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Branchenstimmung

Große Herausforderungen für den Fachhandel


Das vergangene Jahr war für den stationären Fachhandel nicht leicht. Verlässliche Aussagen über frequenzstarke und schwächere Monate lassen sich eigentlich nicht mehr treffen - die Kunden sind aus Sicht vieler Händler unberechenbar geworden. Neben der Frequenz bleibt die Konkurrenz aus dem Netz ein großes Thema, und daran wird sich auch beim Blick auf 2017 wenig ändern. Mit den Start-ups ist das Thema Universalmatratze im Handel angekommen. Wird der Online-Wettbewerb dem Fachhandel weiter am Zeug flicken? Oder profitieren auch stationäre Bettenfachhändler davon, dass das Thema Schlafen verstärkt in den Medien aufbereitet wird und nach der Boxspringwelle nun auch herkömmliche Matratzen und Schlafsysteme diskutiert werden und die Schlafraumeinrichtung weiter zum Lifestyle-Thema wird? Wir haben Fachhändler und Verbandsvertreter um ihre Einschätzung der Branchenstimmung gebeten.

Dr. Martin Süß (Bettenring)
Ein Jahr zum Wachwerden

Nach mehreren Jahren mit Umsatzzuwächsen zeigte sich das Jahr 2016 mit einem abgeschwächten Umsatz, vor allem die Bettsysteme als Umsatztreiber der letzten Jahre brachten nicht die gewohnt positive Entwicklung. Vielleicht ist 2016 mit seinen leichten Schrammen zumindest ein Jahr zum Wachwerden gewesen. Mit viel Konsequenz und deutlich schneller als bisher wird der stationäre Bettenfachhandel gefordert sein, sich auf die Veränderungen in der Handelslandschaft einzustellen. Und die sind keineswegs auf unseren Lieblingsfeind "Internet" zu reduzieren. Die Digitalisierung schafft an vielen Stellen für den Kunden attraktive Warenbilder, bietet Einfachheit (auch wenn die aus unserer Sicht oft unzutreffend sein mag), dabei wird die IT von neuen Marktteilnehmern in der Kundenkommunikation und bei logistischen Prozessen weithin sehr wirkungsvoll genutzt.

Mit all dem entstehen an vielen Stellen eindeutige Benchmarks, der Kunde erwartet viel. Ein Kollege umriss die Leistungsfähigkeit des eigenen Geschäftes unlängst mit einem "wir machen das doch schon immer ganz gut" (es war kein Schwabe!). In der Formulierung steckt vielleicht Understatement, dann ist es gut, vielleicht zeigt sie aber auch eine gewisse gefährliche Selbstzufriedenheit. Ist der Laden am POS wirklich einzigartig, sind Produkt und Beratungskompetenz (die Domäne des Bettenfachhandels) wirklich und jeden Tag auf Top-Niveau? Sind die auch gegebenen Chancen der Digitalisierung - von der Präsenz im Internet bis zur konsequenten Pflege und Erweiterung der Kundendaten - eindeutig zur Chefsache erklärt, tut sich da etwas, und zwar zeitnah? Etliche Fragen, die nach jeder Menge Arbeit und Entscheidungen duften.

Für den Bettenring steht auch 2017 die Zielsetzung im Mittelpunkt, den Mitgliedshäusern quasi einen Werkzeugkasten für das Schrauben an der individuellen Zukunftsfähigkeit zur Verfügung zu stellen. Den braucht es mit Sicherheit, denn das Motto für 2017 definiert gleich mehrere Anforderungen: Am POS brillant, gegenüber der Digitalisierung aufgeschlossen.


Thomas Fehr (ABK Einkaufsverband)
Der Fachhandel braucht mehr Selbstbewusstsein

2017 wird die Branche vor noch mehr Herausforderungen stellen als die Jahre zuvor. In bin sicher, die unselige Allianz zwischen Stiftung Warentest und dem "Erfinder" der angeblich besten jemals getesteten Matratze, Adam Szpyt, wird 2017 neue mediale Dimensionen erreichen. Egal ob Print oder TV, privat oder öffentlich-rechtlich - alle erklären den Bettenfachhandel unisono als unseriös und unterstellen mafiöse Strukturen. Trotzdem wird es auch 2017 die Branche und allen voran die Verbände nicht schaffen, sich gemeinsam gegen diese Verunglimpfungen zur Wehr zu setzen.

2017 wird auch zeigen, was wir von den neuen Playern am Markt lernen. In puncto Kundenansprache und Marktorientierung zeigen uns die neuen Matratzen-Start ups eindrucksvoll, wie man mit einer gehörigen Portion Selbstbewusstsein unsere ureigenen Kernkompetenzen wie beispielsweise "der Kauf ohne Risiko" oder die "Bestschlafgarantie" zu deren Alleinstellungsmerkmalen umdeutet.

Der Fachhandel braucht mehr Selbstbewusstsein und Standfestigkeit. Wir müssen uns mehr trauen, müssen proaktiv unseren Kunden unsere Vorteile aufzeigen. Wir müssen den Mut aufbringen, klare eindeutige Argumente beispielsweise auch für oder gegen eine Einheitsmatratze zu entwickeln. Diese einfach als "Teufelszeug" abzustempeln, die nichts im Fachhandel zu suchen haben, wird nicht überzeugen. Damit spielen wir nur denjenigen in die Karten, die auch 2017 weiterhin behaupten, die Matratzen im Fachhandel sind überteuert und ihr Geld nicht wert.

