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Wilckens Farben: Interview mit Jens Butzke, Leiter Marketing und Produktmanagement
Farbenhersteller Wilckens aus Glückstadt setzt auf ganzheitliche Einrichtung. Unter der Marke "Einfach Schöner" führt er dazu Farben und Tapetenkleister, Maler-Zubehör, Tapeten von P+S International, Gardinen und Stoffe von Neutex Home Deco sowie Teppiche und Fußmatten von Reinkemeier zusammen. Vertrieben wird vor allem über den Facheinzelhandel und Baumärkte, aber auch der Großhandel soll mit ins Boot. Das Gesamtkonzept wird nach Angaben von Jens Butzke, Leiter Marketing und Produktmanagement, spätestens Anfang kommenden Jahres stehen. Gegenüber BTH Heimtex-Redakteurin Cornelia Küsel machte er deutlich, dass die unter einer Marke zusammengefassten Produktgruppen dem Endverbraucher Orientierung geben.
BTH Heimtex: Vor etwa drei Jahren haben Sie die Marke "Einfach Schöner Farbwelten" ins Leben gerufen, die für bunte Dispersionsfarben steht. Nun sind Sie dabei, unter diesem Label weitere Produktgruppen zusammenzuführen. Erläutern Sie das Konzept doch bitte einmal näher.
Jens Butzke: Nach dem Erfolg unserer neuen Marke meinen wir, mit "Einfach Schöner" einen größeren Bereich der Inneneinrichtung abdecken zu können. Wir wollen, dass der Kunde und damit der Endverbraucher seine Wohnung komplett mit Einfach Schöner gestalten kann. Während wir für unsere Farben den Zusatz "Farbwelten" im Logo haben, laufen die anderen Produkte unter Einfach Schöner. Angeboten werden außer Farbe auch abgepasste Teppiche, Fußmatten, Gardinen und Dekostoffe sowie Tapeten und Zubehör. Alle Produkte werden farblich aufeinander abgestimmt und in speziellen Verkaufsshops präsentiert.
BTH Heimtex: Wer bestimmt, welche Farben das Sortiment prägen sollen?
Butzke: Unsere Farbtöne, die wir zusammen mit unseren Kunden und auf der Messe Heimtexil ermitteln, sind die Grundlage. Darauf müssen unsere Partner aufbauen. Man braucht diese klare Abstimmung, schließlich ist Einfach Schöner eine Premiummarke. Das soll auch durch den hochwertigen Auftritt in abgestimmten Farben deutlich werden.
BTH Heimtex: Über welche Vertriebswege werden die Produkte gehen?
Butzke: Über den Facheinzelhandel und die Baumärkte. Das Interesse ist bereits groß. Manch ein Fachhändler führt die im hochwertigen Bereich angesiedelte Marke auch schon.
BTH Heimtex: Was ist mit dem Großhandel?
Butzke: Wir würden gerne auch über den Großhandel vertrieben, aber wir haben bisher in dieser Sparte noch keinen potenziellen Kunden angesprochen. Erst wenn voraussichtlich Anfang kommenden Jahres das komplette Konzept steht, werden wir auch den Großhandel ansprechen.
BTH Heimtex: Wie hoch ist der Umsatzanteil Ihrer Farbensparte im Großhandel und im Bereich Facheinzelhandel/DIY?
Butzke: Im DIY-Segment 80 %, im Großhandel entsprechend 20 %.
BTH Heimtex: Mit welchen Marken sind Sie im Großhandel vertreten?
Butzke: Mit Eigenmarken des Großhandels und unserer Marke Wilckens. Wir machen die Umsätze im Großhandel bisher hauptsächlich mit Spezialitäten wie Kleister, Tapetenuntergründen, Grundierungen und Bodenbeschichtungen - weniger mit klassischem Lack. Künftig wollen wir uns im Großhandel stärker engagieren.
BTH Heimtex: Der Aufbau einer neuen Marke wie Einfach Schöner kostet viel Geld. Wie beteiligen Sie Ihre Partner daran?
Butzke: Wir als Inhaber vergeben die Marke in Lizenz. So tritt jede beteiligte Firma als Produzent und Lieferant auf. Die Ware wird dann nicht über ein Unternehmen zentral geliefert, sondern jeder macht dies in Eigenregie. Jeder ist trotz der einheitlichen Marke für sich allein verantwortlich.
BTH Heimtex: Würden Sie bei Interesse auch weitere Hersteller als Lizenznehmer akzeptieren?
Butzke: Wir sind jederzeit bereit, noch andere Partner aufzunehmen, wenn die Produktgruppen in unser Konzept passen.
