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Associated Weavers setzt auf Emotionen, abgepasste Teppiche und den Großhandel

Neues Produktsortiment ausschließlich für den Großhandel

Von Jahr zu Jahr wird der belgische Tufter Associated Weavers stärker im deutschsprachigen Großhandel. Einerseits, weil man der Branche in Ronse vormacht, wie gutes Teppichboden-Marketing geht. Andererseits, weil die Qualität der zugehörigen Produkte und des begleitenden Services stimmen. Damit beides noch besser wird, entwickeln die Belgier zur Domotex ein ganz eigenständiges Produktsortiment, speziell abgestimmt auf die Eigenkollektionen und Bedürfnisse der Grossisten. Mit individuell zusammenstellbaren abgepassten Teppichen versucht man sich ein weiteres Standbein zu schaffen.

Wirtschaftlich läuft es ordentlich bei Associated Weavers. Die Umsätze des Teppichbodenherstellers sind 2013 um 2 Mio. EUR gewachsen. In Deutschland, Österreich und der Schweiz hat man die mittlerweile gute Position halten können. Nach zwei Jahren mit erheblichen Zuwächsen gab es nur leichte Rückgänge, wie Verkaufsleiter André Peckstadt berichtet.

Er, Verkaufsdirektor Jean-Marie Linskens und Marketingleiter Karl van der Spiegel sind dennoch etwas enttäuscht, denn sie hatten sich mehr erwartet. "Gerade weil wir in den vergangenen drei, vier Jahren enorm in das Marketing für unsere Produkte und die Produktgattung Teppichboden an sich investiert haben. Und weil wir außerdem von allen Seiten Lob bekommen für unser Lifestyle-Konzept und aktuell für die Vermarktungsstrategie der Kollektion Sensualité", konstatiert Peckstadt.

Damit meint er auch die fünf aufwendig produzierten Filme, die in kleinen Geschichten wunderbar anschaulich fünf wesentliche Vorteile von Teppichboden illustrieren - Wärme, Weichheit, Trittsicherheit, Verbesserung von Raumluft und Akustik. Sie seien an dieser Stelle noch einmal jedem ans Herz gelegt, der mit Teppichboden Geld verdient: www.youtube.com/user/AssociatedWeavers. Der Werbefilm "Everybody has a soft side" für die neuste Kollektion Sensualité hat AW zudem den ersten Platz beim New Yorker Festival für Internationale TV- und Filmproduktionen eingebracht. Auch dieser Film ist bei Youtube zu sehen.

Kreative Konzepte für die Vermarktung

Ohne derartige Anstrengungen und Erfolge wären Associated Weavers heute nicht dort, wo sie sind. Sie sind mitverantwortlich dafür, dass man eben keine Einbußen verkraften muss wie Wettbewerber diesseits und jenseits der belgisch-deutschen Grenze. Deswegen schauen die Verantwortlichen nach vorne und konzentrieren sich auf ihren "Plan 2020". Dieser definiert klare Ziele, auch für die deutschsprachigen Märkte. Die Details sind zwar nicht für die Öffentlichkeit bestimmt. Was aber klar ist: "Wir gehen weiter unseren Weg des professionellen, konzeptionellen und emotionalen Marketings. Wir sind der festen Überzeugung, dass es die einzige Möglichkeit ist, heute Teppichboden zu verkaufen", sagt Peckstadt.

Konzepte und Ideen gehen den kreativen Köpfen anscheinend nicht aus. Die gut angenommenen Butterfly-Ständer "Carpet your life" sind mittlerweile in einer Auflage von 450 Stück in der D/A/CH-Region verteilt. Sie werden nach und nach mit dem überarbeiteten Nachfolger "Volume 2" aktualisiert. Bei der Entwicklung beider Varianten hat das Unternehmen der Tatsache Rechnung getragen, dass der Konsum allgemein und damit auch der von Teppichboden weiblicher wird (Stickwort: Female Shift). Deswegen wurden beide Kollektionsbücher auch von einer Mitarbeiterin aus der Entwicklungs- und Marketingabteilung entworfen.

Über den Sommer hat die achtköpfige Außendienstmannschaft zudem 500 Verkaufsständer der neuen, auf der Domotex 2014 aufwendig in einer Black-Box vorgestellten Kollektion Sensualité verteilt. Fast alle der 180 Filialen einer großen Fachmarkt-Kette haben den Sensualité-Ständer mittlerweile bestellt.

Abgepasste Teppiche nach Kundenwunsch

Auch im abgepassten Segment greift AW jetzt an. Das seit drei Jahren in Belgien und später auch in Frankreich erfolgreich vermarktete Teppich-Konzept " la carte", wird derzeit in Deutschland eingeführt. Das Tool gibt es in einer runden und einer rechteckigen Ausführung. Es zielt nicht auf die traditionelle Kundschaft der Belgier ab, sondern auf beratende Möbler, Inneneinrichter und Raumausstatter.

