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Die Leitmesse Schlafen

Im nächsten Jahr geht’snach Göttingen


Weimar. Nach dem erfolgreichen Start im vergangenen Jahr fand im Juni die zweite vom MZE organisierte und für alle Fachhändler offene Leitmesse Schlafen in Weimar statt, diesmal jedoch komplett an einem Wochenende. Mit dieser Veranstaltung hat sich der MZE allerdings vom Messestandort Weimar verabschiedet, denn am ersten Tag teilte der Verband den Ausstellern mit, dass die Messe im kommenden Jahr in Göttingen stattfinden wird.

Seit einigen Jahren veranstaltet der Möbel Zentral Einkauf (MZE) in Weimar seine Hausmessen, anfangs über alle Warengruppen, die der Verband anbietet, danach spezialisiert auf das Schlafsegment. Im letzten Jahr öffnete der MZE seine Messe dann unter dem Titel Die Leitmesse Schlafen erstmals auch für Fachhändler und Einkäufer, die nicht dem Verband angehören. Der Anfangserfolg mit rund 500 Besuchern war so ermutigend, dass in diesem Jahr die zweite Auflage der DLS stattfand.

Man tritt dem Verband sicherlich nicht zu nahe, wenn man feststellt, dass der Termin im Vergleich zum Vorjahr nicht optimal war. Allerdings ist der Verband bei der Terminfindung auch nicht autonom, sondern muss sich den Wünschen des Congress Centrums Neue Weimarhalle fügen und in die weiteren Veranstaltungen in der Halle einpassen. Statt der beiden Messetage Sonntag/Montag im letzten Jahr diesmal also Sonnabend/Sonntag. Die Tatsache, dass mit Fronleichnam ein regionaler Feiertag Anlass für eine Urlaubsbrücke bot und in NRW und Bayern Pfingstferien waren, machte es auch nicht leichter.

Ansonsten war aber deutlich zu spüren, dass der Verband inzwischen eine Routine bei der Organisation des doch deutlich größeren Rahmens der Veranstaltung hatte. Gegenüber der Messepremiere konnte MZE-Vertriebschef Helmut Stauner die Zahl der Aussteller noch einmal auf mehr als 90 steigern. Um der hohen Nachfrage nach Ausstellerfläche gerecht werden zu können, hatte der MZE im Außenbereich Zelte errichten lassen. Ungefragt lobten zahlreiche Aussteller den angenehmen Rahmen, den der Verband während der Messe bot. Die Registrierung der Besucher klappte tadellos, auch die Versorgung von Besuchern und Ausstellern war einwandfrei: Es gab stets kalte und heiße Getränke, mittags ein reichhaltiges Buffet und Nachmittags auch noch Kuchen - für die Besucher gratis, wohlgemerkt.

MZE-Möbel-Zentral-Einkauf GmbH
Ein letztes Mal fand die Leitmesse Schlafen in Weimar statt, im kommenden Juni sind die Göttinger Lokhallen die neue Location der Messe.
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Um dem Andrang der Aussteller gerecht zu werden, installierte der Verband sogar noch ein extra Zelt. Mehr als 90 Aussteller fanden so in und neben der Weimarhalle platz.
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Helmut Stauner

"Keine Emotionen, kein Verkauf


Zu Beginn der Messe nahm Vertriebschef Helmut Stauner die Messebesucher in einem Vortrag mit auf eine Tour durch den Bettenfachhandel von heute und morgen. Dabei ging er auf die Herausforderungen ein, welche die Digitalisierung für den stationären Handel bedeutet.

Die Preispyramide von früher, mit breitem Preiseinstiegsbereich, schmalerer Mittelpreislage und sehr spitzem Premium-Bereich, ist für Stauner passé. Ihm stellt sich der Markt so dar: nach wie vor ein breiter Preiseinstieg, dafür eine ganz schmale Mitte und ein vergleichsweise breiterer Premium-Sektor.

Je nachdem, welche dieser Zielgruppen der Fachhändler anvisiert, müsse er sich auf deren Konsumgewohnheiten einstellen. Soll heißen: Wenn man sich als Fachhändler schon auf das Einstiegspreis-Segment einlässt, dann sollte man sich bewusst sein, dass man durch die Suchmaschinen im Internet total im Preisvergleich steht. Größere Chancen sieht der Vertriebschef des Verbandes darum im Premium-Bereich. Dort lege der Konsument Wert auf eine individuelle Auswahl an Artikeln, sei weniger preissensibel.

