Hagebau Holzhandelstag: Wichtige Plattform für Informationsaustausch

Handlungsbedarf beim Vertriebsweg E-Commerce

Der Hagebau Holzhandelstag hat sich nach dem Neustart 2011 wieder als wichtige Plattform für Branchentalk und Informationsaustausch etabliert. Die 14. Veranstaltung dieser Art fand Anfang April in Leipzig statt. In qualifizierten Vorträgen präsentierten Mitarbeiter der Soltauer Zentrale sowie externe Referenten erfolgversprechende Vertriebskonzepte und gaben Anregungen für die tägliche Praxis. Der Schwerpunkt lag dabei auf dem neuen Vertriebskanal E-Commerce.

Ein Umsatzplus per Ende Februar von 19,7 % im Hagebau Holzhandel sorgte auf dem Holzhandelstag für Wohlfühlatmosphäre. Der gesamte Fachhandel der Soltauer punktete sogar mit einem Plus von 26,1 % (Baustoffe +29,3 %, Fliese +10,8 %). Doch Heribert Gondert, Sprecher der Hagebau Geschäftsführung, warnte in seiner Rede vor allzu hoch gesteckten Erwartungen: "Wir gehen davon aus, dass eine starke Nivellierung eintreten wird." 2014 erwartet er im Hagebau Fachhandel ein Umsatzwachstum von 3,5 %. Aktuell befinden sich unter den Gesellschaftern der Hagebau 74 "reinrassige" Holzhändler, 5 mehr als 2013. Die Standorte erhöhten sich um 11 auf 151.

Co-Geschäftsführer Hartmut Goldboom erläuterte aktuelle Markttrends und ging auf die Aktivitäten zum Jubiläum der Verbundgruppe ein, die in diesem Jahr mit einer großen Kampagne ihr 50-jähriges Bestehen feiert. "Erstmals präsentieren Fachhandel und Einzelhandel in einem gemeinsamen Fernsehspot ihre geballte Kompetenz", so Goldboom.

Neue Sortimentsbausteine im Bereich Tischler/Schreiner

Jörg Westergaard, Bereichsleiter Vertrieb Holzhandel, stellte die neuen Leistungen der Holzhandelsvertriebssysteme vor, die den Händlern umfangreiche Vertriebsunterstützung bieten. Im Bereich Tischler/Schreiner entwickelt die Soltauer Zentrale derzeit gemeinsam mit dem Partner Nordwest speziell auf die Bedürfnisse der Zielgruppe abgestimmte Sortimentsbausteine im Segment Beschlagsysteme und Werkzeuge. "Die Fachhändler und ihre Profikunden können dadurch Zusatzerträge generieren - bei verhältnismäßig geringem Investitionsvolumen", so der Bereichsleiter. Über Nordwest haben die Gesellschafter laut Westergaard Zugriff auf 60.000 Lagerartikel innerhalb von 24 Stunden.

Das Vertriebssystem ,Fachhandel für Tischler + Schreiner stellt seinen Systemnehmern seit Ende April 2014 zudem ein neues ,Großhandelskonzept Fußboden zur Verfügung. Es beinhaltet einen Koffer, der mehrere Bodenbelagsarten und ein Dekorhandbuch vereint. Die Händler können das Tool an ihre Profikunden zur Beratung des Endverbrauchers weitergeben. Fortgesetzt werden die exklusiven Einkaufsaktionen des Vertriebssystems, die 2013 eine hohe Akzeptanz der Händler erfuhren. "Damit sendet die Hagebau ein Signal der Stärke an ihre Vertragspartner", sagte Wester-gaard. Großen Zuspruch findet auch die neue ,DekorFinder App’, die seit Oktober 2013 fast 1.000 Mal heruntergeladen wurde.