BTH Heimtex: Eine Marke für mehrere Produktgruppen verlangt nach einem einheitlichen Auftritt am PoS. Bieten Sie Ihren Kunden entsprechende Systeme an?
Butzke: Wir sind dabei, PoS-Module zu erstellen. Für Farben gibt es sie bereits, für den abgepassten Teppich steht ein Modul zur Verfügung. Weitere Angebote werden folgen. Wir hoffen, dass wir sie im Herbst vorstellen können. Der Fachhandel nimmt solche Systeme gerne an, um die Produkte markenkonform anbieten zu können, in Teilbereichen auch der Baumarkt.
BTH Heimtex: Das Internet wird auch für den stationären Handel immer wichtiger. Wie stellen Sie sich mit der Marke Einfach Schöner den Herausforderungen?
Butzke: Wir wollen zum Jahresanfang mit einem Internetauftritt starten, bei dem der Kunde einen Überblick über alle Einfach Schöner-Produkte erhält. Dann kann er dort seine Wohnung mit Farbe, Tapete, Teppich und Gardine virtuell einrichten und anschließend zur weiteren Beratung und zum Kauf seiner Wunschprodukte in den Handel gehen.
BTH Heimtex: Die Webseite soll also ein reines Präsentationsmedium bleiben. Einen Onlineshop streben Sie nicht an?
Butzke: Nein, die Webseite soll nur verkaufsunterstützend wirken. Wir haben uns alle darauf geeinigt, dass wir über die Einfach Schöner-Seite nicht verkaufen. Allerdings haben Kunden ihren eigenen Internetshop, über den sie ihre unter der Marke Einfach Schöner geführten Produkte anbieten können.
Wir selbst, also die Firma Wilckens, hat keinen Webshop. Es ist noch immer schwierig, Farbe online zu verkaufen, da es Probleme beim Transport vor allem der Dispersionsfarben gibt.
BTH Heimtex: Ist die Farbe denn ein Produkt, das der Kunde vor dem Kauf sehen will?
Butzke: Ja, auf alle Fälle. Wir haben Echtmustertafeln für Einfach Schöner Farbwelten, der Kunde kann sich im Internet einen Überblick über das Angebot verschaffen, auch über die Raumwirkung der verschiedenen, aufeinander abgestimmten Produkte. Aber die Farbe selbst kauft er im stationären Handel.
BTH Heimtex: Sie haben sich im Rahmen des Konzepts für den ganzheitlichen Ansatz entschieden. Welche Vorteile bringt der für den Verbraucher?
Butzke: Der Endverbraucher sucht Leitlinien. Er findet im Markt ein und dasselbe Produkt fünf, sechs, sieben Mal von verschiedenen Herstellern. Wenn er dann ein dazu passendes Produkt haben will, muss er wieder suchen. Entweder nimmt der Endkunde dann immer die Markenprodukte vom Marktführer oder er kauft die Produkte, die unter einer Marke farblich passend aufeinander abgestimmt sind. Diese Marke gibt ihm Orientierung in der gigantischen Produktflut.
BTH Heimtex: Teilt der Handel Ihre Auffassung?
Butzke: Ja, zum Beispiel die Baumärkte. Die suchen händeringend nach Neuheiten und ganzen Konzepten, mit denen sie sich ein wenig abheben können, ohne selbst Arbeit zu investieren. Mit Eigenmarken hat es bisher nicht geklappt, ein ganzheitliches Konzept aufzubauen. Deshalb freut sich der Handel über Einfach Schöner.
BTH Heimtex: Woran erkennen Sie das?
Butzke: Das Interesse ist sehr groß. Mittlerweile werden unter dieser Marke bereits in rund 150 Verkaufsstellen Farbe, Tapeten, Zubehör, Gardinen und Dekostoffe angeboten. Der abgepasste Teppich kommt jetzt dazu. Wir überlegen unsere neue Marke an einem Gemeinschaftsstand auf der Heimtextil vorzustellen, um sie noch bekannter zu machen. Aber eine Entscheidung ist noch nicht gefallen.
BTH Heimtex: Wie entwickelt sich das Geschäftsfeld Malerfarben/DIY bei Wilckens?
Butzke: Wir verzeichnen Umsatzsteigerungen von rund 20 %. Schiffs- und Industriefarben laufen auch gut, hier beträgt das Plus 5 %.
BTH Heimtex: Hat sich die Insolvenz der Baumarktketten Max Bahr und Praktiker auf Ihr Geschäft ausgewirkt?