Deshalb wird die ABK 2017 unter der Federführung des ABK Future Stores eine Kampagne "Pro-Fachhandel" initiieren. Unter dem Arbeitstitel.: "Ich bin stolz Fachhändler zu sein, weil" wird auf der ABK OPEN 2017 ein Kommunikationskonzept vorgestellt, das alle (Fach-)Händler, unabhängig von welchem Verband, einlädt, sich an dieser Initiative zu beteiligen.


Helmut Stauner (MZE)
Noch viel radikaler vom -Kunden her denken

Aus meiner Sicht stehen wir noch ganz am Anfang einer Veränderung des Marktes, deren Ausgang für alle Marktteilnehmer der Produktgruppe "Schlafen" schwierig einzuschätzen ist. Dabei bin ich überzeugt, dass der Bettenfachhandel - ungeachtet in welcher Konstellation - auch in Zukunft eine Berechtigung hat. Aber wir müssen Antworten auf die "technische Evolution" haben. Der Fachhandel darf hier bezüglich der technischen Möglichkeiten nicht hinten anstehen. Konfiguratoren und digitale Raumgestaltung; von zu Hause aus individualisierbare Betten, die dann im Geschäft final besprochen werden; online Terminvereinbarung für Beratung, und und und Transparente und schnellere Warenverfügbarkeit - wir müssen die Standards setzen hinsichtlich Garantieversprechen und Serviceführerschaft.

Denn eines wird, wie ich finde, immer klarer: Wir müssen unsere Ideen und unsere Konzepte viel mehr als bisher "vom Kunden her" betrachten. 2016 war kein einfaches Jahr und es gibt sicher mehr Verlierer als Gewinner. Der Kunde hat uns wieder einmal gezeigt, dass er offen ist für Trends wie Boxspringbetten oder One-Fits-All-Matratzen. Er hat uns gezeigt, dass er eine eigene Meinung hat. Inwieweit diese beeinflussbar ist von der negativen Presse, die über den Bettenfachhandel ergossen wird, können wir nur erahnen. Der Verbraucher hat grundsätzlich ein Interesse am örtlichen Einzelhandel. Genauso ist er aber offen für Onlinehandel und erwartet eine professionelle digitale Präsenz der "local heroes" jeder Branche.

All diese Herausforderungen werden den Markt weiter selektieren. Und es werden nur die bestehen, die in der Lage sind, diese Aufgaben zu lösen. Die größte Schwäche des Bettenfachhandels ist sicher, dass es keinerlei gemeinsame Bemühungen gibt, etwas für den Bettenfachhandel zu tun. Diese Situation macht es jedem Unternehmen leicht, in unseren Markt einzutreten, uns Marktanteile zu nehmen, neue Trends zu setzen oder unser Image zu verunglimpfen. Erst wenn wir hierfür eine Lösung finden, können wir den Markt nachhaltig beeinflussen.

Martin Möhle (Möhle Schlafkultur, Löhne)
Dem Kunden den Unterscheid zeigen

Im Gegensatz zum Vorjahr, welches in allen Monaten konstant gut war, ist das Jahr 2016 von verschiedenen Intervallen gekennzeichnet. Auf einen starken Beginn, folgten ein paar Frühjahrsmonate, als wenn jemand "den Stecker gezogen" hätte. Im Sommer normalisierte sich alles wieder und im Herbst folgte ein starker Endspurt, so dass das gesamte Jahr als gut gewertet werden kann.

Die Branche steht vor großen Herausforderungen. Der Online-Handel legt jetzt richtig los und die neuen Start-up-Unternehmen, die im Internet ihr "Unwesen" treiben, sorgen für viel Wirbel und generieren steigende Umsätze. Diesem Wettbewerb müssen wir uns stellen. Mit Kompetenz, Service und erstklassigen Produkten haben wir sehr gute Möglichkeiten, dem Kunden zu zeigen, was den Unterschied ausmacht. Dass Schlafen, beziehungsweise Bett und Bettausstattung so viel Aufmerksamkeit hat wie zur Zeit, ist auch eine große Chance. Der entscheidende Punkt ist, den Interessenten, der im Internet surft, auch weiterhin durch ein kluges Marketing in die Geschäfte zu bekommen und zum Kunden zu machen.


Hans-Jörg Koch (Garant Gutes Schlafen)
Wir freuen uns auf das Jahr 2017

Das Jahr 2016 darf der Bettenfachhandel getrost abhaken. Die prognostizierten Negativeinflüsse auf die Rahmenkonjunktur trafen ein und haben tiefgreifende Spuren hinterlassen. Der von Großflächenanbietern angezettelte Preiskampf verunsicherte. Die nicht immer zweifelsfreien Testergebnisse der StiWa erschwerten die Käuferorientierung. Internationaler Terror, die politischen Unruhen in der Türkei, der Brexit und auch die Herausforderung der Flüchtlingswelle trugen nicht zur positiven Kaufstimmung bei. Und doch zeigt die subjektive Abwägung, dass man sich dem negativen Trend entziehen kann.

In 2016 konnten sich die aktiven Handelspartner der Garant Gruppe durch eine umfangreiche Jubiläums-Kampagne zum 60-jährigen Verbandsgeburtstag über dem Branchendurchschnitt positionieren. In der Kombination von On- und Offlineaktivitäten, zu denen beispielsweise regionale Großflächenplakate und Google AdWords-Kampagnen zählten, setzten die aktiven Handelspartner deutliche Zeichen im Wettbewerb. Als Ergebnis schlägt ein zweistelliges Wachstum zu Buche und saldiert stärken 17 neue Handelspartner den Verbund der Bettenspezialisten innerhalb der Garant Gruppe.

