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GHF Bundesverband Großhandel Heim & Farbe e.V.

Der GHF-Vorstand im Interview


Vorstand und Geschäftsführung des Bundesverbands Großhandel Heim & Farbe (GHF) sprechen mit der Redaktion über die konjunkturelle Lage, den Onlinehandel und neue Wettbewerber, die Vorteile von Kooperationen, die veränderten Anforderung an ihre Mitarbeiter und die Konzentration in der Branche.


BTH Heimtex: Der Neubau boomt, von Januar bis März 2016 stieg die Zahl der Baugenehmigungen um 30,6 % gegenüber dem vergleichbaren Vorjahreszeitraum. Profitieren Sie davon?

Martin Geiger: Wir Bodenbelagsgroßhändler verzeichnen zwar Wachstum, außer bei textilen Belägen. Aber in dem Maße, wie die Zahl der Baugenehmigungen steigt, spüren wir die Umsatzzuwächse nicht. Der Schub müsste viel deutlicher ausfallen.

Michael Späth: Das gleiche gilt für den Farbengroßhandel. Es wird gebaut und gebaut, aber an unseren Zuwachsraten merkt man das nicht. Bezogen auf die Genehmigungszahlen müsste unser Zuwachs bei 10 bis 12 % liegen. Tatsächlich werden es aber bis zum Jahresende im Höchstfall bei einzelnen Händlern lediglich 3 % sein. Unser Geschäft liegt nach wie vor überwiegend im Renovierbereich, der bei den meisten Farbengroßhändlern mehr als 60 % ausmacht.

BTH Heimtex: Wie entwickeln sich die Umsätze insgesamt?

Jürgen Wagner: Nach den Zahlen des Instituts für Handelsforschung (IFH) für das erste Quartal 2016 laufen die Geschäfte von Farben- und Bodenbelagsgroßhandel sehr unterschiedlich. Für den Farbenhandel, der noch im vergangenen Jahr über alle Sortimente hinweg mit Ausnahme der Wärmedämmung zulegte, zeigen im ersten Quartal alle Produktgruppen ins Minus. Dagegen hat der Bodenbelagsgroßhandel ein ordentliches Ergebnis hingelegt. Sein Sorgenkind ist und bleibt aber der textile Belag, das des Farbengroßhandels die Wärmedämmung.

BTH Heimtex: Welche Erklärung haben Sie für die schlechte Entwicklung im Farben-Segment?

Wagner: Es muss das Wetter sein. Bei dem Starkregen, den wir hatten, wird keine Fassade beschichtet. Das Geld, das die Verbraucher dafür eingeplant hatten, wird nun in andere Bereiche investiert. Dabei sind die Rahmenbedingungen in Ordnung. Außer den Baugenehmigungen ist auch die Stimmungslage laut Ifo-Institut gut, die Auftragslage im Handwerk ebenfalls.

Späth: Die geringe Nachfrage nach Vollwärmeschutz drückt die Entwicklung deutlich. Die Umsätze sind katastrophal, besonders bei Ein- und Zweifamilienhäusern. Allerdings ist Außendämmung auch nicht mehr konkurrenzlos. Im Neubau werden mittlerweile komplett andere Steine mit hoher Wärmeleitfähigkeit eingesetzt. Außerdem wird Innendämmung ein Thema. Jeder namhafte Hersteller bringt ein Innendämmsystem auf den Markt.

BTH Heimtex: Haben sich die Maler zu stark auf die Fassade konzentriert?

Wagner: Bei dem vorhandenen Gebäudebestand in Deutschland, der gedämmt werden könnte, war und ist die Ausrichtung auf Fassade sinnvoll.

Späth: Fassade ist jedoch ein Saisongeschäft. Das geht von April bis - wenn man Glück hat - November. Der Maler muss aber auch in den übrigen Monaten etwas zu tun haben. Deshalb ist er ständig auf der Suche nach neuen Aufgaben. Inzwischen ist der Maler ein echter Allrounder, der immer mehr Boden oder Fliesen verlegt.

