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Interview des Monats: Veldeman Bedding, Opglabbeek/Belgien
Das belgische Unternehmen Veldeman Bedding blickt auf dem deutschen Markt auf eine lange Geschichte zurück. Es profilierte sich hierzulande einst mit Latex-Matratzen. Seit einigen Jahren punktet das Unternehmen allerdings überwiegend mit seiner breit aufgestellten Kollektion von Boxspring-Betten und hat zwischenzeitlich verlorenen Boden mehr als wett gemacht. Was ist das Geheimnis des Erfolgs und wie geht man intern mit dem Wachstum um? Darauf antworten im Gespräch mit der Haustex Inhaber Marc Veldeman, Verkaufs- und Marketingleiter Geert Geerkens und Verkaufsleiter Peter Van Rompuy.
Haustex: Vor rund fünf Jahren hatte Veldeman im Fahrwasser des anlaufenden Boxspring-Trends den zwischenzeitlich etwas vernachlässigten deutschsprachigen Raum wieder für sich entdeckt. Wie hat sich das Geschäft seitdem dort entwickelt?
Peter Van Rompuy: Sehr dynamisch. Es ist schon einzigartig, dass es innerhalb einer vergleichsweise kurzen Zeit zu solch gravierenden Veränderungen im Markt gekommen ist. Wir hatten auch schon früher Boxspring-Betten auf Messen ausgestellt und dort auch häufig Begeisterung ernten können. Aber sobald die Messe vorüber war, war auch das Interesse an den Betten wieder erkaltet. Vor gut fünf Jahren kam dann der Klick im deutschen Fachhandel, erst in Nordrhein-Westfalen und Rheinland-Pfalz, später dann bundesweit.
Haustex: Warum zuerst dort?
Van Rompuy: Vor allem in Bettengeschäften in den grenznahen Regionen zu Holland und Belgien ergaben sich des öfteren Nachfragen nach Boxspring-Betten, sodass man dort eher bereit war, sie ins Sortiment aufzunehmen. Es gibt einige schöne Beispiele, die nicht nur mit zwei sondern gleich fünf oder gar zehn Betten gearbeitet haben und von Anfang an erfolgreich gewesen sind. Sie haben sich inzwischen auch überregional einen guten Namen als Spezialisten erwerben können und erzielen zum Teil traumhafte Umsätze. Danach hat sich dieser Trend ziemlich schnell mehrere hundert Kilometer landeinwärts fortgesetzt.
Geert Geerkens: Es ist zwar nicht unser Bereich, aber wenn man sieht, wie das Thema Boxspring sich inzwischen im Möbelhandel etabliert hat, und vor allem wie schnell, ist das absolut beeindruckend. Heute sieht man in den Häusern Strecken von 50 oder 60 Boxspring-Betten, und nicht nur billige, allerdings ohne Liebe präsentiert. Durch die Werbung, die die Möbelhäuser schalten, kennt der Endverbraucher heute Boxspring-Betten, ganz anders als noch vor ein paar Jahren, als nur die Wenigsten etwas damit anfangen konnten. Das hilft dem gesamten Bettenhandel. Und wenn der Kunde sich entscheidet, in den Bettenfachhandel zu gehen, findet er jetzt auch häufig Boxspring-Betten, aber ganz anders präsentiert, mit anderen Argumenten in der Beratung versehen und vor allem einer persönlicheren Beratung.
Van Rompuy: Der Fachhandel hat den Vorteil, dass der Inhaber mit im Geschäft steht und es dadurch eine ganz andere Glaubwürdigkeit ausstrahlt. Das ist die ganz große Chance des Fachhandels. Seine Zukunft wird ja immer wieder in Frage gestellt. Meine Antwort dazu ist ein klares Jein. Der Fachhandel hat eine gute Zukunft, wenn er sich zeitgemäß präsentiert. Wer in sein Geschäft regelmäßig investiert, wird auch in Zukunft noch existieren. Bei den anderen habe ich meine Bedenken.
Haustex: Was war seinerzeit der Anlass für Veldeman, den deutschen Markt wieder stärker zu bearbeiten?
Marc Veldeman: Uns war eigentlich immer klar, dass wir als Anbieter etwas in Deutschland erreichen könnten, denn der Markt ist zu groß, zu nah und zu interessant, um ihn zu vernachlässigen. Man musste es nur richtig und kompetent angehen. Wir hatten seinerzeit das Glück, zum richtigen Zeitpunkt mit den richtigen Leuten im Vertrieb zusammenzuarbeiten, denn der Schlüssel zum Erfolg sind die richtigen Personen, die den Handel besuchen.
Geerkens: Unsere Expansion baute aber nicht auf Zufall auf, sondern basierte auf logischen und strategischen Überlegungen. Boxspring-Betten kamen aus Skandinavien und setzten sich anschließend auch in den Niederlanden und Belgien durch. Mit den deutschen Herstellern auf ihrem ureigenen Gebiet der Schlafsysteme zu streiten, ergab keinen Sinn. Warum sollte ein Belgier mit einem ähnlichen Produkt auf diesem stark besetzten Markt interessant sein? Dann rollte die Boxspring-Welle an und wir waren überzeugt, dass dieses Produkt auch in Deutschland Erfolg haben würde.
Anfangs war es nicht einfach, die Fachhändler, die seit Jahren mit Schaummatratzen und Vermessungen arbeiteten, davon zu überzeugen, dass Beratung zu Boxspring-Betten auch etwas anders laufen könnte. Bei einer sehr guten Tonnentaschenfederkern-Matratze auf einer Boxspring erreicht man auch einen sehr hohen Komfort, kann auch von Ergonomie sprechen - auch wenn es nicht die gleiche wie bei einem herkömmlichen Schlafsystem ist.
Haustex: Hatten Sie sich diesen großen Erfolg von Veldeman zu Beginn träumen lassen?
Van Rompuy: Ich bin seit gut 30 Jahren bei Veldeman und hatte, als wir damals mit unseren Latexmatratzen auf den Markt kamen, auch nicht gedacht, dass wir so explosionsmäßig Erfolg haben würden. Dann kam als nächstes die Kaltschaumwelle, die wir einfach verschlafen haben. So ist das Interesse an Veldeman etwas erkaltet. Und dann begannen die Boxspring-Betten ganz allmählich ihren Siegeszug. Es war uns klar, dass dieser Trend nicht an den Grenzen halt machen würde. Und weil wir uns schon seit Jahren auf den Messen als Anbieter von Boxspring-Betten profiliert hatten, wurden wir auch als Spezialist für diese Betten anerkannt und sehr schnell von den Händlern gelistet.
Geerkens: Aber ganz ehrlich, wenn Sie uns vor fünf Jahren gefragt hätten, wo wir heute stehen wollen, hätten wir diese Entwicklung nicht in unseren kühnsten Träumen erwartet. In den ersten vier Jahren haben wir unsere Umsätze in Deutschland jeweils verdoppelt, zwar von einer niedrigen Basis, aber das Wachstum geht dann doch sehr schnell. In diesem Jahr wird es zwar keine Verdoppelung mehr geben, aber doch ein sehr gutes, prozentual zweistelliges Plus werden wir wieder schaffen. Der Umsatz wird rund zehn Millionen Euro betragen. Angefangen hatten wir vor fünf Jahren mit rund einer halben Million.