Der gute Lauf zeigt, dass konsequent erledigte Hausaufgaben die Grundlage für weiteres Wachstum schaffen. Alle Anstrengungen von Garant konzentrieren sich darauf, die inhabergeführten Fachhandelspartner weiter im Markt zu stärken. Es gilt, sich den Herausforderungen zu stellen, um eine Nasenlänge vorne zu sein. So haben wir zusammen mit dem TÜV Saar eine Qualifizierungsoffensive zum "Fachberater für komfortgerechtes Schlafen" gestartet, der sich auf den barrierefreien Schlafraum der Zukunft spezialisiert. Verbunden mit dieser Zertifizierung können unsere Handelspartner mit einem interessanten Vermarktungspaket mit dem Prüfsiegel SGS TÜV Saar werben, was beim Endkunden auf Akzeptanz trifft und für Vertrauen, Sicherheit und Qualität steht.

Fast im Gegensatz dazu beschäftigt die Branche der "one fits all"-Trend. Das darf jedoch nicht dazu führen, dass der Bettenfachhandel seine Überzeugungen über Bord wirft und diesem Trend nachläuft. Auch wenn Matratzenkauf dadurch plötzlich hip und trendy wird, muss der "one fits all"-Idee konzeptionell begegnet werden. Für unsere Handelspartner, die über einen Online-shop verfügen, haben wir mit "smart!bed" während des Garant Partnerforums eine Antwort darauf gegeben, wie unsere Partner den "online kaufenden Smartshopper" bedienen können.

Viele andere kreative Impulse werden nötig sein, um auch das Jahr 2017 erfolgreich zu bestehen. Mit rund 165 Handelspartnern mit über 200 Verkaufsstellen haben wir das Fundament, auf dem sich aufbauen lässt. Die Marketing-Erfahrung aus den Jubiläumskampagnen nehmen wir mit ins neue Jahr, um sie gezielt fortzuführen. Weitere bisher verbandsfreie Häuser und Neuzugänge aus anderen Verbänden werden 2017 unsere Marktbedeutung verstärken.

All das heißt aber auch, dass der Erfolg im kommenden Jahr kein Selbstläufer ist. Politische Impulse und Entscheidungen, die das Konsumklima freundlich stimmen, sind in absehbarer Zeit kaum zu erhoffen. Hinzu kommen 2017 deutsche Wahlen, die mit ihren regionalen und bundesweiten Wahlkämpfen extrem polarisieren können. Obwohl alles nicht einfacher werden dürfte, sind wir davon überzeugt, dass die Garant Gruppe auch im kommenden Jahr weiter wächst. Die dafür notwendigen erfolgreichen Bettenfachhändler wollen wir wieder mit richtigen Sortiments- und Marketingempfehlungen, die nur in einer starken Gemeinschaft umgesetzt werden können, zielführend unterstützen. Wir freuen uns auf 2017.


Klaus Block (Betten Block, Obertshausen)
Industrie und Verbände -müssen gegen StiWa wirken

Das Jahr 2016 hat unsere Erwartungen nicht erfüllt. Es war geprägt von nachlassender Kundenfrequenz und geringeren Matratzen- und Großteile-Umsätzen, die der fehlenden Frequenz geschuldet waren. Auch das Thema Stiftung Warentest hat hier sicherlich dazu beigetragen, uns als Bettenfachgeschäft zu meiden. Wer geht schon gerne zu "Schaumschlägern", wenn er für 199 Euro die beste je getestete Matratze im Netz kaufen kann, wie es ja im Dezember noch einmal in aller Breite im ZDF bestätigt wurde. Das war alles in allem nicht erfreulich. Ich hoffe darauf, dass hier von Seiten der Industrie wie auch der Verbände endlich etwas getan wird, was uns aus dieser Ecke wieder raus holt. Wenn jeder für jede verkaufte Matratze einen Euro in eine Kasse gibt, hätten wir sicherlich genügend Kapital, um hier überzeugend etwas zu bewirken.

Politisch erhoffe ich mir viele positive Eingebungen für Herrn Trump, dass alles nicht so heiß gegessen wie gekocht wird. Ansonsten sind die Zeichen sicherlich weiterhin nicht schlecht, das Konsumklima sollte sich nicht gravierend verändern. Wenn es uns gelingt, unsere Kunden in den Laden zu bekommen und von unseren Produkten weiterhin zu überzeugen, dann dürfte auch das nächste Jahr ein gutes werden, wie schon so viele in den Jahren zuvor. Arbeiten wir daran.


Mark Schmitt (Bettenhaus Schmitt, Berlin)
An den kleinen Schrauben im Betrieb drehen

Das abgelaufene Jahr endete für unser Unternehmen mit einem vorerst verhaltenen Weihnachtsgeschäft und zeigt uns, dass es immer schwieriger wird, die Umsätze zu planen. Das Jahr 2016 kam einer Achterbahn gleich: Immer wenn man dachte, es gehe jetzt bergauf, kam wieder ein Absturz. Wir haben unsere gesteckten Ziele nicht erreicht und es stellt sich die Frage, was sollte sich denn maßgeblich in 2017 gesamtpolitisch und wirtschaftlich zum Guten wenden?