Butzke: Wir hatten dort nur einen sehr geringen Umsatzanteil über ein kleines Spezialitätenprogramm bei Max Bahr. Für uns lief das Ganze sehr positiv, denn unser bisheriger Kunde Globus hat elf von 67 Max Bahr Märkten übernommen. Dadurch stieg unser Umsatz im DIY-Bereich. Zudem haben wir neue Kundengruppen gewonnen wie die Verbundgruppe für Baufachmärkte Euro-DIY.
BTH Heimtex: Mit Einfach Schöner kann sich der Handel von der Konkurrenz abheben. Wie differenzieren Sie sich vom Wettbewerb?
Butzke: Über Flexibilität. Denn Wilckens ist ein kleineres Familienunternehmen. Wir können auf jeden Wunsch unserer Kunden eingehen und sehr individuell produzieren. Wir haben zudem eine Vielzahl an Produkten. Wir stellen Industrielacke her, Wasserlacke, Dispersionen, lösemittelhaltige Lacke - kurz: Beschichtungen in jeder Form und für jede Anwendung. Im DIY-Bereich decken wir darüber hinaus auch alle Preisklassen ab, vom Preiseinstieg mit der Marke Renolin bis zur hochwertigen Farbe. Wir sind insgesamt extrem breit aufgestellt.
Wilckens Farben GmbH
Schmiedestraße 10
25348 Glückstadt
Tel.: 04124 / 6 06-0
info@wilckens.com
www.wilckens.com
Geschäftsführer: Michel Wilckens
Dr. Marcus Wilckens
Marketing: Jens Butzke
Gründungsjahr: 1845
Gruppenumsatz: 63 Mio. EUR
Mitarbeiter: 220
Tochterfirmen: 9
Geschäftsfelder: Schiffsfarben, Industriefarben, Malerfarben/DIY
Marken: Einfach Schöner Farbwelten, Renolin, Wilckens
Mit den "Einfach Schöner"-Produkten kann man seine Wohnung vom Boden bis zur Wand ausstatten.
Farben und Tapetenkleister: Wilckens Farben
Tapeten: P+S
Teppiche undFußmatten: Reinkemeier
Gardinen und Deko: Neutex aus BTH Heimtex 09/14 (Wirtschaft)
"Wir wollen, dass der Kunde seine Wohnung komplett mit ,Einfach Schöner gestalten kann"
Farbenhersteller Wilckens aus Glückstadt setzt auf ganzheitliche Einrichtung. Unter der Marke "Einfach Schöner" führt er dazu Farben und Tapetenkleister, Maler-Zubehör, Tapeten von P+S International, Gardinen und Stoffe von Neutex Home Deco sowie Teppiche und Fußmatten von Reinkemeier zusammen. Vertrieben wird vor allem über den Facheinzelhandel und Baumärkte, aber auch der Großhandel soll mit ins Boot. Das Gesamtkonzept wird nach Angaben von Jens Butzke, Leiter Marketing und Produktmanagement, spätestens Anfang kommenden Jahres stehen. Gegenüber BTH Heimtex-Redakteurin Cornelia Küsel machte er deutlich, dass die unter einer Marke zusammengefassten Produktgruppen dem Endverbraucher Orientierung geben.
BTH Heimtex: Vor etwa drei Jahren haben Sie die Marke "Einfach Schöner Farbwelten" ins Leben gerufen, die für bunte Dispersionsfarben steht. Nun sind Sie dabei, unter diesem Label weitere Produktgruppen zusammenzuführen. Erläutern Sie das Konzept doch bitte einmal näher.
Jens Butzke: Nach dem Erfolg unserer neuen Marke meinen wir, mit "Einfach Schöner" einen größeren Bereich der Inneneinrichtung abdecken zu können. Wir wollen, dass der Kunde und damit der Endverbraucher seine Wohnung komplett mit Einfach Schöner gestalten kann. Während wir für unsere Farben den Zusatz "Farbwelten" im Logo haben, laufen die anderen Produkte unter Einfach Schöner. Angeboten werden außer Farbe auch abgepasste Teppiche, Fußmatten, Gardinen und Dekostoffe sowie Tapeten und Zubehör. Alle Produkte werden farblich aufeinander abgestimmt und in speziellen Verkaufsshops präsentiert.
BTH Heimtex: Wer bestimmt, welche Farben das Sortiment prägen sollen?
Butzke: Unsere Farbtöne, die wir zusammen mit unseren Kunden und auf der Messe Heimtexil ermitteln, sind die Grundlage. Darauf müssen unsere Partner aufbauen. Man braucht diese klare Abstimmung, schließlich ist Einfach Schöner eine Premiummarke. Das soll auch durch den hochwertigen Auftritt in abgestimmten Farben deutlich werden.