BTH Heimtex: Offenbar ist er auch verstärkt im Trockenbau aktiv. Können Sie das bestätigen?

Wagner: Vor allem in Hessen und Baden-Württemberg. Das sieht man auch am Sortiment: Sackware und Gipskarton gehören dort zum Standardprogramm. Das greift inzwischen weiter um sich. Der Maler ist eben flexibel. Kaum ein anderes Gewerk reißt wie er immer wieder neue Tätigkeiten auf. Für den Farbengroßhandel ist das von Vorteil.

BTH Heimtex: Bestellen Ihre Handwerkskunden die Produkte vermehrt online?

Späth: Viele Kollegen im Farbengroßhandel haben einen B2B-Shop, wir auch. Das Angebot wird von einer überschaubaren Zahl von Malern genutzt. Allerdings hat dieser B2B-Shop einen Nachteil. Das Internet kann dem Kunden nämlich nicht die Frage beantworten, wann er die Ware bekommt. Da ruft er lieber an.

Christina Engelhard: Nicht bei allen Bodenbelagsgroßhändlern sind die Warenwirtschaftssysteme kompatibel mit einem Onlineshop-System, wie wir es für unsere Sortimente benötigen. Unser Ziel ist, unseren Kunden ein System anzubieten, in dem er Informationen über die Warenverfügbarkeit und den Preis abrufen kann. Und natürlich auch technische Daten, Leistungserklärungen, Pflegeanleitung sowie Zubehör zu der ausgewählten Ware.

Unser zweites Standbein sind Holzwerkstoffe, die von Schreinern, Tischlern und Zimmerern verarbeitet werden. Diese Handwerker trauen sich ebenso wie die Maler an neue Gewerke heran und sind inzwischen hervorragende Bodenleger, die immer mehr Produkte aus dem Bodenbelagsbereich verlegen. Sie schreiben ihre Angebote am Wochenende und möchten sich informieren können, ob die gewünschte Ware am Lager ist.

BTH Heimtex: Privat bestellt der B2B-Kunde schon im Internet und wird sein Konsumverhalten sicherlich auch auf das Berufliche übertragen. Muss der Großhandel daher nicht über kurz oder lang einen Onlineshop anbieten, der auch alle gewünschten Informationen umfasst?

Späth: Da unterscheidet der Handwerker. Wenn er Investitionsgüter haben will, kommt er mit seinem iPhone und erklärt uns, wo das Produkt wie viel kostet - und bestellt es möglicherweise im Internet. Anders ist es, wenn er morgens dringend fünf Eimer Kleber braucht. Die kann er zwar auch im Internet bestellen, bekommt sie aber nicht so schnell. Dann wendet sich der eher nicht so durchorganisierte Maler an uns. Denn der klassische Großhandel hat Bestellannahmezeiten bis 8 oder 9 Uhr am Morgen und liefert noch am selben Tag auf die Baustelle. Da sind wir schneller als Amazon und Co.

Geiger: Online hat sich bei uns noch nicht richtig durchgesetzt. Hauptproblem ist die Produktdatenbank. Die müsste nämlich mit Produktinformationen und Bestellungen verknüpft werden. Zudem müsste der Transport gesichert sein. Solch ein Angebot am Leben zu erhalten, haben bisher nur sehr wenige Unternehmen geschafft.

Späth: Das ist der Unterschied zwischen Farben- und Bodenbelagsgroßhandel. Vor fünf, sechs Jahren war es noch nicht möglich, einen Eimer Farbe zu versenden. Heute ist das kein Problem mehr; der Farbenhandel könnte also online verkaufen. Bei Stückgut wird’s schwieriger.

BTH Heimtex: Dann könnten Sie doch froh sein, dass es im Bodenbereich einen Transformationsprozess gibt von der Rolle zum modularen Belag im Paket und auf Palette.

Geiger: Eigentlich nicht, denn die Kompetenz des Bodenbelagsgroßhandels bestand bisher darin, die Komplexität der Rollenverwaltung zu managen. Es fallen Reste an, man muss den Belag zuschneiden, auf langen LKW transportieren. Jetzt kommt plötzlich der Tansformationsprozess hin zum Paket. Das kann doch jeder.

