schon lange nicht mehr erlebt. Eine ähnliche Entwicklung gab es in der Form allenfalls vor Jahren bei den Wasserbetten.
Wir hatten Stella zwar schon in diesem Jahr in Köln gezeigt, aber inzwischen haben wir es noch einmal überarbeitet. Das Besondere an diesem Bett ist, dass wir es jetzt mit den Unterelementen unseres System 7 kombiniert haben, sodass der Kunde die Härte der Unterfederung variieren kann. Der orthopädische Gedanken spielt bei einem herkömmlichen Boxspring-Bett ja im Allgemeinen eine eher untergeordnete Rolle. Wir verwenden sieben Latexelemente in zwei unterschiedlichen Härten statt einer herkömmlichen, einheitlichen Unterfederung. Durch die Anordnung der Elemente passt sich die Unterfederung der bevorzugten Liegeposition des Schläfers an. Die Auflageleiste kann man bei Stella so hoch am Rahmen befestigen, dass die Elemente des Schlafsystems 7 bündig mit der Box abschließen. Darauf kommt dann die individuell ausgewählte Matratze.
Haustex Für Sie muss ein Boxspring-Bett, trotz seines Namens, offenbar in der Box keine Federn aufweisen.
Oldiges: Boxspring heißt doch nichts anderes, als dass sich in einer Kiste eine Federung befindet. Für uns sind Metallfedern in der Matratze ein absolutes no go. Physikalisch betrachtet habe ich im Kern einer Federkernmatratze eine Metallspule, die das elektromagnetische Feld messbar verändert und somit auch Auswirkungen auf den menschlichen Stoffwechsel hat. Das ist kein Voodoo, sondern sind ganz klare Fakten aus dem Gebiet der Biochemie. Je billiger der Stahl in der Box, umso stärker die Wirkung. Darum haben wir unser System 7 als Unterfederung genutzt, das auch Federungskomfort aufweist, aber komplett metallfrei ist. Ein zusätzlicher Vorteil: Unser Bett ist bei Bedarf wieder als Rahmenbett rückverwandelbar, indem die Leisten tiefer gesetzt werden. Dann passt ein normaler Lattenrost in das Bett, das dadurch zu einem Polsterbett wird.
Haustex Seit wann bieten Sie System 7 an?
Oldiges: Das habe ich vor etwa fünf Jahren in Zusammenarbeit mit einem guten Kunden entwickelt und anschließend auch patentieren können.
Haustex Welche Rolle spielt die Leitmesse Schlafen für Ihr Unternehmen?
Oldiges: Wir verfolgen ein ganz klares Fachhandelskonzept, bedienen also den klassischen Bettenfachhandel und kleiner dimensionierte, Inhaber geführte Möbelhäuser, mit nur wenigen Ausnahmen auch größere Möbelhäuser, die dann allerdings einen hohen Anspruch an die Führung einer Bettenfachabteilung stellen. Der MZE bietet mir mit seiner Messe neben der Möbelmesse in Köln eine weitere Möglichkeit, diese Zielgruppen anzusprechen. Darum stellen wir von Anfang an in Weimar aus. Außerdem hat die Messe sich jetzt auch für andere Fachhändler jenseits des MZE geöffnet, was uns umso mehr in die Karten spielt. Insofern ist die Leitmesse Schlafen für uns eine sehr interessante Veranstaltung, ist allerdings nicht mit der Bedeutung der Kölner Möbelmesse für uns zu vergleichen. Um wachsen zu können, brauchen wir den Zugang zu weiteren Fachhändlern. Andernfalls wären wir ja fast gezwungen, eigene Stores aufzumachen. Und dass ein Geschäft nur mit Dormiente-Produkten durchaus bestehen kann, zeigt unser Geschäft hier in Heuchelheim.
Haustex Ein Factory Outlet?
Oldiges: Im Gegenteil. Wir haben dafür eine eigene Gesellschaft gegründet, Dormivital GmbH, die unabhängig von Dormiente arbeitet. Wir arbeiten mit den empfohlenen Verkaufspreisen und beziehen unsere Produkte zu den gleichen Konditionen wie jeder andere Einzelhändler.
Haustex Wie wird man als ehemaliger Biologiestudent zum Unternehmer in der Bettenbranche?
