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Hagebau Holzhandelstag: Zukunftsthemen und Veränderungsprozesse im Fokus

Erklärtes Ziel: Verstärkt Standortpotenziale erschließen

Der Hagebau-Fachhandel hat zum 1. April 2015 die Standortentwicklung, die regionale Betreuung der Gesellschafter und das Marketing in einem neu geschaffenen Unternehmensbereich zusammengefasst. Welche Strategie sich dahinter verbirgt, wurde den rund 140 Teilnehmern des 15. Holzhandelstages der Einkaufskooperation in Hamburg umfassend erläutert. Daneben kündigte das Soltauer Management weitere notwendige Veränderungsprozesse an. Externe Referenten stellten Zukunftsthemen in den Fokus und zeigten Marktpotenziale auf.

Hartmut Goldboom, Geschäftsführer Hagebau Fachhandel, zeigte die positive Umsatzentwicklung der Kooperation auf: "Das Geschäftsjahr 2014 konnten wir im Holzhandel mit 738,6 Mio. EUR - einem Plus von 7,9 % - deutlich besser abschließen als die Branche, die 4,3 % zulegte." Der Holzhandel sei damit die wachstumsstärkste Fachhandelssparte der Hagebau gewesen. Philipp Trunkwalter unterstrich die Ausführungen des Geschäftsführers. "Der Einkauf des Hagebau Holzhandels hat 2014 ein deutliches Plus von 7,6 % erzielt", berichtete der Abteilungsleiter. Am stärksten zeige sich die außerordentlich positive Entwicklung in den Bereichen Wertholz/Hobelware (+13,36 %) und Boden/Wand/Decke (+12,66 %). Alle weiteren Sortimentsbereiche würden ebenfalls ein deutliches Plus aufweisen. Stetig gewachsen ist in den vergangenen Jahren die Zahl der Holzhändler: Die 86 Gesellschafter betreiben aktuell 158 Standorte in Deutschland, Österreich, der Schweiz und Luxemburg.

Standortentwicklung stärkt organisches Wachstum


Goldboom erläuterte zudem die Kernelemente der Strategie 2020 für den Hagebau Fachhandel und die sich daraus ableitenden organisatorischen Veränderungen: "Im Mittelpunkt der Strategie steht das organische Wachstum unserer Kooperation. Treiber ist auch weiterhin der wirtschaftliche Erfolg unserer Gesellschafter. Entsprechend werden wir in den kommenden Jahren unsere mehr als 1.060 Fachhandels-Standorte gemeinsam mit den Unternehmern vor Ort konsequent und effizient weiterentwickeln, um auch die regionalen und lokalen Märkte optimal ausschöpfen zu können." Der strategischen Ausrichtung Rechnung tragend ist zum 1. April 2015 der Bereich ,Standortbetreuung und Marketing’ gegründet worden, dessen Leitung Jörg Westergaard übertragen wurde. Die Bereichsleitung ,Vertrieb Holz’, die Westergaard zuvor innehatte, hat Volker Herwing übernommen (siehe nachfolgenden Kasten).

Passgenaue Maßnahmen


Die Ausrichtung der neuen "Standortentwicklung" stellte Westergaard näher vor: Die umfassende Analyse der Gegebenheiten vor Ort, des regionalen Marktes und Wettbewerbs für jeden einzelnen Standort ermögliche erstmals die Entwicklung passgenauer regions- und lokalspezifischer Maßnahmen. Diese zu beurteilen, gehöre zu dem herausfordernden Aufgabenfeld, dem er sich mit seinem Team widme. Zu dem Bereich ,Standortbetreuung und Marketing’ zusammengefasst wurden zudem die Tätigkeitsbereiche der Abteilung ,Marketing & Medien’ und der ,Regionalen Repräsentanz’. "So ist sichergestellt, dass alle Fachhandelsstandorte künftig aus einer Hand betreut und ganzheitlich weiterentwickelt werden können", ist Westergaard überzeugt. Auf diese Weise könnten die Potenziale für organisches Wachstum bei den Kommanditisten künftig noch besser identifiziert und nachhaltig gehoben werden.

Marktbearbeitung mit drei Vertriebssystemen


In seiner vorherigen Funktion als Bereichsleiter ,Vertrieb Holz’ stellte Jörg Westergaard die aktuellen und geplanten Maßnahmen der Vertriebssysteme des Hagebau Holzhandels vor, die den Händlern die zielgruppengerechte Positionierung am Markt ermöglichen. So liegt im Endkunden orientierten Vertriebssystem ,Holzprofi’ der Schwerpunkt auf der Personalentwicklung - etwa mit der ,Verkäufer-Akademie’ sowie dem in der zweiten Jahreshälfte startenden ,Mobil Campus’, in dessen Zuge in gut erreichbarer Standortnähe die Fachverkäufer regelmäßig geschult werden. Außerdem vorgestellt wurde das ,Multi-Channel-
Informationssystem’, das künftig in Ausstellungen mittels QR-Codes online abrufbare Informationen rund um ein Produkt gibt. Noch in diesem Jahr neu aufgelegt wird das ,Holzprofi Journal’ zum dekorativen Innenausbau im Holzbau.

