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Interview mit Dieter Haider, Geschäftsführer der CC Carpet Consulting GmbH
Heute hochwertige Teppiche zu verkaufen ist eine Herausforderung", sagt Dieter Haider. Dieser gerecht zu werden, erfordert sicher ein gewisses Talent. Darauf aufbauend kann erfolgreiches Verkaufen aber erlernt und perfektioniert werden." Und Haider zeigt, wie es geht. Dafür hat der erfahrene Verkaufs- und Teppichexperte das Service-Unternehmen CC Carpet Consulting ins Leben gerufen, das drei Dienstleistungen anbietet: Verkaufsseminare und -trainings, Teppich-Events sowie Beratung für Einkauf und Vertrieb. Wichtigstes Standbein sind die Produktschulungen im Bereich handgefertigte Ware, kombiniert mit Verkaufsseminaren und -trainings. Carpet XL sprach mit Haider über Programm und Hintergründe.
Carpet XL: Was hat Sie veranlasst, Carpet Consulting ins Leben zu rufen?
Dieter Haider: Dass in den Teppichabteilungen ausgebildete Fachkräfte fehlen, ist längst klar. Entsprechend sehe ich großen Fortbildungsbedarf bei allen, die mit dem Verkauf von Teppichen zu tun haben. Vor etwa 25 Jahren hat ein großer Umverteilungsprozess in Richtung Einrichtungshäuser stattgefunden, und der Fachhandel ist nach und nach weggebrochen, damit auch die fachliche Beratungsqualität. Fachberater wurden durch Seiteneinsteiger ersetzt. Zunächst war das kein Problem, weil die Nachfrage noch größer war als das Angebot. Inzwischen ist es allerdings umgekehrt. Jetzt sehe ich das Ziel generell darin, weniger Kunden hochwertigere Ware zu verkaufen. Und da lautet meine Kernbotschaft: Wir müssen uns wegbewegen vom einfachen Teppichverkäufer und hin zum "Einrichtungsberater Teppiche" mit Fachhandelskompetenz.
Carpet XL: Was macht denn den idealen Einrichtungsberater für Teppiche aus?
Dieter Haider: Der ist erstens gut über die Materie informiert und schaut zweitens über den Tellerrand: Er kennt sich insgesamt gut mit Einrichtung und Trends aus, ist stilsicher und weiß seine Kombinationsvorschläge zu argumentieren. Das ist heute umso wichtiger, weil Teppiche hauptsächlich in Einrichtungshäusern gekauft werden. Optimal wäre es, wenn man Kunden, die beispielsweise gerade eine Sitzgarnitur gekauft haben, gleich in die Teppichabteilung weiterleiten würde. Das wäre auch der besagte Blick über den Tellerrand. Früher lagen Teppiche übrigens in der Preisklasse der Sitzgarnituren, da sollten wir auch wieder hin. Der Teppich muss seine Wertigkeit innerhalb der Einrichtung wieder zurückbekommen.
Carpet XL: Die Teppichabteilung wird von vielen Möblern ja eher stiefmütterlich behandelt, auch personell.
Dieter Haider: Und das finde ich gerade falsch. Immer weiter sinkende Umsätze sind inzwischen auch die Folge von Flächenreduzierungen und Personalabbau, nicht die Rechtfertigung dafür. Wer mehr Profit machen will, muss Effektivität durch Qualifizierung vor den Abbau stellen. Nur so kommt man aus der bereits eingeleiteten Abwärtsspirale heraus.
Carpet XL: Und da kommt Carpet Consulting ins Spiel. Bei Ihrem bisherigen Arbeitgeber haben Sie ja bereits Schulungen und Trainings in über 40 Veranstaltungen durchgeführt, und weitere sind in Planung. Wie läuft es da genau ab?
Dieter Haider: Zunächst soll es eine etwa dreistündige Einführung für alle Führungskräfte im Vertrieb geben. Sinnvoll finde ich es, wenn alle Verantwortlichen im Bereich Teppiche daran teilnehmen: vom Abteilungsleiter bis hin zum Chef, wenn möglich. Da besprechen wir, was überhaupt erreicht werden soll und kann. Denn eine effiziente Mitarbeiterschulung mit dauerhafter Auswirkung ist nur mit Unterstützung der Führungskräfte möglich.
Carpet XL: Und darauf folgt die eigentliche Mitarbeiterschulung.
Dieter Haider: Ja, die beginnt damit, dass ich zunächst ein oder zwei Tage lang Basiswissen über die wichtigsten Knüpfländer wie Persien, Indien und Nepal vermittle. Dabei geht es um Geschichte, die Situation in den Ländern, die Herstellung und die Materialien. Vor allem aber darum, dass der handgefertigte Teppich nicht nur als Klassiker, sondern auch als hochmoderner Designerteppich in die heutige Welt des Einrichtens Einzug gehalten hat. Dadurch erhalten die Teilnehmer ein solides Basiswissen, das sie für die heutigen Ansprüche im Verkauf rüstet. Anschließend gehts in die Praxis: Wir trainieren Verkaufsgespräche mithilfe von Videoaufzeichnungen. Das ist der Kern meines Schulungsangebots.