BTH Heimtex: Über welche Vertriebswege werden die Produkte gehen?
Butzke: Über den Facheinzelhandel und die Baumärkte. Das Interesse ist bereits groß. Manch ein Fachhändler führt die im hochwertigen Bereich angesiedelte Marke auch schon.
BTH Heimtex: Was ist mit dem Großhandel?
Butzke: Wir würden gerne auch über den Großhandel vertrieben, aber wir haben bisher in dieser Sparte noch keinen potenziellen Kunden angesprochen. Erst wenn voraussichtlich Anfang kommenden Jahres das komplette Konzept steht, werden wir auch den Großhandel ansprechen.
BTH Heimtex: Wie hoch ist der Umsatzanteil Ihrer Farbensparte im Großhandel und im Bereich Facheinzelhandel/DIY?
Butzke: Im DIY-Segment 80 %, im Großhandel entsprechend 20 %.
BTH Heimtex: Mit welchen Marken sind Sie im Großhandel vertreten?
Butzke: Mit Eigenmarken des Großhandels und unserer Marke Wilckens. Wir machen die Umsätze im Großhandel bisher hauptsächlich mit Spezialitäten wie Kleister, Tapetenuntergründen, Grundierungen und Bodenbeschichtungen - weniger mit klassischem Lack. Künftig wollen wir uns im Großhandel stärker engagieren.
BTH Heimtex: Der Aufbau einer neuen Marke wie Einfach Schöner kostet viel Geld. Wie beteiligen Sie Ihre Partner daran?
Butzke: Wir als Inhaber vergeben die Marke in Lizenz. So tritt jede beteiligte Firma als Produzent und Lieferant auf. Die Ware wird dann nicht über ein Unternehmen zentral geliefert, sondern jeder macht dies in Eigenregie. Jeder ist trotz der einheitlichen Marke für sich allein verantwortlich.
BTH Heimtex: Würden Sie bei Interesse auch weitere Hersteller als Lizenznehmer akzeptieren?
Butzke: Wir sind jederzeit bereit, noch andere Partner aufzunehmen, wenn die Produktgruppen in unser Konzept passen.
BTH Heimtex: Eine Marke für mehrere Produktgruppen verlangt nach einem einheitlichen Auftritt am PoS. Bieten Sie Ihren Kunden entsprechende Systeme an?
Butzke: Wir sind dabei, PoS-Module zu erstellen. Für Farben gibt es sie bereits, für den abgepassten Teppich steht ein Modul zur Verfügung. Weitere Angebote werden folgen. Wir hoffen, dass wir sie im Herbst vorstellen können. Der Fachhandel nimmt solche Systeme gerne an, um die Produkte markenkonform anbieten zu können, in Teilbereichen auch der Baumarkt.
BTH Heimtex: Das Internet wird auch für den stationären Handel immer wichtiger. Wie stellen Sie sich mit der Marke Einfach Schöner den Herausforderungen?
Butzke: Wir wollen zum Jahresanfang mit einem Internetauftritt starten, bei dem der Kunde einen Überblick über alle Einfach Schöner-Produkte erhält. Dann kann er dort seine Wohnung mit Farbe, Tapete, Teppich und Gardine virtuell einrichten und anschließend zur weiteren Beratung und zum Kauf seiner Wunschprodukte in den Handel gehen.
BTH Heimtex: Die Webseite soll also ein reines Präsentationsmedium bleiben. Einen Onlineshop streben Sie nicht an?
Butzke: Nein, die Webseite soll nur verkaufsunterstützend wirken. Wir haben uns alle darauf geeinigt, dass wir über die Einfach Schöner-Seite nicht verkaufen. Allerdings haben Kunden ihren eigenen Internetshop, über den sie ihre unter der Marke Einfach Schöner geführten Produkte anbieten können.
Wir selbst, also die Firma Wilckens, hat keinen Webshop. Es ist noch immer schwierig, Farbe online zu verkaufen, da es Probleme beim Transport vor allem der Dispersionsfarben gibt.
BTH Heimtex: Ist die Farbe denn ein Produkt, das der Kunde vor dem Kauf sehen will?
Butzke: Ja, auf alle Fälle. Wir haben Echtmustertafeln für Einfach Schöner Farbwelten, der Kunde kann sich im Internet einen Überblick über das Angebot verschaffen, auch über die Raumwirkung der verschiedenen, aufeinander abgestimmten Produkte. Aber die Farbe selbst kauft er im stationären Handel.
