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Bostik startet durch

Vertriebsmannschaft neu aufgestellt


Vor zwei Jahren verordnete sich Bauchemiespezialist Bostik eine neue Markenpositionierung mit dem symbolträchtigen Gecko, der bereits einen großen Bekanntheitsgrad im Markt erreicht hat. Im zweiten Schritt stellte sich die Führungsmannschaft um Geschäftsführer Olaf Memmen im Vertrieb neu auf. Memmen konnte zum 01.08.2016 mit Hendrik Nocht einen erfahrenen Vertriebsleiter gewinnen. Gemeinsam veränderten beide in kurzer Zeit das vertriebliche Führungsteam. So wurden die Verkaufsregionen im Management überwiegend neu besetzt und von drei auf vier erweitert. Zum 01.03.2017 kam mit Richard Riepe ein weiterer Branchenkenner zu Bostik, um das immer wichtiger werdende Key-Account-Management zu leiten. Er kehrt nach Stationen bei IVC und Windmöller zu Bostik zurück, wo er seine berufliche Laufbahn startete.

FT: Herr Memmen, Sie haben das Vertriebsteam von Bostik komplett neu aufgestellt: Auf der BAU konnten Besucher am Messestand viele neue Gesichter sehen.

Memmen: Ja, das stimmt. Im August konnten wir Hendrik Nocht als Vertriebsleiter Construction gewinnen, der über langjährige Erfahrung bei Henkel/Ceresit und bei dem Dichtstoffhersteller Den Braven verfügt. Neu sind auch die Regionalvertriebsleiter Dirk Aulke (Region Süd, vorher -Botament), Wolfgang Garden (Nord-Ost, vorher Baumit) und Ludger Saß (Mitte, vorher Ceresit). Peter Simonis, -Victor Kage und Jaroslaw Grynkiewicz sind weitere Neuzugänge im Team der Außendienstmitarbeiter. Bostik investiert ganz bewusst in neue Mitarbeiter. Sie sind für uns ganz klar der wichtigste Schlüssel für nachhaltiges Wachstum.

FT: Mit Richard Riepe präsentieren Sie zudem einen prominenten Neuzugang für die Ansprache von Großkunden.

Memmen: Richard Riepe übernimmt bei uns als Key--Account-Manager Führungsverantwortung. Er wird als ausgewiesener Branchenkenner im Bodenbelagsmarkt für unsere Schlüsselkunden maßgeschneiderte Konzepte entwickeln und unsere Vernetzung im Markt ausbauen. Und dies nicht nur in unserem Bauchemiesegment BWD, sondern auch im für uns immer stärker werdenden Bereich Baustoffe/Fliesenchemie.

FT: Herr Nocht, wie sieht Ihre Strategie aus?

Hendrik Nocht: Wir qualifizieren unsere Mitarbeiter, unsere Sortimente und fokussieren die Themen. Das erwartet der Markt von uns. Wir widmen uns umfassender unseren Partnern und treten deutlich überzeugender dort im Handel auf , wo wir nicht die Rolle des Hauptlieferanten inne haben.

FT: Das möchten alle Ihre Wettbewerber auch. Wie fordern Sie das ein?

Nocht: Ich merke, dass sich der Handel zunehmend für Bostik öffnet. Zum einen, weil die Markenpositionierung gefällt und Frische ausstrahlt. Zum anderen, weil Bostik vertrieblich deutlich aktiver auftritt. Beides eröffnet Möglichkeiten. Wir haben alles das, was im Boden- und Fliesenhandwerk benötigt wird und wir haben jetzt die Mannschaft dazu. Unser Weg besteht darin, unsere Erträge in unsere Außendienstmannschaft zu investieren und die Verkaufsbezirke zu verdichten. Zugleich ist die Qualität unserer Produkte unumstritten hoch und wird vom Handwerk beider Branchen geschätzt.

Memmen: Wir werden unsere Neuheiten schneller zum Markt transportieren. Innovationen von Bostik müssen uns auch zugeschrieben werden. Mit den Designspachtelböden Pure Style System waren wir schon vor zehn Jahren auf dem Markt. Da waren wir vielleicht zu früh. Jetzt merken wir, der Markt ist da. Ein erstes Indiz hierfür waren die unzähligen Gespräche hierzu auf der BAU, verbunden mit vielen Listungszusagen.