Oldiges: Dr. Rüdiger Plänker und ich haben uns während unseres Biologie-Studiums mit dem Verkauf von Handstrickgarn auf Flohmärkten finanziert. Dort habe ich mein verkäuferisches Talent entdeckt, das mir bis dahin nicht bekannt war. Später wurde es uns aber zu lästig, jedes Wochenende morgens um vier Uhr aufzustehen, um an einem Flohmarkt teilzunehmen und wir haben uns über den Winter ein leer stehendes Eisgeschäft in Gießen für kleines Geld angemietet.
Haustex Und wie kam die Matratze ins Spiel?
Oldiges: Es war die Boomzeit der Futons. Wir haben uns deshalb überlegt, dass wir die auch selber herstellen könnten und die Futons dann im Laden mitverkauft. Das war uns aber zu banal, und deshalb haben wir unsere erworbenen Kenntnisse aus dem Biologie-Studium mit eingebracht. Dr. Plänker ist außerdem Ingenieur für biomedizinische Technik. Wir wissen also, wie biochemische Prozesse ablaufen und welche Auswirkungen Schadstoffe auf den menschlichen Organismus haben können. Denn uns fiel damals sofort auf, dass manche Materialien stanken, andere wiederum nicht. In Rosshaar war beispielsweise Petroleum enthalten, um Insekten fernzuhalten. In der Schurwolle war Lindan, in der Baumwolle Agent Orange.
Unser Anspruch war es darum, erstmals Matratzen zu konstruieren, die für den Menschen in jeder Hinsicht gesund sind. Als erste Anbieter verwendeten wir auf Schadstoffe kontrollierte Materialien. Dafür haben wir an der Gießener Uni in einem sehr aufwendigen Verfahren die Materialien in einem Gaschromatographen untersucht. Durch sehr komplizierte Recherchen erschlossen wir uns schließlich Bezugsquellen für saubere Schurwolle, saubere Baumwolle, sauberen Naturlatex und keinen Mischlatex. Da es damals noch kein Internet gab, in dem man heute mit wenigen Klicks die nötigen Informationen erhält, investierten wir vierstellige Beträge in die Telefonrecherche - für einen Studenten sehr viel Geld.
Haustex Warum setzt Dormiente bei seinen Matratzen komplett auf Naturlatex?
Oldiges: Matratzen aus Naturlatex haben hervorragende Eigenschaften und unterscheiden sich fundamental gegenüber synthetischen Latexmatratzen und gegenüber Kaltschaummatratzen sowieso. Synthetischer Latex wird aus Erdölderivaten hergestellt, ist also nicht regenerierbar, hat biochemisch eine ganz andere Konstruktion und andere physikalische Eigenschaften. Er hat darum nichts mit Naturlatex zu tun, der ein pflanzlicher und nachwachsender Rohstoff ist.
Der Energieeinsatz zur Herstellung einer Matratze aus Naturlatex im Vergleich zu einer Kaltschaummatratze beträgt gerade einmal zehn Prozent. Auch eine synthetische Latexmatratze erfordert einen ungleich höheren Energieeinsatz. Außerdem benötigt die Produktion einer Naturlatexmatratze keinen Einsatz von FCKW oder Lösungsmitteln. Und chemische Weichmacher, die unter Verdacht der Krebserregung stehen, sind auch nicht erforderlich.
Ein weiterer nicht zu vernachlässigender Aspekt ist der hohe Liegekomfort, den Naturlatex durch seine hohe Punktelastizität und seine gute Klimaregulation aufweist. Eine gute Kaltschaummatratze benötigt dafür komplizierte Schnitte und ein hohes Raumgewicht.
Haustex Traf Dormiente damals mit seinen Naturlatex-Matratzen den Nerv der Zeit?
Oldiges: Anfangs schon, aber dann kam die Zeit der Wegwerfmentalität. Hauptsache schick und billig. Der Öko-Gedanke war nicht mehr so stark gefragt. Entsprechend hatte ich bei der Kundenakquise im Handel einen wirklich schweren Stand. Das war schon eine schwere Zeit. Irgendwie ist es uns gelungen, dieses Tal zu durchschreiten. Dabei sind wir unserer Linie immer treu geblieben, weil uns klar war, dass der Endkunde es über kurz oder lang honorieren würde, wenn man ein gutes Produkt anbietet. Wer zufrieden mit unserem Produkt ist, kauft es später wieder. Und so kam es dann auch.