Ich sehe wenig positive Impulse, der einzige Trost ist, dass die Sparvermögen der Deutschen weiter ansteigen und es auf der Bank nichts Attraktives für diese Barvermögen gibt. Da neigt der Eine oder Andere schon dazu, das Geld lieber auszugeben, als womöglich noch negativ Zinsen zu zahlen. Ich denke, dass man sich in den nächsten Jahren lösen sollte von dem Gedanken, immer höher und größer zu werden. Wir sind jetzt vielmehr an dem Punkt angekommen, an dem man sich mit dem Erreichten zufriedengeben sollte. Wo es wichtiger wird, eher an den kleinen Schrauben im Betrieb zu drehen. Hierbei sollte man sich beispielsweise die Frage stellen, wie kann man seine Mitarbeiter noch besser qualifizieren? Wo holen wir unser Kunden und Neukunden ab, mit welchen spannenden Themen ziehen wir sie immer wieder in unser Geschäft? Inwieweit können wir das wachsende Kundenbewusstsein für Wertarbeit und Qualität statt Massenware für uns nutzen? Wie können wir uns gegenüber den Anbietern im Netz abgrenzen?

Die wachsende Präsenz der "One-fits-all"- Matratzenanbieter macht mir dabei keine Sorgen. Unser Geschäft ist geprägt durch Individualisierung, unser Kunde möchte nichts von der Stange, sondern sucht den Maßanzug und die dazugehörige kundennahe und persönliche Beratung. Es gibt ja auch nicht nur ein Auto oder einen Fernseher. Wenn die Vielzahl hier noch wächst, werden sich die Anbieter gegenseitig kannibalisieren. Wir werden auch in 2017 unser Marketingbudget nicht kürzen, sondern weiter über die persönliche Ansprache unsere Kunden zu informellen Veranstaltungen rund um den gesunden Schlaf einladen, wir werden weiter die wichtigen Messen unserer Branche besuchen, um rechtzeitig die Innovationen im Markt aufzuspüren und diese unseren Kunden als Neuheiten präsentieren. Wir werden weiter unseren Servicegedanken nach außen tragen und hoffen, dass sich die europäischen Turbulenzen in den Nachbarländern und die Unsicherheiten, die durch den neuen amerikanischen Präsidenten verursacht werden, nicht zu stark auf das Konsumklima der Deutschen abfärben.


Markus Kamps (Kamps Services, Goch)
Schlaf ist das Lifestyle-Thema der nächsten Zeit

Für mich persönlich war 2016 nach 2012 eines der erfolgreichsten Jahre in meiner nun fast 17-jährigen Selbstständigkeit als Dienstleister rund um den gesunden Schlaf. Die technische Weiterentwicklung, persönliche Weiterbildung, gekoppelt mit der Beharrlichkeit auf all unseren besetzten Arbeitsfeldern am POS und im Web (Beratung, Schulung, Vorträge, Web) hat sich einfach bezahlt gemacht. Ich freue mich sehr, dass für 2017 terminlich schon vieles fixiert ist, so dass ich selbst nun wieder die anderen Projekte wie Web-Optimierung, App-Entwicklung und Mitarbeiter-Qualifizierungstools weiter voranbringen werde. Unser Unternehmen ist dreigeteilt. Kamps-Services steht direkt im Handel und an vorderster Kundenfront. Als Schlafkampagne haben wir die Schnittmenge zu den Medien und den Recherche- und Internetkunden im Web. Als Präventologe arbeite ich zunehmend auch im BGM-Bereich in Unternehmen zum Thema Schichtarbeit, Schlaf und Bett.

Die Lage der Bettenbranche ist durch das Medieninteresse am Schlaf und auch am Thema Bettwaren wieder stärker geworden. Wir hören und lesen überall: "Das Gold oder die Diamanten der Zeit sind die Matratzen!" Das Lifestyle-Thema der nächsten Zeit wird der Schlaf. Jeder sollte dieses Interesse für sich zu nutzen wissen, da der Markt für Nicht-Insider immer undurchschaubarer wird, haben nun eben auch wieder echte Innovationen oder die Vereinfachungskonzepte stark am Markt gewonnen.

Die Industrie wird sich mehr auf Vermarktungshilfen und Verkaufsförderung konzentrieren. Für viele im Handel wird die Verknüpfung vom regionalen Handel und Online ein wichtiges Zukunftsthema sein. Außerdem wird die Frequenzsteuerung durch Aktivitäten oder Impulse eine neue Wertigkeit erleben. Beiden Themen sehen wir mit Freude und Aufmerksamkeit entgegen. Aus meiner Sicht sind Werte wieder wichtig, aber natürlich nichts Neues. Wir verfolgen die Drei-E-Methode: Ehrlichkeit, Empfehler, Engagement. In der heutigen verlogenen Zeit ist Ehrlichkeit eine echte Trumpfkarte. Sagen Sie doch auch mal, was Sie können und was Sie nicht können. Genauso wie echte Netzwerke, Netzwerkarbeit und gute Empfehlerkreise. Diese sollten strukturiert genutzt werden, anstelle zu hohen unkontrollierbaren Werbeausgaben ohne Langzeiteffekt zu investieren. Wie ist Ihr persönliches Engagement? Sind Sie Vorbild für Ihr Team? "Es gibt nichts Gutes außer man tut es". Nur darüber zu reden zählt nicht mehr, losgehen und machen ist nun endlich angesagt. Durch klare Profile, echte Dienstleistungen oder durch echte Vereinfachung, echte Abgrenzung, echte ganzheitliche Beratung, all dies gewinnt, da das Thema Schlaf und Bett auch an Bedeutung gewinnt.

Der demografische Wandel sollte nicht vergessen werden. Bei all meinen Vorträgen sind immer wieder die gleichen Wünsche von Kunden zu hören. Produkte gibt es auch schon länger dafür am Markt, jedoch trauen Sich viele (noch) nicht, diese Wünsche nach Selbstständigkeit, Sicherheit, Einstiegshöhen, Handling und vieles mehr gekonnt ins Gespräch zu bringen. Bei all meinen Terminen vor Ort fällt das Thema Mitarbeiter immer mehr ins Gewicht. Gute Führung, die strategische Planung von Mitarbeitern, deren Entwicklung, deren Abschlussstärke und deren Branchen- und Ergonomiewissen sind die Herausforderung der nächsten Jahre. Hierzu leisten wir gerne unseren Beitrag.