Richard Riepe: Sie sagten ja, das machen andere auch. Für mich ist Bostik auch deshalb eine sehr interessante Adresse, weil die Breite des Sortimentes groß ist und dahinter eine weltweite und kompetente Abteilung Forschung & Entwicklung steht. Wir müssen das Know-how transportieren, welches hinter unserer Marke steht. Diese Stärke werden wir in den Markt kommunizieren.

FT: Ist Bostik eine Profi-Marke oder steht sie auch dem Endkunden zur Verfügung?

Memmen: Wir trennen bei Bostik zwischen dem Fachhandelsgeschäft mit der Marke Bostik und dem DIY-Geschäft mit der Marke MEM. Logistik sowie Innen- und Außendienst sind komplett voneinander getrennt.

FT: Herr Riepe, Sie kehren zu Bostik zurück. Welche beruflichen Stationen haben Sie absolviert?

Riepe: Das stimmt. Mein beruflicher Werdegang startete 1989 mit meiner Ausbildung zum Industriekaufmann im Hause Bostik. Mit kurzer schulischer Unterbrechung (Fachwirt Marketing) war ich bis 1999 am Standort in Borgholzhausen beschäftigt. Danach folgten 12 Jahre bei IVC und 5 Jahre bei Windmöller. In beiden Unternehmen verantwortete ich den Vertrieb der Regionen DACH , sowie bei Windmöller zusätzlich den Bereich Benelux.

FT: Haben Sie in der Bodenbelagsindustrie Kontakt mit Objekteuren und Großkunden gehabt?

Riepe: Windmöller ist traditionell ein großhandels-orientiertes Unternehmen. 2012 hat das Unternehmen begonnen, eine Objektabteilung aufzubauen. Deswegen bin ich parallel mit den Themen des Objekts, mit der Verlegung und den Objekteuren verbunden gewesen. Die guten Kundenbeziehungen pflege ich seit 20 Jahren. Natürlich ist die keramische Fliese für mich ein komplett neues Kapitel, und darauf freue ich mich. Die Fliese ist von den Quadratmeterzahlen eine der wichtigsten Bodenbelagsarten in Deutschland.

Ich merke außerdem, dass sich die Absatzkanäle der Bodenbeläge und des Zubehörs in Graubereiche weiterentwickeln bzw. es Unschärfen gibt. Früher gab es traditionell den Bodenbelagsgroßhandel und die Direktkunden. Aktuell springt nun der Baustoffhandel, der sonst traditionell fliesenlastiger war, intensiver auf das Thema Bodenbeläge auf. Das ist eine sehr wichtige Zielgruppe für alle, die Bodenbeläge, Verlegewerkstoffe und Zubehör produzieren. Für Bostik also eine große Chance. Unser Unternehmen bietet nahezu für alle Bodenbelagsarten das passende Klebstoffsystem und ist somit ein interessanter Anbieter auch für den Baustoffhandel.

FT: Was ist Ihrer Meinung nach der Grund für diese Entwicklung?

Riepe: Aus einer aktuellen Studie eines renommierten Baustoffhändlers geht hervor, dass sich das Handwerkergefüge seit der Handwerksnovelle verändert hat: Es gibt danach rund 120.000 Ein-Mann-Handwerksbetriebe. Diese Zielgruppe des mobilen Generalisten versorgt sich zunehmend über den Baustofffachhandel mit Zubehör und Bodenbelägen. Das ist ein Grund, warum sich bereits einige Bodenbelagshersteller mit dem neuen Vertriebskanal intensiv beschäftigen. Der Ein-Mann-Handwerker wird intensiv von Endverbrauchern als Allrounder engagiert und über Mund-zu-Mund-Propaganda sowie gute Qualität weiterempfohlen. Im Markt entstehen neue und interessante Absatzkanäle.

Volkmann: Der Grund dafür liegt auf der Hand. Es ist für den Endverbraucher deutlich komfortabler, wenn nicht mehr verschiedene Gewerke wie Maler, Trockenbauer und Bodenleger angesprochen werden müssen. Es gibt nur den einen Handwerker, der alle Arbeiten ausführt. Die Zielgruppe erreiche ich über den Handel, bei dem er einkauft. Da muss ich ihn ,kriegen’, an der Verkaufstheke

Riepe: und indem wir stetig das Handwerker-vertrauen in unseren Gecko steigern.