Veldeman: Die Stärke von Veldeman ist es, sich rechtzeitig strategisch zu überlegen, wo der Weg lang geht, um sich darauf vorzubereiten. Wir haben jetzt ein komplettes Vertriebsteam, und wir haben die Produkte insgesamt qualitativ auf den deutschen Standard gebracht. Kein anderes Land ist so strikt in seinen Qualitätsanforderungen. Ursprünglich hatten wir bei unseren Matratzen Toleranzmaße für alle anderen Länder gehabt und Vollmaße für den deutschen Markt. Wir haben uns der Einfachheit halber entschieden, uns an den deutschen Markt anzupassen. Jetzt haben wir für alle Länder nur noch Vollmaße.
Geerkens: Aber das ist nur ein Punkt, in dem wir die deutschen Ansprüche übernommen haben. Das betrifft auch die Qualität, die Verpackung, Kontrolle und Service, Lieferzuverlässigkeit. Wenn wir den deutschen Ansprüchen gerecht werden, erfüllen wir automatisch auch die Wünsche aller anderen Länder, in denen wir arbeiten.
Veldeman: Diese hohen Qualitätsansprüche haben es uns ermöglicht, die ISO-Norm 9001 zu erfüllen. Das wäre niemals möglich gewesen, wenn wir für unterschiedliche Länder unterschiedliche Produktionsstandards gehabt hätten.
Geerkens: Uns auf den deutschen Bettenfachhandel auszurichten, hilft uns in der gesamten betrieblichen Organisation. Die hochwertigen Boxspring-Produkte, mit zwei oder vier Motoren, Smart Technology und so weiter, können wir nur entwickeln, weil der deutsche Markt für uns inzwischen wieder so attraktiv geworden ist. Für die wesentlich kleineren Märkte in Belgien, den Niederlanden und Frankreich, hätte sich dieser Aufwand wahrscheinlich nicht gelohnt. Der deutsche Markt steuert unsere Strategie. Dadurch können wir uns als Unternehmen heute als sehr hochwertiger Anbieter von Schlafkomfort präsentieren. Darum sind unsere Lieferanten im technischen Sektor heute auch überwiegend deutsche Partner.
Haustex: War es schwer, wieder stärker in den deutschen Markt einzudringen?
Van Rompuy: Ich kann unsere Kunden nur loben, denn wir haben den Kontakt immer aufrecht erhalten, auch wenn man bei uns nichts gekauft haben sollte. Im Grunde hat man dort immer darauf gewartet, dass Veldeman etwas anbieten kann, sodass man geschäftlich wieder zusammen kommen kann. Sobald wir mit unseren Boxspring-Betten auf den Markt kamen, zog die Nachfrage wieder richtig an.
Unser Vorteil war sicherlich auch, dass wir immer unserer Linie treu geblieben sind, und auch weiterhin treu bleiben werden, nur den Bettenfachhandel zu beliefern. Da sind wir strikt. Das haben andere zwar auch behauptet, sind dann aber nicht bei ihrer Linie geblieben. Und das verzeiht ein Bettenfachhändler nicht. Er ist auf der Suche nach verlässlichen Partnern, deren Vertriebsphilosophie sich nicht plötzlich verändert.
Haustex: Der Handel honoriert offenbar Ihr Verhalten, abzulesen auch in der Haustex-Umfrage zu den Anbietern von Matratzen und Schlafsystemen, wo Sie mit einer Verbreitung von 25 Prozent im letzten Jahr plötzlich auf Platz sechs gelandet sind.
Veldeman: Das hat uns allerdings auch selbst sehr überrascht, dass das so schnell gegangen ist. Damit hatten wir nicht gerechnet und das Ergebnis macht uns sehr stolz.
Van Rompuy: Da sind wir jetzt, und nun gilt es, diese Position zu halten und zu bestätigen. Das ist schwerer, als dort hin zu kommen. Wir sind allerdings auch selbstkritisch genug um festzustellen, dass das starke Wachstum intern nicht ohne Folgen geblieben ist. Wir rechnen deshalb damit, dass die nächste Umfrage, bei der wir intensiver beleuchtet werden, nicht so gut für uns ausfallen könnte. Wir befinden uns gerade in der kritischen Phase, in der wir uns intern an das Wachstum anpassen. Diese Maßnahmen müssen jetzt erst einmal greifen.
Haustex: Wie hat sich Veldeman außerhalb des deutschen Marktes in den letzten Jahren im Umsatz entwickelt?
Geerkens: Wir sind in zehn Ländern aktiv, und zum ersten Mal sind die Umsätze in allen zehn Ländern gewachsen. Das ist einmalig in der Firmengeschichte. In Frankreich arbeiten wir mit Maison de la Literie zusammen, in England mit Bensons for Beds, zwei sehr interessanten Partnern. Bensons ist mit rund 300 Geschäften der Markführer in England und hat sich dazu entschlossen, in etwa 100 Läden motorisierte Boxspring-Betten aufzunehmen. Und die Wahl als Lieferant fiel auf uns.
Haustex: Wie drückt sich das Wachstum von Veldeman in Zahlen aus? Vor fünf Jahren erzielte das Unternehmen nach Ihren Angaben rund 62 Millionen Euro.
Veldeman: In diesem Jahr zielen wir insgesamt auf etwa 79 bis 80 Millionen Euro. Das ist für uns wieder ein sehr starkes Wachstum. Alleine in diesem Jahr werden wir um rund 20 Prozent im Umsatz zulegen. Der Handelsumsatz beträgt natürlich ein Vielfaches. Wir gehen darum davon aus, dass wir in Europa Marktanteile dazu gewonnen haben. Wenn man bedenkt, dass wir uns preislich im oberen Bereich bewegen, ist diese Entwicklung nicht so schlecht.
Haustex: Mit Promo arbeitet Veldeman aber doch nicht im oberen Bereich.
Geerkens: Naja, unser Durchschnittspreis für ein Bett liegt aber schon im oberen Bereich. Aber unser Ziel für die kommenden Jahre liegt nicht vorrangig in der Umsatzsteigerung. Wir werden sicherlich auch weiterhin wachsen, aber nicht so schnell, wie in den letzten Jahren.
Haustex: Was ist die Ursache für das starke Wachstum von Veldeman? Schließlich bieten zahlreiche Mitbewerber auch sehr schöne und gute Betten an.
Van Rompuy: Veldeman verfügt über jahrzehntelange Erfahrung in der Produktion von Boxspring-Betten, die von Generation zu Generation der Mitarbeiter weiter gegeben wird. Aber die Firma beziehungsweise die Familie Veldeman investiert auch regelmäßig in eine moderne Produktion. Als das Auftragsvolumen bei Boxspring-Betten immer größer wurde, gingen wir zum Beispiel vom manuellen Schneiden der Stoffe ab und kauften eine automatisierte Cutter-Anlage, die von Montag bis Freitag immer die gleiche Qualität abliefert. Wir legen sehr viel Wert auf Qualität, die häufig auch nicht auf den ersten Blick auffällt. Wir haben die Jahre genutzt, um ein Feintuning unserer Produkte vorzunehmen. Andere Firmen würden wahrscheinlich behaupten, es handele sich um ein neues Produkt. Durch die permanente Verbesserung unserer Produkte haben wir auch immer einen Vorsprung vor den Mitbewerbern. Dadurch erkennt man uns als Spezialisten für den Fachhandel an, der hält, was er verspricht: ein qualitativ hochwertiges Produkt für eine lange Lebensdauer. Und danach kommt der Kunde wieder und möchte über ein neues Veldeman-Bett reden.