BTH Heimtex: Sie haben sich im Rahmen des Konzepts für den ganzheitlichen Ansatz entschieden. Welche Vorteile bringt der für den Verbraucher?
Butzke: Der Endverbraucher sucht Leitlinien. Er findet im Markt ein und dasselbe Produkt fünf, sechs, sieben Mal von verschiedenen Herstellern. Wenn er dann ein dazu passendes Produkt haben will, muss er wieder suchen. Entweder nimmt der Endkunde dann immer die Markenprodukte vom Marktführer oder er kauft die Produkte, die unter einer Marke farblich passend aufeinander abgestimmt sind. Diese Marke gibt ihm Orientierung in der gigantischen Produktflut.
BTH Heimtex: Teilt der Handel Ihre Auffassung?
Butzke: Ja, zum Beispiel die Baumärkte. Die suchen händeringend nach Neuheiten und ganzen Konzepten, mit denen sie sich ein wenig abheben können, ohne selbst Arbeit zu investieren. Mit Eigenmarken hat es bisher nicht geklappt, ein ganzheitliches Konzept aufzubauen. Deshalb freut sich der Handel über Einfach Schöner.
BTH Heimtex: Woran erkennen Sie das?
Butzke: Das Interesse ist sehr groß. Mittlerweile werden unter dieser Marke bereits in rund 150 Verkaufsstellen Farbe, Tapeten, Zubehör, Gardinen und Dekostoffe angeboten. Der abgepasste Teppich kommt jetzt dazu. Wir überlegen unsere neue Marke an einem Gemeinschaftsstand auf der Heimtextil vorzustellen, um sie noch bekannter zu machen. Aber eine Entscheidung ist noch nicht gefallen.
BTH Heimtex: Wie entwickelt sich das Geschäftsfeld Malerfarben/DIY bei Wilckens?
Butzke: Wir verzeichnen Umsatzsteigerungen von rund 20 %. Schiffs- und Industriefarben laufen auch gut, hier beträgt das Plus 5 %.
BTH Heimtex: Hat sich die Insolvenz der Baumarktketten Max Bahr und Praktiker auf Ihr Geschäft ausgewirkt?
Butzke: Wir hatten dort nur einen sehr geringen Umsatzanteil über ein kleines Spezialitätenprogramm bei Max Bahr. Für uns lief das Ganze sehr positiv, denn unser bisheriger Kunde Globus hat elf von 67 Max Bahr Märkten übernommen. Dadurch stieg unser Umsatz im DIY-Bereich. Zudem haben wir neue Kundengruppen gewonnen wie die Verbundgruppe für Baufachmärkte Euro-DIY.
BTH Heimtex: Mit Einfach Schöner kann sich der Handel von der Konkurrenz abheben. Wie differenzieren Sie sich vom Wettbewerb?
Butzke: Über Flexibilität. Denn Wilckens ist ein kleineres Familienunternehmen. Wir können auf jeden Wunsch unserer Kunden eingehen und sehr individuell produzieren. Wir haben zudem eine Vielzahl an Produkten. Wir stellen Industrielacke her, Wasserlacke, Dispersionen, lösemittelhaltige Lacke - kurz: Beschichtungen in jeder Form und für jede Anwendung. Im DIY-Bereich decken wir darüber hinaus auch alle Preisklassen ab, vom Preiseinstieg mit der Marke Renolin bis zur hochwertigen Farbe. Wir sind insgesamt extrem breit aufgestellt.
Wilckens Farben - Daten und Fakten
Wilckens Farben GmbH
Schmiedestraße 10
25348 Glückstadt
Tel.: 04124 / 6 06-0
info@wilckens.com
www.wilckens.com
Geschäftsführer: Michel Wilckens
Dr. Marcus Wilckens
Marketing: Jens Butzke
Gründungsjahr: 1845
Gruppenumsatz: 63 Mio. EUR
Mitarbeiter: 220
Tochterfirmen: 9
Geschäftsfelder: Schiffsfarben, Industriefarben, Malerfarben/DIY
Marken: Einfach Schöner Farbwelten, Renolin, Wilckens
Einfach Schöner
Mit den "Einfach Schöner"-Produkten kann man seine Wohnung vom Boden bis zur Wand ausstatten.
Farben und Tapetenkleister: Wilckens Farben
Tapeten: P+S
Teppiche undFußmatten: Reinkemeier
Gardinen und Deko: Neutex aus BTH Heimtex 09/14 (Wirtschaft)