FT: Herr Memmen, vor zwei Jahren haben Sie im Interview mit FussbodenTechnik angekündigt, bei pulverbasierten Produkten, aber auch bei SMP-Klebstoffen wachsen zu wollen. Ist dieser Plan aufgegangen?

Memmen: Wir konnten in den letzten zwei Jahren ein deutliches Wachstum verzeichnen. Wir wachsen mit der Marke Bostik und haben unser früheres Private-Label-Geschäft reduziert. Die frühere Markenvielfalt (HeyDi, Ardal, Paso) haben wir mit der neuen Markenpositionierung vor drei Jahren ad acta gelegt. Unser Ziel muss es sein, die Stärke von Bostik weiter herauszustellen. Wir sind Partner des Handwerks und des Handels mit einer auf den Mittelstand ausgerichteten Vision und Strategie. Ausgestattet mit der Kompetenz eines Bauchemie-Schwergewichtes mit nahezu zwei Mrd. EUR Jahresumsatz.

Bostik GmbH
Olaf Memmen zur Person
Olaf Memmen war bislang Geschäftsführer des DIY-Filialisten MEM, der 2003 von Bostik übernommen wurde. Seit dem 1. Januar 2014 ist Olaf Memmen bei Bostik Geschäftsführer und zusätzlich Managing Director Zentraleuropa. Dazu zählen bei Bostik Deutschland, Niederlande, Österreich, Schweiz und Belgien.
Bostik GmbH
Hendrik Nocht zur Person
Der gelernte Lehrer für Physik und Mathematik Hendrik Nocht stand 25 Jahre als Vertriebsprofi in Diensten von Henkel und soll als Vertriebsleiter Construction bei Bostik für frischen Wind sorgen. Gemeinsam mit Geschäftsführer Olaf Memmen stellt er die Weichen für eine ambitionierte Vertriebsarbeit.
Bostik GmbH
Wilhelm Volkmann zur Person
Wilhelm Volkmann hat bei Bostik seit 2015 die Leitung der Anwendungstechnik inne. Der Rheinländer kam von Objectflor und hat sich in Borgholzhausen sehr schnell in das Führungsteam integriert. Der erfolgreichen Bostik-Schulungstour konnte er bereits seinen Stempel aufdrücken.
Bostik GmbH
Richard Riepe zur Person
Für Richard Riepe heißt es seit Anfang März 2017 back to the roots. Er begann seine berufliche Laufbahn 1989 als Auszubildender zum Industriekaufmann bei Bostik. Nach Stationen als Verkaufsleiter DACH bei IVC und Gesamtvertriebsleiter bei Windmöller, kehrt der am Standort Borgholzhausen wohnende Riepe zu Bostik zurück und übernimmt die neu geschaffene Position als Leiter des Key-Account Managements Großkunden und Objekteure.
Bostik GmbH
Markus Hildner zur Person
Markus Hildner ist bereits seit 27 Jahren in der Bostik-Gruppe tätig. Der Marketingleiter verantwortet das Profi-Geschäft in Deutschland. Zusätzlich leitet er seit 2013 das europäische Marketing für den Bereich Fliese und Untergrundvorbereitung.
Bostik GmbH
Bostik: Organisation Verkauf Bau / Export / IC

FT: Was zeichnet Bostik noch zusätzlich aus?

Memmen: Wir sind einer der komplettesten Klebstoffhersteller weltweit. Unser Know-how reicht von Etikettierungs- über Montageklebstoffe, von Klebstoffprodukten für die die Flugzeug- über die Hygiene- bis zur Lebensmittelindustrie. Wenn wir das Segment Cons-truction/Bau betrachten, sind wir auch dort Komplett-anbieter. Wir bieten Verlegewerkstoffe für alle Bodenbeläge an. Ein besonders aktuelles Thema sind für uns die Dichtstoffe, da wir zum 1.12.2016 mit Den Braven einen der größten und modernsten Dichtstoff- und PU-Schaumproduzenten übernommen haben. Diese Akquisition passte für uns genau, da wir die Technologien in Umfang und in der Qualität noch nicht hatten.

FT: Bei Bostik gab es aber bereits vorher Dichtstoffe und Montagekleber in der eigenen Produktion.

Memmen: Wir konnten die Technologien nicht so produzieren, dass sie auch für große Ausschreibungen marktfähig waren. Das schaffen wir jetzt mit der aktuellen Akquisition. Die Standorte in den Niederlanden, in Frankreich, Deutschland und in Rumänien sind sehr modern ausgestattet. Polyurethane, Hybride, Silikone und Acrylate werden dort z.T. 24 Stunden am Tag vollautomatisch produziert.