Außerdem folgte später die nächste Welle des Nachhaltigkeitsgedanken im Konsum, aber weniger Öko und mehr schick in der Optik. Stichwort Lohas, also lifestyle of health and sustainability. Von diesen beiden Entwicklungen profitieren wir seit inzwischen fast zehn Jahren. Mittlerweile versteht der Fachhandel auch, dass wir ihm mit den Lohas eine ganz neue Zielgruppe ins Geschäft holen. Wir bedienen mit unseren Produkten zwar nur eine Nische, aber eine sehr lukrative Nische: sehr einfach gesprochen grüne Wähler und/oder wertkonservative Leute. Beide Gruppen verfügen über einen hohen Bildungsgrad, verbunden mit einem hohen Durchschnittseinkommen. Für jeden Fachhändler eine hochinteressante Zielgruppe.
Die schwierige Zeit hatte für uns rückblickend einen großen Vorteil: Trotz des Gegenwindes aus dem Handel wollten wir nicht aufgeben und haben uns darum noch intensiver mit der Zielgruppe für Dormiente beschäftigt. Wir wissen inzwischen aus dem Effeff, was sie will. Denn die zufriedenen Kunden kamen von sich aus auf uns zu und fragten nach weiteren nachhaltigen Produkten: nach Bettdecken, nach Bettgestellen und allem, was wir inzwischen im Sortiment haben. Nicht ohne Grund haben wir heute eine so breite Produktpalette. Unsere Harnäckigkeit hat sich ausgezahlt: Seit einiger Zeit ernten wir die Früchte dieser Arbeit, denn momentan läuft es bei Dormiente richtig gut.
Haustex Was bedeutet das für die Unternehmensentwicklung konkret?
Oldiges: Seit 2005 entwickelt sich Dormiente sehr erfreulich und seit vier, fünf Jahren geht es richtig ab. Alleine im letzten Jahr haben wir ein Umsatzplus von über 14 Prozent erzielen können, und so geht es vermutlich auch weiter. Der Aufschwung im Unternehmen hat sich auch auf die Zahl der Mitarbeiter ausgewirkt. Heute beschäftigen wir 40 Leute, vor zwei Jahren waren es erst 22.
Haustex Gibt es ein Erfolgsprodukt, an dem Sie die positive Entwicklung festmachen können?
Oldiges: Auf ein einzelnes Produkt ist unser Aufschwung nicht zurückzuführen. Wir haben uns sicherlich bemüht, unsere Produktpalette immer weiter zu verfeinern und aufzuwerten. Wir sind schon innovativ. Aber der eigentliche Grund für die gute Entwicklung der letzten Jahre ist unsere Beharrlichkeit am Markt. Wir haben uns auch in schwierigen Zeiten davon nicht irritieren lassen und sind bei unserer Grundausrichtung geblieben. Das spüren wir, indem jetzt auch Einkaufsausschüsse aus dem ein oder anderen Einkaufsverband auf uns aufmerksam werden, die uns auch schon vor zehn Jahren hätten registrieren können.
Ich muss allerdings auch dazu sagen, dass wir heute so aufgestellt sind, dass wir stärker vom Handel beachtet werden. Ich habe ein POS-Konzept, welches ich dem Handel anbieten kann und begnüge mich nicht mehr damit, nur mit einer Liegefläche im Geschäft vertreten zu sein. Uns hat außerdem in die Karten gespielt, dass einige unserer direkten Mitbewerber aus dem Bio-Umfeld inzwischen vom Markt verschwunden sind. Ich denke, uns ist es als einzigem in diesem Segment gelungen, eine Markenbedeutung aufzubauen.
Haustex Wie kann man das Konzept Dormiente in wenigen Worten definieren?
Oldiges: Wir definieren uns als Manufaktur von Naturmatratzen, die fünf wichtige Kriterien erfüllen: ein orthopädisch richtiges Liegen, natürliche Klimaregulation, beste Qualitäten und Materialien, elektrobiologische Neutralität sowie Gesundheit und Nachhaltigkeit bei den verwendeten Materialien.
Haustex Einige dieser Punkte nehmen allerdings auch Unternehmen für sich in Anspruch, die nicht auf der Öko- oder Natur-Schiene anbieten.