Engelhard: Früher hatten viele Maler keine Möglichkeit, Bodenbeläge zu transportieren. Mittlerweile gibt es LVT oder modulare Beläge im Paket, die der Maler problemlos auf die Baustelle mitnehmen kann. Dadurch werden auch wesentlich mehr Aufträge im Bodenbereich von Malern durchgeführt. LVT kann auch leichter verschickt werden als Rollenware, deren Transport wesentlich komplizierter ist.

Wagner: Ob Boden oder Farbe - wir werden uns in den nächsten zwei bis drei Jahren mit dem Internet auseinandersetzen müssen. Nicht jeder wird es nutzen. Aber zu glauben, wir lebten auf einer Insel der Glückseligkeit, auf der sich nichts wesentlich verändert, ist falsch. Zwar spielt die Haptik insbesondere bei Bodenbelägen noch eine große Rolle. Hochwertige Produkte wollen die Kunden anfassen und auf kleiner Fläche sehen. Aber was passiert, wenn Amazon oder ein Logistikunternehmen auf unsere Branche aufmerksam wird? Dies würde vor allem den Farbengroßhandel betreffen, dessen Waren ohne Probleme verschickt werden können.

BTH Heimtex: Sonnen-Herzog ist mit seinem Webshop doch schon online und hat dazu ein großes Netz von Filialen, die vom Handwerker schnell erreichbar sind. Das funktioniert online wie offline.

Geiger: Das Problem für Onliner ist und bleibt die Logistik. Wir sollten deshalb versuchen, uns vom Onlinehandel zu differenzieren, indem wir mehr Service bieten und Erlebniswelten in Form von tollen Ausstellungen schaffen, in denen sich der Endverbraucher etwas vorstellen kann. Der Sanitärgroßhandel macht es uns schon seit Jahren vor. Auch wir werden unsere Ausstellungsfläche vergrößern.

Engelhard: Viele Großhändler sind dabei, Showrooms einzurichten, weil der Endkunde die Produkte sehen will. Das kann er im Internet nicht in dem Maß. Wir übernehmen gerne die Aufgabe, den Endkunden zu beraten. So spart der Handwerker viel Zeit. Dafür brauchen wir aber echte Fachberater und nicht nur Verkäufer.

Einen weiteren Schwerpunkt sehe ich darin, die Produkte schnellstmöglich zur Baustelle zu liefern. Und ich würde gerne die Zahl der Lieferanten reduzieren, um schwerpunktmäßig mit einigen wenigen Herstellern zu arbeiten. Auf diese Weise hätte jeder Händler seine Schwerpunkte und wäre damit erfolgreicher.

BTH Heimtex: Gilt das auch für den Farbengroßhandel?

Späth: Wenn ein Farbengroßhandel in Zukunft bestehen will, muss er Räumlichkeiten bieten. Die müssen attraktiv und zeitgemäß sein, damit sich der Kunde darin wohl fühlt. Wir verkaufen Wohntrends. Ein Händler, der acht Jahre lang die Optik seiner Verkaufsräume nicht verändert, spricht den Kunden nicht an, der nach neuesten Produkten sucht. Man muss die Räume entsprechend der Mode immer wieder neu gestalten, um sich vom Wettbewerber abzuheben.

BTH Heimtex: Tapeten, die der Farbengroßhandel ja auch anbietet, sind ein ideales Gestaltungselement für einen Showroom. Doch mittlerweile werden die Wandbeläge von den Herstellern auch in Webshops angeboten. Droht dem Großhandel insgesamt Konkurrenz durch einen Direktvertrieb der Hersteller?