Holzbau Fachhandel startet Brandschutz-Kampagne

Der ,Holzbau Fachhandel startet in diesem Jahr seine neue Kampagne ,Brandschutz im Holzbau. Ziel der auf vier Jahre angelegten Marketingmaßnahme ist es, beim Holzhandwerker Wissen aufzubauen, sodass er aktiv Brandschutzlösungen verkaufen kann. In diesem Jahr erscheint zunächst eine Sonderausgabe der Kundenzeitschrift ,Holzbau aktuell. Zudem wird das Thema in den ,Kon-struktionshilfen Holzbau aufgegriffen. Daneben finden Brandschutz-Qualifizierungstage für Holzbau-Vertriebsmitarbeiter statt. 2015 sollen weitere Maßnahmen, insbesondere die Veranstaltung ,Zukunftstag Brandschutz für Handwerker folgen.

,HolzProfi gibt im Juli ein neues, 80-seitiges Kundenjournal heraus, das Endverbrauchern Lust auf Modernisierung macht. Ebenso bietet das Vertriebssystem seinen Händlern die Möglichkeit, mit einem flexiblen Baukastensystem einen 36-seitigen Innentürenkatalog zu erstellen, der die individuelle Lieferantenstruktur der Gesellschafter berücksichtigt. Erfolgreich gestartet ist im Februar eine neue Personalentwicklungsmaßnahme, die HolzProfi gemeinsam mit dem Vertriebssystem FTT-Profi durchgeführt hat: Bei der ,Profi-Verkäufer-Akademie’ wurden über 100 Verkäufer von sechs Industriepartnern geschult.

Dass die vielfältigen Vertriebsmaßnahmen der Kooperation Wirkung zeigen, belegte Philipp Trunkwalter, Abteilungsleiter Einkauf Holz. So erzielte der Hagebau Holzhandel 2013 einen zentralfakturierten Umsatz von rund 690 Mio. EUR (+ 0,1 %). Sondereffekte durch die Trennung vom Einkaufsbüro Deutscher Eisenhändler (E/D/E) und EK/Servicegroup seien somit mehr als ausgeglichen worden. Dazu trugen auch die Auslandsaktivitäten bei. Wie es hieß, ist der Umsatz in der Schweiz durch die erfolgreiche Akquise von wichtigen Lieferanten für den Schweizer Markt und dank der Gewinnung eines neuen Gesellschafters um 75 % gestiegen.

Online-Handel: "Lieber kannibalisieren wir uns selbst, als dass es andere tun."

Das Thema Online-Handel stand im Fokus des ersten externen Referenten, Adrian Hotz. Der Kölner E-Commerce-Berater verwies auf die wachsende Bedeutung des Internet-Handels. "Das Online-Geschäft stellt die Handelswelt teilweise auf den Kopf. Viele Händler und Hersteller werden von den aktuellen Entwicklungen überrollt", betonte der Diplom-Kaufmann in seinem mitreißenden Vortrag, der den Zuhörern viele neue Erkenntnisse brachte. Hotz zeigte auf, was sich Handel und Industrie von den schnelllebigen Internetkonzernen abschauen können. Dazu gab er konkrete Beispiele und präsentierte mögliche Strategien, um online erfolgreich zu verkaufen. Im B2B-Geschäft gehe es darum, durch E-Commerce bestehende Kundenbeziehungen zu erhalten. Eine Kannibalisierung der stationären Umsätze durch das Online-Geschäft schloss er dabei zwar nicht aus, riet jedoch: "Lieber kannibalisieren wir uns selbst, als dass es andere tun."

Web-Shop startet 2015

Welche Risiken und Chancen sich durch E-Commerce für die Hagebau ergeben, erläuterte Oliver Arp, Abteilungsleiter Entwicklung und Qualitätsmanagement im Hagebau Fachhandel. "Auch unsere Branche wird zunehmend von dem Mega-Trend Internethandel ergriffen", machte er den Handlungsbedarf deutlich und stellte die Maßnahmen der Kooperation vor, um sich auf diese Herausforderung einzustellen. So entwickeln die Soltauer seit Mitte 2013 unter seiner Projektleitung gemeinsam mit einer Gruppe von 15 Gesellschaftern ein eigenes B2B Web-Shop-Konzept. Das System bietet künftig - ähnlich wie das Internet-Partner-Programm im Bereich Website-Gestaltung - zentrale Dienstleistungen, die der Fachhändler individuell ausgestalten kann. Die neue Web-Shop-Plattform ermöglicht es den Gesellschaftern, einen B2B Online-Handel auf dem aktuellen Stand der Technik zu betreiben. "Das System bündelt die Kompetenz der Zentrale, die Mediadaten und Technologie bereitstellt, mit den Stärken der Gesellschafter in den Bereichen Markenführung, Sortiments- und Preisbildung sowie Kundenbindung", betonte Arp und kündigte die Umsetzung des Konzepts für 2015 an.