Oldiges: Das stimmt, aber wir nehmen beispielsweise das Thema Klimaregulation wirklich ernst. Für unsere Matratzenbezüge verwenden wir Naturmaterialien, wie reine Schurwolle aus kontrolliert biologischer Tierhaltung oder reine kbA-Baumwolle, die von Natur aus in der Lage sind, Feuchtigkeit zu binden. Sie sind damit Untersteppungen aus Polyester oder Polyamid weit überlegen. Hinzu kommt die geringe Neigung zu statischer Aufladung bei unseren Materialien.
Die auf Dauer entscheidende Größe ist allerdings das Kriterium der Qualität. Jeder behauptet zwar von seinen Produkten, dass sie qualitativ hochwertig seien. Aber der Beweis dafür gegenüber dem Kunden erfolgt doch erst im jahrelangen Gebrauch. Unsere Kunden kommen nach Jahren wieder zum Händler und wollen wieder ein Produkt von Dormiente haben.
Haustex Ist das Kriterium der Gesundheit und Nachhaltigkeit der Materialien nicht ein wenig schwammig?
Oldiges: Überhaupt nicht. Alle Produkte, die wir verwenden, werden nach wie vor eingehend auf Schadstoffe kontrolliert. Heute aber vom unabhängigen Eco-Institut in Köln. Wir erhalten darüber einen neutralen Bericht, den wir dann auf unserer Homepage online stellen. Dafür haben wir eigens die Rubrik Schadstoffberichte eingerichtet. Inzwischen lassen auch andere Unternehmen ihre Materialien testen, aber wir haben damit angefangen. Zeitschriften wie Ökotest haben von dieser Entwicklung in erheblichem Maß profitiert.
Haustex Somit sind Ihre Behauptungen zu den Eigenschaften der verwendeten Materialien alle belegbar?
Oldiges: Absolut. Wir kommen damit einem elementaren Wunsch der Kunden entgegen. Sie möchten sicher gehen, dass sie für ihr Geld eine gute Qualität erhalten und vor allem beim Produkt nicht betrogen werden, beispielsweise durch falsche Versprechungen.
Haustex Haben Sie eine Erklärung dafür, dass die Latexmatratze heute bei weitem nicht mehr den Stellenwert einnimmt, den sie vor rund 20 Jahren noch hatte? Schließlich haben Sie ja auch mit diesem Problem zu kämpfen, auch wenn es deutliche Unterschiede zwischen Latex und Naturlatex gibt.
Oldiges: Ich kenne mich nur mit Naturlatex aus, da aber sehr tiefgehend. Naturlatex ist, wie bereits erwähnt, ein technisch sehr hoch stehendes Produkt. Selbst die beste Kaltschaummatratze kommt mit ihren Eigenschaften allenfalls nahe dran. Kriterien sind unter anderem Druckaufnahme, Punktelastizität, Klimatisierung. Das Produkt ist wirklich, Verzeihung, saugut. Aber es hat auch, im Vergleich zum Kaltschaum, seinen Preis, der täglich bei den Rohstoffnotierungen im Wirtschaftsteil einer Zeitung nachgelesen werden kann. Dieser Preis ist ein Fixum, das man nicht variieren kann. Um also eine Matratze anzubieten, die preislich nicht jenseits von Gut und Böse rangiert, können wir dem Handel keine Marge von 3 bis 4 anbieten, wie es bei Kaltschaum praktiziert wird. Dann würde eine Matratze von uns keine 1.000 sondern 2.000 Euro kosten.
Aber der Handel erzählt mir immer wieder, dass er solch hohe Margen benötigt. Darum verzichtet er gerne mal auf ein wirklich gutes Produkt aus Naturlatex und verkauft seinen Kunden lieber eine besser kalkulierte Matratze mit allerdings weniger guten Eigenschaften. Ob das im Interesse des Verbrauchers ist, bleibt dahin gestellt.
Dass wir uns nicht falsch verstehen: Es gibt auch Matratzen aus Kaltschaum mit sehr guten Eigenschaften. Sie liegen preislich nicht viel unter unseren Matratzen und haben häufig ein ähnliches Raumgewicht wie Naturlatex. Aber im konsumigen Bereich ist die Qualität der Schäume doch mitunter fragwürdig. Rechnen Sie einfach mal nach. Eine Matratze im VK von 495 Euro liegt im EK irgendwo bei rund 130 bis 140 Euro. Dann rechnen Sie noch einmal Transport, Handling, Konfektionskosten, Material und eigene Marge herunter. Dann bleibt ein Materialwert für den Kern von noch 30 oder 40 Euro übrig. Das kann doch nichts taugen.
