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Online-Terminvermittlung: So soll das Internet dem Fachhandel Kundenins Geschäft bringen


Wie holt man die Kunden aus dem Internet ins Geschäft? Der Wuppertaler Fachhändler Björn Steinbrink hat einen Weg gefunden, der ihm monatlich 50 Verkaufstermine einbringt. Das System stellte er auf der VDB-Tagung in Würzburg vor. Steinbrink sucht hierfür bundesweit Partner im Fachhandel. Im Haustex-Interview spricht er über die Hintergründe.

Haustex: Herr Steinbrink, Ihr Vortrag auf der VDB-Tagung stand unter dem Motto: "Frequenz-Sharing mit Betten-Blogs". Was bedeutet das konkret?

Björn Steinbrink: Es geht darum, online erfolgreich zu sein, aber ohne Online-Shop. Wir haben 2014 festgestellt, dass wir etwas auf unserer Website verändern müssen. Wir wollten keine Internetseite, die in Schönheit stirbt, sondern eine, die effektiv ist. Es geht darum, den Kunden bei Google und Co. abzuholen. Nicht über Adwords - das kostet Geld und bringt nicht viel, sondern einfach über die Themen, die gesucht werden.

Haustex: Wie lässt sich das erreichen?

Steinbrink: Wir zählen auf unserer Seite aktuell über 15.000 Besucher pro Monat. Tendenz steigend. Sie kommen nicht einfach auf die Seite, weil wir Werbung dafür machen, sondern sie kommen durch die Blog-Beiträge zu uns. Das sind Menschen, die im Internet nach einer Lösung für ihr Schlafproblem suchen. Die holen wir ab und leiten sie auf unsere Seite. Die Aufenthaltsdauer liegt dabei im Schnitt bei drei Minuten. Das entspricht der Zeit, die man für das Lesen eines Blog-Beitrages ungefähr benötigt. Wir wissen durch unsere Analytic-Tools, dass die Besucher, die sich bei uns bewegen, im Schnitt 1,5 Seiten aufrufen. Sie kommen über Google auf unseren Blogbeitrag, lesen und klicken dann auf "Termin vereinbaren".

Haustex: Wie bringen sie den Leser eines Beitrages dazu, gleich einen Termin zu machen?

Steinbrink: Wir erwähnen in den Blog-Beiträgen immer wieder, dass man ohne Beratung durch einen Fachberater im Bettenhandel nicht weiterkommt - deshalb haben wir auch keinen Online-Shop. Ohne die Beratung bringt die ganze Suche nichts, und genau das wird in unserem Blog immer wieder vermittelt: Es hilft nichts, wenn man etwas bestellen und zurückschicken kann, ohne sich vernünftig beraten zu lassen.

Haustex: Wieviele Menschen erreichen Sie damit?

Steinbrink: Im Monat besuchen über 15.000 unterschiedliche Menschen unsere Seite www.derschlafraum.de. Wenn diese Besucher alle aus Wuppertal, Neuss und Umgebung kämen, wäre das für uns natürlich toll. Das ist aber leider nicht so. Wir kriegen es hin, in unseren Geschäften rund 50 Terminanfragen im Monat zu bearbeiten, die über die Seite kommen. Wir haben aber maximal 1.500 Besucher aus dem Einzugsgebiet unserer Geschäfte auf der Seite. Das heißt: Wir haben aktuell monatlich 13.500 Besucher, die gerne einen Ansprechpartner hätten, der in ihrer Nähe liegt. Allein im März konnten wir 375 Anfragen, die nicht aus unserem Einzugsgebiet kamen, nicht bearbeiten. Es gilt nun zu erarbeiten, dass diese Personen zukünftig auch einen Termin bei einem Partner machen, der nicht "Der Schlafraum" heißt. Da geht es um Vertrauen und Emotionen.

Haustex: Was geschieht derzeit mit den Besuchern, denen Sie nicht helfen können?

Steinbrink: Diese Kunden sind einfach wieder weg. Das sind aber Leute, die verstanden haben, dass sie eine Beratung brauchen, wenn sie etwas Vernünftiges kaufen wollen. Die wollen einen Termin haben. Und Terminkunden sind die wertvolleren Kunden - die sind in den meisten Fällen im Grunde schon geschrieben, die wollen kaufen. Bei uns liegt der Umsatz pro Termin aktuell bei 1.890 Euro. Dieser Durchschnittsbon wird regional sehr unterschiedlich ausfallen. Das hängt vom dem jeweiligen Angebot des Händlers ab.

Haustex: Und nun wollen sie andere Händler vom Erfolg Ihrer Seite profitieren lassen?

Steinbrink: Wir haben mit unsere Seite jetzt die Aufgabe, sie von einer regionalen Seite auf eine Netzwerk-Seite umzubauen, ohne selbst dabei zu verlieren. Deshalb arbeiten wir seit Oktober an einer technischen Lösung, um die Personen, die wir auf unserer Seite nicht bearbeiten können, an Kollegen zu vermitteln, bei denen sie dann gut beraten werden. Einfach eine Liste mit Partnern auf die Seite zu stellen, funktioniert nicht. Wir müssen die Personen in den Vordergrund stellen, also die Berater, die vor Ort beraten, damit der Kunde nicht das Gefühl entwickelt: den kenne ich nicht, da will ich nicht hin.

Haustex: Mit welchen Händlern möchten Sie zusammenarbeiten?

