Nachgefragt bei Andreas Funke und Lars Vollmer, MKS Funke

Untergrundvorbereitung ist Bestandteil guter Handwerksleistung

Der erste Roundtable von MKS Funke hat gezeigt: Das Bewusstsein für die maschinelle Untergrundvorbereitung ist deutlich gestiegen. Geschäftsführer Andreas Funke und Vertriebsleiter
Lars Vollmer zogen ein positives Fazit der Veranstaltung. FussbodenTechnik wollte von beiden wissen, wie sie die Premiere beurteilen.

FussbodenTechnik: Herr Funke, wie lautet Ihr Fazit nach dem ersten Roundtable zur Untergrundvorbereitung?

Andreas Funke: In den letzten Jahren hat es aus unserer Sicht eine positive Entwicklung gegeben. Das Bewusstsein darüber, dass Altuntergründe zu entfernen sind, ist deutlich gestiegen. Die Diskussion und unsere Erfahrung zeigen, dass es einige Unternehmen gibt, die dabei in vielen Punkten auf dem richtigen Weg sind. Die Einstellung, dass es früher ja auch anders ging und schon keiner so genau hinschauen wird, die ist deutlich auf dem Rückzug. Aber: Wir haben auch gesehen, dass die Norm und insbesondere der Kommentar zur DIN 18365 sehr wichtig sind, da die Anforderungen an einen guten Verlegeuntergrund noch lange nicht bei allen Unternehmen und Kunden angekommen sind. Der Kommentar sorgt für die notwendige Klarheit, was der Handwerksbetrieb wie abrechnen kann. Das ist ein wichtiger Punkt, den die Diskussion gezeigt hat. Wir sind sicher, dass sich durch diese klare Definition der besonderen Leistungen die fachgerechte Untergrundvorbereitung in der Branche zunehmend durchsetzen wird. Sie muss professioneller werden und sich als wichtiger Bestandteil guter Handwerksleistung weiter etablieren.

FT: Welche Aussagen von den Diskussionsteilnehmern haben Sie überrascht?

Funke: Einerseits, dass einige Teilnehmer klar gesagt haben, dass sie gute Kunden über transparente Kommunikation der Untergrundvorbereitung, insbesondere unter Zuhilfenahme der Normen und des Kommentars zur DIN 18365 gewinnen können und das auch sehr erfolgreich tun. Weniger überraschend sind die Erfahrungen, nach denen diese erfolgreiche Positionierung im Markt durch Wettbewerber erschwert wird, die sich nicht um Norm und Kommentar kümmern. Sie versprechen dem Kunden etwas zum günstigen Preis, was nachher in der Praxis oft nicht gehalten werden könne. RichardKille konnte ein beeindruckendes Beispiel aufzeigen, bei dem fünf Angebotspreise für ein- und dasselbe Objekt 150% auseinander lagen. Das verunsichert natürlich auch den Auftraggeber. Hier sollte und muss die Branche zum Nutzen aller professioneller werden und z. B. zu einer möglichst selbstverständlichen Integration der Untergrundvorbereitung ins eigene Leistungsangebot kommen.

FT: Muss die maschinelle Untergrundvorbereitung nicht zwangsläufig anziehen?

Funke: Ja, unsere Prognose, die wir vor zwei Jahren vorsichtig aufgestellt haben, hat sich bewahrheitet. Wir sehen, dass viele Unternehmen die Vorteile professioneller Technik erkennen. Und das zeigt sich auch in unserer Entwicklung. Die Anforderungen in der Untergrundvorbereitung (UV) sind in Sachen Effizienz mittlerweile hoch. Da brauche ich eine leistungsfähige Maschine, verlässlich funktionierende Werkzeuge und einen guten Service. Die Zeiten, in denen ich mit einem Einscheiber ,mal eben’ über die Fläche ging, sind vorbei. Jetzt, wo klar definiert ist, was alles entfernt werden muss, ist die Einsicht gereift, dass auch das Wissen um die Möglichkeiten und Grenzen der maschinellen Ausstattung wichtige Garanten für den Erfolg sind. Das gilt im Übrigen natürlich auch für die richtige Beschreibung und Kalkulation der Leistungen, wie auch für die Argumentation im Verkauf der Leistung.

FT: Gibt es unterschiedliche Ansichten zur Untergrundvorbereitung, je nachdem wo Ihre Kunden tätig sind, ob im Objekt oder bei privaten Endverbrauchern?

Funke: Ja, klar, die gibt es tatsächlich. Gute UV hat sehr viel mit der Qualität der Gesamtleistung zu tun. Und nicht jeder Auftraggeber kann oder will sich Qualität leisten. In vielen Fällen lässt sich die UV tatsächlich als zusätzliche Leistung über die Beratung verkaufen, weil der Kunde den Sinn erkennt. Das gilt für das Objekt wie für die privaten Auftraggeber. In beiden Bereichen gibt es aber auch Interessenten, die in engen Budgetgrenzen arbeiten müssen oder wollen, und sich der Argumentation pro fachgerechter Untergrundvorbereitung verschließen. Generell kann man vielleicht aber doch schon einen Trend erkennen. Profi-Auftraggeber interessieren sich immer stärker für eine nachhaltige Verarbeitung der Baustoffe. Sie erkennen den Sinn und den Wert einer guten Untergrundvorbereitung. Bei den privaten ist es vor allem das mittlere und obere Preissegment, die in die UV investieren. Sie wollen ebenfalls etwas qualitativ Hochwertiges und Dauerhaftes, weil sie in der Regel nicht so oft die Bodenbeläge wechseln.