Wagner: Tapeten spielen mit einem Umsatzanteil von 5 bis 7 % für den Großhandel eine eher untergeordnete Rolle. In der Vergangenheit musste er dennoch relativ viel Lagerfläche zur Verfügung stellen, um das Tapetensortiment darstellen zu können. Um diese Kosten zu reduzieren, entschied man sich dafür, die Rollen direkt zu verschicken. Die Abwicklung erfolgte ursprünglich weiterhin über den Großhandel. Das ist aber schon heute nicht mehr grundsätzlich so. Auf jeden Fall ist eine schnelle Lieferung gewährleistet - ohne große Lagerflächen und Kosten.

Engelhard: Die Industrie vertreibt bei vielen Neubauten bereits direkt. Unser Hauptaugenmerk liegt deshalb auf dem Sanierungsbereich. Da ist die Beratung sehr wichtig. Es geht dann um Fragen wie: Welche Situation finde ich vor? Welche Produkte kann ich vor Ort verarbeiten?

GHF Bundesverband Großhandel Heim & Farbe e.V.
GHF-Vorsitzende Christina Engelhard:

"Wir haben weiterhin eigene Fahrer und ein sehr gutes Team. Bei uns ist der Kontakt zum Kunden wichtig, deshalb halten wir am eigenen Fuhrpark fest."
GHF Bundesverband Großhandel Heim & Farbe e.V.
GHF-Vorstand Martin Geiger:

"Der Sanitärgroßhandel macht es uns vor: Wir müssen Erlebniswelten in Form von tollen Ausstellungen schaffen."
GHF Bundesverband Großhandel Heim & Farbe e.V.
GHF-Vorstand Michael Späth:

"Die CMS gibt Sicherheit für das Unternehmen. Sollte mir etwas zustoßen, läuft es weiter. Ich habe den Schritt, in die CMS zu gehen, nie bereut."
GHF Bundesverband Großhandel Heim & Farbe e.V.
GHF-Geschäftsführer Jürgen Wagner:

"Ob Boden oder Farbe – wir werden uns in den nächsten zwei bis drei Jahren mit dem Internet auseinandersetzen müssen. Zu glauben, wir lebten auf einer Insel der Glückseligkeit, auf der sich nichts wesentlich verändert, ist falsch."

Späth: Solange der Großhandel seine in den vergangenen Jahren ausgebaute regionale Vermarktungsstärke behält, wird die Industrie ihn brauchen.

BTH Heimtex: Die Akteure im Großhandel werden aber immer weniger. Gerade erst hat die Unternehmensgruppe Schlau angekündigt, in diesem Segment weitere Übernahmen zu prüfen. Kein Bedrohungsszenario?

Wagner: Die Tendenz, dass Unternehmen verkauft werden, haben wir seit Jahrzehnten. Allerdings sind die jüngsten Übernahmen öffentlichkeitswirksamer, weil es sich um größere Volumina handelt. Am Markt sind kaum noch kleine Großhändler zu finden, die übernommen werden können.

Dennoch sind wir nicht am Ende der Fahnenstange angekommen. Es sind wahrscheinlich die mittelgroßen Händler, die in nächster Zeit ins Visier der expansionswilligen großen Player geraten. Aber nicht aufgrund einer schlechten Substanz, sondern weil die Unternehmensnachfolge nicht geregelt werden kann. Schwerwiegende Folgen hat diese weiter zunehmende Konzentration im Großhandel vor allem für die Industrie. Die muss um ihre Listungen fürchten.

BTH Heimtex: Im Rhein-Main-Gebiet gibt es mit Screwfix einen weiteren neuen Konkurrenten. Der Profi-Baumarkt will ebenfalls stark expandieren.

Späth: Die Entwicklung beobachten wir mit Sorge. Screwfix verkauft Maler-Produkte 25 % unter unserem Einkaufspreis - auch an Privatleute. Das ist sowohl für uns als auch die Industrie problematisch. Ihren Schwerpunkt legt die Kette auf schnelldrehende Produkte wie Werkzeuge und Zubehör.

BTH Heimtex: Zudem könnte Ihnen der Baustoffhandel gefährlich werden, der zunehmend Boden verkauft. Wildert der in Ihrer ureigenen Kundschaft?