Steinbrink: Wir suchen bundesweit Partner. Knapp über 30 haben wir schon. Es muss mit der Philosophie passen, es darf kein Online-Shop betrieben werden (zumindest nicht mit Produkten, die im Laden liegen), Terminanfragen sollten immer schnell beantwortet werden können und das Gebiet darf noch nicht vergeben sein, grob gerechnet 30 Kilometer im Umkreis oder 30 Minuten Fahrzeit. Wir wollen am Ende eine bundesweite Abdeckung schaffen, um keinen Kunden ins Leere laufen zu lassen, der sagt: Ich hätte gerne einen Termin. Der Kunde braucht aber klare Vorgaben: Wenn er sucht, dann soll er auch gezielt zu einem Partner geschickt werden und nicht noch zwischen mehreren auswählen müssen.

Bettenfachhändler Björn Steinbrink stellte sein Konzept auf der
VDB-Tagung in Würzburg vor.
Screenshot der Blog-Seite von Der Schlafraum. Wer die Seite beispielsweise in Hamburg aufruft, wird sofort auf die Möglichkeit einer Terminvereinbarung vor Ort hingeweisen (rechts im Bild).

Haustex: Viele Händler stehen dem Internet skeptisch gegenüber und fürchten es als Konkurrenten. Was sagen Sie denen?

Steinbrink: Das Internet ist kein Problem für den Fachhandel, sondern es hilft uns weiter. Die Kunden informieren sich heute vor - das ist einfach so. Deshalb ist die Frage, wie wir sie ranholen.

Haustex: Aus dem Netz ins Geschäft - ist das nicht einer Herkulesaufgabe?

Steinbrink: Es geht darum, dass wir die Leute über die Themen zu uns holen, also vor allem über Google. Man kann mit Hilfe von Google Analytics oder Hubspot genau sehen, was gerade auf der eigenen Seite passiert: Wer ist der Besucher? Woher kommt er, wie alt ist er und so weiter. Der Kunde ist gläsern - und das hilft uns. Denn ich habe alle möglichen Daten, die ich auch im zweiten Schritt nutzen kann, Stichwort E-Mail-Marketing. Das Internet ist also überhaupt kein Problem für den Fachhandel, sondern es bietet riesige Möglichkeiten, daraus Kunden zu generieren und ins Geschäft zu holen.

Haustex: Aber sucht der Kunde nicht eher nach günstigen Produkten als nach langen Lesetexten?

Steinbrink: Er sucht nach Lösungen seiner Probleme. Wenn ich regelmäßig neue Blogbeiträge einstelle, gewinne ich bei Google immer mehr Autorität, werde immer weiter oben findbar. Das Ziel unserer Agentur ist es, bis Ende 2018 pro Monat 75.000 Besucher auf der Seite zu haben. Wir müssen uns auch nicht bange machen, weil die Menschen über Bodyguard und so weiter sprechen. Ich bin mir ziemlich sicher, dass wir 70 Prozent der Leute, die diese Matratzen kaufen, ohnehin nicht verarztet hätten.

Haustex: Warum nicht?

Steinbrink: Das sind ganz andere Kunden. Das sind die, die nach günstigen Produkten suchen und sie bei Nichtgefallen einfach zurückschicken. Unsere Kunden sind aber diejenigen, die sich informieren und eine vernünftige Beratung haben möchten. Welches Produkt sie am Ende kaufen, ist ihnen in den meisten Fällen ohnehin egal. Sie wollen gut schlafen und mit Preis und Leistung zufrieden sein.

Haustex: Sie sind offiziell am 1. Mai gestartet. Wie geht es jetzt weiter?

Steinbrink: Die Partner, die uns eine Teilnahme am Netzwerk zugesagt haben, werden aktuell von unserer Agentur im Rahmen eines Profils angelegt. Wir arbeiten daran, dem Kunden die Hemmschwelle zu nehmen, vom "Schlafraum" (also von uns) den Weg zu einem Partner zu gehen. Das hat etwas mit Emotionen zu tun. Ehrlich gesagt: Wir wissen nicht, was in welchem Umfang passiert. Das Internet wird nicht nächste Woche verschwinden, sondern es wird immer mehr Nutzer geben - aber ich kann keine Zahlen voraussagen. Wenn jemand Partner werden möchte, dann freut mich das. Ob es für ihn dann aber ein, zwei Termine pro Monat werden oder zwanzig - das weiß ich nicht. Aber selbst wenn jemand nur zehn Termine im Jahr bekommt und damit einen Vernünftigen Umsatz macht, sagen wir 15.000 Euro - dann kann man den doch gut mal mitnehmen.

Online-Terminvermittlung: so geht’s
Das Ziel von Björn Steinbrink ist es, ein bundesweites Händlernetzwerk aufzubauen, um den Partnern über seine Seite www.derschlafraum.de Terminkunden zu vermitteln. Wenn ein Kunde auf diesem Weg einen Termin in einem Partnergeschäft vereinbart, erhält Steinbrink eine Provision.

Berechnet wird pro vermitteltem Termin ab, der auch tatsächlich im Geschäft erscheint. Steinbrink arbeitet auch mit der Schlafkampagne von Markus Kamps zusammen, deren Seite täglich von 1.000 bis 2.000 Besuchern genutzt wird und in die 740 Händler integriert sind.

Wer Partner von Steinbrinks Vermittlung wird, zahlt eine Einrichtungspauschale von 349 Euro (249 Euro für VDB-Mitglieder und Garant-Partner sowie 79 Euro für Premium-Partner der Schlafkampagne). Pro vermitteltem Termin werden 99 Euro bzw. 79 Euro (für VDB-Mitglieder und Garant-Partner) berechnet. Die Laufzeit beträgt drei Monate mit einer Kündigungszeit von vier Wochen.

Kontakt:
b.steinbrink@derschlafraum.de,
Tel: 0202/442600

aus Haustex 05/17 (Handel)