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Interview des Monats: Dormiente, Heuchelheim

"Mit Dormiente erreicht der Bettenhandel neue Zielgruppen


Heuchelheim. Dormiente hat sich von Beginn an als profilierter Anbieter für natürliche Schlafzimmer-Produkte spezialisiert. Die sehr gute wirtschaftliche Entwicklung der letzten Jahre machte es erforderlich, dass dieHeuchelheimer Firmenzentrale neu gebaut werden musste. Außerdem leitet Dr. Rüdiger Plänker das
Unternehmen seit dem Ausscheiden seines Geschäftspartners Anfang des Jahres alleine. Haustex erkundigte sich vor Ort, wie das Unternehmen aufgestellt ist und welche Pläne Plänker mit dem Unternehmen hegt.

Haustex: Dr. Plänker, der Neubau des Firmensitzes bedeutete für das Unternehmen eine erhebliche Investition. Und kurz darauf schied Ihr Geschäftspartner Rainer Oldiges aus dem Unternehmen aus, was ebenfalls finanziell gestemmt werden musste.

Plänker: Herr Oldiges und ich haben gemeinsam die Entscheidung für den Neubau getroffen. Durch die seit Jahren stetig wachsende Auftragslage hat uns der Markt quasi zu dieser Entscheidung gezwungen. An unserem alten Standort war alles zu klein und zu eng geworden, eine Wachstumsmöglichkeit war nicht gegeben.

Mit dem Neubau hat sich die Fläche verdreifacht und wir waren in der Lage, an unserem neuen Standort Verwaltung, Produktion und Ausstellung zusammen zu legen. Jetzt können wir unseren Kunden zeigen, wie man das Thema Natur im Handel attraktiv gestalten kann. Mein Ziel ist es, dass der Fachhandel Dormiente künftig eine Fläche zur Verfügung stellt, auf der wir gemeinsam ein attraktives Shop-in-Shop System umsetzen können. Dabei sind wir in der möglichen Gestaltung absolut flexibel. Es können 20 Quadratmeter oder 200 Quadratmeter sein.

Haustex: Welche Dimensionen hat der Neubau?

Plänker: Wir verfügen jetzt über 5.500 Quadratmeter Nutzfläche, davon sind rund 1.000 Quadratmeter für den Shop und den Außendienst konzipiert, der dort unsere Ideen zeigen kann. 4.500 Quadratmeter sind Verwaltung und Produktion. Die Investitionssumme beträgt rund fünf Millionen Euro. Das alte Gebäude wird nicht verkauft, sondern bleibt als Reserve im Firmenbesitz. Wir haben zwar mit dem Neubau für unser kalkuliertes Wachstum ausreichende Kapazitäten, planen aber 2.400 Quadratmeter des alten Gebäudes als zusätzliche Reserve für Produktion und Lager.

Haustex: Welche konkreten Pläne haben Sie der Bank für die Finanzierung der Projekte vorgelegt?

Plänker: Wir gestalten mit unserer Hausbank seit Jahren ein offenes Monitoring. Aufgrund unseres ständig steigenden Ratings sah die Hausbank die Finanzierung der Projekte sofort positiv. Die von mir vorgelegte Wachstumsstrategie war durch die vergangenen Jahre belegt, und die Zusage für die Finanzierung erfolgte innerhalb kürzester Zeit. Außerdem ist die Nachfolgeregelung angesprochen worden. Meine beiden Söhne haben Interesse daran, nach dem Studium in das Unternehmen einzusteigen und es eines Tages alleine fortzuführen, was mir den Entschluss zur alleinigen Übernahme erleichterte.

Haustex: Sie möchten im Handel verstärkt über Flächenkonzepte wachsen. Mit Marken-Flächen ist der Handel allerdings bekanntlich nicht sehr freigiebig.

