Dielen, Zubehör und Überdachung aus einer Hand

Der Problemlöser für die ganze Terrasse

Manchmal machen die kleinen, unscheinbaren Details den Erfolg aus - wie bei Karle & Rubner, die mit pfiffigen Montage- und Befestigungsideen den Terrassenbau effizient und komfortabel gestalten. Die besondere Stärke des Unternehmens ist seine Kundennähe: Der geschäftsführende Gesellschafter Achim Stiehler kommt aus dem Handel und war bis vor wenigen Jahren selber Kunde.

Den richtigen Nachfolger zu finden, ist heute eine der größten Herausforderungen im Mittelstand. Als Günther Rubner den Rückzug aus seinem Terrassenzubehör-Unternehmen Karle & Rubner plante, hatte er bereits einen geeigneten Kandidaten im Blick: einen seiner Kunden, Achim Stiehler, der in Gießen einen großen Obi-Markt leitete. Für ihn kam diese Herausforderung damals noch zu früh, doch Rubner blieb hartnäckig. Schließlich gab Stiehler nach und wagte 2014 den Sprung aus der Sicherheit der Angestellten-Existenz ins unternehmerische Risiko.

Das erwies sich als Glück für alle Beteiligten. Der alte Inhaber sah den Fortbestand von Karle & Rubner gesichert; der neue baute auf der vorhandenen Basis mit neuen Ideen und Impulsen auf und konnte so der Expansion des 1905 als Tischlerei gegründeten Betriebes noch mehr Dynamik verleihen. In den letzten Jahren sei Karle & Rubner "immer zweistellig gewachsen", sagt Stiehler, ohne sich das persönlich zuzuschreiben. Er versteht sich als "Supervisor, der dafür sorgt, dass ein Rädchen ins andere läuft."

Wichtig: Schnelligkeit, Innovationsfähigkeit, Flexibilität - und Kundennähe

Wenn der umtriebige Unternehmer eine Chance sieht, will er sie sofort umsetzen. Schnelligkeit sei im Markt extrem wichtig, sagt er, ebenso Innovationsfähigkeit und Flexibilität. Das lässt sich mit Karle & Rubner realisieren: "Wir sind klein und wendig, können vieles möglich machen." Durch die flache Hierarchie bliebe keine Information stecken, die Geschwindigkeit würde nicht beeinträchtigt und die Mitarbeiter könnten ihre Kompetenzen einbringen. Das ist keine Rhetorik, sondern bestätigt sich beim Gang durch die drei Standorte des Unternehmens. Die Belegschaft ist geschäftig und konzentriert bei der Sache. Im Vorbeigehen klärt Stiehler flink ein paar Fragen mit dem Lagerleiter; das Lager wird gerade umstrukturiert und weil der Lagerleiter und sein Team am besten wissen, wie die Abläufe optimal organisiert sind, bestimmen sie das neue System.

Die Strategie von Karle & Rubner wird auch dadurch definiert, dass Stiehler von der Handelsseite kommt und selbst Kunde war. Kundenorientierung ist ihm sehr wichtig - einerseits zuhören, was der Kunde will, andererseits den Kunden in die Lage versetzen, Umsatz und eine gute Marge zu generieren. Stiehler kennt die Wünsche und Bedürfnisse des Handels. Er hält vor allem die Bedeutung der Fachverkäufer für unterschätzt. ""Wir stellen sie bewusst in den Mittelpunkt, denn ohne ihre persönliche Überzeugung für die Produkte ist kein Erfolg möglich. Um Unsicherheiten und Hemmungen, die immer mit einem neuen Sortiment verbunden sind, zu verkleinern oder zu beseitigen, bieten wir ihnen professionelle Verkaufshilfen und einleuchtende Argumente an, damit sie schließlich kompetent und erfolgreich verkaufen können. Denn nur dann sind auch wir erfolgreich."