Allerdings müsse man als Fachhändler auch über einen internen Plan verfügen, wie man diesen anspruchsvollen Kunden erreichen und ansprechen möchte. Stauner legte seinen Zuhörern ans Herz, in dieser Hinsicht weniger Gewicht auf rein ergonomische Gesichtspunkte zu legen und die Chance eher in der Ausstattung des gesamten Schlafraums zu sehen. Selbstkritisch räumte Stauner ein, in der Vergangenheit auch selbst vielleicht nicht die richtige Gewichtung in der Ausrichtung eines Bettenfachgeschäftes erkannt zu haben. Um so mehr gehe es jetzt darum, einen Imagewechsel im Bettenfachhandel einzuleiten. Dass dies durchaus zu schaffen sei, machte er am Beispiel des Lebensmittelhändlers Edeka deutlich. Diesem Unternehmen mitsamt seinen Genossenschaftlern ist es gelungen, durch geschicktes Marketing (Stichwort "Supergeil") in der Beliebtheit der Verbraucher den Discounter Aldi hinter sich zu lassen.

Ein weiterer Tipp Stauners: Der Handel sollte einen noch stärkeren Fokus auf seine Stammkunden legen, sie seien im Vergleich zu Gelegenheitskäufern weniger preissensibel. Sie dürfe man daher auf keinen Fall vergraulen. Wenn das geschehe, dann meist durch schlechte Beratung und/oder schlechten Service. Seine Schlussfolgerung: "Das Fachgeschäft muss für den Kunden etwas Besonderes sein." Dies erreicht man Stauner zufolge durch emotionale Begeisterung und Übererfüllung der Erwartungen. "Keine Emotionen, kein Verkauf, so die Gleichung des Vertriebschefs.

Leichter gesagt als getan. Allerdings bietet der MZE seinen Mitgliedern einen Lösungsweg. Laut Stauner sollte man im Verkauf mehr Gewicht auf lokal inszenierte Marken legen, denn sie erweckten beim Endverbraucher ein Gefühl der Vertrautheit. Daher unterstützt der Verband auch die Aktion Buy Local als Förderer. Außerdem bietet der Verband auch mit seinem Konzept "Zukunft aus Tradition" ein Warenspektrum, das die Karte der lokalen Produktion ganz bewusst spielt. Darüber hinaus steht den Händlern, die nur einen bestimmten Warenbereich in ihrem Geschäft anbieten wollen, trotzdem das gesamte Spektrum dieser Kollektion auf dem Bestellweg zur Verfügung. Innerhalb kurzer Zeit konnte der Verband 40 Mitgliedshäuser davon überzeugen, die das Konzept in ihren Geschäften platziert haben oder noch platzieren werden.

Auch bei der Gestaltung des Messeabends hatte der Verband nicht gespart. Alle Aussteller und Besucher waren zu einem Dreigang-Menü geladen, anschließend konnte man das WM-Spiel Deutschland-Ghana in stimmungsvoller Atmosphäre sehen. Eine Großleinwand wurde im Innenraum der Weimarhalle entrollt und auf den vollen Rängen der Empore entfaltete sich schnell ausgelassene Stadion-Stimmung.

"Aufgrund der großen Resonanz seitens der Industrie", so der MZE, möchte der Verband im kommenden Jahr die dritte Auflage der Leitmesse in Göttingen veranstalten. Dazu wird man die mehrfach teilbare Veranstaltungs- und Konzertarena Lokhalle Göttingen anmieten, die bis zu 9.000 Quadratmeter Ausstellungsfläche bietet. Dort werden auch die Aussteller standesgemäß untergebracht werden können, die in diesem Jahr aus Platzmangel in den Zelten ausstellen mussten. Neben der größeren Ausstellungsfläche hat Göttingen einen weiteren Vorteil gegenüber Weimar: Es ist auch verkehrlich leichter erreichbar, nicht zuletzt per ICE, denn der Hauptbahnhof befindet sich direkt nebenan. Für Aussteller und Besucher wird daher ein bundesweiter ICE-Transfer angeboten, der Pauschal 99 Euro für Hin- und Rückfahrt beinhaltet. Außerdem wird ein kostenfreier Busshuttle von den Kontingenthotels zur Messe angeboten.

Beim Termin rückt die MZE-Messe im nächsten Jahr um eine Woche vor, auf den 14. und 15. Juni - dann also auch wieder am Sonntag und Montag. Anmeldungen seien ab kommenden Januar möglich, teilt der Verband mit, erste Informationen sind auf der Homepage der Leitmesse zu finden.

aus Haustex 07/14 (Wirtschaft)