Plänker: Ich kann erkennen, dass im klassischen Bettenfachhandel ein Umdenkprozess stattfindet. Das Thema Nachhaltigkeit beschäftigt immer mehr Endverbraucher und der Fachhandel wird sich dieser Zielgruppe zuwenden müssen. Wir von Dormiente sind die Pioniere des "grünen Schlafs" und bieten dem Fachhandel eine innovative, faire Zusammenarbeit an. Dabei ist es erforderlich, die Richtung auch intern und extern zu kommunizieren.

Haustex: Womit begründen Sie diese Aufforderung?

Plänker: Der Markt und der Verbraucher fordern es einfach. Der Endverbraucher erzeugt inzwischen einen Nachfragesog nach nachhaltigen und natürlichen Produkten. Das ist der aktuelle Zeitgeist, dem man sich nicht verschließen sollte. Ich befasse mich unter anderem mit Wirtschaftsforschung und beziehe mich auf den Wissenschaftler Nikolai Kondratieff und seine Theorie der langfristigen Konjunktur-Zyklen. Er postulierte, dass es aufgrund bahnbrechender Entwicklungen langfristige Wirtschaftszyklen gibt, die über einen Zeitraum von etwa 50 Jahren gehen.

Begonnen hat es mit der Erfindung der Dampfmaschine und ihren Auswirkungen auf die Industrie. Das war rückblickend der erste Kondratieff. Inzwischen gleitet der fünfte Kondratieff aus, initiiert durch die Informationstechnologie. Gleichzeitig stehen wir am Beginn des sechsten Kondratieffs, der gespeist wird durch die Nachfrage nach einer sauberen Umwelt und dem Wunsch nach einer gesunden Lebensweise. Ob es nun um Windenergie geht, Ressourcen schonende Technologien wie Elektroautos oder steigendes Gesundheitsbewusstsein verbunden mit einer höheren Lebenserwartung.

Dem Fachhandel bleibt deshalb nichts anderes übrig, als sich grünen Themen und Produkten zu widmen. Der Gesundheits- und Umweltmarkt beginnt gerade erst an Bedeutung zu gewinnen, wir befinden uns somit auf dem Wachstumspfad des sechsten Kondratieffs und können in diesem Marktsegment mit rund 50 Jahren Ertrag rechnen. Dormiente liegt mit seinen Produkten voll auf der Welle dieses postulierten Konjunkturzyklusses, denn wir berücksichtigen mit unserem Sortiment sowohl Umwelt- als auch Gesundheitsaspekte.

Haustex: Für Dormiente ist dieser Bereich allerdings nichts Neues, schließlich widmen Sie sich dem Thema seit fast 30 Jahren.

Plänker: Begonnen habe ich mit Rainer Oldiges als typischer Turnschuh-Unternehmer. Um unser Studium zu finanzieren, haben wir anfangs Bio-Baumwolle auf Wochenmärkten verkauft. Wenig später sind wir auf Futon-Betten umgeschwenkt. Das lief so gut, dass wir 1988 Dormiente als GmbH gegründet haben. 2018 feiern wir somit unser 30-jähriges Bestehen.

Im Zuge der Gründung haben wir begonnen, den aus reiner Baumwolle bestehenden Futon in Naturmatratzen zu verwandeln. Dabei erweiterten wir die Materialvielfalt. In verschiedenen Kombinationen von Schurwolle, Kokosfaser, Rosshaar und Naturlatex konnten wir allen orthopädisch und ergonomisch geforderten Ansprüchen gerecht werden. Als Biologe war mir dabei wichtig, dass die Materialien frei von chemischen Schadstoffen und so genannten Umweltgiften sind. Wir haben von Beginn an darauf geachtet, dass der Mensch die Schlafphase in einer unbedenklichen Umgebung verbringt. Ich zitiere hier gerne Paracelsius: "Das sicherste Mittel, die Gesundheit zu ruinieren, ist ein krankmachendes Bett."

Heute ist die Schadstoffprüfung in der Branche weit verbreitet, damals waren wir aber die ersten, die solch eine Prüfung einführten. Ich kann darum für Dormiente in Anspruch nehmen, in diesem Bereich Pionierarbeit geleistet zu haben. Wir kontrollieren unsere Materialien inzwischen auf mehr als 200 Schadstoffe. Die Ergebnisse sind jederzeit überprüfbar, da wir ganz transparent damit umgehen und sie den Verbrauchern auf unserer Homepage zugängig machen.