Verbesserungshebel in der Vertriebsarbeit

Ein weiteres Highlight bildete der Vortrag des Gastreferenten Ove Jensen, Professor für Vertriebsmanagement und B2B Marketing an der renommierten Wissenschaftlichen Hochschule für Unternehmensführung (WHU) - Otto Beisheim School of Management, Vallendar. Er berichtete über wichtige Verbesserungshebel in der Vertriebsarbeit. Verkäufer sollten sich vor Augen führen, welches die wichtigsten "Momente der Wahrheit" zwischen ihnen und den Kunden seien. Verblüffend oft trete dabei zutage, dass den Vertriebsmitarbeitern für ergebnisrelevante Situationen im Tagesgeschäft keinerlei unterstützende Werkzeuge zur Verfügung ständen.

"Co-Existenz von Internet und Stationärgeschäft"

Begeistert zeigten sich die Besucher in Leipzig auch vom Vortrag "Handel und Industrie - eine Ehe mit Zukunft?". Gerhard Menzel, Geschäftsführer Vertrieb & Marketing von Jeld-Wen Deutschland gab dabei eine subjektive Betrachtung aus der Sicht des Weltmarktführers für Innentüren. Menzel ging von einem anhaltenden Wachstum des Innentürenmarktes in den kommenden drei bis vier Jahren aus. Als "Mainstream" bezeichnete er die Oberflächen Weißlack und CPL. Zudem stellte er einen "Relaunch des Echten" fest, was ebenso Chancen für den Fachhandel eröffne wie die wachsende Nachfrage nach Serviceleistungen. "Produktverkauf alleine reicht nicht mehr aus. Gesamtlösungen sind gefordert", verwies der Geschäftsführer auf gestiegene Kundenerwartungen. Teamwork von Industrie und Handel sei gefragt, um die Herausforderungen zu meisten. "Der stationäre Handel hat Zukunft", sagte er, prognostizierte jedoch eine Co-Existenz von Internet und Stationärgeschäft.

Die Herausforderung der Mitarbeiterbindung für die Zielgruppe "Fachspezialisten im Holzhandel" stand im Mittelpunkt des Vortrags von Christian Lübbert. Der Hagebau Abteilungsleiter Personalentwicklung hob angesichts des tobenden "War for Talents" die Bedeutung von Bindungsmaßnahmen als Mittel zur Stärkung der Wettbewerbsfähigkeit hervor. Im Anschluss stellte Ann-Christin Telge, Mitarbeiterin der Personalabteilung, geeignete Marketingmittel zur Bindung von Fachspezialisten vor. Insbesondere ging sie dabei auf die Möglichkeiten ein, die ein soziales Netzwerk wie ,Xing oder Deutschlands größte Arbeitgeber-Bewertungsplattform, ,kununu’ bieten. "Kununu ist der Holidaycheck für Bewerber", so Telge. Bereits 70 % der Stellensuchenden ließen sich von den Unternehmensbewertungen beeinflussen. Die Personalreferentin riet den Holzhändlern, diesen großen Einfluss aktiv zu nutzen und die eigenen Mitarbeiter als Markenbotschafter für den Betrieb einzusetzen. Telge: "Mitarbeiterbindung beginnt bereits vor der Einstellung."

Die Hagebau Holzhändler nominierten in Leipzig Matthias Schäfer, Wiesbaden, als ihren Vertreter für den Aufsichtsrat. Schäfer, der bereits seit sechs Jahren die Interessen des Holzhandels in dem Kontrollgremium vertritt, muss noch von der Gesellschafterversammlung im Juni bestätigt werden. aus Parkett im Holzhandel 03/14 (Wirtschaft)