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MZE-Vertriebsleiter Helmut Stauner

"Digitalisierung bringt den Handel nicht um


Die Lage des deutschen Handels könnte nach den Worten von MZE-Vertriebsleiter Helmut Stauner schlechter sein. Zu Beginn der Messe ordnete er aktuelle Entwicklungen und Tendenzen im Bettenfachhandel ein. Im vergangenen Jahr erzielte der deutsche Fachhandel laut Stauner ein Umsatzplus von 1,4 Prozent und auch in diesem Jahr rechnet die Branche mit einem kleinen Plus im Umsatz. Dennoch registriert Stauner in seinen Gesprächen eine Verunsicherung im Handel wegen der Online-Konkurrenz. Für den Vertriebsleiter nicht ganz nachvollziehbar: Rund 8,5 Prozent des gesamten deutschen Handelsvolumens werden aktuell über das Internet generiert, bis 2020 sollen es 20 Prozent sein. Die gute Nachricht: Wenigstens 80 Prozent des Umsatzes wird weiterhin stationär erwirtschaftet. Stauner: "Die Digitalisierung wird den Handel nicht umbringen".

Der persönliche, unmittelbare Kontakt zum Endverbraucher sei durch Beratung im Internet nicht zu ersetzen. "Der Händler selbst macht den Handel aus, so Stauner." Um sich zu behaupten und als attraktive Kaufstätte zu profilieren, sollten Händler mehr Gewicht auf ein nicht nur optisch attraktives Ladenlokal legen, als Ort des persönlichen Austausches. Ganz ohne Internet gehe es aber auch für den stationären Handel nicht. Eine gute Homepage als Visitenkarte des Geschäftes und Brücke zum Kunden ist für Stauner absolut unerlässlich. Auch einen Online-Shop, so Stauner, sollte ein gutes Fachgeschäft betreiben, spätestens im Jahr 2020 - allerdings nicht notwendigerweise mit dem Anspruch, Kunden bundesweit erreichen zu wollen. Es reiche, wenn man den zusätzlichen Service für die Region bietet.

Der Kunde erwarte heute einfach ein auf ihn zugeschnittenes Angebot. Individualisierung ist für den Vertriebsleiter darum auch das Zauberwort der Zukunft. Es sei die Kunst eines erfolgreichen Händlers, das Angebot auf den Kunden zuzuschneiden, ohne ihn in seinem Entscheidungsspielraum zu beschneiden, denn Auswahl schätze er ebenso. Stauner prophezeit, dass der Händler in den kommenden Jahren immer mehr zum "Individualisierungsdienstleister werde, wie er es formuliert. "Positive Emotionen fördern den Absatz", betonte der Vertriebsleiter. Ein zeitgemäßes Ambiente im Geschäft sei ein Faktor, Hinwendung, Gastfreundlichkeit weitere Aspekte. "Denn es nutzt nichts, optisch und werblich ein modernes Geschäft nach außen darzustellen, das innen die geweckten Erwartungen nicht erfüllt."

Stauner prognostizierte außerdem für den deutschen Markt einen Wandel des Fachhandels zum Schlafraumeinrichter. Zahlen belegten diesen Trend: Rund 50 Prozent der Matratzen werden Stauner zufolge im Zusammenhang mit dem Kauf von Schlafzimmermöbeln im Möbelhandel abgesetzt, weitere 25 Prozent der Matratzenkäufe werden durch den Kauf von Bettgestellen ausgelöst. Nur rund 25 Prozent werden als gezielter Matratzenkauf abgesetzt.

MZE-Möbel-Zentral-Einkauf GmbH
MZE-Vertriebsleiter Helmut Stauner rechnet damit, dass in diesem Jahr die Nachfragespitze für Boxspring-Betten erreicht sein dürfte und sich der Hype in den folgenden Jahren etwas legen wird.

Und dann sind da natürlich noch die Boxspring-Betten, die auf dem deutschen Markt aktuell eine phänomenale Entwicklung vollziehen. Im MZE werden wertmäßig rund 30 Prozent des Schlafsystem-Umsatzes mit Boxspring-Betten erzielt, die ein ganz anderes Verkaufen erfordern und dem Schlafzimmer eine weiter reichende Rolle als Wellness-Oase vermitteln können. Stauner rechnet damit, dass in diesem Jahr die Nachfragespitze für Boxspring-Betten erreicht sein dürfte und sich der Hype in den folgenden Jahren etwas legen wird. Dennoch legt er den Zuhörer nahe, sich mit einem kompetenten Sortiment an Boxspring-Betten auf fünf oder gar sechs Liegefläche darzustellen. Ein Alibi-Angebot von zwei oder drei Betten werde den Wünschen der Verbraucher hingegen nicht gerecht.

Und da man durch die Bündelung von Kräften häufig erfolgreicher am Markt bestehen kann, verkündete Stauner in Göttingen erfreut die Kooperation mit dem Einkaufsverbund Katag in Bielefeld. Die Katag arbeitet im Schwerpunkt mit inhabergeführten Modehäusern zusammen. Aber 120 Anschlusshäuser führen auch eine Heim- und Haustextil-Abteilung, für die der Verbund ein interessantes Sortiment zusammenstellt. Durch die Kooperation mit den Bielefeldern haben nun auch die MZE-Häuser Zugriff auf dieses Sortiment.

aus Haustex 07/15 (Wirtschaft)