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Uzin Utz: Kurz-Interview mit "Bankagent" Helmut John

Freiräume für Handwerker schaffen


Die Uzin Utz AG hat die Dienstleistungsgesellschaft Servo360° gegründet und den ehemaligen Banker Helmut John zum Geschäftsführer bestellt. Seine Aufgabe ist es, die Bankkommunikation und die kaufmännische Betriebsorganisation von Handwerkern zu fördern, Konditionen zu überprüfen und ihnen so Freiräume für ihr Kerngeschäft zu ermöglichen.

FussbodenTechnik: Warum brauchen Handwerker beim Bankengespräch Unterstützung?

Helmut John: Handwerker tun sich in der Regel schwer mit der Sprache der Banker. Es hat auch etwas damit zu tun, dass Banken Handwerksbetriebe von den Firmen- zu den Privatkunden verlagern. Dadurch hat der Bankberater sehr wenig Zeit, weil er zu viele Kunden betreuen muss. Dem Handwerker fehlt die Zeit, sich mit den kaufmännischen Themen auseinanderzusetzen. Banker haben außerdem spezifische Fragen. Die Uzin Utz AG hat deshalb entschieden, dass wir dem Handwerker jemanden zur Seite stellen wollen, der ihn kaufmännisch coacht.

FT: Sie verfügen über langjährige Bankerfahrung. Haben Handwerker die Kommunikation mit Ihrer Bank vor zehn Jahren nicht auch hinbekommen?

John: Vor zehn Jahren hatten Banken kleine, mittlere und große Unternehmen als Kunden. Damals durften die Betreuer sich auch mit kleineren Unternehmen beschäftigen. Früher betreute ein Bankberater rund 150 Handwerksbetriebe, heute hat er ungefähr 400, also ungefähr das Dreifache. Der Bankberater konnte früher mehr Zeit in Kunden investieren, um sie voranzubringen. Ich will den Banken keine Vorwürfe machen. Aus der Not heraus bevorzugen die Bankberater große Kunden, weil diese profitabler sind. Ausnahmen sind Volksbanken und Sparkassen, die sich etwas mehr um das kleinere Klientel kümmern.

FT: Können Sie kurz beschreiben wie Ihre Beratung aussehen kann?

John: Wir erarbeiten mit dem Handwerker (Geschäftsführer) über mehrere Monate ein kaufmännisches Handbuch. Dafür setze ich mich mit ihm und seinem Steuerbrater zusammen. Wir entwickeln einen eigenen Ratingbogen für die Bank, der aus Antworten von rund 60 Fragen besteht. Dazu zählen harte und weiche Faktoren. Ich versuche dem Handwerker zu entlocken, was er besser macht als Wettbewerber. Das ist ein ganz wichtiger Faktor, den wir später auch im Bankgespräch brauchen. Das Handbuch beinhaltet aktuelle Zahlen, Ansprechpartner, Kunden, seinen Forderungsmix und vieles mehr. Wir geben dem Handwerker außerdem die Sicherheit, dass wir die aktuellen Zahlen im Blick behalten, die er vom Steuerberater erhält.

FT: Wir haben momentan eine sehr gute Auftragslage im Handwerk. Sind Handwerker Ihrer Erfahrung nach gerne gesehene Kunden bei Banken?

John: Servo360° ist glücklich, dass unsere Handwerker volle Auftragsbücher haben. Sie können diesen Zustand aber der Bank gegenüber vielfach nicht darstellen. Volle Auftragsbücher heißt in der Regel, dass der Handwerker eine höhere Betriebsmittellinie benötigt. Er braucht mehr Geld, das er finanzieren muss, um zusätzliche Mitarbeiter einstellen zu können. Unser Konzept ähnelt einem Businessplan, den der Banker benötigt, um intern die höhere Betriebsmittellinie durchsetzen zu können. Unsere Aufgabe ist es, in den Handwerker hineinzuschlüpfen, um sein Potenzial auszuschöpfen.

Uzin Utz AG
Helmut John, GF Servo360°: "Wir möchten mit der Servo360° keine weite Bank eröffnen, sondern wir wollen den Banker und den Handwerker unterstützen."

FT: Wie wirkt sich Ihre Anwesenheit bei einem Bankgespräch mit den Handwerker aus?

John: Es bringt Nervosität bei der Bank. Der Banker hat im Vorfeld erstmal interne Aufgaben zu erledigen. Er muss den Handwerker zahlreiche Formulare unterschreiben lassen, damit ich bei einem Bankgespräch dabeisitzen darf. Das haben wir mit unserer Rechtsabteilung bereits im Vorfeld vorbereitet. Wir können heute zur Bank gehen und Vollmachten der Bank vorlegen, die dann uns ermächtigt, auch ohne den Handwerker über dessen Engagement zu reden. Die Wirkung war bei den Bankern zunächst zurückhaltend, mittlerweile ist die Resonanz positiv. Der Banker ist froh, wenn ihm jemand hilft, seine Analysen zu tätigen.

FT: Mit vielen Beratungsleistungen rechnen Sie monatlich?

John: Wir können derzeit 40 bis 50 Mandanten betreuen. Falls die Nachfrage steigt, werden wir entsprechende Kapazitäten schaffen. Derzeit sind wir zu zweit und ich bin zu 50% meiner Arbeitszeit außerdem als Leiter der Abteilung Treasury tätig. Ich bin quasi der Schatzmeister der Uzin Utz AG.

FT: Was kann ein Handwerker tun, falls er Beratungsbedarf hat?

John: Er kann über www.servo360.de oder über die Vertriebsmitarbeiter der Uzin Utz AG Kontakt aufnehmen.

FT: Die berühmte Frage zum Schluss: Was kostet der Spaß?

John: Ich beschränke die Antwort auf die Bankbegleitung, genannt Bankagent360. Normalerweise hängt das von der Umsatzgröße ab. Für die ersten zehn Mandanten bieten wir unsere Leistung für ein monatliches Budget von 200 EUR zzgl. MwSt. an. Für die Gespräche mit der Bank und Steuerberater zwischen 300 und 500 EUR zzgl. MwSt. und Reisespesen. Das ist jetzt unser Startangebot, später muss eine andere Preisgestaltung erfolgen. Für die Optimierungsdienstleistung "Opti360" können wir keine Preise nennen, da die Herausforderungen sehr individuell sind.

aus FussbodenTechnik 03/17 (Wirtschaft)