Dirk Harmssen (Bettenhaus Seebauer)
Klares Profil und Strategien erforderlich


2016 war für uns das spannendste in unserer 60-jährigen Firmengeschichte. Durch die Eröffnung eines weiteren Geschäftes auf 1.800qm als Schlafraumeinrichter haben wir ein sehr intensives Jahr hinter uns, während des Umbaus durfte ich persönlich eine zusätzliche Ausbildung als Bodenleger, Verputzer, Trockenbauer und Maler genießen. Nach den ersten Eröffnungsmonaten war bereits ersichtlich, das der unternehmerische Mut belohnt werden sollte und unser Konzept in Kombination einer angeschlossenen Grillabteilung auf 240 Quadratmetern aufgeht. Frei nach dem Motto: "Bei uns kommt das Fleisch auf den Rost (Grillrost/Lattenrost)".

Für 2017 haben wir uns noch ein paar Abenteuer aufgehoben und sehen wie immer optimistisch in die Zukunft. Zweifelsfrei wird es wieder ein Kampf, der durch "One-fits-all" und StiWa weiter verschärft wird. Schockiert bin ich über das Verhalten der Industrie, anscheinend verliere ich meinen Platz im Himmel, da ich einer der vielen "Schaumschläger" oder auf bayerisch "Leutbescheißer" bin. Ich schenke der Industrie mein Vertrauen, dass Lattenroste sinnvoll sind, dass Zonen in Matratzen wichtig sind und dass Schlafqualiät Geld kostet, aber diverse Medien, allen voran die StiWa, belehren uns eines Besseren. Was kommt von der Industrie, Fachverbänden und Einkaufsverbänden? Nichts! MZE hatte eine Idee vorgeschlagen, aber mangels Teilnahme abgesagt - eine komplette Branche wird deklassiert, und trotzdem wird in Frankfurt und Köln wieder gefeiert und sich auf die Schulter geklopft.

Das Thema Schlafen rückt gerade intensiv in den Vordergrund, jetzt ist die Chance, langfristig davon zu profitieren und nicht den Internet-Holdings und Robin Hoods unser Spielfeld zu überlassen. Aber hierzu brauchen wir ein klares Profil und Strategien. Diese dürfen nicht erst am Point of Sale umgesetzt werden, das können wir im Face-to-Face-Bereich selbst lösen. Der Ansatz muss schon vorher stattfinden. Ich bin mir sicher, dass sich 2017 die Spreu vom Weizen noch mehr trennt, und hoffe, dass Handel und Industrie stärker zueinander finden und sich als echte Partner sehen.


Michael Gouram (Betten Sauer, Köln)
Im Herbst ein richtiger Dämpfer

Nachdem wir im ersten Halbjahr mit einem kräftigen Plus im Vergleich zum starken Vorjahr schon den Sekt kaltgestellt hatten, haben wir leider im September und Oktober einen richtigen Dämpfer bekommen und schließen das Jahr mit einem kleinen Plus ab. Ich schätze die Chancen der Branche nach wie vor gut ein. Wir müssen Konzepte gegen Stiftung Warentest erarbeiten, denn die Zahl von Kunden, die aufgrund dieser Artikel und ungefilterten Medienberichten nicht zu uns in den Laden kommen, wird hoch sein.

Die Politische Lage weltweit wird 2017 die große Unbekannte sein, weil niemand genau weiß, wie sie sich auf den Verbraucher auswirkt. Deswegen bin ich 2017 verhalten optimistisch. Ich denke, das Thema Schlafraumeinrichter beziehungsweise alles aus einer Hand wird in Zukunft mehr und mehr im Handel an Gewicht zunehmen. Die Kunden wollen beim Renovieren ihres Schlafraumes nicht mit zehn Firmen sprechen, sondern mit einer - ich denke, das ist unser Chance. Nicht zuletzt möchte ich einmal das Verhältnis unter den Kölner Händlern hervorheben. Es ist wirklich ein tolles Miteinander und ich fühle mich in dem Umfeld sehr wohl.


Sabine Ellermann (Betten Bormann, Dortmund)
Die Marge ist nicht das Maß aller Dinge

Für uns war 2016 ein sehr gutes Jahr. Wir konnten unsere Marktposition - trotz Zuwachs durch Mitbewerber im stationären Handel - weiter ausbauen. Unseren Showroom haben wir um 500 Quadratmeter erweitert und bieten durch unseren Imagewechsel vom reinen Bettenfachhandel zum Inneneinrichter schlüssige und ganzheitliche Lösungen für unsere Kunden. Neben dem wichtigen Wunsch nach einem traumhaften Schlaf können wir so auf weitere Wünsche des Kunden optimal eingehen. Schließlich soll der Schlafraum ja auch optisch ein Genuss sein! Durch unsere Sortimentserweiterung erwartet den Kunden in unserer Ausstellung eine wahre Inspirationsquelle. Funktionale Schränke, formschöne Sideboards und Nachttische, flauschige Teppiche, stimmungsvolle Leuchten und geschmackvolle Bilder - wir bieten dem Kunden neben dem wichtigen Produkt Bett alles, was das heimische Schlafzimmer zu einer Wohlfühl-Oase werden lässt. Da wir uns ständig weiterentwickeln und Kundenwünsche umfassend erfüllen möchten, lassen wir uns überraschen, was 2017 für neue Herausforderungen an uns stellt. Wir sind in jedem Fall bereit.