Haustex: Was ist denn das Geheimnis der Veldeman-Qualität?
Veldeman: Wir stellen noch alles selbst her. Da die Mitarbeiter in der Regel sehr lange schon bei Veldeman arbeiten, verfügen wir über ein sehr umfassendes Know-how. Und neue Mitarbeiter werden rechtzeitig eingestellt, sodass sie von den älteren Mitarbeitern intensiv eingearbeitet werden können, bevor diese aus dem Unternehmen ausscheiden.
Außerdem sparen wir nicht am falschen Ende, sodass unsere Produkte dem Endkunden auch nach längerer Nutzung keinerlei Probleme bereiten. Warum gibt es billigere Boxspring-Betten als von Veldeman? Etwa, weil wir mehr Geld verdienen? Nein, weil wir in höherwertige Materialien investieren und langfristig denken. Natürlich wollen wir auch Geld verdienen, um unsere Leute zu bezahlen und weiterhin investieren zu können. Das letzte aber, an dem wir sparen, sind die Materialien und Zutaten.
Van Rompuy: Davon können sich unsere Kunden auch gerne selbst überzeugen. Wir haben regelmäßig Händler bei uns im Haus, die wir durch unsere Produktion führen und unsere hohen Qualitätsansprüche zeigen. Veldeman-Qualität sieht man nicht unbedingt auf den ersten Blick, weil sie sich meist im Inneren des Bettes befindet. Aber im Laufe seines Lebenszyklusses wird sie ganz deutlich spürbar. Und speziell die deutschen Fachhändler fragen uns über die Details unserer Betten sehr intensiv aus und möchten wissen, wie die Betten aufgebaut sind. Wer eine deutsche Produktbeschreibung in Händen hält, kann unsere Betten fast nachbauen, so detailliert wünschen es die deutschen Händler.
Haustex: Trifft das auch auf die preislich günstigere Promo-Linie zu?
Geerkens: Auch dort legen wir einen hohen Qualitätsmaßstab an. Denn wenn auf einem Produkt der Name Velda steht, erwarten unsere Kunden auch Velda-Qualität. Der Durchschnittspreis bei einem Bettenfachhändler liegt sicherlich höher als beispielsweise im Möbelhandel. Das aber nicht, weil er höhere Gewinne machen möchte, sondern weil seine Produkte hochwertiger sind. Dann erwartet er aber auch, dass mögliche Reklamationen schnell und unkompliziert bearbeitet und erledigt werden. Wenn es bei unseren Produkten Probleme gibt, dann werden die auch gelöst, und sei es dadurch, dass unsere eigenen Leute zum Endkunden hinfahren, und sich der Sache annehmen.
Van Rompuy: Service ist für uns kein Problem, vielmehr die Möglichkeit, sich von anderen zu unterscheiden. Unser Service-Team fährt auch schon mal fünf oder sechs Stunden zu einem Endkunden und danach auch wieder zurück. Und diese unkomplizierte Hilfe wird im Handel honoriert.
Veldeman ist aber noch aus einem anderen Grund so erfolgreich: Uns gelingt durch unsere Erfahrung auf diesem Gebiet die Kunst, das richtige Produkt zur richtigen Zeit anzubieten. Jetzt ist der Markt der Boxspring-Betten weitgehend gesättigt. Und weil eigentlich alle sich auf diesem Gebiet tummeln, haben wir mit Fly und Finesse zwei hochtechnologische Betten auf dem Markt, die nicht nur eine neue Optik bieten, sondern auch einen neuen, sehr robusten Antrieb. Die Händler waren so begeistert davon, dass der Preis kein Thema war. Und der Preis ist bei einem Viermotorer wirklich nicht günstig.
Haustex: Was hat sich bei Velda produktseitig in den vergangenen fünf Jahren verändert?
Van Rompuy: Im Prinzip verwendet jeder die gleichen Motoren und die gleichen Federn, die sich vielleicht noch darin unterscheiden, dass sie Carbon-treated sind oder nicht. Und die Optik, die Grundkonstruktion ist auch weitgehend identisch zwischen den einzelnen Anbietern. Wir haben deshalb alles Hergebrachte über Bord geschmissen und neu konstruiert. Wir nennen Finesse darum auch nicht Boxspring-Bett sondern schlicht "Das Bett". Es bietet völlig neue Kombinationsmöglichkeiten, die bei den herkömmlichen Boxsprings nicht möglich sind. Etwa auf der einen Seite ein motorisiertes Bett, die andere Seite unmotorisiert. Sie können es mit einem Knopfdruck synchronisieren, sie können sich auf das motorisierte Fußteil setzen und es dennoch hochfahren. Wenn Sie das bei einem normalen Boxspring machen, dann kracht es.
Bei Finesse haben Sie eine hohe Bodenfreiheit, die sonst nicht gegeben ist. Und die Kopfteile sind vollkommen anders konstruiert, sodass sie nicht mehr den Wackeleffekt haben.
Bei der Motorisierung haben wir einzigartige Velda-Tastenfunktionen entwickelt. Sie bieten dem Anwender auf einen Knopfdruck ganz besondere Liegepositionen, etwa die wissenschaftlich erprobte Anti-Schnarch-Position, bei der das Schnarchen zumindest eingeschränkt werden soll. Oder die Komfort-Position und die Zero-Gravity-Position. Und bei all dem vergessen wir natürlich nicht den Liegekomfort, den wir wegen der schlanken Konstruktion unter anderem durch Mikro-Taschenfederkerne erreichen. Und die Mechanik der Motoren hängt nicht unter dem Bett, sondern ist in das Gestänge integriert.
Geerkens: Ein ganz wichtiger Punkt. Quietschbeschwerden sind in der Branche bei motorisierten Boxsprings durchaus ein Begriff. Das kann durchaus mal passieren, wenn bei der Montage vor Ort etwas schief gelaufen ist und etwa der Akkuschrauber zu scharf eingestellt war. Der Kunde hatte also die Möglichkeit, das Bett schlecht zu montieren. Bei unserem Bett ist alles modular so vormontiert, dass dieses Problem nicht mehr auftreten kann. Außerdem wird auf diese Weise die Aufbauzeit stark reduziert. Kurz: Wir haben uns gefragt, was uns bei einem Boxspring-Bett stört und haben dem bei unserem Finesse-Bett Abhilfe geschaffen. Es sollte also keine Hemmschwelle mehr geben, ein motorisiertes Boxspring-Bett zu verkaufen.
Van Rompuy: Wir müssen allerdings auch selbstkritisch sagen, dass wir den Lernprozess in der Produktion etwas unterschätzt haben. Es hat uns selbst überrascht, dass selbst nach jahrzehntelanger Erfahrung mit Boxspring-Betten dieses Bett in der Produktion nicht einfach zu platzieren war. Das war für uns durchaus eine Lernphase.
Haustex: Wie ist es Ihnen generell gelungen, das starke Wachstum im Vertrieb und in der Produktion zu organisieren?
Veldeman: Die Zuwachsraten waren für uns schon außergewöhnlich. Darum muss ich ein großes Lob an unsere Mitarbeiter aussprechen, die sich sehr flexibel gezeigt haben und fast alle mehr als normal gearbeitet haben, um die Auftragslage überhaupt zu bewältigen. Es wurde unter der Woche länger gearbeitet, am Wochenende wurde gearbeitet, sogar während der Ferienzeit haben wir produziert. Unser Vorteil war, dass wir über fünf Werke verfügen, neben Belgien auch in Frankreich. Auf diese Weise konnten wir Aufträge in Spitzenzeiten auf mehrere Schultern verteilen.