"Mit Terrassenzubehör lässt sich Geld verdienen"

Terrassenzubehör, das Kerngeschäft von Karle & Rubner, steckt nach Stiehlers Überzeugung noch "in den Kinderschuhen" und berge viel Potenzial für den Handel. "Händler, die dem Endkunden auch Zubehör verkaufen, vermitteln Sicherheit und Kompetenz." Und sicherten sich Zusatzgeschäfte und Marge: "Der Kunde fällt seine Entscheidung an der Terrassendiele. Dort ist die Spanne aber gering. Mit dem Zubehör lässt sich Geld verdienen." Intelligente Produktideen für Montage und Befestigung erleichtern und beschleunigen den Terrassenbau, fördern die Lebensdauer und Werterhaltung der Terrasse.

Eine der jüngsten Innovationen ist eine neue Terrassenlager-Generation mit beweglichem Kopf, die dadurch bis zu 8 % Gefälle im Untergrund ausgleichen kann. In Verbindung mit dem Clipsystem kann die Unterkonstruktion durch einfaches Aufklicken nahezu schraubenlos montiert werden. "Schneller kann man keine Terrasse bauen", wirbt Karle & Rubner für das Produkt. Alle Teile werden übrigens mit eigenen, selbst entwickelten Werkzeugen gefertigt: die aus Kunststoff in Deutschland und die aus Aluminium im Ausland.

Karle & Rubner will sich aber nicht mehr allein auf das Zubehör konzentrieren, sondern sich als "Problemlöser für die ganze Terrasse" profilieren und bietet deshalb über das Zubehör hinaus auch Terrassendielen aus Thermo-Holz und WPC, Überdachungen und Beleuchtung aus einer Hand. Auch hier hat Stiehler Trends und Neuentwicklungen im Blick: Bei Terrassenbelägen beispielsweise hält er keramische Steinfliesen mit Holzdekor für einen vielversprechenden Trend, bei Outdoor-Beleuchtung hat Karle & Rubner bereits Produkte mit einfacher Steckverbindung ohne Trafo und mit 300 m Reichweite im Programm.

Investitionen in Warenverfügbarkeit und Schnelligkeit

Aber nicht nur dem Sortiment wird Aufmerksamkeit gewidmet, sondern auch der Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens. Geografisch und räumlich sind die Voraussetzungen nicht optimal. Das mittelhessische Bergland ist landschaftlich schön, aber die Wege sind weit. Zudem unterhält Karle & Rubner drei Standorte. Das ist historisch so gewachsen. Am Stammsitz in Eschenburg befindet sich die Tischlerei, in der unter anderem Thermoholz-Terrassendielen gehobelt werden. Auch ein Rohwarenlager ist angegliedert. Die aus der Produktion anfallenden Späne werden für den eigenen Wärmebedarf verbraucht, der Rest zu Holzbriketts verpresst und verkauft.

In Steinbrücken ist eine Ausstellung für Endverbraucher untergebracht. Da kein Fachhandels-Kunde im näheren Umkreis ist, gibt es keine Interessenkollision. Und in Mandeln schließlich verteilen sich auf mehrere Hallen Lager, Versand, Musterbau und individuelle Produktionsschritte wie die Verpackung von Gummipads.

Terrassenbau ist ein Saisongeschäft. Früher endete die Saison im Herbst und lief im März wieder an. Heute ist der Arbeitsfluss quasi durchgehend über die Wintermonate hinweg. Frühbesteller erhalten einen Bonus. "Das sichert die Beschäftigung und entzerrt Spitzen", konstatiert Stiehler. Weil die Warenverfügbarkeit und Lieferschnelligkeit heute immens wichtig sind, hat er in diese Bereiche investiert, den Warenbestand erhöht und das Lager vergrößert. Geliefert wird per Spedition innerhalb von drei Tagen oder per Paketversand innerhalb von zwei Tagen. Selbstverständlich werden auch Streckenlieferungen direkt zum Kunden organisiert.