Carpet XL: Ein ganz schön umfangreiches Thema.
Dieter Haider: Allerdings, ich habe es aber in überschaubare Schritte unterteilt. Zunächst befassen wir uns einen Tag lang mit dem Gesprächsaufbau, beginnen mit der Begrüßung des Kunden und der Bedarfsermittlung. In die anschließende Beratungsphase fließt das Wissen aus der Produktschulung ein. Schließlich stellt sich die Frage, wie man das Gespräch zum optimalen Abschluss bringt. Dabei spielen natürlich auch Preisgespräche eine wichtige Rolle.
Am zweiten Tag stellen wir Verkaufsgespräche nach, zeichnen sie mit der Videokamera auf und werten sie anschließend aus. Dieser Teil hat bisher allen Beteiligten richtig viel Spaß gemacht. So praxisnah erarbeitet man durch teilweise auch kontrovers geführte Diskussionen extrem zielorientierte Ergebnisse. Durch das erlangte Fachwissen und die praktische Übung gewinnen die Mitarbeiter eine Menge Selbstsicherheit für Ihre tägliche Arbeit.
Carpet XL: Viele praktische Übungen - das klappt wohl am besten im kleineren Kreis. Wie groß sollte denn so eine Schulungsgruppe sein?
Dieter Haider: Ich veranschlage dafür höchstens zehn Teilnehmer, mit bis zu acht kann man noch besser arbeiten.
Carpet XL: Über die Schulungen hinaus bieten Sie noch weitere Dienstleistungen an.
Dieter Haider: Ja, ich unterstütze als Fachreferent und bei der Planung die Durchführung sogenannter "Teppich-Events". Das sind unterschiedlich gestaltbare, verkaufs- und imagefördernde Informationsabende für Endkunden, die der Händler einlädt. Auch damit soll der Teppich mit seiner ganzen Vielfalt wieder den ihm zustehenden Stellenwert innerhalb der Einrichtung zurückerhalten. Wichtig ist heute ganz allgemein, den Fragen zu Stil- und Einrichtung mehr Gewicht zu geben. Dies ist auch Bestreben in meinen Vorträgen. Und drittens stelle ich meine langjährige Teppicherfahrung in Einkauf und Vertrieb auch gern als Berater in diesen Bereichen zur Verfügung.• aus Carpet Magazin 01/17 (Wirtschaft)
"Wir brauchen den Einrichtungsberater für Teppiche"
Heute hochwertige Teppiche zu verkaufen ist eine Herausforderung", sagt Dieter Haider. Dieser gerecht zu werden, erfordert sicher ein gewisses Talent. Darauf aufbauend kann erfolgreiches Verkaufen aber erlernt und perfektioniert werden." Und Haider zeigt, wie es geht. Dafür hat der erfahrene Verkaufs- und Teppichexperte das Service-Unternehmen CC Carpet Consulting ins Leben gerufen, das drei Dienstleistungen anbietet: Verkaufsseminare und -trainings, Teppich-Events sowie Beratung für Einkauf und Vertrieb. Wichtigstes Standbein sind die Produktschulungen im Bereich handgefertigte Ware, kombiniert mit Verkaufsseminaren und -trainings. Carpet XL sprach mit Haider über Programm und Hintergründe.
Carpet XL: Was hat Sie veranlasst, Carpet Consulting ins Leben zu rufen?
Dieter Haider: Dass in den Teppichabteilungen ausgebildete Fachkräfte fehlen, ist längst klar. Entsprechend sehe ich großen Fortbildungsbedarf bei allen, die mit dem Verkauf von Teppichen zu tun haben. Vor etwa 25 Jahren hat ein großer Umverteilungsprozess in Richtung Einrichtungshäuser stattgefunden, und der Fachhandel ist nach und nach weggebrochen, damit auch die fachliche Beratungsqualität. Fachberater wurden durch Seiteneinsteiger ersetzt. Zunächst war das kein Problem, weil die Nachfrage noch größer war als das Angebot. Inzwischen ist es allerdings umgekehrt. Jetzt sehe ich das Ziel generell darin, weniger Kunden hochwertigere Ware zu verkaufen. Und da lautet meine Kernbotschaft: Wir müssen uns wegbewegen vom einfachen Teppichverkäufer und hin zum "Einrichtungsberater Teppiche" mit Fachhandelskompetenz.
Carpet XL: Was macht denn den idealen Einrichtungsberater für Teppiche aus?