Haustex: Was hat sich hinsichtlich des Öko-Markts im Vergleich zu den Anfangsjahren von Dormiente verändert?

Plänker: Früher verband man Öko eher mit Latzhose und Jesuslatschen. Heute ist Öko Lifestyle, mit steigender Tendenz. Dabei wird auf Design und Qualität in keiner Weise verzichtet. Wir leiten das aus unserem organischen Wachstum ab. Das zuvor angesprochene offene Monitoring mit den Banken beinhaltet ein zweistelliges Wachstum jährlich. Der Markt fordert einfach immer mehr. Noch ist das Segment der Naturmatratzen zwar ein sehr kleiner Bereich im gesamten Matratzenmarkt. Aber gerade deshalb können wir auch auf ein enormes Wachstumspotenzial blicken.

Haustex: Sie unterstützen den Handel aber schon sehr wohl in seinen Bemühungen um den Endverbraucher.

Plänker: Natürlich unterstützen wir das Wachstum mit innovativen Produkten, immer besserer Qualität und nun auch verstärkt mit einem durchdachten Shop-Konzept.

Haustex: Naturlatex ist per se ein hochwertiges Produkt. Wie kann man ihn weiter verbessern?

Plänker: Ich kenne weltweit fast alle Latex-Produktionsstätten und ich weiß auch, dass ich bei bestimmten Firmen nie kaufen werde, da ich die Herkunft der Latexmilch nicht kenne. Grundsätzlich ist Naturlatex gut und langlebiger als jedes andere Kernmaterial und von den orthopädischen Eigenschaften besser als Kaltschaum, Viskoschaum oder Tonnentaschenfederkern. Wir haben keine Belastung durch Elektrosmog oder chemische Ausgasungen. Obendrein binden die Kautschukplantagen CO, produzieren Sauerstoff und verbessern damit unser Klima.

Aber es ist wie bei einem guten Wein, bei dem ich den Weinberg kenne: Wenn ich Naturlatex in Sri Lanka einkaufe, dann kenne ich den Wald, in dem der Latex "geerntet" wurde und die Produktion weiß darum, wie sie ihn ausbauen muss. Das funktioniert nicht, wenn ich den Latex auf dem Weltmarkt kaufe. Entsprechende Unsicherheiten hätte ich bei seiner Verarbeitung. Unsere Latexkerne sind beispielsweise noch offenporiger, als es Naturlatex sowieso schon ist. Und die Punktelastizität ist bei uns noch höher. So wie die Kerne, ist die gesamte Matratze sehr hochwertig verarbeitet. Das sieht man auch beim Vergleich mit anderen Naturlatex-Matratzen. Wir wollen nicht die Billigsten sein, sondern die Besten.

Haustex: Was bringt dem Handel die Hinwendung zu nachhaltigen und grünen Produkten, wenn er dafür auf der anderen Seite eine herkömmliche Matratze weniger verkauft?

Plänker: Diese Frage stellt sich gar nicht. Warum sollte der grüne Verbraucher heute in den traditionellen Bettenfachhandel gehen, der seit Jahrzehnten nur Federkern-, Kaltschaum- oder andere Matratzen beworben und verkauft hat? Er geht ja davon aus, dass ihm dort nachhaltige, ökologisch orientierte Produkte schlicht nicht angeboten werden. Deswegen bieten wir dem Fachhandel Shop-Konzepte an, um zu visualisieren, dass er auch kompetent grüne Produkte führt. Dormiente bringt dem Fachhandel also neue Kunden und somit auch zusätzliche Umsätze.

Haustex: Wie gehen Sie dabei vor?