Späth: Beim Baustoffhandel muss differenziert werden: Ist es ein reiner Baustoffhandel oder einer, der gleichzeitig einen Baumarkt hat. Als reiner Baustoffhändler wird er mit Bodenverkauf keinen Erfolg haben. Anders ist es mit den Händlern, die auch einen Baumarkt haben. Denn die bedienen den DIY-Bereich und haben entsprechend große Ausstellungsflächen mit einem Privatkundenanteil von rund 60 %. Bei uns liegt er nur bei 10 %.

BTH Heimtex: Wie sieht es mit dem Maler aus, der zunehmend sein Geschäft mit Bodenbelägen macht? Kauft der häufiger beim Bodenbelagsgroßhandel ein?

Wagner: Ja, weil er die Tiefe des Sortiments schätzt und das Know-how. Das hat eine Befragung des Bundesverbandes Farben Lacke Bautenschutz ergeben. Die Kaufstättenbindung des Malers lässt demnach stark nach.

Späth: Grundsätzlich sind die kleinen Malerbetriebe beim Farbengroßhandel gut aufgehoben, die großen beim Bodenbelagsgroßhandel, wenn sie Boden kaufen wollen. Das Problem beim Malergroßhandel ist die Verfügbarkeit der Ware. Die war auch bei uns nicht gegeben. Aber seit wir das CMS-Zentrallager für Böden in Herrenberg haben, werden wir als Bodenhändler wahrgenommen. Wir sind sogar schneller als der klassische Bodenbelagsgroßhändler. Durch die Kooperation haben wir diesen Vorteil.

BTH Heimtex: Das hört sich nach einem Plädoyer für Zusammenschlüsse und Konzentrationen an. Haben es die als Einzelkämpfer agierenden freien Großhändler im Wettbewerb immer schwerer?

Geiger: Es geht vorrangig um Einkaufspreise und Margen. Fakt ist, dass wir unabhängig vom Einkaufspreis versuchen müssen, unsere Verkaufspreise durchzusetzen. Kleinere Bodenbelagsgroßhändler haben beim Einkauf sicherlich Nachteile, weshalb eine Einkaufs- bzw. Marketing-Kooperation wie zum Beispiel die Copa sehr sinnvoll ist.

BTH Heimtex: Um einmal die praktischen Vorteile einer Kooperation oder eines Zusammenschlusses herauszustellen: Warum haben Sie sich der CMS (Caparol Marketing Services) angeschlossen, Herr Späth?

Späth: Weil der Standort zu der Zeit, als ich ihn als 30-Jähriger von meinem verstorbenen Vater übernahm, mit 7 Mio. EUR Umsatz zu klein war, um zu überleben. Die CMS gibt Sicherheit für das Unternehmen. Sollte mir etwas zustoßen, läuft es weiter. Ich habe den Schritt nie bereut. Denn wir konzentrieren uns dadurch vor Ort auf den Vertrieb und unsere Kunden - unsere Kernaufgabe. Alles andere wie Finanzbuchhaltung und Personalwesen übernimmt die CMS.

BTH Heimtex: Sind sie dadurch nicht in Ihrer unternehmerischen Freiheit eingeschränkt?

Späth: Nein, wir können uns verwirklichen. Es kommt ja immer auf Verteilung der Firmenanteile an. Als dominanter Gesellschafter kann man sich stark verwirklichen. Aber wie es in einer Partnerschaft üblich ist: Nicht alle Wünsche lassen sich unter einen Hut bringen.

BTH Heimtex: Das Stichwort Logistik ist ja schon gefallen. Vor welchen Herausforderungen stehen Sie hier?

Späth: Es ist problematisch, gute Fahrer zu finden. Die müssen nämlich heute in der Spedition zum Fahrer ausgebildet werden. Wir als Späth Knoll haben deshalb keine eigenen LKW mehr, wir arbeiten nur noch mit Speditionen. Mit ihnen haben wir geregelt, dass für uns jeden Tag die gleichen Fahrer in unserer Firmenkleidung und mit unserer Werbung unterwegs sind. Es gibt Fahrer, die arbeiten seit acht Jahren nur für uns. Entschieden haben wir uns dafür, weil wir nun keine krankheitsbedingten Ausfälle mehr ausgleichen müssen. Das regelt die Spedition.