Nocht: Unsere Kompetenz für Dichtstoffe ist durch die Akquisition deutlich gesteigert worden. Kleb- und Dichtstoffe gehören einfach zusammen. Wo geklebt wird, wird unmittelbar auch abgedichtet. Als Anbieter besitzen wir jetzt volle Kompetenz im eigenem Haus: Die komplette Welt der Acrylate, Silikone und Hybrid-Kleb- und Dichtstoffe sowie PU-Schäume und -Kleber.

FT: Was sind weitere wichtige Themen für Bostik 2017?

Markus Hildner: Der Mega-Trend Nachhaltigkeit wird immer stärker, nicht nur bei uns im Konzern, sondern weltweit. Wir spüren das bei Bostik und bei unserer Muttergesellschaft Arkema deutlich. Bostik trägt dem Rechnung und veranstaltet regelmäßig ein Global Innovation Forum, wo es ausschließlich um Nachhaltigkeit geht. Wir haben dort unsere Bodenbelags- und Parkettklebstoffrange Eco Plus vorgestellt, die auf anderen Bostik-Märkten weltweit Interesse weckte. Für uns sind Environmental Product Declarations (EPD) sowie die Bewertungssysteme LEED, BREEAM und DGNB bei den Bostik-Produkten selbstverständlich. Wir haben zudem Produkte im Sortiment, die zusätzlich biogen sind, d. h. sie bestehen überwiegend aus nachwachsenden Rohstoffen und das Verpackungsmaterial ist recycelt. Es gibt immer mehr Ausschreibungen z.B. von Kindergärten oder Altenheimen, wo nicht nur Verlegewerkstoffe mit EC 1 Plus oder Blauer Engel, sondern eine zusätzliche nachhaltige Ausstattung gewünscht wird. Unsere biogenen Produkte kommen bei Architekten sehr gut an. Aktuell haben wir gerade einen Bürokomplex in München mit einer verlegten Fläche von 20.000 m2 betreut.

Wilhelm Volkmann: Wir sorgen dafür, dass das Thema Nachhaltigkeit ganzheitlich wird. Der Bauherr hat also nicht nur einen Bioboden oder einen phthalatfreien elastischen Belag, sondern die Verlegewerkstoffe darunter bestehen teilweise aus nachwachsenden Rohstoffen und die Verpackung aus Recyclingmaterial. Das rundet das Thema Nachhaltigkeit perfekt ab.

FT: Worauf können sich Parkett- und Bodenleger in diesem Jahr noch freuen?

Volkmann: Sie können sich auf die Fortsetzung der Bostik-Schulungstour freuen. Die diesjährige Schulungsreihe startete in Österreich am Red Bull Ring. Es geht um die Vermittlung von Fachwissen. Abgerundet wird dies durch ein attraktives Rahmenprogramm in Fußballstadien oder bei Automobilherstellern sowie Vorträge von prominenten Gastrednern. Für 2017 haben wir Extremsportler Joey Kelly, Fußballtrainer Thomas Schaaf, 1. FC Köln-Geschäftsführer Jörg Schmadtke und Sport-Fernsehmoderator Jörg Wontorra verpflichten können. Neu in dieser Reihe ist ein Event mit der Weber Grill Academy in Ingelheim.

Uns ist es wichtig, die Themen und Inhalte immer top-aktuell zu halten. Diese Kombination kommt bei den Teilnehmern gut an. In der Regel werden uns und unseren begleitenden Industriepartnern durchweg sehr gute Bewertungen vergeben. Insgesamt haben wir ungefähr 650 zufriedene Teilnehmer mit der Schulungstour pro Jahr erreicht.

FT: Ein Türöffner im Vertrieb könnte der neue Designspachtelboden Pure Style System sein?