Plänker: Wir gehen in der Beratung jetzt zwei unterschiedliche Wege. Den kompetenten Öko-Händler als traditionellen Dormiente-Kunden müssen wir optisch moderner aufstellen. Der kann Öko, das müssen wir nicht mehr erklären. Auf der anderen Seite haben wir den traditionellen Bettenfachhandel, der zwar weiß, wie man ein modernes Geschäft gestaltet, den wir aber dabei unterstützen müssen, wie er seine neue Zielgruppe - bio-affine Kunden - in das Geschäft bekommt. Die kommen ja nicht automatisch.

Als weiteren Weg können wir uns in diesem Bereich auch Neugründungen vorstellen, die wir von Beginn an mit unserem Konzept begleiten und in der Planungsphase unterstützen. Unser Showroom, der gleichzeitig Verkaufsraum für den Endverbraucher ist, zeigt, wie ein Verkaufsraum gestaltet ist, in dem sich der bio-affine Käufer wieder findet. So eine Neugründung könnte also ein Öko-Bettenfachgeschäft mit Schwerpunkt auf dem Dormiente-Sortiment sein, ergänzt um weitere gleich gelagerte Anbieter.

Denn wir haben einen entscheidenden Vorteil im Gegensatz zu anderen Öko-Anbietern im Schlafbereich: Wir können die nötige Produkttiefe bieten. Wir sind wahrscheinlich weltweit der einzige Anbieter, der von den Unterfederungen und Betten über die Matratzen bis zu den Bettwaren Produkte aus nachwachsenden Rohstoffen anbietet. Alles stammt also aus kontrolliert biologischem Anbau (kbA) oder kontrolliert biologischer Tierhaltung (kbT).

Außerdem legen wir bei unseren Massivholz- und Polsterbetten, sowie bei den Beimöbeln großen Wert auf Produktdesign. Nehmen wir hier als Beispiel unser Polsterbett Stella. Dieses Modell kann sowohl optisch als Polsterbett mit eingelegten Unterfederungen, als auch als Bett in Boxspring-Optik gezeigt werden. Der Wunsch des Kunden nach einem Boxspringbett wird ebenso erfüllt, wie der Wunsch nach Bio-Produkten mit orthopädischen Funktionen. Da verschiedene veränderbare Unterfederungen angeboten werden können, ist die Liegeeigenschaft jederzeit individuell einstellbar. Eine Produkteigenschaft, die bei herkömmlichen Boxspringbetten nicht gegeben ist.

Haustex: Was ist neu an Ihrem Flächenkonzept? Denn Dormiente bietet doch bereits seit Jahren ein Shop-Konzept an.

Plänker: Wir haben es optisch weiter verfeinert und perfektioniert. Angenommen, man stellt uns eine Fläche von 30 Quadratmetern zur Verfügung, dann konzipiert unser Architekt diese Fläche in einer 3D-Animation von der Wandabwicklung bis zum Teppichboden. So können wir noch individueller auf die Anforderungen unserer Partner eingehen.

Wer bereits eine Dormiente-Fläche führt, kann sie unkompliziert um neue Elemente ergänzen. Wir hatten vor einiger Zeit über 80 Händler zu einer Schulung hier im Haus, denen wir das neue Konzept in unserem Showroom vorgestellt haben. Die waren davon begeistert.

Haustex: Nennen Sie ein Beispiel.