Haustex Dormiente-Händler müssen also etwas idealistischer eingestellt sein und auf Marge verzichten?
Oldiges: Ganz so krass würde ich das nicht formulieren. Ja, wir bieten unseren Kunden eine Marge, die sicherlich nicht dem entspricht, die man bei konsumigeren Kaltschaummatratzen erzielen kann. Aber man darf dabei auch nicht vergessen, dass die Summe, die bei unseren Matratzen unter dem Strich übrig bleibt, dafür deutlich höher liegt. Das ist doch eigentlich das, was für den Händler zählen sollte. Unser Geschäft hier in Heuchelheim, in einem Gewerbegebiet, ist das beste Beispiel dafür, dass man mit unseren Produkten ein Geschäft sehr erfolgreich führen kann. Außerdem haben wir das Geschäft eines ehemaligen Kunden in Frankfurt übernommen, der aufhören musste. Auch dort arbeiten wir profitabel, nur mit Dormiente-Produkten.
Der aktuelle Trend spielt uns dabei in die Hände. Der Konsument legt heute mehr denn je Wert auf zeitlose, qualitativ hochwertige Produkte mit einer langen Lebensdauer. Die Wegwerfmentalität ist nicht mehr angesagt. Entsprechend ist er auch bereit, etwas mehr auszugeben. Meine Aufgabe ist es, unser Marketing so auszurichten, dass die Zielgruppe unseren Anspruch noch besser versteht.
Haustex Welche Artikel umfasst Ihre Produktpalette?
Oldiges: Bekannt ist Dormiente natürlich für seine Naturlatex-Matratzen. Aber auf Wunsch der Kunden haben wir nach und nach weitere nachhaltige Produkte in unser Sortiment aufgenommen. Dazu zählen Naturdecken und -kissen, Lattenroste, auch motorisiert, Massivholzbetten und Polsterbetten einschließlich Boxspring.
Haustex In welchen Preislagen bewegt sich Dormiente? Bedeutet Nachhaltigkeit auch automatisch Hochpreisigkeit?
Oldiges: Bei den Matratzen bieten wir drei Serien, die alle die eben beschriebenen Werte erfüllen, aber unterschiedlich ausgestattet sind. Natural Basic, Classic und Deluxe. Preislich beginnen wir beim Standardmaß 90x200 Zentimeter bei der Basic mit rund 750 Euro, die Classic liegt bei 1.000 bis 1.200 Euro und die Deluxe zwischen 1.700 und 1.800 Euro. Unsere meistverkaufte Serie ist die Classic Serie. Und ich kann ganz klar sagen, dass wir vom Endverbraucher nicht als teuer empfunden werden. Eine gute Kaltschaummatratze geht ja auch bei 795 Euro los und höher.
Haustex Und wie sieht es bei den Betten aus?
Oldiges: Wir bieten aus Qualitätsgründen ausschließlich Massivholzbetten an. Außerdem arbeiten wir im Design mit zum Teil sehr anspruchsvollen, komplexen Formen, die nur mit sehr teuren, fünfachsigen CNC-Maschinen hergestellt werden können. Das ist technologisch höchstes Niveau und schwer zu kopieren. Je nach verarbeitetem Holz und Design liegt bei uns ein Bett in der meist verkauften Größe 180x200 Zentimeter zwischen 1.800 und 2.200 Euro. Kirsche oder Nussbaum ist natürlich teurer. Die Marge ist übrigens bei Betten überdurchschnittlich hoch. Wir arbeiten mit einem Handelsrabatt von 54 Prozent. Wer also Matratze samt Lattenrost und Bett verkauft, kommt wieder auf eine recht ansehnliche Marge. Eine durchschnittliche Kommission liegt in unserem Geschäft zwischen 3.000 und 5.000 Euro.