Der Branche weht durchaus ein starker Wind entgegen. Allein die vielen Start ups des vergangenen Jahres wie Eve, Casper und Co. haben - mit ihrem starken Werbebudget, von dessen Höhe der Fachhandel nur träumen kann - zu vielen Diskussionen geführt. Hier gilt es, gelassen zu reagieren und dem Kunden verständlich zu vermitteln, dass "eine für alle" nur eine dem Durchschnitt geschuldete Behauptung sein kann. Unserer Meinung nach täten die Fachhändler auch gut daran, ihren Preiseinstieg zu überdenken. Auch der Student oder der Arbeitslose möchte gut schlafen. Ist es wirklich so geschickt, diese Kundengruppe mit hohen Preisen und mangels günstiger Modelle zu verschrecken? Wir selbst bieten für jedes Portemonnaie eine Lösung und fahren gut mit dieser Strategie. Unser Unternehmen kann auf einen großen Kundenstamm zurückgreifen, der uns nicht nur treu bleibt, sondern durch Zufriedenheit mit uns und den Produkten Empfehlungen ausspricht, die uns wiederum neue Kunden schenkt.

Die größte Herausforderung in 2017 wird - wie bisher auch schon - das Internet sein. Sei es die ständige Verfügbarkeit, die teils niedrigeren Preise, das meist höhere Produktangebot - der Fachhandel muss lernen, sich daneben zu behaupten. Und die Chancen dafür sind sogar gut. Zwar informieren sich die Kunden bei einem Kaufwunsch zunächst im Internet, aber die Entscheidung wird häufig doch erst nach dem Ausprobieren in einem Fachgeschäft getroffen. Den Kunden dann hier zu halten, ist Aufgabe des Fachhandels, und er sollte sich hierzu seiner Stärken besinnen. Das persönliche Gespräch, haptische Erlebnisse und das wecken von Emotionen - da kann das kühle, nüchterne Internet nicht mithalten. Wir müssen dem Kunden wieder ein echtes Einkaufserlebnis bieten. In ein Geschäft zu gehen muss Spaß machen. Natürlich sind Qualität und Ergonomie auch wichtige Faktoren - aber nichts geht über das Gefühl des Kunden: "Hey! Das ist so cool, so weich, so bequem, der Kaffee hier ist genial, ich fühle mich rundum wohl, es riecht gut, das Personal ist klasse, sie behandeln mich wie einen König - hier muss ich einfach kaufen." Wenn wir das schaffen, verliert das Internet seine Bedeutung im Kaufverhalten der Kunden.

Die Branche muss größer denken. Der reine Bettenfachhandel verliert an Bedeutung. Heute möchten die Menschen mehr als reine Funktionalität. Sie möchten auch Optik und vor allem individuelle und ganzheitliche Lösungen. Das Schlafzimmer ist - wie das funktionelle Badezimmer zur Wellness-Oase geworden ist - die Wohlfühl-Oase der Zukunft. Der Fachhandel sollte diesen Trend erkennen und dem Kunden in seiner Funktion als Inneneinrichter ganzheitliche Lösungen anbieten können. Auch ein Punkt: die eigene Marge. Wenn beispielsweise die Kundenfrequenz zu schwach ist, ist es nach unserer Überzeugung der falsche Weg, die Marge zu erhöhen, um seine Kosten zu decken. Stattdessen müssen Wege gefunden werden, die Kundenfrequenz zu erhöhen. Auch wenn unsere Meinung nicht jeder teilt: Die Marge ist nicht das Maß aller Dinge, der begeisterte Kunde dagegen schon. Dieser trägt seine Begeisterung in die Welt hinaus.

Ein Zusammenschluss von Händlern, die gemeinsam online gehen, ist ebenfalls ein sehr guter Weg für die Zukunft. Gemeinsam zusammengetragenes Wissen, vereinte Kräfte und finanzielle Mittel und flächendeckender Service auf einer gemeinsamen Website sind nicht nur für den Kunden, sondern auch für die Händler von Vorteil. Der fachliche Austausch steigt und die fachliche Kompetenz jedes Einzelnen wächst. Niemand weiß alles und jeder kann von jedem lernen. Ein sehr positives Beispiel hierfür ist die Nachtmanufaktur.


Peter Lieske (Somnos, Speyer)
Beim Marketing von Start ups lernen

Das zurückliegende Jahr war von starken Schwankungen geprägt, und wir freuen uns, dass wir dieses mit einem Umsatzplus beschließen konnten. Für das Neue Jahr, das in Bezug auf die gesamtwirtschaftliche als auch die politische Situation spannend wird, sind wir optimistisch, mit unserem Konzept weiter auf Wachstumskurs zu bleiben. Boxspringbetten nehmen immer mehr Raum ein und gehen zu Lasten des klassischen Schlafsystems (Unterfederung und Matratze). Vorteile in diesem Marktsegment hat der Händler, der über entsprechende Flächen zur Präsentation verfügt, denn das Boxspringbett soll nicht nur bequem und hoch, sondern auch ein schönes Möbelstück sein; da zählt die reiche Auswahl in der Ausstellung.

