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Decor-Union und MZE/2HK

So verkauft man mehr Stoffe


Auf der diesjährigen Heimtextil haben Decor-Union und MZE/2HK ein gemeinsames Eventprogramm beim Deco Team ausgerichtet. Auf großes Interesse beim Fachpublikum stießen die beiden Vorträge von Holger Schön. Die Besucher bekamen von dem Powerthinker Anregungen und Ideen, um im heimischen Geschäft wieder mehr Textilien zu verkaufen.

Wie schaffe ich es, meinen Kunden wieder mehr Stoffe zu verkaufen? Antworten auf diese Frage gab es auf der Heimtextil 2015 von Powerthinker Holger Schön. Mit seinen beiden Vorträgen "Visionäres Verkaufen" und "Einwandperformance" war er Teil des Eventprogramms, zu dem Decor-Union und MZE/2HK im Deco Team Forum eingeladen hatten.

Wer verkaufen will, muss Begehrlichkeiten wecken und auch selbst als Anbieter attraktiv sein, mit Leistungen und Produkten für eine klar definierte Zielgruppe. Es gehe darum, anders zu sein als die Konkurrenz, einen eigenen Stil und eigene Ideen zu Entwickeln, so Holger Schön. Am Beispiel einer Geburtstagskarte für die Gardine, zeigte er, wie man die eigene Bekanntheit erhöhen, Sympathien und neue Kunden gewinnen und so zusätzliche Umsätze generieren kann. "Es sind die kleinen, verrückten Ideen, aus denen etwas ganz Großes entstehen kann", ist der Powerthinker überzeugt. "Aber das muss entsprechend kommuniziert werden, genauso wie die eigenen Leistungen. Dabei werden besondere Leistungen besonders wahrgenommen und darüber sogar ein Expertenstatus geschaffen."

2HK Unternehmensbereich der MZE-Möbel-Zentral-Einkauf GmbH
Nach einem Jahr der Kooperation bei Einkauf und Dienstleistungen treten die beiden Verbundgruppen jetzt auch gemeinsam als Partner für das Eventprogramm auf der Heimtextil auf: Peter J. Schroeder (MZE/2HK) und Olaf Neetzke (Decor-Union).

Entscheidend für den Erfolg sei auch der richtige Umgang mit Einwänden seitens der Kundschaft. Den Einwand Nr. eins - "das ist zu teuer" - möchte Schön deshalb nicht als Absage verstanden wissen, sondern als Kaufsignal. Zum Auftrag habe der Kunde schon ja gesagt. Jetzt müsse nur noch der finanzielle Aspekt geklärt werden. Mit Fragen wie "Was schlagen Sie vor?" oder "Was müsste ich tun, dass es für Sie akzeptabel ist?" würden neue Ansätze zum Abschluss geschaffen. Möglich sei auch eine Argumentation wie "Stimmt, es ist nicht billig. Billig geworden wäre es, wenn ich ... weg gelassen hätte" oder " Es ist wertvoll, weil".

Den ersten Fehler kann man übrigens schon beim Nennen des Preises machen. "Das kostet" hält Holger Schön für eine negative Formulierung. Besser sei der Satz "Sie bekommen alles für 350 EUR", in dem Wertigkeit mitschwinge.

aus BTH Heimtex 04/15 (Marketing)