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Fünf Fragen an ABK-Geschäftsführer Thomas Fehr:

"Stationärer Handel und Onlinehandel sind kein Widerspruch"


Haustex: Herr Fehr, die ganze Branche spricht über Matratzen-Start-ups. Jetzt kommt die ABK mit Max - warum?

Thomas Fehr: Wir wollten diesem neuen Geschäftsmodell nicht tatenlos zusehen. Die Stärke unseres Verbandes war und ist es, sich proaktiv mit sich verändernden Marktgegebenheiten auseinanderzusetzen. Zum ersten sind wir sicher, dass die ABK mit all ihrer Erfahrung mit "Max" die beste Matratze in dieser Preislage im Vergleich zu allen Wettbewerbsprodukten entwickelt hat. Zum zweiten ist dieses Geschäftsmodell nicht wirklich komplex: wenige Produkte, geringe Sortimentstiefe, Verkauf direkt an den Endkunden, ein einziger Vertriebskanal. In der Summe also sehr überschaubar und relativ gut planbar.

Haustex: Ihr Verband steht für den beratungs-orientierten, stationären Fachhandel, Max wird aber ausschließlich online verkauft. Wie verträgt sich das?

Fehr: Sehr gut. Stationärer Handel und Onlinehandel sind kein Widerspruch. Im besten Falle ergänzen sich beide Vertriebsformen. In unserem Fall sind es aber zwei sich nicht tangierende Geschäftsmodelle. Es werden höchst unterschiedliche Kundengruppen adressiert. Max bedient den jungen, onlineaffinen Markt: Junge Familien, Singles und Paare, die einen unkomplizierten, einfachen Matratzenkauf wünschen. Diese Zielgruppe kauft heute nicht im stationären Fachhandel. Der stationäre Fachhandel bedient heute und auch in Zukunft den anspruchsvollen, beratungsaffinen Kunden, der großen Wert auf den Kauf von Premiumprodukten in einem emotionalen Umfeld legt. Das kann und wird der Onlinekauf nicht ersetzen können.

Haustex: Hinter Max steht die BKM als Ableger der ABK. Wie hängt das zusammen und warum tritt der Verband nicht selbst als Verkäufer auf?

Fehr: Die BKM ist eine hundertprozentige Tochter der ABK und kümmert sich seit Jahren als Großhändler um die Beschaffung und den Vertrieb von Matratzen, Bettwaren und modischen Sortimenten aller Art. Zudem wollten wir organisatorisch das Online- vom stationären Geschäft trennen. Deshalb war es naheliegend, "Max" über die BKM abzuwickeln.

ABK Einkaufsverband GmbH & Co. KG
ABK-Geschäftsführer Thomas Fehr:
"Max bedient den jungen, onlineaffinen Markt. Diese Zielgruppe kauft heute nicht im stationären Fachhandel."

Haustex: Welches wirtschaftliche Risiko gehen Sie ein und welche Erwartungen knüpfen Sie perspektivisch an Max?

Fehr: Das wirtschaftliche Risiko ist überschaubar. Die Gesetzmäßigkeiten des Online-Geschäftes sind andere als die des stationären Handels. Wirkung und Ursache von Online-Marketing sind sofort wirk- und messbar - mit anderen Worten der Input = Mitteleinsatz bestimmt unmittelbar den Output = Erfolg. Perspektivisch möchte die BKM mit diesem Geschäftsmodell eine sichtbare Rolle in diesem neuen Markt spielen - und selbstverständlich damit auch wirtschaftlich erfolgreich sein.

Haustex: Und wie reagieren die ABK-Mitglieder auf diesen neuen Mitbewerber, quasi aus den eigenen Reihen?

Fehr: Von Wettbewerb kann ja keine Rede sein. Die Reaktion der Gesellschafter war deshalb klar und eindeutig: Von einem modernen und zukunftsorientierten Verband erwarten sie schlichtweg, dass er die Entwicklungen am Markt erkennt, aufgreift und darauf reagiert. Max zu entwickeln und direkt zu vermarkten wird von den Gesellschaftern deshalb ausdrücklich begrüßt und sehr positiv beurteilt.

aus Haustex 10/16 (Wirtschaft)