VDB-Tagung in Koblenz

"Betten verkaufen liegt im Trend"


Koblenz. Mit einem neuen Präsidenten geht der Verband der Deutschen Bettenfachhändler (VBD) in die kommenden Jahre: Marc Böhle aus Hamburg löste bei der Verbandsversammlung in Koblenz Martin Wartig ab, der nach 15 Jahren Vorsitz nicht mehr kandidierte. Thematisch widmete sich die Versammlung unter anderem dem Thema E-Commerce sowie dem Marketing und der Warenpräsentation im stationären Handel.

Mit Ruhestand hat das nichts zu tun": Wie zur Selbstvergewisserung betonte der scheidende VDB-Präsident Martin Wartig aus Memmingen, dass er ans Aufhören lange noch nicht denke, auch wenn er bald 65 wird. Nur den Posten im Verband wolle er nun in jüngere Hände übergeben: "Es war eine in vielen Bereichen abwechslungsreiche und lehrreiche Zeit", so Wartig, der das Amt 2001 übernommen hatte.

Zu seinem Nachfolger wählten die Mitglieder Marc Böhle, Inhaber des Hamburger Bettenhauses Rumöller, das mit zwei Filialen in der Hansestadt vertreten ist. Er ist seit langem mit dem VDB verbunden, gehört seit zwölf Jahren dem Präsidium an und war zuvor schon bei den Verbands-junioren aktiv. "Wir sind Martin Wartig zu großem Dank verpflichtet", betonte Böhle nach seiner Wahl. "Es ist nicht selbstverständlich, sich neben dem Tagesgeschäft ehrenamtlich so zu engagieren." Er werde sich bemühen, die Aufgaben ebenso gut zu erfüllen wie sein Vorgänger.

Und Böhle gab sich mit Blick auf die Branche selbstbewusst: "Der massive Gegenwind durch die Stiftung Warentest hat an der Attraktivität des Bettenfachhandels nichts geändert", betont der neue VDB-Präsident. "Betten verkaufen liegt im Trend, und daran sollte sich eigentlich auch nichts ändern." Denn schließlich hätten die geburtenstarken Jahrgänge gerade die 50 überschritten. "Und das sind gute Voraussetzungen", so Böhle.

Insgesamt ist die Branche optimistisch, wie die Frühjahrsumfrage des VDB auch in diesem Jahr wieder ergab (siehe gesonderter Artikel). Der Umsatz steigt, die Erwartungen bleiben positiv, auch beim Ertrag ist die Mehrheit der Händler weiterhin zufrieden - wobei kleinere Abstriche an der ein oder anderen Stelle durchaus zu verzeichnen sind. Bei weiterhin steigenden Kosten, wachsender Online-Konkurrenz und angesichts der Negativberichterstattung der Stiftung Warentest sieht die wirtschaftliche Situation des Fachhandels gleichwohl positiv aus.

Der StiWa will der VDB nun mit einer Umfrage zur Kundenzufriedenheit im Bettenfachhandel etwas entgegensetzen, wie auf der Mitgliederversammlung beschlossen wurde. Hier soll nun ein Marktforschungsunternehmen beauftragt werden, um mit den Ergebnissen am Ende selbstbewusst in die Medien gehen zu können. "Denn dass eine ganze Branche so diffamiert wird, wie es im letzten Jahr geschehen ist, das hat es so noch nicht gegeben", betonte Marc Böhle. Knapp ein Drittel der vom VDB befragten Händler sieht das StiWa-Thema als eines der großen Problemfelder der Branche.

Die eigentlichen Sorgen der Händler liegen indes woanders, trotz aller Zufriedenheit mit Umsatz und Erträgen. Laut VDB-Umfrage treibt 61 Prozent der Befragten das Thema rückläufige Frequenz um, 59 Prozent sehen den Preiswettbewerb im Internet als Problemfeld. Beides ist eng miteinander verknüpft, denn je attraktiver das Gesamtpaket des stationären Händlers wird, desto geringer ist der Reiz, online ein paar Euro zu sparen.

Doch wie findet der Kunde ins Geschäft? Fachhändler Michael Gouram aus Köln geht auch mal unkonventionelle Wege, um die Kunden auf sich aufmerksam zu machen, und davon erzählte er den VDB-Kollegen. Gouram, der das Traditionshaus Betten Sauer führt und 2015 als Bettenfachhändler des Jahres ausgezeichnet wurde, nutzte den Haustex-Star geschickt, um seine mediale Aufmerksamkeit zu steigern. Er hatte zuvor in eine Potenzialberatung mit der Firma Ganz und Gar aus Köln investiert, die zahlreiche Kontakte herstellte. "Das Geld war gut investiert", so Gouram.