FT: Herr Vollmer, welche Aussagen der Roundtable-Teilnehmer hallen für Sie nach?

Lars Vollmer: Positiv beeindruckt war ich von den klaren Aussagen, dass die erfolgreichen Unternehmen sich durch hohe Beratungsqualität z.B. auch in der Untergrundvorbereitung auszeichnen. Wer den Interessenten gut bedient, kann die Kunden mit Potential identifizieren und dann auch in der Folge höhere Margen erzielen. In meiner Funktion als Geschäftsführer für den Vertrieb freut es mich natürlich sehr, dass das Handwerk immer mehr erkennt, dass gute Leistungen ihren Preis haben und vor allem, dass die guten Leistungen dem Kunden auch entsprechend dargestellt werden müssen - das war im Handwerk ja nicht immer so.

FT: Welche Schlüsse ziehen Sie für sich?

Funke: Wir haben gesehen, dass wir mit unserer Ausrichtung auf hohe technische Kompetenz und sehr guter Produktqualität auf dem richtigen Weg sind. Viele unserer Kunden schätzen neben der guten Technik auch die Einweisung in diese sowie den qualifizierten Service bis hin zur Baustellenbegleitung durch erfahrene Branchenprofis wie z. B. ausgebildete Bodenleger und Parkett-Profis. Für uns bedeutet Vertrieb ja nicht, möglichst viel zu verkaufen, egal zu welchem Preis. Sondern wir wollen mit guter Technik und einem guten Service dazu beitragen, dass unsere Kunden sich positiv entwickeln. Nicht zuletzt sorgt MKS mit den Fachschulungen dafür, dass die Arbeit der Mitarbeiter auf der Baustelle, in der Beratung und im Verkauf der UV so effizient und profitabel wie möglich ist. Wir werden unsere Kunden noch stärker in der Kalkulation und der Beschreibung der Leistungen unterstützen. Und auch bei der Entwicklung der UV zu einem gut funktionierenden Bereich im eigenen Unternehmen, werden wir die entsprechende Unterstützung ausbauen.

FT: Werden Sie den Kunden Argumentationshilfen oder Ausschreibungstexte an die Hand geben, wie es bei Roundtable vorgeschlagen wurde?

Funke: Ja, das funktioniert bereits ganz gut und wird stetig weiter ausgebaut.

FT: Wie können sich MKS-Kunden gegenüber Wettbewerbern durchsetzen, die eine maschinelle Untergrundvorbereitung bewusst unterlassen?

Funke: In der Diskussion wurde ja deutlich, dass die Handwerker erfolgreich sind, die beim Kunden für eine gewisse Transparenz in Bezug auf das Leistungsversprechen und die Umsetzung sorgen. Das fängt bei der fachgerechten Beschreibung der Untergrundvorbereitung an, geht über die Einbettung der UV in die übrigen Leistungen bis hin zum professionellen Auftreten der gesamten Mannschaft. Der Kunde, insbesondere der Qualitätskunde, muss von Anfang an wissen, was er für sein Geld bekommt und welche Risiken sich damit verbinden, wenn er sich außerhalb der geltenden Regelwerke bewegt. Nur dann bin ich als Unternehmen in der Lage, mich vom Wettbewerber abzusetzen.

FT: Gab es neue Erkenntnisse und wie gehen Sie damit um?

Funke: Für uns war diese Veranstaltung eine Bestätigung für die Positionierung unseres Unternehmens in Bezug auf die Rolle der Untergrundvorbereitung für Bodenleger. Noch relativ neu ist ja der aktuelle Kommentar zur DIN 18365. Über die deutliche Klarheit des Kommentars in Bezug auf die abrechnungsfähigen besonderen Leistungen und die Notwendigkeit einer fachlichen UV haben wir uns gefreut und der Roundtable hat hier noch einmal mehr für eine klare Positionierung gesorgt.

FT: Können Sie sich vorstellen, der Premiere weitere Veranstaltungen folgen zu lassen?

Vollmer: Auf jeden Fall. Es ist wichtig, dass wir einen Beitrag dazu leisten, dass die Branche sich positiv entwickelt. Der Austausch untereinander ist ein wichtiges Thema, denn so können branchenweit positive Diskussionen in Gang gesetzt werden, die hoffentlich zu einem professionelleren Vorgehen der gesamten Branche führen wird.

MKS Funke im Überblick
MKS Funke GmbH
Im Fisserhook 28
46395 Bocholt
Tel.: 0 28 71 / 24 75-0
Fax: 0 28 71 / 24 75-50
E-Mail: info@mks-funke.de
Internet: www.mks-funke.de

Profil: Anbieter für Bodenschleiftechnik mit den Hauptanwendungsgebieten: Bearbeitung von Designböden und Industrieböden, Entschichtung und Untergrundvorbereitung und Bearbeitung von Natur- und Betonwerkstein wie auch Terrazzo.

Geschäftsführer: Andreas Funke
Geschäftsführer Vertrieb: Lars Vollmer

Technik: Thomas Zeisler

Marketing: Maik Groß-Holtwick

Gründung: 1986

Mitarbeiter: 20

Jahresumsatz: ca. 3,5 Mio. EUR aus FussbodenTechnik 03/17 (Wirtschaft)