Es gibt in Belgien die Möglichkeit der flexiblen Arbeitszeiten, um Zeiten schwächerer Auftragslage zu überbrücken. Normalerweise nutzen wir dies im Jahr an zehn bis zwölf Tagen. In diesem Jahr allerdings noch gar nicht. Unsere Kapazitäten waren bis zum Anschlag ausgelastet.
Haustex: Also alles gut?
Geerkens: Nein, leider nicht. Trotz der hohen Auslastung, im Grunde lag sie in diesem Jahr bei 110 Prozent, ist es uns leider nicht gelungen, die versprochenen und eigentlich geltenden Lieferzeiten einzuhalten: zwei Wochen bei Matratzen und vier Wochen bei Boxspring-Betten, möglichst schneller. Wir mussten deshalb leider kommunizieren, dass wir uns eine verlängerte Lieferzeit von anderthalb Wochen erbitten. Die Kunden haben in der Regel auch Verständnis dafür gezeigt. Aber bei dem einen oder anderen hat es vermutlich doch zu Unmut geführt.
Vielleicht hätten wir auch noch etwas schneller produzieren können, allerdings auf Kosten der Qualität. Das wäre langfristig absolut kontraproduktiv gewesen. Früher haben wir so gearbeitet, in der Annahme, dem Kunden einen Gefallen zu tun. Aber dem war nicht so, daraus haben wir gelernt. Wir setzen Produktqualität vor Liefergeschwindigkeit. Jetzt beruhigt sich das Geschäft wieder etwas, sodass wir Auftragseingänge ab Ende September wieder mit den normalen Lieferzeiten bestätigen können.
Haustex: Welche Produkte laufen auf dem deutschen Markt besonders gut?
Van Rompuy: Ich fange damit an, was nicht der Renner ist. Wenn man sich mit den Kunden unterhält, hat man fast den Eindruck, dass Latex bei Matratzen wieder kommen würde. Das ist aber nicht so. Allerdings ist das Material wegen seiner tollen Eigenschaften für Topper sehr gefragt. Bei Kaltschaum ist die Innovation kaum vorhanden. Mit beiden Materialien werden wir uns darum nicht mehr primär befassen. Es sei denn, es meldet sich ein Verband mit entsprechend hinterlegten Stückzahlen.
Womit wir richtig erfolgreich sind, das sind Taschenfederkern-Matratzen. Dieses Geschäft hat sich über die Jahre sehr gut bei uns entwickelt. Vielleicht rührt das auch von unseren Matratzen für Boxspring-Betten her. Im Grunde sind es aber eher Hybrid-Matratzen in Verbindung mit Mini-Taschenfederkern, Pulse-Latex oder neuen, leicht kühlenden Schaumqualitäten. Seit Jahren sind wir schon mit Hybrid-Matratzen befasst und versuchen, das Beste der verschiedenen Technologien miteinander zu kombinieren, wie zum Beispiel bei unserer Gelfresh-Matratze. Auf diese Weise haben wir auch in diesem Sektor einen kleinen Vorsprung vor dem Wettbewerb.
Veldeman: Das Image von Veldeman hat sich bei den Matratzen völlig gedreht. Früher standen wir für Latex und Lattenroste, heute für Federkern und Boxsprings. Es gibt auch bei der Matratzentechnologie eine schöne Zukunft für Veldeman, wir wollen am Markt nicht allein als Boxspring-Spezialist agieren.
Haustex: Gibt es im kommenden Jahr Neuheiten?
Geerkens: Die wirklich tiefgreifenden Neuentwicklungen haben wir in den letzten Jahren gehabt. Jetzt muss man dem Handel auch erst einmal Zeit geben, diese Produkte zu verstehen und längere Zeit zu verkaufen. Darum werden wir auf der imm Cologne eher kosmetische Neuigkeiten zeigen. Etwa die sehr robuste mechanische Verbindung von Boxspring und Kopfteil durch ein neues Verbindungsstück, sodass die Stabilität wirklich gewährleistet ist, und das Kopfteil nicht wackelt wie ein Lämmerschwanz. Außerdem haben wir die inzwischen umfangreiche Stoffkollektion überarbeitet. Und wir werden in Köln eine neue Matratzenserie zeigen, die für den deutschen Markt eine Innovation bedeuten wird, da sie nicht wie eine übliche Taschenfederkernmatratze aussehen wird. Damit werden wir im Bettenfachhandel sicherlich gute Platzierungen realisieren können.
Haustex: Kommen wir zu Fylds, Ihrer Hochwert-Marke. In Göttingen stellten Sie diese Marke erstmals auf einer Messe vor. Was ist der Grund dafür?
Geerkens: Stimmt, bisher hatten wir die Marke nie auf einer Messe vorgestellt und sie recht behutsam in den Markt eingeführt. Jetzt ist das Produkt wirklich ausgereift, das Marketingpaket passt und wir wissen, welche Marktposition wir mit Fylds in den Ländern abdecken können, in denen wir die Marke vertreiben und können den Vertrieb forcieren. Sehr interessant ist beispielsweise, dass der Handel sehr genau zwischen unseren beiden Marken Fylds und Velda unterscheidet. Wer Fylds führt, möchte nur in seltenen Fällen auch Velda anbieten. Andererseits werden wir bei der Expansion von Fylds auch sehr sorgfältig vorgehen. Wenn man der Welt ein Konzept wie Fylds vorstellen möchte, dann ist Köln sicherlich die richtige Messe.
Haustex: Und wie soll es perspektivisch mit Veldeman wirtschaftlich weiter gehen?
Veldeman: Wir erwarten wie gesagt für die nähere Zukunft kleinere Umsatzzuwächse als in diesem Jahr. Das gilt auch für den deutschen Markt. Wir suchen weniger Wachstum um jeden Preis durch Neukunden, als vielmehr Wachstum von innen heraus mit unseren Bestandskunden. Es ist schön zu beobachten, dass diejenigen Häuser, die im Umsatz ordentlich zulegen auch diejenigen sind, die das Velda-Sortiment weiter ausbauen. Und davon gibt es einige. Auf der anderen Seite wehren wir uns natürlich auch in Zukunft nicht gegen Neukunden.
Veldeman - in Kürze
Veldeman Bedding NV
Industrieweg-Noord 1155
3660 Opglabbeek
Belgien
Tel.: 0032/89 36 66 58
Internet: www.velda.net
E-Mail: info@veldeman.com
President/Managing Director: Marc Veldeman
Vertriebsleitung: Geert Geerkens, Peter Van Rompuy
Umsatz 2016 (geschätzt):ca. 79 - 80 Mio. Euro
Produkte: Matratzen, Boxspring-Betten
Marken: Velda, Fylds, Ducal Literie u.a.
Mitarbeiterzahl: rund 450
Produktionsstätten: Opglabbeek/B, Autun/F, Confolens/F, Eyrein/F, Gniezno/P.
Absatzmärkte: Belgien/Luxemburg, Niederlande, Frankreich, Deutschland, England, Norwegen, Spanien, Island.