Denn so wurde auch das Fernsehen aufmerksam: "Auf einmal hat sich auch der WDR für mich interessiert", erzählte er. In einer Check-Sendung zum Thema Betten wurde Gouram als Experte geladen. Das machte nicht nur ihn selbst bekannter, sondern brachte auch ein weiteres Ergebnis pro Fachhandel: Beim Vergleichstest einer Deckenwäsche schnitt der Fachhändler am besten ab, was beim TV-Zuschauer nicht ohne Wirkung bleiben dürfte. Gouram selbst wirbt auch beim Fußball-Viertligisten Victoria Köln für sein Geschäft, wo er als Sponsor auch mal ein überdimensionales Bett aufs Spielfeld stellt. Zur Eröffnung des neuen Treca-Studios kam Lindenstraßen-Star Bill Mockridge in den Laden - und wieder berichteten die Medien.

Unterm Strich zahlt sich all dies aus: 10 Prozent Plus 2014, im vergangenen Jahr sogar 15 Prozent mehr Umsatz. "Ich habe meine Kosten gesenkt, das Sortiment optimiert und den Durchschnittsbon erhöht", so Gouram. Aber: Das ging nur mit Hilfe professioneller Berater. "Jetzt werde ich besser wahrgenommen, habe persönliche Kontakte zu den Journalisten und dadurch insgesamt eine bessere Vernetzung." Michael Lück von Ganz und Gar (der in Koblenz leider fehlte) konnte dem Händler auch noch Wege zeigen, wie er beispielsweise über das Bundesamt für Wirtschaft oder den Europäischen Sozialfonds an Fördermittel gelangt.

Während für Gouram wie für jeden Händler das Klappern zum Handwerk gehört und unterm Strich für mehr Frequenz sorgen kann, geht der Trend bei der Ladengestaltung in eine andere Richtung: "Less is more" heißt hier die Philosophie, die der österreichische Unternehmensberater Arndt Traindl in seinem gleichnamigen Vortrag vorstellte. "Die Wahrnehmbarkeit der Produkte entscheidet heute maßgeblich über deren Verkaufserfolg", so Traindl. Dabei seien die Aufmerksamkeitsressourcen des Gehirns allerdings begrenzt: "Alles, was nicht in die Wahrnehmung kommt, also von den fünf Sinnen des Kunden erfasst wird, existiert für ihn nicht."

Am POS müsse daher die Inszenierung der Ware so gestaltet werden, dass diese ohne Ablenkung erfasst werden könne, aber auch ohne Entscheiduungsdruck. Denn wenn der Kunde nachdenken müsse verursache dies Stress: "Also muss die Wahrnehmung ganz einfach gemacht werden, um den Kunden nicht zu überfordern." Denn, so Traindl: "Wir leben nicht mehr im Wettbewerb der Produkte, sondern im Wettbewerb der Wahrnehmung."

Traindl nannte das Joghurtregal eines Supermarktes als Negativ-Beispiel: Dort herrsche ein absolutes Überangebot, das den Kunden zu Entscheidungen zwinge, die er eigentlich nicht treffen wolle: "Denn eigentlich will er ja nur den Erdbeer-Joghurt, den er immer kauft." Das Credo des Experten für die Sortimentsgestaltung: "Nicht soviel wie möglich, sondern so wenig wie gerade notwendig."

Der Kunde am POS sei in erster Linie ein emotionales Wesen, entsprechend müsse die Ansprache auch emotional erfolgen, nicht über die schiere Vielfalt. "Less is more bedeutet aus Sicht des Kunden Entspannung, die die Blicke anzieht. Sortimentskompetenz ist immer das Ergebnis der Warenbildgestaltung", so Traindl.Wer konsequent nach der Less-is-more-Philospohie arbeite, könne seinen Umsatz zwischen 5 und 20 Prozent steigern.

Nach reichlich inhaltlichem Input hatten sich die VDB-Mitglieder Erholung und Genuss durchaus verdient. Der traditionelle VDB-Abend bot hierzu beste Gelegenheit. Nach einer so launigen wie informativen Stadtführung entlang der Mosel zum Deutschen Eck ging es in den historischen Blumenhof, wo es bei gepflegten Weinen und hervorragendem Essen bis in den späten Abend hinein noch zahlreiche angeregte Gespräche und einen geselligen Ausklang gab. Die nächste VDB-Tagung führt die Mitglieder dann vom 25. bis 26. April 2016 nach Würzburg.
aus Haustex 05/16 (Wirtschaft)