"Auf Facebook treffen wir unsere Zielgruppen"

Die sozialen Netzwerke entwickeln sich sowohl im B2B- als auch B2C-Bereich zu unverzichtbaren Marketinginstrumenten - allen voran Facebook. Hier werden alte Kontakte gehalten, neue aufgebaut und auch Umsätze generiert. Vertreter aus Handel und Industrie erklären, welche Vorteile Facebook ihnen bringt.

Soziale Netzwerke haben sich für die deutschen Unternehmen zu einem wichtigen Vertriebskanal entwickelt - ganz gleich ob für das Geschäft B2B oder B2C. Vor allem Facebook spielt bei Kundenwerbung und Umsatzgenerierung eine zentrale Rolle, gehört es doch zu den fünf Webseiten mit den meisten Besuchern weltweit. Mittlerweile kann es sich kaum noch eine Firma leisten, auf der von Mark Zuckerberg entwickelten Plattform nicht präsent zu sein. Produktpräsentationen und die Kommunikation mit angestammten sowie potenziellen Kunden sind elementar für den Geschäftserfolg.

Der Marketing-Experte Sanjay Sauldie hat die positive Wirkung bereits bei der GHF-Tagung 2014 auf den Punkt gebracht: "Zwölf Follower auf Facebook reichen aus, um eine Weltreligion zu gründen", so der Direktor des European Internet Marketing Instituts & Akademie (EIMIA) in Anspielung auf die zwölf Jünger Jesu.

Rege Kommunikation im Netz

Sehr früh hat auch Malermeister Volker Geyer aus Wiesbaden die Vorteile des sozialen Netzwerks entdeckt. Nachdem er 2010 das Internet-Marketing auf www.malerische-wohnideen.de begonnen hatte, startete er im Januar 2011 seinen Auftritt bei Facebook. "Unser Betrieb ist spezialisiert auf individuelle Wohn- und Wandgestaltungen für den privaten Kunden. Auf Facebook treffen wir unsere Zielgruppe, wir können dort sehr gut in Bild und Text mit den Menschen kommunizieren, auf uns aufmerksam machen und auch einmal einen Blick hinter die Kulissen unseres Handwerksbetriebs gewähren", erläutert der Malermeister. Das schaffe Nähe und Vertrauen. Die Seite www.facebook.com/malerische.wohnideen habe heute mehr als 15.000 Fans und täglich kämen neue hinzu.

Der Handwerksmeister, der aufgrund seiner Internet-Erfahrungen Gastredner bei zahlreichen Veranstaltungen zum Thema ist, informiert bei Facebook über das Leistungsspektrum seines Betriebs, stellt Bilder von fertigen Arbeiten ein und schreibt über seine Vorträge. Daraus entsteht eine rege Kommunikation im Netz, die das Unternehmen nicht nur bekannt macht, sondern auch in Anfragen potenzieller Kunden sowie Empfehlungen mündet, was sich an der Umsatzentwicklung und an der Auslastung seines Unternehmens deutlich ablesen lässt. "Nachweislich über 80 % unseres Umsatzes generieren wir über das Internet, dies mit hervorragenden Deckungsbeiträgen," sagt Geyer.

Ausschreibungen bearbeitet er schon lange nicht mehr. "Wir arbeiten zu 100 % bei Privatkunden und zu 100 % mit Gestaltungsaufträgen. Etwas anderes kennen wir gar nicht mehr. Die überwiegend weiblichen Kunden schätzen unseren Expertenstatus als Wohn- und Wandgestalter."

Trotz der vielen Einträge auf der Seite hält sich der Aufwand aber in Grenzen. "In Facebook investiere ich etwa 30 bis 60 Minuten pro Tag. Ich plane meine Aktivitäten schon einige Tage im Voraus und habe meine festen Zeiten", sagt Geyer und mahnt: "Disziplin ist ein wichtiges Gebot, sonst besteht die Gefahr des Verzettelns. Aufwand und Ertrag müssen in einem gesunden Verhältnis stehen. Wir sind ja schließlich Unternehmer." Deshalb genüge es auch nicht, nur in den sozialen Medien aktiv zu sein. Ein erfolgreicher Betrieb müsse auch offline seine Marketing-Hausaufgaben machen. "Schmutzige Firmenfahrzeuge, unmotivierte Mitarbeiter und unzufriedene Kunden will auch in den sozialen Medien niemand sehen."

Informationen schnell vermittelt

Die hohe Zahl der Firmenseiten zeigt deutlich, dass Facebook längst nicht mehr nur Privatleute anspricht. Unter den Nutzern finden sich Entscheider und Multiplikatoren aus der Wirtschaft, die branchenspezifisch per Facebook kommunizieren. Es ist damit auch im B2B-Bereich die ideale Informations- und Kommunikations-Plattform, wie Bert Bergfeld, Geschäftsführer des Großhandelsunternehmens Egbert Wilts aus Leer hervorhebt. Aufträge generiert er darüber allerdings nicht; das sei nicht üblich und werde von den Kunden auch nicht gewollt.