Dormiente GmbH
Dr. Rüdiger Plänker – Zur Person

Nach seiner Ausbildung zum Mess- und Regeltechniker auf einer Zeche im Ruhrgebiet, absolvierte Dr. Rüdiger Plänker die Ausbildung zur Fachhochschulreife. In Gießen studierte er anschließend Biomedizinische Technik. Mit dem Diplom in der Tasche, widmete Plänker sich dem Biologiestudium. Dieser Fachbereich gefiel ihm so gut, dass er dort anschließend auch noch promovierte. Während der Promotion gründete er 1988 zusammen mit Rainer Oldiges die Firma Dormiente. In seiner Doktorarbeit ging es am Rande auch um Schadstoffanalysen, die ihn für das Thema Schadstoffe im Schlafzimmer sensibilisierten. Daraus entstand der Entschluss, in Verantwortung für einen gesunden Schlaf nur Naturmaterialien zu verwenden. Damit fand die Schadstoffkontrolle Einzug in den Bettenhandel. Seit Anfang dieses Jahres ist Plänker alleiniger geschäftsführender Gesellschafter von Dormiente.
Dormiente GmbH
Polster-Systembett Stella, in Boxspring-Optik, aber ohne Metallfedern in der Box.
Dormiente GmbH
Das neue Einstiegsmodell in die Welt der Naturlatexmatratzen: Modell Natural Eco, auf Wunsch auch in der Mitte mit einer latexierten Kokosplatte als Eco Plus.
Dormiente GmbH
So könnte man das Thema Zirbe in einem Dormiente-Shop-in-shop darstellen.
Dormiente GmbH
So leicht kann Massivholz wirken: Modell Gonda von Dormiente.

Plänker: Wir sind heute so variantenreich aufgestellt, dass wir verschiedene Sortiments-Module anbieten können, etwa für das Thema Boxspring-Betten. Bietet der Händler uns eine Fläche für vier Betten, planen wir für vier Betten. Aber auch wenn es nur für zwei Stellflächen reicht, ist das kein Problem. Durch unser modulares System der Betten ist er trotzdem in der Lage, 20 Varianten zu verkaufen. Auch dann kann der Konsument erkennen, dass es sich dabei um grüne Produkte handelt.

Aber die Einrichtung einer Dormiente-Fläche ist nur die Voraussetzung für zusätzliche Umsätze. Es reicht nicht, sich nur das grüne Mäntelchen umzuhängen. Deshalb haben wir ein neues Marketing-Konzept erarbeitet, das wir auf der MZE- und der ABK-Messe erstmals vorgestellt haben. Damit geben wir dem Fachhandel ein Tool an die Hand, mit dem er seiner neuen Zielgruppe mitteilen kann, dass er für sie ein relevantes Sortiment führt.

Haustex: Welche Inhalte besitzt das Marketing-Tool?

Plänker: Wir bieten ein komplettes Kommunikationskonzept an und nennen unseren Partnern lokale Ansprechpartner, etwa vom Naturschutzbund oder dem Alpenverein, mit denen er gemeinsame Aktionen starten kann. Dazu haben wir eine Potenzialanalyse vorgenommen. Auf diese Weise holt der Handel die für ihn relevanten Neukunden zielgenau dort ab, wo sie üblicherweise zu finden sind. Zur verstärkten Unterstützung unserer Handelspartner haben wir extra neue Mitarbeiter eingestellt. Und den Händler kostet das Ganze vergleichsweise kleines Geld. Guerillamarketing ist ein schönes Stichwort dafür.

Haustex: Auch wenn Sie als grüner Anbieter in einer Nische arbeiten, so konkurrieren Sie doch mit den Mitbewerbern der gesamten Branche.

Plänker: Das gelingt nur durch Konsequenz und Markenpflege. Nach der vorletzten, sehr erfolgreichen Möbelmesse in Köln stellten wir fest, dass wir nun den Erfolg für gut 25 Jahre konsequentes Arbeiten ernten. Wir hatten uns in unserer Ausrichtung nie verbogen und haben nie die Welle der Wasserbetten, des Kaltschaums und des Viskoschaums mitgemacht. Die Fachhändler kommen heute zu uns und bestätigen, dass unser Marketing passt. Die Kunden würden in ihre Geschäfte kommen und gezielt nach Dormiente fragen. Die Durchdringung unseres Markennamens ist uns in unserer Zielgruppe gelungen.

Haustex: Wie haben Sie das erreicht?

Plänker: Wir gehen sehr smart und gezielt vor. Zum Beispiel inserieren wir gemeinsam mit etwa 120 Händlern bundesweit in zum Teil sehr reichweitenstarken Magazinen, die unsere Zielgruppe liest, beispielsweise Ökotest, das Naturkost-Magazin Schrot&Korn, Orthopress, Klinikrundschau. Das praktizieren wir schon seit Jahren sehr erfolgreich.