Volkmann: Durchaus. Wir haben den zementären Designspachtelboden Pure Style System entwickelt, der eine sehr einfache Verarbeitung in drei Schritten erlaubt. Dazu gibt es eine spezielle Grundierung, die gleichzeitig auch gegen aufsteigende Feuchtigkeit absperren kann. Das System gibt es in vier Farben: Natural, Space, Stone und Graphit. Diese werden aufgetragen wie eine konventionelle Spachtelmasse, bei der verschiedene Applikationen möglich sind: Der Verleger kann das Produkt ganz klassisch mit der Kelle auftragen, um Fehler wie Kellenschläge zu fabrizieren müsste er sich schon sehr anstrengen. Wir wünschen uns eine Auftragsdicke von 4 mm, um einen vernünftigen Verlauf herzustellen. Anschließend wird der Boden mit einem zweikomponentigen Polyurethanacry-latlack versiegelt. Es sind nur drei Schritte: Grundieren, spachteln und Oberflächenbeschichtung auftragen. Die beste Anhaftung der nachfolgenden Lackschicht erreichen wir durch Absaugen und Abreiben mit einem Antistatiktuch. Die Oberflächen sind topeben und zeigen einen exzellenten Verlauf.

Dabei muss der Untergrund vorbereitet werden, wie es bei jedem Bodenbelag sonst auch. Der Designspachtelboden ist als Bodenbelag zu verstehen. Typische Objekte sind Event-, Shop- und Loftflächen. Ein Beispiel ist Feinkost Käfer, der alle seine Filialen damit ausstatten wird.

Riepe: Die beschriebene Optik wird momentan von vielen großen Bodenbelagsherstellern kopiert. Jede international operierende Ladenkette sucht diese Böden, weil die Architekten das befeuern. Sie wollen graue, trendige Böden mit loftartigen Charakter in den Ladenbau transportieren.

FT: Bei diesen Böden gehen aber häufiger Erwartung und Ergebnis auseinander, das war in der Vergangenheit das Problem.

Riepe: Das Pure Style System von Bostik ist ein sicheres Produkt für das Handwerk und damit für den Profi. Und das ist unsere Zielgruppe. Das moderne Handwerk steht heutzutage für eine gute Beratungsleistung beim Endkunden. Mit dem Pure Style System können sich unsere Kunden gut differenzieren und das handwerkliche Ergebnis stimmt.

Volkmann: Wenn wir den Kunden dafür begeistern können, sind Handwerker sicherlich auch bereit, eine kleine Testfläche anzulegen. Wir können dem Verarbeiter gerne Bilder von Referenzen zur Verfügung stellen, die er seinem Kunden mit dem Tablet zeigen kann. So kann der Kunde sich einen Eindruck über die Bandbreite des Bodens verschaffen, um eine gänzlich andere Vorstellung vom Ergebnis von vornherein auszuschließen.

Ich halte es durchaus für denkbar, dass das Thema vom Ladenbau in den privaten Bereich gelangt. Vor 25 Jahren kamen die ersten Designbelagsplanken in die Kaufhäuser und heute werden 20 Mio. m2 Designbeläge in Deutschland verkauft - auch an private Kunden. Der Kunde sieht den Boden, findet ihn schön und überträgt das auch in seine privaten Räume.

Nocht: Jeder Boden ist ein Unikat. Das kommt bei den Auftraggebern sehr gut an. Ja, es macht sogar neugierig auf das Ergebnis. Es ist Trend der Zeit, sich von anderen zu unterscheiden.

Bostik im Überblick
Bostik GmbH
An der Bundesstraße 16
33829 Borgholzhausen
Tel.: 0 54 25 / 8 01-0
Fax: 0 54 25 / 8 01-1 40

Muttergesellschaft: Arkema (seit 2015, vorher Total-Gruppe)
Gründungsjahr: 1889
Mitarbeiterzahl Deutschland: 385
Mitarbeiter weltweit: 6.000
Bostik Umsatz weltweit: 2 Mrd. EUR
Arkema Umsatz: 8 Mrd. EUR
Markenname: Bostik
Verbandsmitglied bei:
-Deutsche Bauchemie
-Gemeinschaft Emissionskontrollierte Verlegewerkstoffe, Klebstoffe und Bauprodukte (GEV)
-Initiative Bodenbeläge kleben (IBK)
-Initiative Parkett im Klebeverbund (Pik)
-Industrieverband Klebstoffe
Werke: Borgholzhausen, Wiesmoor und Leer
Vertriebswege: Groß- und Fachhandel sowie industriefähige Objekteure
Geschäftsführung und Managing Director Zentraleuropa: Olaf Memmen
Vertrieb Bauprodukte: Hendrik Nocht
Marketing: Markus Hildner
Anwendungstechnik: Wilhelm Volkmann
Key-Account-Management Großkunden: Richard Riepe

aus FussbodenTechnik 02/17 (Wirtschaft)