Ich gebe gerne zu, dass unser attraktives Betten-Sortiment es mir des öfteren erst ermöglicht hat, bei einem Händler auch mit unseren Matratzen zu landen. Wenn er erlebt hat, wie gut sich die Betten verkaufen und dass wir tatsächlich das, was wir versprechen, auch sauber liefern, ist er automatisch auch an unseren Matratzen interessiert.
Haustex Sie werben offensiv mit dem Slogan Made in Germany. Im Prinzip gehört ja nicht viel dazu, mit diesem Label werben zu können. Wie ernst meinen Sie es damit?
Oldiges: Sehr ernst, wirklich sehr ernst. Das fängt schon bei der Bearbeitung der Latex-Kerne an. Wir beziehen unzonierte Blöcke aus Sri Lanka. Diese Naturlatexkerne werden im Dunlop-Verfahren hergestellt, also ohne Zugabe von synthetischem Latex - sogenannte little pins in Top-Qualität. Diese Qualität kommt nicht von ungefähr und wird von uns vor Ort durch Prozessoptimierung mit unseren Partnern permanent weiterentwickelt.
Eine weitere Besonderheit: Wir haben vor etwa sechs Jahren ein Verfahren entwickelt, wie man in Latexkerne ein orthopädisches Profil schneidet, das unseren Ansprüchen entspricht. Dieser Produktschritt erfolgt bei uns in Heuchelheim. Meines Wissens sind wir die Einzigen, die diese Technik beherrschen, denn eigentlich kann man Naturlatex wegen seines hohen Reibungswiderstands nicht schneiden. Da brennen die Messer einfach durch. Wir mussten allerdings viel Lehrgeld zahlen, bis wir das technisch wirklich beherrschten.
Haustex Was stellen Sie noch selbst her?
Oldiges: Die Matratzenbezüge konfektionieren wir auch selbst. Außerdem arbeiten wir mit einer Schreinerei in den neuen Bundesländern zusammen, die unsere Betten fertigt. Dieser Betrieb arbeitet exklusiv für uns und wird allein durch unsere Aufträge ausgelastet. Das läuft inzwischen so gut, dass wir dort eine zweite fünfachsige CNC-Maschine anschaffen werden. Die Bettdecken und die Lattenroste lassen wir in Lohn fertigen, aber auch in Deutschland. Die Spezifikationen der Zutaten legen wir dabei sehr detailliert fest, bis hin zu den Bezugsquellen. Der Lattenrost Physioform ist beispielsweise eine Eigenentwicklung von uns. Das Prinzip der drehbaren und beweglichen Tandemlatten-Elemente haben wir uns patentieren lassen. Generell kann man also sagen, das sämtliche Fertigungsschritte mit Ausnahme der Latexkern-Produktion in Deutschland erfolgen.
Haustex Dann leuchtet allerdings ein, dass Dormiente in gehobenen Preislagen rangiert.
Oldiges: Wir wollen einfach hochwertige Produkte abliefern, in Funktion und Qualität. Und dafür benötigen wir die Produktion in Deutschland. Es ist ja nicht so, dass wir nicht schon mal daran gedacht hätten, eine Auslandsproduktion aufzuziehen. Aber das scheitert dort regelmäßig am Qualitätsniveau. Für uns gibt es derzeit keine Alternative zum Produktionsstandort in Deutschland. Wir bieten ein grundehrliches und hochwertiges Produkt, und das hat nun mal seinen Preis. Das verstehen mittlerweile immer mehr Kunden. Auf der anderen Seite sind wir auf der Produktionsseite so modern und rationell ausgestattet, dass wir durchaus wettbewerbsfähige Preise für unsere Produkte kalkulieren können.
Abgesehen davon: Wenn ich in Deutschland keine Mitarbeiter beschäftigen würde und keine Löhne mehr bezahlte, wie könnte ich dann erwarten, dass man hier meine Matratzen kaufen soll? Wo soll das Geld denn herkommen? Nicht weit von hier haben wir einen wunderschönen Buchen-Bestand. Im Herbst stehen dort die Chinesen und kaufen den Rundholzbestand auf, verarbeiten ihn in China zu Möbeln, die dann in Deutschland über die großen Möbelhäuser wieder billig verkauft werden. Das ist meiner Meinung nach aus ökologischen Gesichtspunkten widersinnig.
Haustex Was schließen Sie für Ihr Unternehmen daraus?