Dieter Haider: Der ist erstens gut über die Materie informiert und schaut zweitens über den Tellerrand: Er kennt sich insgesamt gut mit Einrichtung und Trends aus, ist stilsicher und weiß seine Kombinationsvorschläge zu argumentieren. Das ist heute umso wichtiger, weil Teppiche hauptsächlich in Einrichtungshäusern gekauft werden. Optimal wäre es, wenn man Kunden, die beispielsweise gerade eine Sitzgarnitur gekauft haben, gleich in die Teppichabteilung weiterleiten würde. Das wäre auch der besagte Blick über den Tellerrand. Früher lagen Teppiche übrigens in der Preisklasse der Sitzgarnituren, da sollten wir auch wieder hin. Der Teppich muss seine Wertigkeit innerhalb der Einrichtung wieder zurückbekommen.
Carpet XL: Die Teppichabteilung wird von vielen Möblern ja eher stiefmütterlich behandelt, auch personell.
Dieter Haider: Und das finde ich gerade falsch. Immer weiter sinkende Umsätze sind inzwischen auch die Folge von Flächenreduzierungen und Personalabbau, nicht die Rechtfertigung dafür. Wer mehr Profit machen will, muss Effektivität durch Qualifizierung vor den Abbau stellen. Nur so kommt man aus der bereits eingeleiteten Abwärtsspirale heraus.
Carpet XL: Und da kommt Carpet Consulting ins Spiel. Bei Ihrem bisherigen Arbeitgeber haben Sie ja bereits Schulungen und Trainings in über 40 Veranstaltungen durchgeführt, und weitere sind in Planung. Wie läuft es da genau ab?
Dieter Haider: Zunächst soll es eine etwa dreistündige Einführung für alle Führungskräfte im Vertrieb geben. Sinnvoll finde ich es, wenn alle Verantwortlichen im Bereich Teppiche daran teilnehmen: vom Abteilungsleiter bis hin zum Chef, wenn möglich. Da besprechen wir, was überhaupt erreicht werden soll und kann. Denn eine effiziente Mitarbeiterschulung mit dauerhafter Auswirkung ist nur mit Unterstützung der Führungskräfte möglich.
Carpet XL: Und darauf folgt die eigentliche Mitarbeiterschulung.
Dieter Haider: Ja, die beginnt damit, dass ich zunächst ein oder zwei Tage lang Basiswissen über die wichtigsten Knüpfländer wie Persien, Indien und Nepal vermittle. Dabei geht es um Geschichte, die Situation in den Ländern, die Herstellung und die Materialien. Vor allem aber darum, dass der handgefertigte Teppich nicht nur als Klassiker, sondern auch als hochmoderner Designerteppich in die heutige Welt des Einrichtens Einzug gehalten hat. Dadurch erhalten die Teilnehmer ein solides Basiswissen, das sie für die heutigen Ansprüche im Verkauf rüstet. Anschließend gehts in die Praxis: Wir trainieren Verkaufsgespräche mithilfe von Videoaufzeichnungen. Das ist der Kern meines Schulungsangebots.
Carpet XL: Ein ganz schön umfangreiches Thema.
Dieter Haider: Allerdings, ich habe es aber in überschaubare Schritte unterteilt. Zunächst befassen wir uns einen Tag lang mit dem Gesprächsaufbau, beginnen mit der Begrüßung des Kunden und der Bedarfsermittlung. In die anschließende Beratungsphase fließt das Wissen aus der Produktschulung ein. Schließlich stellt sich die Frage, wie man das Gespräch zum optimalen Abschluss bringt. Dabei spielen natürlich auch Preisgespräche eine wichtige Rolle.
Am zweiten Tag stellen wir Verkaufsgespräche nach, zeichnen sie mit der Videokamera auf und werten sie anschließend aus. Dieser Teil hat bisher allen Beteiligten richtig viel Spaß gemacht. So praxisnah erarbeitet man durch teilweise auch kontrovers geführte Diskussionen extrem zielorientierte Ergebnisse. Durch das erlangte Fachwissen und die praktische Übung gewinnen die Mitarbeiter eine Menge Selbstsicherheit für Ihre tägliche Arbeit.
Carpet XL: Viele praktische Übungen - das klappt wohl am besten im kleineren Kreis. Wie groß sollte denn so eine Schulungsgruppe sein?
Dieter Haider: Ich veranschlage dafür höchstens zehn Teilnehmer, mit bis zu acht kann man noch besser arbeiten.
Carpet XL: Über die Schulungen hinaus bieten Sie noch weitere Dienstleistungen an.
Dieter Haider: Ja, ich unterstütze als Fachreferent und bei der Planung die Durchführung sogenannter "Teppich-Events". Das sind unterschiedlich gestaltbare, verkaufs- und imagefördernde Informationsabende für Endkunden, die der Händler einlädt. Auch damit soll der Teppich mit seiner ganzen Vielfalt wieder den ihm zustehenden Stellenwert innerhalb der Einrichtung zurückerhalten. Wichtig ist heute ganz allgemein, den Fragen zu Stil- und Einrichtung mehr Gewicht zu geben. Dies ist auch Bestreben in meinen Vorträgen. Und drittens stelle ich meine langjährige Teppicherfahrung in Einkauf und Vertrieb auch gern als Berater in diesen Bereichen zur Verfügung.• aus Carpet Magazin 01/17 (Wirtschaft)