Exportquote: rund 80 Prozent aus Haustex 10/16 (Wirtschaft)
"Wir sind mehr als nur ein Boxspring-Spezialist
Das belgische Unternehmen Veldeman Bedding blickt auf dem deutschen Markt auf eine lange Geschichte zurück. Es profilierte sich hierzulande einst mit Latex-Matratzen. Seit einigen Jahren punktet das Unternehmen allerdings überwiegend mit seiner breit aufgestellten Kollektion von Boxspring-Betten und hat zwischenzeitlich verlorenen Boden mehr als wett gemacht. Was ist das Geheimnis des Erfolgs und wie geht man intern mit dem Wachstum um? Darauf antworten im Gespräch mit der Haustex Inhaber Marc Veldeman, Verkaufs- und Marketingleiter Geert Geerkens und Verkaufsleiter Peter Van Rompuy.
Haustex: Vor rund fünf Jahren hatte Veldeman im Fahrwasser des anlaufenden Boxspring-Trends den zwischenzeitlich etwas vernachlässigten deutschsprachigen Raum wieder für sich entdeckt. Wie hat sich das Geschäft seitdem dort entwickelt?
Peter Van Rompuy: Sehr dynamisch. Es ist schon einzigartig, dass es innerhalb einer vergleichsweise kurzen Zeit zu solch gravierenden Veränderungen im Markt gekommen ist. Wir hatten auch schon früher Boxspring-Betten auf Messen ausgestellt und dort auch häufig Begeisterung ernten können. Aber sobald die Messe vorüber war, war auch das Interesse an den Betten wieder erkaltet. Vor gut fünf Jahren kam dann der Klick im deutschen Fachhandel, erst in Nordrhein-Westfalen und Rheinland-Pfalz, später dann bundesweit.
Haustex: Warum zuerst dort?
Van Rompuy: Vor allem in Bettengeschäften in den grenznahen Regionen zu Holland und Belgien ergaben sich des öfteren Nachfragen nach Boxspring-Betten, sodass man dort eher bereit war, sie ins Sortiment aufzunehmen. Es gibt einige schöne Beispiele, die nicht nur mit zwei sondern gleich fünf oder gar zehn Betten gearbeitet haben und von Anfang an erfolgreich gewesen sind. Sie haben sich inzwischen auch überregional einen guten Namen als Spezialisten erwerben können und erzielen zum Teil traumhafte Umsätze. Danach hat sich dieser Trend ziemlich schnell mehrere hundert Kilometer landeinwärts fortgesetzt.
Geert Geerkens: Es ist zwar nicht unser Bereich, aber wenn man sieht, wie das Thema Boxspring sich inzwischen im Möbelhandel etabliert hat, und vor allem wie schnell, ist das absolut beeindruckend. Heute sieht man in den Häusern Strecken von 50 oder 60 Boxspring-Betten, und nicht nur billige, allerdings ohne Liebe präsentiert. Durch die Werbung, die die Möbelhäuser schalten, kennt der Endverbraucher heute Boxspring-Betten, ganz anders als noch vor ein paar Jahren, als nur die Wenigsten etwas damit anfangen konnten. Das hilft dem gesamten Bettenhandel. Und wenn der Kunde sich entscheidet, in den Bettenfachhandel zu gehen, findet er jetzt auch häufig Boxspring-Betten, aber ganz anders präsentiert, mit anderen Argumenten in der Beratung versehen und vor allem einer persönlicheren Beratung.
Van Rompuy: Der Fachhandel hat den Vorteil, dass der Inhaber mit im Geschäft steht und es dadurch eine ganz andere Glaubwürdigkeit ausstrahlt. Das ist die ganz große Chance des Fachhandels. Seine Zukunft wird ja immer wieder in Frage gestellt. Meine Antwort dazu ist ein klares Jein. Der Fachhandel hat eine gute Zukunft, wenn er sich zeitgemäß präsentiert. Wer in sein Geschäft regelmäßig investiert, wird auch in Zukunft noch existieren. Bei den anderen habe ich meine Bedenken.
Haustex: Was war seinerzeit der Anlass für Veldeman, den deutschen Markt wieder stärker zu bearbeiten?
Marc Veldeman: Uns war eigentlich immer klar, dass wir als Anbieter etwas in Deutschland erreichen könnten, denn der Markt ist zu groß, zu nah und zu interessant, um ihn zu vernachlässigen. Man musste es nur richtig und kompetent angehen. Wir hatten seinerzeit das Glück, zum richtigen Zeitpunkt mit den richtigen Leuten im Vertrieb zusammenzuarbeiten, denn der Schlüssel zum Erfolg sind die richtigen Personen, die den Handel besuchen.
Geerkens: Unsere Expansion baute aber nicht auf Zufall auf, sondern basierte auf logischen und strategischen Überlegungen. Boxspring-Betten kamen aus Skandinavien und setzten sich anschließend auch in den Niederlanden und Belgien durch. Mit den deutschen Herstellern auf ihrem ureigenen Gebiet der Schlafsysteme zu streiten, ergab keinen Sinn. Warum sollte ein Belgier mit einem ähnlichen Produkt auf diesem stark besetzten Markt interessant sein? Dann rollte die Boxspring-Welle an und wir waren überzeugt, dass dieses Produkt auch in Deutschland Erfolg haben würde.
Anfangs war es nicht einfach, die Fachhändler, die seit Jahren mit Schaummatratzen und Vermessungen arbeiteten, davon zu überzeugen, dass Beratung zu Boxspring-Betten auch etwas anders laufen könnte. Bei einer sehr guten Tonnentaschenfederkern-Matratze auf einer Boxspring erreicht man auch einen sehr hohen Komfort, kann auch von Ergonomie sprechen - auch wenn es nicht die gleiche wie bei einem herkömmlichen Schlafsystem ist.
Haustex: Hatten Sie sich diesen großen Erfolg von Veldeman zu Beginn träumen lassen?
Van Rompuy: Ich bin seit gut 30 Jahren bei Veldeman und hatte, als wir damals mit unseren Latexmatratzen auf den Markt kamen, auch nicht gedacht, dass wir so explosionsmäßig Erfolg haben würden. Dann kam als nächstes die Kaltschaumwelle, die wir einfach verschlafen haben. So ist das Interesse an Veldeman etwas erkaltet. Und dann begannen die Boxspring-Betten ganz allmählich ihren Siegeszug. Es war uns klar, dass dieser Trend nicht an den Grenzen halt machen würde. Und weil wir uns schon seit Jahren auf den Messen als Anbieter von Boxspring-Betten profiliert hatten, wurden wir auch als Spezialist für diese Betten anerkannt und sehr schnell von den Händlern gelistet.
Geerkens: Aber ganz ehrlich, wenn Sie uns vor fünf Jahren gefragt hätten, wo wir heute stehen wollen, hätten wir diese Entwicklung nicht in unseren kühnsten Träumen erwartet. In den ersten vier Jahren haben wir unsere Umsätze in Deutschland jeweils verdoppelt, zwar von einer niedrigen Basis, aber das Wachstum geht dann doch sehr schnell. In diesem Jahr wird es zwar keine Verdoppelung mehr geben, aber doch ein sehr gutes, prozentual zweistelliges Plus werden wir wieder schaffen. Der Umsatz wird rund zehn Millionen Euro betragen. Angefangen hatten wir vor fünf Jahren mit rund einer halben Million.