Oldiges: Man muss den Verbrauchern besser den Wert vermitteln, den in Deutschland hergestellte Matratzen oder Möbel darstellen. Es gibt in meiner Marktnische wohl keinen, der einen derart umfänglichen und professionell aufgemachten Produktkatalog herausgibt. Darin nenne ich auch Preise, weil der Endverbraucher wissen muss, welchen Preis solch ein Produkt einfach hat. In manchem Bett steckt das hochwertige Holz eines kompletten Kirschbaums. Da ist doch klar, dass so etwas nicht für einen Appel und ein Ei zu haben ist.
Haustex Welche Auslandsmärkte bedient Dormiente?
Oldiges: Unsere stärksten Länder sind Luxemburg und die Schweiz. Seit dem letzten Jahr sind wir auch in Österreich aktiv. Frankreich und Holland sind Märkte mit Zukunftspotenzial, dort steigt das Bewusstsein für nachhaltige Produkte zusehends. In Asien beliefern wir jetzt schon Japan und Südkorea, ein Joint-Venture in Israel befindet sich im Planungsstadium.
Haustex Und wie sind Sie vertrieblich in Deutschland aufgestellt?
Oldiges: Hier arbeiten wir mit drei freien Handelsvertretern zusammen sowie neuerdings mit zwei Werksreisenden. Es gibt für uns schon eine Nordsüd-Gefälle, die stärkere Nachfrage nach Dormiente ist in den südlichen Landesteilen Deutschlands, Norddeutschland ist doch noch stärker Plastikland, wie ich es gelegentlich definiere.
Haustex Werfen wir einen Blick über die Leitmesse hinaus zur kommenden Möbelmesse. Können Sie schon verraten, was Sie dort zeigen werden?
Oldiges: Wir bekommen von unseren Kunden immer öfter den Wunsch nach einer Studio-Lösung zu hören. Das hat extrem zugenommen. Deshalb entwickeln wir derzeit bei uns ein Store-System, das wir erstmals in Köln vorstellen wollen. Es gibt zwei Handelspartner, die Dormiente in ihren Geschäften demnächst Flächen von rund 100 Quadratmetern einräumen werden. Für solche eine Verkaufsfläche reichen unsere derzeitigen Präsentationsmöglichkeiten nicht mehr aus, die wir vor zwei Jahren in Köln gezeigt haben.
Unser Shop-Konzept entwickeln wir darum jetzt weiter, auch vor dem Hintergrund, dass wir eine Dormiente Home Kollektion entwickeln. Insofern benötigen wir im Prinzip ein Möbelkonzept für einen kompletten Dormiente-Shop-in-Shop. Unser nächster Messestand in Köln wird darum die 1:1-Simulation eines kompletten Dormiente-Store werden, mit Wandabwicklungen und Innenraummöbeln. Ich bin sicher, dass die Marke Dormiente dadurch im Handel einen zusätzlichen Schub erhalten wird.
Auf unserer Homepage haben wir im Jahr rund 340.000 Besucher, die dort mehr als drei Minuten verweilen. Außerdem habe ich eine eigene Händler-Homepage dormiente-haendler.de, um meine Händler auf diese Weise zusätzlich zu unterstützen. Alleine auf dieser Seite habe ich pro Tag mehr als 100 Besucher, die einen Händler suchen. Wenn ich hochrechnen würde, dass nur jeder Zweite von ihnen eine Matratze kaufen würde, dann könnte ich nicht mehr liefern. Aber das Risiko gehe ich gerne ein und forciere die Unterstützung des Handels durch eine stärkere optische Präsenz am POS.
Dormiente - in Kürze
Dormiente Naturmatratzen-Futons-Betten GmbH
Am Zimmerplatz 3
35452 Heuchelheim
Tel.: 0641/96213-0
Fax: 0641/67499
E-mail: info@dormiente.com
Internet: www.dormiente.com
Geschäftsführende Gesellschafter: Rainer Oldiges, Dr. Rüdiger Plänker
Produkte: Naturmatratzen, Lattenroste, Bettwaren, Massivholzbetten, Polsterbetten und Sofas, Nachtkonsolen
Mitarbeiterzahl: rund 40
Absatzmärkte: Deutschland, Österreich, Schweiz, Frankreich, Niederlande, Japan, Südkorea. aus Haustex 05/14 (Wirtschaft)