"One-fits-all" ist ein weiterer Trend, der Bewegung in Deutschlands Betten und damit auch zu allen Händlern bringt. Eine Matratze, die jedem passt? Super Idee, dachten sich auch andere - und jetzt? "Es kann nur Eine geben", suggerieren mittlerweile cirka 15 Anbieter. Mit vergleichbaren Auftritten und Aussagen tragen sie zur Irritation beim potentiellen Matratzenkäufer bei. Für sich allein gesehen ist es ein gutes und aufwändiges Marketing, dass das Thema Schlafen verstärkt in den Fokus der Verbraucher lenkt. Für diese mediale Aufmerksamkeit ein Dank an all die spendablen Investoren dieser Start ups, denn ohne deren Geld wären die üppigen Werbemaßnahmen mit dem Verkauf von Matratzen nicht darstellbar. Schnell gekauft, schnell geliefert, 100 Tage Probeschlafen zur Sicherheit, aber ein klassischer Kauf nach Versuch und Irrtum, da werden auch einige Matratzen zurückgeholt.

Hier kann der Fachhandel seine Stärken ausspielen, die fachliche und soziale Kompetenz, vereint mit Servicebereitschaft vor Ort. Lieber etwas Zeit mit qualifizierter Beratung und Liegeprobe zu verbringen als zuhause festzustellen, dass die Matratze nicht passt und sie zurück schicken zu müssen. Beispielhaft machen die Start ups vor, was gutes Marketing und die Einfachheit des Verkaufsprozesses angeht. Manche Kunden werden in den Fachgeschäften beziehungsweise Fachabteilungen schier überfordert mit zu viel Materialwissen, zu viel Auswahl und zu viel Vermessung.

Stellen wir den Menschen in den Mittelpunkt, als Kunde wie auch als Verkäufer. Sorgen wir für mediale Aufmerksamkeit unserer Stärken, einer angemessenen Präsentation, mit qualifiziertem Verkaufspersonal das auch zuhören kann, und machen wir es den Kunden einfach, bei uns zu kaufen. Dann können alle Beteiligten auch im Jahr 2017 gut schlafen.


André Alesi (Bettenland Alesi, Trossingen)
StiWa bleibt die größte Herausforderung

Ein sehr aufregendes Jahr mit einigen Hochs aber auch einigen Tiefs neigt sich dem Ende zu. Mit meinen beiden Häusern in Trossingen und Schramberg sind wir gut und solide aufgestellt, haben unser Sortiment noch klarer ausgerichtet und mit der Neuauflage unseres Daunensortiments einen großen Schritt zu einem noch klareren Profil gemacht. Ich denke, dass genau dieses Profil, in Kombination mit "am Puls der Zeit" zu sein, uns ein erfolgreiches neues Jahr ermöglicht. Das Jahr 2016 war unterm Strich erfolgreich und angesichts der allgemeinen Stimmen aus der Branche sogar sehr erfolgreich für uns. Zum einen verdanken wir unseren Erfolg der klaren Ausrichtung und der klaren Botschaft, die hinter Bettenland Alesi steht. Zum anderen habe ich ein sehr gut ausgebildetes Team, das perfekt harmoniert und super funktioniert. Nicht zu vernachlässigen sind natürlich auch schon fast unzählige Werbe- und Marketingmaßnahmen wie profilierte Werbung, eigene Veranstaltungen wie unsere "Kultur im Bett", Besuch von Gesundheits-und Vital-Messen und die feste Verknüpfung mit der Region, sei es durch Kooperationen mit lokalen Stiftungen und Vereinen oder auch durch das Tragen und Leben des Gedanken von "buy local".

Für das Jahr 2017 erwarten wir ähnliche "Turbulenzen" und Seitenhiebe wie in diesem Jahr, sehen dem Ganzen aber positiv entgegen und freuen uns auf neue Herausforderungen und ein erfolgreiches Jahr. Die größte Herausforderung für unsere Branche nächstes Jahr wird, wie in diesem Jahr auch, der Umgang mit der Stiftung Warentest beziehungsweise den Ergebnissen dieser Tests und den Marketingverprechen der "one-fits-all"-Matratzen. Die Frequenz der einzelnen Fachgeschäfte wieder nach oben zu bringen, dafür ist jeder selbst verantwortlich. Wir müssen dem Kunden schon was bieten, die Zeit des "Verteilens" ist mit Sicherheit vorbei und wird auch nicht wieder kommen.

Für das Jahr 2017 fände ich es schön und auch wichtig, dass sich die Verbände und Hersteller endlich einmal alle zusammen an einen Tisch setzen würden, um eine gemeinsame Strategie gegen falsche Tests und für richtige Berichterstattung zu entwickeln und umzusetzen. Ich sehe hier eine elementare Aufgabe, die bei nicht konsequenter Umsetzung innerhalb der Branche die Zukunftsfähigkeit dieser nachhaltig beeinflussen wird.


Jaqueline von Hobe (Lux 118, Köln)
Mehr Investitionen erforderlich

Das vergangene Jahr hat uns vor Augen geführt, dass heutzutage nichts mehr Bestand hat. In einem perfekt organisierten Team sind innerhalb von drei Monaten drei Mitarbeiter aus gesundheitlichen Gründen ausgefallen. Moon, Eve, Casper & Co, als auch unser aller "Freund" die StiWa haben für ausreichend Gesprächsstoff und Anregungen geführt. An unserm Standort bei Köln beobachten wir eine für den Fachhandel ungünstige Mitbewerber-Entwicklung. Immer mehr Unternehmen versuchen ihr Glück im unteren bis mittlerem Preissegment. Diese Entwicklung bedeutet neben Konkurrenzkampf auch eine unternehmerische Herausforderung, der wir uns gerne stellen.