"Wir posten in der Regel zwei Beiträge in der Woche und achten darauf, inhaltlich sinnvolle Themen zu kommunizieren", erklärt Bergfeld. Der große Vorteil bestehe darin, dass Informationen direkt und ohne Zeitverlust unter Einbeziehung weiterer digitaler Medien wie Youtube vermittelt werden könnten. "Unser Kunde muss sich nicht die neuesten ProdukteInformationen beispielsweise von unserer Webseite holen, sondern bekommt sie von uns zugestellt", so der Geschäftsführer. Zudem ließe sich auf diese Weise Wissenswertes aus dem Unternehmen schnell und unkompliziert verbreiten, vom zusätzlichen Standort über den neuen Mitarbeiter bis zum Termin für eine Kundenveranstaltung.

"Selbstverständlich ist Facebook bei der jüngeren Generation unserer Kunden und Mitarbeiter ein Medium, das zum Alltag gehört. Insofern sollen und müssen wir uns dem Zeitgeist stellen und unsere Kunden dort abholen, wo sie sich aufhalten", meint Bergfeld. Ein Jahr nach dem Start hat Wilts mehr als 400 Follower - mit steigender Tendenz.

Wie Handwerk und Großhandel setzt auch die Industrie auf Facebook. "Für ein Unternehmen wie Rasch ist es Pflicht, für Endverbraucher und Händler über Social-Media-Kanäle direkt erreichbar zu sein", ist Sonja Rasch überzeugt. Facebook sei für das Unternehmen die wichtigste Plattform, gefolgt von Pinterest, so die Online-Marketing-Expertin bei der Tapetenfabrik Rasch. Versendet würden größtenteils tagesaktuelle Posts. Darüber hinaus spiele die direkte Kommunikation mit den Followern eine wichtige Rolle. "Wir bekommen nahezu täglich Beiträge vor allem von Endverbrauchern, die entweder direkt auf unserer Fanpage ihren Beitrag veröffentlichen oder uns in einer privaten Nachricht ihre Fragen, Anregungen und Wünsche übermitteln."

Für Rasch sei die Plattform unverzichtbar, denn sie stelle den direkten Draht zu Handel und Endverbraucher her. Auf Facebook würden Hinweise zum Tapezieren gegeben, Stylingtipps und -tricks vermittelt und Musterbestellungen entgegen genommen. "Über Facebook haben wir die Möglichkeit, von uns und unserer Historie zu erzählen, was häufig von Händlern geteilt wird. Oft fragen uns Verbraucher danach, wo sie einen bestimmten Artikel ordern können. Dann stellen wir den Kontakt zum nächstgelegenen Kunden her."

Dafür setzt Rasch allerdings viel Zeit und Personal ein. "Internetnutzer erwarten eine schnelle Reaktion - und das nicht nur von Montag bis Freitag zwischen 8 und 17 Uhr, sondern auch an Wochenenden und Feiertagen und ganz häufig nach Feierabend", meint Sonja Rasch. Deshalb werde der Auftritt des Tapetenherstellers von zwei Mitarbeitern aus dem Marketing gepflegt. Sie benutzten eine Facebook-App, mit deren Hilfe sie auch auf die Einträge reagieren können, wenn sie unterwegs sind. Zu tun haben sie offenbar viel, denn die Zahl der Follower auf der Rasch-Seite liegt bei mehr als 4.400 und steigt.

Aktivitäten werden ausgebaut

Noch mehr Fans hat mit mehr als 12.300 Erfurt. Nach Angaben von Jutta Loerakker, zuständig für Marketing und Social Media, beziehen diese über die Webseite Neuigkeiten aus dem Familienunternehmen. "Wir haben damit die Chance, mit unseren Zielgruppen direkt in Kontakt zu treten und zu bleiben sowie Informationen zu verbreiten, Tipps und Tricks zur Anwendung unserer Produkte und Systeme mitzuteilen und nicht zuletzt neue Besucher für unsere Webseite zu generieren." Erfurt werde sein Social-Media-Engagement noch weiter ausbauen.

"Man kann nicht schneller und günstiger mit seinen Kunden kommunizieren", stellte Ralf Pispers von der Agentur .Dotkomm Rich Media bei der Sikkens Fachhandelstagung den wichtigsten Pluspunkt von Facebook heraus. Um die Interaktion für den eigenen Betrieb zu nutzen, müsse die Fanpage aber professionell mit der nötigen Manpower geführt werden.

ccornelia.kuesel@snfachpresse.de aus BTH Heimtex 04/16 (Handel)