Engelhard: Wir haben weiterhin eigene Fahrer und ein sehr gutes Team zusammen. Bei uns ist der Kontakt zum Kunden wichtig, deshalb halten wir am eigenen Fuhrpark fest. Wir sind stolz auf unsere Mitarbeiter.

BTH Heimtex: Da wären wir beim Thema Fachkräfte. Sehen sie angesichts sinkender Bewerberzahlen die Chance, die Lücke durch Flüchtlinge auszugleichen?

Engelhard: Es hat manchmal den Anschein, dass wir unter anderem Tätigkeiten anbieten können, in die man auch ohne oder mit geringen Vor- und Sprachkenntnissen einsteigen kann. Aber im Großhandel hat jede Aktivität ihre Bedeutung. Da dauert es, bis jemand eingearbeitet ist. Momentan müssen die Flüchtlinge erst noch Deutsch lernen. Ansonsten sehe ich in deren Beschäftigung keine Probleme.

Späth: Die Arbeit im Großhandel wird immer komplizierter: Selbst als Lagerist muss man heute EDV bedienen können. Bei uns wird nur noch mit Scanner kommissioniert.

BTH Heimtex: Verändern sich die Ausbildungsinhalte für Groß- und Einzelhandelskaufleute genauso schnell wie die Anforderungen in der täglichen Arbeitswelt?

Wagner: An einem neuen Berufsbild, das sich stärker mit dem IT-Thema beschäftigt, wird gerade gearbeitet. 2018 soll es fertig sein. Darüber hinaus wird angestrebt, die Ausbildung zum Groß- und Einzelhandelskaufmann stets der aktuellen Entwicklung anzupassen. Was aber individuell nötig ist, kann nur in den einzelnen Unternehmen umgesetzt werden.

Engelhard: Die Ausbildung wurde bereits verändert. Waren die Auszubildenden bis vor Kurzem tageweise in der Schule und dadurch mehr im Verkauf integriert, sind sie heute durch den Blockunterricht über Wochen weg. Grundsätzlich finde ich Blockunterricht gut, aber Nachbesserungen sind nötig, da es in Kombination mit den Schulferien durchaus vorkommt, dass wir Auszubildende während drei Monaten nicht sehen. Eine Beurteilung ist in diesem Fall kaum möglich.

BTH Heimtex: Welche Anforderungen stellen Sie an potenzielle Auszubildende?

Geiger: Die Ansprüche unserer Kunden an uns sind gewachsen. Wir müssen angesichts komplexer gewordener Produkte besser beraten. Für diese hochwertige Dienstleistung brauchen wir Auszubildende, die diese auch erbringen können.

Späth: Wir sind in erster Linie ein Vertriebsunternehmen. Also brauchen wir Vertriebler. Daran muss man bei der Bewerberauswahl denken. Wer den Mund nicht aufbekommt, nicht lachen kann, den kann ich im Verkauf nicht gebrauchen. Jede Abteilung hat heute ihre Spezialisten.

BTH Heimtex: Wie ist denn die Nachfrage nach Ausbildungsplätzen im Großhandel?

Wagner: Verglichen mit Handwerksberufen ist der Zulauf im Großhandel groß. Wir sind im Ranking auf Platz 6. Das ist doch nicht schlecht.


Daten + Fakten
GHF Bundesverband Großhandel Heim & Farbe e.V.
Memeler Straße 30
42781 Haan
Tel.: 02129 / 55 70 90 Fax: 02129 / 55 70 99
info@ghf-online.de www.ghf-online.de

Vorstand: Christina Engelhard (Vorsitzende), Martin Geiger, Frank-A. Kühnel,
Eberhard Liebherr, Horst Randecker, Norbert Sonnen, Michael Späth
Geschäftsführer: Jürgen Wagner

aus BTH Heimtex 09/16 (Wirtschaft)