Veldeman: Die Stärke von Veldeman ist es, sich rechtzeitig strategisch zu überlegen, wo der Weg lang geht, um sich darauf vorzubereiten. Wir haben jetzt ein komplettes Vertriebsteam, und wir haben die Produkte insgesamt qualitativ auf den deutschen Standard gebracht. Kein anderes Land ist so strikt in seinen Qualitätsanforderungen. Ursprünglich hatten wir bei unseren Matratzen Toleranzmaße für alle anderen Länder gehabt und Vollmaße für den deutschen Markt. Wir haben uns der Einfachheit halber entschieden, uns an den deutschen Markt anzupassen. Jetzt haben wir für alle Länder nur noch Vollmaße.
Geerkens: Aber das ist nur ein Punkt, in dem wir die deutschen Ansprüche übernommen haben. Das betrifft auch die Qualität, die Verpackung, Kontrolle und Service, Lieferzuverlässigkeit. Wenn wir den deutschen Ansprüchen gerecht werden, erfüllen wir automatisch auch die Wünsche aller anderen Länder, in denen wir arbeiten.
Veldeman: Diese hohen Qualitätsansprüche haben es uns ermöglicht, die ISO-Norm 9001 zu erfüllen. Das wäre niemals möglich gewesen, wenn wir für unterschiedliche Länder unterschiedliche Produktionsstandards gehabt hätten.
Geerkens: Uns auf den deutschen Bettenfachhandel auszurichten, hilft uns in der gesamten betrieblichen Organisation. Die hochwertigen Boxspring-Produkte, mit zwei oder vier Motoren, Smart Technology und so weiter, können wir nur entwickeln, weil der deutsche Markt für uns inzwischen wieder so attraktiv geworden ist. Für die wesentlich kleineren Märkte in Belgien, den Niederlanden und Frankreich, hätte sich dieser Aufwand wahrscheinlich nicht gelohnt. Der deutsche Markt steuert unsere Strategie. Dadurch können wir uns als Unternehmen heute als sehr hochwertiger Anbieter von Schlafkomfort präsentieren. Darum sind unsere Lieferanten im technischen Sektor heute auch überwiegend deutsche Partner.
Haustex: War es schwer, wieder stärker in den deutschen Markt einzudringen?
Van Rompuy: Ich kann unsere Kunden nur loben, denn wir haben den Kontakt immer aufrecht erhalten, auch wenn man bei uns nichts gekauft haben sollte. Im Grunde hat man dort immer darauf gewartet, dass Veldeman etwas anbieten kann, sodass man geschäftlich wieder zusammen kommen kann. Sobald wir mit unseren Boxspring-Betten auf den Markt kamen, zog die Nachfrage wieder richtig an.
Unser Vorteil war sicherlich auch, dass wir immer unserer Linie treu geblieben sind, und auch weiterhin treu bleiben werden, nur den Bettenfachhandel zu beliefern. Da sind wir strikt. Das haben andere zwar auch behauptet, sind dann aber nicht bei ihrer Linie geblieben. Und das verzeiht ein Bettenfachhändler nicht. Er ist auf der Suche nach verlässlichen Partnern, deren Vertriebsphilosophie sich nicht plötzlich verändert.
Haustex: Der Handel honoriert offenbar Ihr Verhalten, abzulesen auch in der Haustex-Umfrage zu den Anbietern von Matratzen und Schlafsystemen, wo Sie mit einer Verbreitung von 25 Prozent im letzten Jahr plötzlich auf Platz sechs gelandet sind.
Veldeman: Das hat uns allerdings auch selbst sehr überrascht, dass das so schnell gegangen ist. Damit hatten wir nicht gerechnet und das Ergebnis macht uns sehr stolz.
Van Rompuy: Da sind wir jetzt, und nun gilt es, diese Position zu halten und zu bestätigen. Das ist schwerer, als dort hin zu kommen. Wir sind allerdings auch selbstkritisch genug um festzustellen, dass das starke Wachstum intern nicht ohne Folgen geblieben ist. Wir rechnen deshalb damit, dass die nächste Umfrage, bei der wir intensiver beleuchtet werden, nicht so gut für uns ausfallen könnte. Wir befinden uns gerade in der kritischen Phase, in der wir uns intern an das Wachstum anpassen. Diese Maßnahmen müssen jetzt erst einmal greifen.
Haustex: Wie hat sich Veldeman außerhalb des deutschen Marktes in den letzten Jahren im Umsatz entwickelt?
Geerkens: Wir sind in zehn Ländern aktiv, und zum ersten Mal sind die Umsätze in allen zehn Ländern gewachsen. Das ist einmalig in der Firmengeschichte. In Frankreich arbeiten wir mit Maison de la Literie zusammen, in England mit Bensons for Beds, zwei sehr interessanten Partnern. Bensons ist mit rund 300 Geschäften der Markführer in England und hat sich dazu entschlossen, in etwa 100 Läden motorisierte Boxspring-Betten aufzunehmen. Und die Wahl als Lieferant fiel auf uns.
Haustex: Wie drückt sich das Wachstum von Veldeman in Zahlen aus? Vor fünf Jahren erzielte das Unternehmen nach Ihren Angaben rund 62 Millionen Euro.
Veldeman: In diesem Jahr zielen wir insgesamt auf etwa 79 bis 80 Millionen Euro. Das ist für uns wieder ein sehr starkes Wachstum. Alleine in diesem Jahr werden wir um rund 20 Prozent im Umsatz zulegen. Der Handelsumsatz beträgt natürlich ein Vielfaches. Wir gehen darum davon aus, dass wir in Europa Marktanteile dazu gewonnen haben. Wenn man bedenkt, dass wir uns preislich im oberen Bereich bewegen, ist diese Entwicklung nicht so schlecht.
Haustex: Mit Promo arbeitet Veldeman aber doch nicht im oberen Bereich.
Geerkens: Naja, unser Durchschnittspreis für ein Bett liegt aber schon im oberen Bereich. Aber unser Ziel für die kommenden Jahre liegt nicht vorrangig in der Umsatzsteigerung. Wir werden sicherlich auch weiterhin wachsen, aber nicht so schnell, wie in den letzten Jahren.
Haustex: Was ist die Ursache für das starke Wachstum von Veldeman? Schließlich bieten zahlreiche Mitbewerber auch sehr schöne und gute Betten an.
Van Rompuy: Veldeman verfügt über jahrzehntelange Erfahrung in der Produktion von Boxspring-Betten, die von Generation zu Generation der Mitarbeiter weiter gegeben wird. Aber die Firma beziehungsweise die Familie Veldeman investiert auch regelmäßig in eine moderne Produktion. Als das Auftragsvolumen bei Boxspring-Betten immer größer wurde, gingen wir zum Beispiel vom manuellen Schneiden der Stoffe ab und kauften eine automatisierte Cutter-Anlage, die von Montag bis Freitag immer die gleiche Qualität abliefert. Wir legen sehr viel Wert auf Qualität, die häufig auch nicht auf den ersten Blick auffällt. Wir haben die Jahre genutzt, um ein Feintuning unserer Produkte vorzunehmen. Andere Firmen würden wahrscheinlich behaupten, es handele sich um ein neues Produkt. Durch die permanente Verbesserung unserer Produkte haben wir auch immer einen Vorsprung vor den Mitbewerbern. Dadurch erkennt man uns als Spezialisten für den Fachhandel an, der hält, was er verspricht: ein qualitativ hochwertiges Produkt für eine lange Lebensdauer. Und danach kommt der Kunde wieder und möchte über ein neues Veldeman-Bett reden.