Mit la carte kann der Kunde sämtliche Parameter individuell bestimmen: Größe, Form, Farben, Art sowie Einfassung. Das fertige Produkt wird innerhalb von drei Wochen geliefert. "Der Anfang ist gemacht in der D/A/CH-Region. Wir sind bei ausgesuchten Partnern mit 20 Ständern vertreten", berichtet Marketingleiter Karl van der Spiegel.

Das Konzept wird auf der Heimtextil 2015 in Halle 4 vorgestellt. Zum ersten Mal in Frankfurt kürt AW dann auch die Gewinner seines bereits im vierten Jahr ausgelobten Awareness Award. Der dreht sich um das Up-Cycling von alten Teppichböden bzw. -resten und wird jetzt erstmals ein Unterthema haben: Akustik-Verbesserung.

In Ronse ist man sich natürlich im Klaren darüber, mit dem la carte-Konzept Neuland zu betreten. Große Umsätze sind da nicht gleich zu erwarten. Auf längere Sicht verspricht sich AW aber schon die Öffnung eines neuen Vertriebskanals. Deswegen bekommt die Vertriebsmitarbeiterin, die la carte getrennt von der normalen Außendienst-Mannschaft betreut, jetzt auch eine Kollegin an die Seite gestellt.

Associated Weavers Europe NV
Zwei neue Verkaufstools aus der Ideen-Schmiede von Associated
Weavers: D/A/CH-Vertriebsleiter André Peckstadt, Marketingleiter
Karl van der Spiegel und Verkaufsdirektor Jean-Marie Linskens
präsentieren die neuen Ständer für das Teppichkonzept " la carte" und die viel gelobte Serie Sensualité – Teppichboden für das Schlafzimmer.
Associated Weavers Europe NV
Associated Weavers bietet mit la carte ein Teppichkonzept
nach Maß an. Gedacht ist es für Möbelhäuser und Inneneinrichter. Carnival

Gezielt die Wünsche des Großhandels befriedigen

Vertrautes Terrain sind für Associated Weavers hingegen Großhandel, Fachmärkte und der Discount-Bereich. Letzterer ist nach wie vor wichtig für die Auslastung der Maschinen in Ronse.

Bei den Grossisten in Deutschland, Österreich und der Schweiz hat das AW-Team unter der Führung von Peckstadt einen Schub gemacht. Um hier noch gezielter die Kundenwünsche zu erfüllen, hat man ein ganz neues, vom übrigen Sortiment getrenntes Angebot für den Großhandel aufgelegt. Es umfasst bereits vorhandene Qualitäten, die aktualisiert und den Bedürfnissen der Handelshäuser angepasst wurden, sowie komplett neue entwickelte Positionen. Denn vor allem die divergierenden Farbwünsche zwischen Groß- und Fachhandel bzw. Fachmarkt seien nicht immer effektiv über ein großes Standard-Sortiment zu erfüllen.

"Die exklusiven Produkte schaffen unseren Großhandelskunden einen Vorteil im Markt, weil sie aus der Vergleichbarkeit kommen mit Qualitäten des Wettbewerbs", erläutert Peckstadt die Vorteile. Und anders als im Fachhandel, wo Produkte auch schon mal nach einem halben Jahr ausgetauscht werden, fordert der Großhändler von seinem Lieferanten AW, über drei Jahre mit allen gelisteten Positionen beliefert zu werden.


Associated Weavers - Daten und Fakten


Associated Weavers Europe NV
Industriezone "Klein Frankrijk Weverijstraat 1
9600 Ronse, Belgien
Tel.: +32 / 55 / 23 02 11
Fax: +32 / 55 / 21 55 51
info@awe.be

Geschäftsführung:
Erik Deporte (CEO)
Michel Vanwaeyenberge (CFO)

Verkaufsleiter International außer GB:
Jean-Marie Linskens

Vertriebsleiter D/A/CH:
André Peckstadt

Marketingleiter:
Karl van der Spiegel

Anwendungstechnik D/A/CH:
Guido Vanrysselberghe

Gründungsjahr: 1969
Muttergesellschaft: Belgotex International
Umsatz 2013: 138 Mio. EUR
Teppichbodenabsatz 2013: 26 Mio. m2
Mitarbeiter: 484
Außendienst D/A/CH: 8
Innendienst D/A/CH: 4
Markennamen: AW, Carpet Your Life, la carte, Sensualité, Isense

aus BTH Heimtex 09/14 (Wirtschaft)