Seit unserer Gründung 2009 können wir auf ein außergewöhnliches Umsatzwachstum zurückblicken, welches wir selbstredend weiter ausbauen möchten. Unsere Herausforderung für das/die nächsten Jahre wird es sein, die Menschen wieder/weiter für den stationären Handel zu begeistern, hier ist außergewöhnlicher Service und herausragende Kompetenz gefragt. Den stationären Handel in einer immer schneller wachsenden Online-Welt erfolgreich zu betreiben, bedeutet für 2017 mehr Investitionen in das Marketing, mehr Investitionen in unsere Logistik und Augenmaß für die Auswahl unserer Produkte. Auffallend ist, dass "große Marken" immer mehr an Bedeutung verlieren, umso mehr gewinnt der Respekt vor außergewöhnlicher Beratungsleistung und Produkttransparenz.

Wir würden in Zukunft gerne unsere Lieferanten mehr in die Pflicht nehmen, es fehlen Online-tools wie etwa Betten-Konfiguratoren und übergreifendes Marketing, sowie verbraucherfreundliche Individualisierungen der Produkte. Mit unserer Ausrichtung auf ergonomische Schlaf-Beratung, mit gleichzeitiger Einrichtungskompetenz, haben wir uns regional etabliert und blicken daher dennoch überaus positiv auf das neue Jahr!


Maik Mechela (Betten Remstedt, Hamburg)
Individualität und Spezialisierung

Das vergangene Jahr war wiederholt geprägt von starken Schwankungen. Die Kundenfrequenz hatte deutliche Ausschläge in beide Richtungen, die für uns nicht wirklich erklärbare Ursachen hatten. Da wir 2017 unser 125-jähriges Jubiläum mit unseren Kunden gemeinsam begehen können, erhoffen wir uns eine deutliche und konstante Belebung des Geschäfts.

Der Fachhandel wird sich weiterhin deutlich auf seine Kernkompetenzen konzentrieren müssen. Es gilt, unsere Tradition weiter zu leben und gleichermaßen als moderne, kompetente und zukunftsorientierte Branche den Blick nach außen zu öffnen und den Kundenblick nach innen zu lenken. Diesen Weg haben wir begonnen zu gehen, und es liegt noch viel Arbeit vor uns. Wir werden unsere Serviceleistungen ausbauen, unsere Marketingstrategien sorgfältig auf den Prüfstand stellen und vor allem daran arbeiten, unsere Beratungen noch weiter zum positiven Erlebnis werden zu lassen. Hierfür werden wir auch den ein oder anderen unkonventionellen Weg gehen.

Es wächst eine weitere "Generation mobile/online" heran, von der wir noch nicht einmal erahnen können, wohin die Reise geht. Außer, dass die Reisegeschwindigkeit ständig zunimmt. Das ist sicher eine große Herausforderung im Hinblick auf die wichtigen, nachwachsenden Kundenstämme. Weiterhin müssen wir es schaffen, die Vorteile, die der Kunde im Fachhandel hat, noch deutlicher herauszustellen und zu kommunizieren. Hier hat uns der Online-Sektor einiges abgegraben.

Die Branche kann auch in Zukunft durch Individualität und Spezialisierung erfolgreich am Markt bestehen. Klingt ein wenig abgedroschen, trifft meiner Meinung nach aber den Kern. Individuelle Beratung, persönlichen und unkonventionellen Service, gezielte Kundenansprache, personen- und bedarfsgerechte Lösungen. Das ist unter anderem die Antwort des Fachhandels auf die "one fits all"-Mentalität.


Robert Waloßek (Bettenrid, München)
Online und Offline verknüpfen

Wir sind mit dem abgelaufenen Jahr 2016 sehr zufrieden. Unser Jubiläum verlief über unseren Erwartungen. 2017 werden wir weiter daran arbeiten, Anlässe für den Kunden zu schaffen, zu uns zu kommen. Dazu gehört, dass wir ab Herbst mit dem Service Click & Reserve starten werden. Die Umfeld-Faktoren bleiben eine große Herausforderung, ebenso die weiter sinkenden Frequenzen in den Innstädten. Zusätzlich haben wir im neuen Jahr vier Verkaufstage weniger.

Die Situation der Branche wird sich durch die neuen Start ups im Kernsegment Matratze und durch die weiter sinkenden Besucherzahlen eher noch verschärfen. Gleichzeitig wird aber durch die massive Werbung das Thema Schlaf stärker in den Mittelpunkt des Kunden gerückt. Wir sehen dies eher als Unterstützung. Denn wir stellen als Fachgeschäft die individuelle Schlaflösung in den Mittelpunkt und nicht das Produkt. Dies ist für uns die zentrale Antwort, die mit dem entsprechendem Service und maßgerechten Produkten abgerundet wird.

Lieferanten und Händler müssen noch intensiver zusammenarbeiten. Dies gilt auch für alle Verbände. Unser gemeinsames Ziel muss es sein, den Fachhandel zu stärken und dem Kunden den Unterschied zum reinen Produktverkauf klarzumachen. Neue Technologien wie Virtual Reality und Konfiguratoren müssen zeitnah umgesetzt werden. Dies allerdings aus Sicht des Kunden, nicht des Herstellers oder Händlers. Die Verknüpfung von online und offline wird die zentrale Herausforderung. Ein mögliches Szenario: Probeliegen im Store - Konfigurieren mit dem Berater - Nachkonfiguration von Zuhause - Kaufabschluss

Ein wesentlicher Bestandteil unseres Erfolges sind unsere Mitarbeiter. Wir müssen uns Gedanken darüber machen, inwieweit die Aus- oder Weiterbildung in Zukunft neue Bestandteile beinhaltet, die für guten Schlaf oft ausschlaggebend sind: Physiologie, Psychologie oder Innenarchitektur.

aus Haustex 01/17 (Handel)