Das Vertriebssystem ,Holzbau Fachhandel’ setzt vor allem auf die in der Praxis von Zimmerern und Profis im Holzbau häufig genutzten ,Konstruktionshilfen Holzbau’. Mit 540 Seiten präsentiert sich das Medium in seiner 9. Auflage so umfangreich wie nie zuvor und greift erstmalig das Thema Brandschutz auf. Im Rahmen der laufenden Marketingkampagne ,Holz ist brennbar - na und?!’ sind zahlreiche neue Maßnahmen geplant. So werden im Herbst 2015 ,Qualifizierungstage Brandschutz’ für Verkaufsmitarbeiter in Hagebau-Holzhandelsstandorten durchgeführt. Für eine Image-Verbesserung des Holzbaus im Hinblick auf das Brandverhalten sorgt - ebenfalls noch in diesem Jahr - das ,Holzbau Journal’. Im Frühjahr 2016 starten dann regionale Brandschutztage vor Ort in den Gesellschafterhäusern mit deren Profi-Kunden.

Das Vertriebssystem ,Tischler + Schreiner’ arbeitet erfolgreich mit Marketingtools wie dem Dekorfinder, Kollektions- und Musterkoffern, Journalen wie den ,Einrichtungswelten’ oder der ,Holzfibel’, die mit einer Auflage von rund 10.000 Stück Handwerker bei ihrer täglichen Arbeit mit Fachinformationen zum Brandschutz, Leichtbau, einem Normenglossar oder einem umfangreichen Parketthandbuch effektiv unterstützt.

Hagebau Handelsgesellschaft für Baustoffe mbH & Co. KG
Hartmut Goldboom, Geschäftsführer Hagebau Fachhandel: "Das Geschäftsjahr 2014 konnten wir im Holzhandel mit 738,6 Mio. EUR – einem Plus von 7,9 % – deutlich besser abschließen als die Branche, die 4,3 % zulegte."
Hagebau Handelsgesellschaft für Baustoffe mbH & Co. KG
Stabwechsel im Fachhandel der Hagebau: Nachfolger von Jörg Westergaard (links) als Bereichsleiter Vertrieb Holz ist Volker Herwing. Westergaard hat das Ressort ,Standortbetreuung und Marketing’ übernommen. In dieser Position ist er für den gesamten Fachhandel mit mehr als 1060 Standorten zuständig.

"Die positive Entwicklung des Hagebau Holzhandels ist auch ein Ergebnis der qualitativ hochwertigen Dienstleistungen und Vertriebsmaßnahmen, mit denen unsere Gesellschafter in der Lage sind, vor Ort aktiv Markt zu machen - und das sowohl im Holzgroß- als auch im Holzeinzelhandel", unterstrich Westergaard.

Do it for me statt Do it yourself


Die B+L Sanierungsstudie ,Sanierungspotenziale in Deutschland’ stellte Martin Langen, Geschäftsführer der B+L Marktdaten, vor. Er verwies - wie auch GD Holz-Geschäftsführer Thomas Goebel in seinem Grußwort - auf die starke Bedeutung des B2B-Online-Handels und die Notwendigkeit, hier aktiv zu werden. "Beratung wird digital", stellte Langen heraus und machte deutlich, wie wichtig detaillierte Produkt- und Leistungsinformationen auf Websites heute sind, um Kunden bei ihrer Recherche im Netz bestmöglich abzuholen.

Der informative und praxisrelevante Vortrag beleuchtete zudem die Bedeutung der Zielgruppe "Endverbraucher". Wie es hieß, werden allein in Deutschland jährlich rund 170 Mrd. EUR in Sanierungen investiert - ein Großteil davon für Einfamilienhäuser. Eine für die kommenden Jahre hoch relevante Käufergruppe sei die "Empty Nest Generation", so Langen. Hierzu zählten Personen im Alter von etwa 50 bis 60 Jahren, deren Kinder das Haus verlassen haben, die ein hohes verfügbares Einkommen haben und ihr Haus oder ihre Wohnung nun nach eigenen Vorstellungen neu gestalten möchten - etwa mit Sanierungen aus reinen Komfort- oder Ästhetikgründen. Diese Kundengruppe erwarte allerdings zumeist Komplett-Lösungen nach dem Motto "Do it for me" statt "Do it yourself". Hierauf müsse sich der Handel einstellen - etwa mit Handwerker- und Verkäufer-Schulungen.

Change als Chance


Lubert Winnecken, Geschäftsführer bei Parador, gewährte einen Blick hinter die Kulissen seines Unternehmens und machte deutlich, welche Chancen strategische Veränderungen und ein effizientes Change-Management bieten. Denn: "Es ist Zeit für Veränderung! Die alte Zeit ist vorbei", führte Winnecken den Zuhörern vor Augen.

Bislang sei Wachstum organisiert worden. Jetzt gelte es, größtmögliche Flexibilität zu erlangen, um jederzeit den sich heute stetig wandelnden Herausforderungen mit Lösungen begegnen und seine Position am Markt sichern zu können.

Ein weiteres Highlight war der Vortrag des Gastreferenten Prof. Dr. Reinhold Rapp, Gründer und Geschäftsführer des Open House of Innovation und unter anderem Gastprofessor für Beziehungsmarketing an der Cranfield School of Management, Bedford/Großbritannien, der in seinem Vortrag die Bedeutung von Kundenbeziehungen unterstrich und Erfolgselemente von Innovationen anhand zahlreicher Beispiele aus der Praxis darstellte.

aus ParkettMagazin 04/15 (Wirtschaft)