Haustex: Was ist denn das Geheimnis der Veldeman-Qualität?
Veldeman: Wir stellen noch alles selbst her. Da die Mitarbeiter in der Regel sehr lange schon bei Veldeman arbeiten, verfügen wir über ein sehr umfassendes Know-how. Und neue Mitarbeiter werden rechtzeitig eingestellt, sodass sie von den älteren Mitarbeitern intensiv eingearbeitet werden können, bevor diese aus dem Unternehmen ausscheiden.
Außerdem sparen wir nicht am falschen Ende, sodass unsere Produkte dem Endkunden auch nach längerer Nutzung keinerlei Probleme bereiten. Warum gibt es billigere Boxspring-Betten als von Veldeman? Etwa, weil wir mehr Geld verdienen? Nein, weil wir in höherwertige Materialien investieren und langfristig denken. Natürlich wollen wir auch Geld verdienen, um unsere Leute zu bezahlen und weiterhin investieren zu können. Das letzte aber, an dem wir sparen, sind die Materialien und Zutaten.
Van Rompuy: Davon können sich unsere Kunden auch gerne selbst überzeugen. Wir haben regelmäßig Händler bei uns im Haus, die wir durch unsere Produktion führen und unsere hohen Qualitätsansprüche zeigen. Veldeman-Qualität sieht man nicht unbedingt auf den ersten Blick, weil sie sich meist im Inneren des Bettes befindet. Aber im Laufe seines Lebenszyklusses wird sie ganz deutlich spürbar. Und speziell die deutschen Fachhändler fragen uns über die Details unserer Betten sehr intensiv aus und möchten wissen, wie die Betten aufgebaut sind. Wer eine deutsche Produktbeschreibung in Händen hält, kann unsere Betten fast nachbauen, so detailliert wünschen es die deutschen Händler.
Haustex: Trifft das auch auf die preislich günstigere Promo-Linie zu?
Geerkens: Auch dort legen wir einen hohen Qualitätsmaßstab an. Denn wenn auf einem Produkt der Name Velda steht, erwarten unsere Kunden auch Velda-Qualität. Der Durchschnittspreis bei einem Bettenfachhändler liegt sicherlich höher als beispielsweise im Möbelhandel. Das aber nicht, weil er höhere Gewinne machen möchte, sondern weil seine Produkte hochwertiger sind. Dann erwartet er aber auch, dass mögliche Reklamationen schnell und unkompliziert bearbeitet und erledigt werden. Wenn es bei unseren Produkten Probleme gibt, dann werden die auch gelöst, und sei es dadurch, dass unsere eigenen Leute zum Endkunden hinfahren, und sich der Sache annehmen.
Van Rompuy: Service ist für uns kein Problem, vielmehr die Möglichkeit, sich von anderen zu unterscheiden. Unser Service-Team fährt auch schon mal fünf oder sechs Stunden zu einem Endkunden und danach auch wieder zurück. Und diese unkomplizierte Hilfe wird im Handel honoriert.
Veldeman ist aber noch aus einem anderen Grund so erfolgreich: Uns gelingt durch unsere Erfahrung auf diesem Gebiet die Kunst, das richtige Produkt zur richtigen Zeit anzubieten. Jetzt ist der Markt der Boxspring-Betten weitgehend gesättigt. Und weil eigentlich alle sich auf diesem Gebiet tummeln, haben wir mit Fly und Finesse zwei hochtechnologische Betten auf dem Markt, die nicht nur eine neue Optik bieten, sondern auch einen neuen, sehr robusten Antrieb. Die Händler waren so begeistert davon, dass der Preis kein Thema war. Und der Preis ist bei einem Viermotorer wirklich nicht günstig.
Haustex: Was hat sich bei Velda produktseitig in den vergangenen fünf Jahren verändert?
Van Rompuy: Im Prinzip verwendet jeder die gleichen Motoren und die gleichen Federn, die sich vielleicht noch darin unterscheiden, dass sie Carbon-treated sind oder nicht. Und die Optik, die Grundkonstruktion ist auch weitgehend identisch zwischen den einzelnen Anbietern. Wir haben deshalb alles Hergebrachte über Bord geschmissen und neu konstruiert. Wir nennen Finesse darum auch nicht Boxspring-Bett sondern schlicht "Das Bett". Es bietet völlig neue Kombinationsmöglichkeiten, die bei den herkömmlichen Boxsprings nicht möglich sind. Etwa auf der einen Seite ein motorisiertes Bett, die andere Seite unmotorisiert. Sie können es mit einem Knopfdruck synchronisieren, sie können sich auf das motorisierte Fußteil setzen und es dennoch hochfahren. Wenn Sie das bei einem normalen Boxspring machen, dann kracht es.
Bei Finesse haben Sie eine hohe Bodenfreiheit, die sonst nicht gegeben ist. Und die Kopfteile sind vollkommen anders konstruiert, sodass sie nicht mehr den Wackeleffekt haben.
Bei der Motorisierung haben wir einzigartige Velda-Tastenfunktionen entwickelt. Sie bieten dem Anwender auf einen Knopfdruck ganz besondere Liegepositionen, etwa die wissenschaftlich erprobte Anti-Schnarch-Position, bei der das Schnarchen zumindest eingeschränkt werden soll. Oder die Komfort-Position und die Zero-Gravity-Position. Und bei all dem vergessen wir natürlich nicht den Liegekomfort, den wir wegen der schlanken Konstruktion unter anderem durch Mikro-Taschenfederkerne erreichen. Und die Mechanik der Motoren hängt nicht unter dem Bett, sondern ist in das Gestänge integriert.
Geerkens: Ein ganz wichtiger Punkt. Quietschbeschwerden sind in der Branche bei motorisierten Boxsprings durchaus ein Begriff. Das kann durchaus mal passieren, wenn bei der Montage vor Ort etwas schief gelaufen ist und etwa der Akkuschrauber zu scharf eingestellt war. Der Kunde hatte also die Möglichkeit, das Bett schlecht zu montieren. Bei unserem Bett ist alles modular so vormontiert, dass dieses Problem nicht mehr auftreten kann. Außerdem wird auf diese Weise die Aufbauzeit stark reduziert. Kurz: Wir haben uns gefragt, was uns bei einem Boxspring-Bett stört und haben dem bei unserem Finesse-Bett Abhilfe geschaffen. Es sollte also keine Hemmschwelle mehr geben, ein motorisiertes Boxspring-Bett zu verkaufen.
Van Rompuy: Wir müssen allerdings auch selbstkritisch sagen, dass wir den Lernprozess in der Produktion etwas unterschätzt haben. Es hat uns selbst überrascht, dass selbst nach jahrzehntelanger Erfahrung mit Boxspring-Betten dieses Bett in der Produktion nicht einfach zu platzieren war. Das war für uns durchaus eine Lernphase.
Haustex: Wie ist es Ihnen generell gelungen, das starke Wachstum im Vertrieb und in der Produktion zu organisieren?
Veldeman: Die Zuwachsraten waren für uns schon außergewöhnlich. Darum muss ich ein großes Lob an unsere Mitarbeiter aussprechen, die sich sehr flexibel gezeigt haben und fast alle mehr als normal gearbeitet haben, um die Auftragslage überhaupt zu bewältigen. Es wurde unter der Woche länger gearbeitet, am Wochenende wurde gearbeitet, sogar während der Ferienzeit haben wir produziert. Unser Vorteil war, dass wir über fünf Werke verfügen, neben Belgien auch in Frankreich. Auf diese Weise konnten wir Aufträge in Spitzenzeiten auf mehrere Schultern verteilen.