Karle & Rubner selbst vermarktet sein Sortiment unter der Marke Terracon. Mit Basedeck wurde eine Zweitmarkte implementiert, die das Sortiment im Preiseinstieg nach unten abrundet. Zum Beispiel sind Aluminium-Unterkonstruktionen dann nicht pulverbeschichtet oder haben keine Rastnasen. Bei großen Abnahmemengen bietet Karle & Rubner den Kunden die Möglichkeit, die Produkte in deren Eigenmarke anzubieten. "Das bindet". Die Hessen organisieren dann für die Kunden nach deren Corporate Design-Vorgaben die Verpackungsgestaltung und Marketingmaterialien.

Unterstützung bei Marketing und Präsentation

Überhaupt macht man sich in Eschenburg viele Gedanken um Marketing und Präsentation der Produkte. Die Kunden erhalten Vorschläge für Regale und Bestückung, Handmuster und Ständer gibt es kostenlos. Die aufwändigen Terracon-Mustertische zeigen eine komplette Terrassenkonstruktion und werden in der eigenen Tischlerei gefertigt. Aufkleber erläutern jedes Detail, benennen Funktionen und Vorteil - auch für Laien verständlich.

Eine praktische Hilfe für den Handel ist der webbasierte Terrassenplaner, bei dem der Händler auch eigene Terrassendielen und Unterkonstruktionen eingeben kann. Nur das Zubehör muss von Karle & Rubner kommen. "Nutzt ein Händler die Planungssoftware und die Muster, kann er bis zu 30 % mehr Umsatz erzielen", ist Stiehler überzeugt.
Claudia Weidt

Karle & Rubner

Karle & Rubner GmbH
Im Schosseifen, 35713 Eschenburg
Tel.: 02774 / 92 680
E-Mail: info@karle-rubner.de
www.karle-rubner.de

Gründung: 1905 als Tischlerei
und kleines Sägewerk
Geschäftsführender
Gesellschafter: Achim Stiehler
Mitarbeiter: 75,
davon sieben im Außendienst
Standorte: Eschenburg (Zentrale), Steinbrücken (Ausstellung), Mandeln (Lager und Versand)
Märkte: Deutschland, Österreich, Schweiz, Tschechien
Kunden: Holzhandel, Baustoffhandel
Service:
Eigenmarken, Terracon-Mustertisch, Ständer und Displays, Verkaufshilfen (3D-Terrassenmuster, Handmuster, Broschüren, Produktvideos, Newsletter), Verkaufsbox Zubehör, dreisprachiger Online-Terrassenplaner
Marken:
Terracon (Terrassendielen
und -zubehör), Basedeck


Karle & Rubner - das Sortiment

Terrassendielen
-Thermo-Esche und Thermo-Kiefer, Oberfläche glatt, geriffelt, gebürstet; Thermo-Esche 20/26 x 115 x 1.550/1.850/2.150/24520 mm, Thermo-Kiefer 26 x 118/140 x 2.380/3.000/3.900/4.200/4.500/4.800 mm
-Thermo-WPC: massiv, mit Nut, Vollprofil, 21 x 137/140 x 4.000/5.000 mm, einseitig und zweiseitig in verschiedenen Farben

Terrassenzubehör
-Terrassenlager, auch für Höhenausgleich, auch mit Clipsystem für schraubenlose Montage
-Unterkonstruktionen aus Aluminium (sechs Varianten) und Holz (Thermo-Kiefer)
-Befestigung: Höhenadapter, verschiedene Montagehilfen, unsichtbare End- und Start-befestigungen, Schrauben
-Zubehör und Pflege
-Terrassen- und Gartenbeleuchtung mit einfacher Steckverbindung ohne Trafo

Überdachungen
-Überdachungssysteme aus Aluminium, vier Modelle in Standardmaßen zum Selbstbau sowie in Rastermaßen und individuellen Sondermaßen, auch freistehend
-Panorama-Schiebewände, Sichtschutz, Kalt-Wintergärten, Unterdächer Markisen
-Carports

Treppen
-Treppenmodulsystem für Terrassen
-Treppengeländer und Handlaufsysteme aus Parkett Magazin 03/17 (Wirtschaft)