Studie Bodenbelagsmarkt
Stellenmarkt
Morgenstern
Branchen-Planer

LVT Special

Belgien Special

Artikel-Archiv


MZE-Vertriebsleiter Helmut Stauner:

"Der Unternehmer macht den Unterschied


Bei der Frage, wohin die Reise im Bettenfachhandel geht, welches Konzept besonders erfolgversprechend ist, sieht sich MZE-Vertriebsleiter Helmut Stauner angesichts von 265 zum Teil sehr unterschiedlichen Anschluss-Häusern in der Mondschein-Schiene überfordert. "Jeder von ihnen hat sein eigenes Konzept, sodass es keine Grundtendenz gibt", so Stauner in seinem Referat zu Beginn der MZE-Messe. Eines ist für ihn aber klar: Hinter jedem erfolgreichen Unternehmen steht stets ein guter Unternehmer. "Der Unternehmer macht den Unterschied, er ist das wichtigste Kapital des Unternehmens", betont Stauner.

So erfolgreich man als Bettenhändler auch sein mag, die Bereitschaft zu Veränderungen ist Stauner zufolge dringend nötig, um auch eine Zukunft zu haben. Der MZE-Mann führte in Göttingen einige Punkte an, die man als weitsichtiger Einzelhändler in sein Kalkül einbeziehen sollte. Da ist zum einen die Tatsache, dass die sogenannte Mittelschicht in Deutschland schrumpft. Heute zählen nur noch 54 Prozent der Haushalte dazu, gegenüber 62 vor einigen Jahren. Auf der anderen Seite hat die Oberschicht von neun auf 13 Prozent zugelegt, die untere Einkommensschicht von 29 auf 33 Prozent.

Eine weitere Entwicklung, die man beim MZE mit Interesse beobachtet, ist der Trend "einfach ist besser", wie Stauner es formuliert, oder Standardisierung statt Individualisierung. Bestes Beispiel dafür sind für ihn die Matratzen-Händler im Internet, die mit einer sehr überschaubaren Produktpalette den Endverbrauchern Orientierung beim Matratzen-Kauf bieten möchten. Egal ob eine Matratze für alle oder eine Matratze für bestimmte Schlaftypen, was sie gemeinsam haben, ist eine sehr interessante, konsumige Preislage, eine großzügige Regelung des Testliegens und die Gratislieferung ins Haus.

Zwar bedienen die Internet-Händler nur eine bestimmt Klientel, dennoch sollte man sich als Einzelhändler darauf einstellen, auch für sie eine Antwort im stationären Geschäft zu haben. Gemeinsam mit der Firma Rummel hat der Verband darum unter der Eigenmarke Ipnomed ein neues Matratzen-Konzept entwickelt, das sich einerseits an das HEIA-Konzept der Stiftung Warentest anlehnt, andererseits aber auch preislich attraktiv gestaltet und auf die Mitte ausgerichtet ist.

Eine deutliche Kehrtwende vollzieht der Verband beim Thema E-Commerce. Stauners Empfehlung an die Zuhörer: "Finger weg davon." Offen räumt er ein, dass man beim MZE auch schon mal anders gedacht und verschiedene E-Commerce-Konzepte getestet hat. Die Erfahrung zeigte allerdings, dass Multi-Channel-Vertrieb, wenn man ihn ernsthaft betreiben möchte, für einen Mittelständler im Bettenhandel personell und finanziell nicht darzustellen ist, auch nicht mit Unterstützung des MZE. Die Großen des Internethandels steigern zwar ihre Umsätze, kommen finanziell aber auch auf keinen grünen Zweig. Was sie allerdings nicht davon abhält, wie etwa Oliver Samwer, sich verächtlich über den stationären Handel auszulassen: "Läden sind post Jesus. Das ist so etwas von Mittelalter."

MZE Möbel-Zentral-Einkauf GmbH
MZE-Vertriebsleiter Helmut Stauner:
"Der Unternehmer macht den Unterschied, er ist das wichtigste Kapital des Unternehmens"

Stauner räumt gleichwohl ein, dass der Einrichtungsmarkt eines Tages rund 20 Prozent des Umsatzes im Internet erzielen wird. Er relativiert diese Zahl im gleichen Atemzug, indem er feststellt, dass eher der Discount- und Möbelhandel darunter leiden dürfte als der klassische Fachhandel. Eigentlich müsste man dem Internet sowieso einen Dank ausrichten, denn 57 Prozent der Konsumenten informieren sich im Internet und kaufen anschließend im stationären Geschäft. Lediglich acht Prozent sind reine Internet-Konsumenten.

Eine weitere wichtige Entwicklung ist dem Vertriebsleiter zufolge, dass der Konsument mehr in kompletten Räumen als in einzelnen Einrichtungskomponenten denkt. Der Fachhändler sei deshalb gut beraten, seine Sortimentszusammenstellung zu überdenken und sich zum kompletten Schlaufraumeinrichter zu entwickeln.

Für die Ausstattung von Küche und Bad gibt der Konsument laut Stauner insgesamt knappe 8.000 Euro aus, beim Schlafzimmer sind es weniger als 3.000 Euro, für Bett, Matratze, Möbel etc. Da geht noch was, so Stauner. Auf der anderen Seite findet der Konsument im Bettenfachhandel in der Regel nur wenige Produkte, die er zur Ausstattung seines Schlafzimmer benötigt. Auch hierfür hat Stauner Zahlen parat. Nur jeder Vierte, der eine Matratze kauft, hatte genau dies auch zum Ziel. Ein weiteres Viertel legt sich ergänzend eine neue Matratze zu, weil man sich gerade ein Bettgestell gekauft hat. Die Hälfte aller Matratzen werden laut Stauner im Zuge einer grundlegenden Neugestaltung des Schlafzimmers gekauft. In dieser Hinsicht fällt den Verbrauchern ein Bettenfachhändler nicht unbedingt als erste Einkaufsquelle ein. Stauners Rat: Die Erweiterung des Geschäftsfelds über Schlafsysteme hinaus lohnt sich. "Jeder Nachtschrank, jede Kommode im Geschäft zählt", so sein Rat.

Im zweiten Teil seines Vortrags ging Stauner auf MZE-interne Entwicklungen ein. Dazu zählt beispielsweise die Neuausrichtung der Marke Keno Kent. Das Markenlogo wurde optisch modernisiert und aufgewertet und die Grundausrichtung zielt jetzt auf die gehobenen Käuferschichten. Als Alternative zu Boxspring-Betten, die doch nicht für jeden das Geeignete sind, führt der Verband jetzt auch Polsterbetten, die der Fachhändler in seiner gewohnten ergonomischen Kompetenz beraten kann. Darüber hinaus hat man sich beim Verband dazu entschieden, wieder die Bildung von Erfa-Gruppen zu fördern.

aus Haustex 07/16 (Wirtschaft)