Es gibt in Belgien die Möglichkeit der flexiblen Arbeitszeiten, um Zeiten schwächerer Auftragslage zu überbrücken. Normalerweise nutzen wir dies im Jahr an zehn bis zwölf Tagen. In diesem Jahr allerdings noch gar nicht. Unsere Kapazitäten waren bis zum Anschlag ausgelastet.
Haustex: Also alles gut?
Geerkens: Nein, leider nicht. Trotz der hohen Auslastung, im Grunde lag sie in diesem Jahr bei 110 Prozent, ist es uns leider nicht gelungen, die versprochenen und eigentlich geltenden Lieferzeiten einzuhalten: zwei Wochen bei Matratzen und vier Wochen bei Boxspring-Betten, möglichst schneller. Wir mussten deshalb leider kommunizieren, dass wir uns eine verlängerte Lieferzeit von anderthalb Wochen erbitten. Die Kunden haben in der Regel auch Verständnis dafür gezeigt. Aber bei dem einen oder anderen hat es vermutlich doch zu Unmut geführt.
Vielleicht hätten wir auch noch etwas schneller produzieren können, allerdings auf Kosten der Qualität. Das wäre langfristig absolut kontraproduktiv gewesen. Früher haben wir so gearbeitet, in der Annahme, dem Kunden einen Gefallen zu tun. Aber dem war nicht so, daraus haben wir gelernt. Wir setzen Produktqualität vor Liefergeschwindigkeit. Jetzt beruhigt sich das Geschäft wieder etwas, sodass wir Auftragseingänge ab Ende September wieder mit den normalen Lieferzeiten bestätigen können.
Haustex: Welche Produkte laufen auf dem deutschen Markt besonders gut?
Van Rompuy: Ich fange damit an, was nicht der Renner ist. Wenn man sich mit den Kunden unterhält, hat man fast den Eindruck, dass Latex bei Matratzen wieder kommen würde. Das ist aber nicht so. Allerdings ist das Material wegen seiner tollen Eigenschaften für Topper sehr gefragt. Bei Kaltschaum ist die Innovation kaum vorhanden. Mit beiden Materialien werden wir uns darum nicht mehr primär befassen. Es sei denn, es meldet sich ein Verband mit entsprechend hinterlegten Stückzahlen.
Womit wir richtig erfolgreich sind, das sind Taschenfederkern-Matratzen. Dieses Geschäft hat sich über die Jahre sehr gut bei uns entwickelt. Vielleicht rührt das auch von unseren Matratzen für Boxspring-Betten her. Im Grunde sind es aber eher Hybrid-Matratzen in Verbindung mit Mini-Taschenfederkern, Pulse-Latex oder neuen, leicht kühlenden Schaumqualitäten. Seit Jahren sind wir schon mit Hybrid-Matratzen befasst und versuchen, das Beste der verschiedenen Technologien miteinander zu kombinieren, wie zum Beispiel bei unserer Gelfresh-Matratze. Auf diese Weise haben wir auch in diesem Sektor einen kleinen Vorsprung vor dem Wettbewerb.
Veldeman: Das Image von Veldeman hat sich bei den Matratzen völlig gedreht. Früher standen wir für Latex und Lattenroste, heute für Federkern und Boxsprings. Es gibt auch bei der Matratzentechnologie eine schöne Zukunft für Veldeman, wir wollen am Markt nicht allein als Boxspring-Spezialist agieren.
Haustex: Gibt es im kommenden Jahr Neuheiten?
Geerkens: Die wirklich tiefgreifenden Neuentwicklungen haben wir in den letzten Jahren gehabt. Jetzt muss man dem Handel auch erst einmal Zeit geben, diese Produkte zu verstehen und längere Zeit zu verkaufen. Darum werden wir auf der imm Cologne eher kosmetische Neuigkeiten zeigen. Etwa die sehr robuste mechanische Verbindung von Boxspring und Kopfteil durch ein neues Verbindungsstück, sodass die Stabilität wirklich gewährleistet ist, und das Kopfteil nicht wackelt wie ein Lämmerschwanz. Außerdem haben wir die inzwischen umfangreiche Stoffkollektion überarbeitet. Und wir werden in Köln eine neue Matratzenserie zeigen, die für den deutschen Markt eine Innovation bedeuten wird, da sie nicht wie eine übliche Taschenfederkernmatratze aussehen wird. Damit werden wir im Bettenfachhandel sicherlich gute Platzierungen realisieren können.
Haustex: Kommen wir zu Fylds, Ihrer Hochwert-Marke. In Göttingen stellten Sie diese Marke erstmals auf einer Messe vor. Was ist der Grund dafür?
Geerkens: Stimmt, bisher hatten wir die Marke nie auf einer Messe vorgestellt und sie recht behutsam in den Markt eingeführt. Jetzt ist das Produkt wirklich ausgereift, das Marketingpaket passt und wir wissen, welche Marktposition wir mit Fylds in den Ländern abdecken können, in denen wir die Marke vertreiben und können den Vertrieb forcieren. Sehr interessant ist beispielsweise, dass der Handel sehr genau zwischen unseren beiden Marken Fylds und Velda unterscheidet. Wer Fylds führt, möchte nur in seltenen Fällen auch Velda anbieten. Andererseits werden wir bei der Expansion von Fylds auch sehr sorgfältig vorgehen. Wenn man der Welt ein Konzept wie Fylds vorstellen möchte, dann ist Köln sicherlich die richtige Messe.
Haustex: Und wie soll es perspektivisch mit Veldeman wirtschaftlich weiter gehen?
Veldeman: Wir erwarten wie gesagt für die nähere Zukunft kleinere Umsatzzuwächse als in diesem Jahr. Das gilt auch für den deutschen Markt. Wir suchen weniger Wachstum um jeden Preis durch Neukunden, als vielmehr Wachstum von innen heraus mit unseren Bestandskunden. Es ist schön zu beobachten, dass diejenigen Häuser, die im Umsatz ordentlich zulegen auch diejenigen sind, die das Velda-Sortiment weiter ausbauen. Und davon gibt es einige. Auf der anderen Seite wehren wir uns natürlich auch in Zukunft nicht gegen Neukunden.
Veldeman - in Kürze
Veldeman Bedding NV
Industrieweg-Noord 1155
3660 Opglabbeek
Belgien
Tel.: 0032/89 36 66 58
Internet: www.velda.net
E-Mail: info@veldeman.com
President/Managing Director: Marc Veldeman
Vertriebsleitung: Geert Geerkens, Peter Van Rompuy
Umsatz 2016 (geschätzt):ca. 79 - 80 Mio. Euro
Produkte: Matratzen, Boxspring-Betten
Marken: Velda, Fylds, Ducal Literie u.a.
Mitarbeiterzahl: rund 450
Produktionsstätten: Opglabbeek/B, Autun/F, Confolens/F, Eyrein/F, Gniezno/P.
Absatzmärkte: Belgien/Luxemburg, Niederlande, Frankreich, Deutschland, England, Norwegen, Spanien, Island.
Exportquote: rund 80 Prozent aus Haustex 10/16 (Wirtschaft)