Werkhaus
www.decostayle.com
Domotex Shanghai 2018 Branchen-Planer

Artikel-Archiv


Holzring-Symposium in Starnberg

Chancen erfolgreicher Vertriebskonzepte


"Kennen Sie die Geschwindigkeitstheorie?" fragte Wolfgang Roßmar, Geschäftsführender Gesellschafter des Großhandelsunternehmens B. Vomberg, die rund 150 Führungskräfte aus der Holzwirtschaft zum Abschluss des 14. Holzring-Symposiums in Starnberg. Mit der Umsetzung einer Idee müsse innerhalb von 72 Stunden begonnen werden. "Sonst gerät diese wieder in Vergessenheit und eine Chance wird vergeben", mahnte Roßmar. Anregungen, wie man seine Kunden am besten erreicht, konnten die Teilnehmer der Veranstaltung in der Tat viele mit in ihre Unternehmen nehmen. Denn auf dem Programm standen die Chancen und Potentiale erfolgreicher Vertriebskonzepte in Holz.

Ein Thema, das der Branche besonders auf den Nägeln brennt, ist der Internet-Handel. Holzring-Geschäftsführer Olaf Rützel verwies dazu in seiner Eröffnungsrede auf das Ergebnis einer Holzring-Umfrage unter Mitgliedern und Lieferanten, wonach E-Commerce als einer der wachstumsstärksten Distributionskanäle eingeschätzt wird, gefolgt vom Holzhandel und vom Baustoffhandel.

"Der Handel verändert sich durch das Internet radikal", betonte Michel Kahrs, erfolgreicher Online-Holzhändler aus Bremen, in seinem Vortrag zum Holzhandel 2.0. Und der Umgang mit den Veränderungen stelle im Zeitalter von Amazon, Google, Facebook & Co. auch für den Holzhandel eine zentrale Herausforderung dar. Dass man diese erfolgreich annehmen kann - dafür ist die Firma Kahrs das beste Beispiel: Im Jahr 2008 als Start up im Home Office gegründet, gehört das Unternehmen heute zu den erfolgreichsten Holzhandelsunternehmen im Online-Vertrieb. Doch machte Kahrs auch deutlich, dass dieser Erfolg nicht von ungefähr kommt und dass E-Commerce kein Nebenhergeschäft ist.

Klare Positionierung erforderlich

Internet, Holzhandel, Baustoffhandel, Baumarkt - wohin bewegen sich die Märkte? Als Geschäftsführer Marketing und Vertrieb bei Hamberger Flooring weiß Uwe Eifert nicht nur, wie wichtig das effektive Management der unterschiedlichen Distributionskanäle ist. Er weiß auch, worauf es dabei ankommt. Positionierung ist gefragt. Sowohl bei der Industrie als auch beim Handel. Denn die unterschiedlichen Vertriebskanäle sprechen unterschiedliche Einkaufsmotive an. "Wer erfolgreich im Markt agieren will, muss seinen Bekanntheitsgrad erhöhen - sowohl durch klassische Werbung als auch durch Online-Präsenz", betonte Eifert. Für ihn steht fest: "Das Web ist und bleibt die Informationsplattform schlechthin, bei der man ganz vorn dabei sein muss."

Die Menschen machen den Unterschied

Der Holzring Handelsgesellschaft mbH für Holz, Platten und Baustoffe
Rund 150 Führungskräfte aus der Holzwirtschaft nahmen am 14. Holzring-Symposium in Starnberg teil.

Nicht nur der Kunde stand im Zentrum des 14. Holzring-Symposiums über erfolgreiche Vertriebskonzepte in Holz, sondern auch der Mitarbeiter. Qualifiziertes und engagiertes Fachpersonal wird als Folge des demografischen Wandels jedoch ein knappes Gut. Mit der Einrichtung des berufsbegleitenden Studiums zum Holzhandelsfachwirt ist der Holzring in die Qualifizierungsoffensive gegangen. Mit Erfolg, wie die angehenden Holzfachwirte bewiesen, die in Starnberg ihre Studienarbeiten vorstellten. Bemerkenswert war dabei nicht nur das hohe Niveau ihrer Arbeiten, sondern auch die Begeisterung, mit der sie ihre Projekte präsentierten.

Engagement, Teamfähigkeit und Kommunikation gehören zu den Softskills, den so genannten weichen Faktoren, die auch im Zeitalter von Laptop und Tablet eine sehr wichtige Rolle spielen. "Um im Vertrieb erfolgreich zu sein, muss es menscheln", bekräftigte Uwe Jöst, Geschäftsführer bei Kronoply in Heiligengrabe. Denn eine gute, partnerschaftliche Kundenbeziehung zeichne sich durch Achtung und Respekt aus, die man sich nur im persönlichen Umgang mit den Kunden erwerben könne. Um sozial kompetente, hoch motivierte Persönlichkeiten zu entwickeln, müsse man seinen Mitarbeitern auch etwas zutrauen und ihnen Freiräume eröffnen, unterstrich Jöst. Auch wenn es nicht immer leicht falle.

Neue Chancen, neue Herausforderungen

Trotz des schmerzhaften Konsolidierungsprozesses und der signifikanten Kapazitätsreduzierung ist und bleibt die Holzwerkstoffindustrie für die gesamte Holzbranche eine Schlüsselindustrie. Darum ist es für den Ausblick auf die erfolgreichen Zukunftsstrategien in Holz wichtig, wo die Hersteller ihre Potenziale und Chancen sehen. Eine vielversprechende Chance für den Werkstoff Holz sieht Michael Wolff, Sprecher der Pfleiderer-Geschäftsführung, in einer noch intensiveren Zusammenarbeit mit den Architekten. Diese Zielgruppe müsse noch stärker als bisher für den klimafreundlichen und regenerativen Baustoff Holz begeistert werden. Auch der Wunsch nach Individualisierung eröffne der Holzwerkstoffindustrie und dem Handel neue Chancen, wenngleich die Losgröße 1 eine produktionstechnische, aber auch logistische Herausforderung darstelle. Hier habe Pfleiderer seine Hausaufgaben bereits gemacht, versicherte Wolff.

aus Parkett im Holzhandel 04/14 (Marketing)