Haustex: Wie finanzieren Sie diese Anzeigen?

Plänker: Das Marketingpaket ist eine Ganzjahresaktion. Der Händler beteiligt sich mit einem monatlichen Betrag von 250 Euro und dafür erhält er jeden Monat Aktionen und Anzeigenpräsenz. Wenn zum Ende des Jahres noch freie Mittel verfügbar sind, dann gibt es Sonderanzeigen als Bonus dazu. Das Ganze hat sich über die Jahre sehr erfolgreich entwickelt.

Haustex: Wie sind Sie in den letzten Jahren gewachsen? Über Neukunden oder auch mit den Bestandskunden?

Plänker: Das Wachstum der letzten Jahre liegt im zweistelligen Bereich. Auch die Halbjahreszahlen 2017 bestätigen diesen Trend sehr deutlich. Wir können feststellen, dass es sich etwa zu gleichen Teilen mit unseren Bestandskunden und durch die Gewinnung von Neukunden gestaltet. Ganz im Gegensatz zur Gesamtbranche. Was im Übrigen die Theorie des sechsten Kondratieffs bestätigt.

Haustex: Was haben Sie sich für die nächsten Jahre vorgenommen?

Plänker: Wir werden unser Marketing ausbauen und weiter in Produktentwicklungen investieren. Den Fachhandel werden wir mit innovativen Konzepten unterstützen, um die "grüne Zielgruppe" zu gewinnen.

Haustex: Woher kommen Ihre Neukunden?

Plänker: Es sind klassische Bettenhändler, die den Trend zur Nachhaltigkeit erkennen und umsetzen möchten oder Kunden aus dem Biobereich, die ihr Programm mit Produkten aus unserem Segment ergänzen

Haustex: Warum schwenken die zu Ihnen um?

Plänker: Sie reizt, dass man bei uns praktisch das gesamte Sortiment für ein nachhaltig eingerichtetes Schlafzimmer beziehen kann. Aber auch der klassische Bettenhandel wird langsam auf uns als interessanter Lieferant aufmerksam. Denn wenn jemand Bio machen möchte, kommt er an uns eigentlich nicht vorbei.

Haustex: Fasst man zusammen, was sich im Unternehmen in den letzten rund zwölf Monaten ereignet hat, kommt einiges zusammen: Neubau, alleinige Übernahme des Unternehmens, neue Marketing-Strategie, zusätzliche Absatzstrategie.

Plänker: Und nebenbei noch die Entwicklung neuer Produkte. Nein, Langeweile kam nicht auf.

Haustex: Wie hat sich bei Dormiente angesichts des Umsatzwachstums die Zahl der Mitarbeiter entwickelt?

Plänker: Heute beschäftigen wir 54 Mitarbeiter, vor dem Neubau waren es 41. Und ich könnte noch mehr gebrauchen. Darum steigern wir die Zahl der neu einzustellenden Azubis erstmals auf sechs: zwei im Logistikbereich, drei im kaufmännischen Bereich und einen für unser angeschlossenes Einzelhandelsgeschäft. Darüber hinaus sind wir in allen Bereichen ständig auf der Suche nach neuen Mitarbeitern.

Haustex: Stellen Sie angesichts Ihrer Wachstumsraten ein Revival der Latexmatratze fest?

Plänker: Ein Revival kann ich nicht feststellen. Ende der 80er, Anfang der 90er Jahre gab es mal eine Öko-Welle in allen Bereichen, die ist dann allerdings abgebrochen. Aktuell handelt es sich eher um eine konjunkturelle Entwicklung. Grün und Öko war früher auf eine eng begrenzte Zielgruppe beschränkt. Heute ist Öko und Nachhaltigkeit eher ein sich immer weiter ausbreitender Lifestyle. Ich sehe das auch an unserer Kundschaft im Geschäft. Früher hätte ein Porsche-Fahrer unseren Laden nie betreten und sich stattdessen ein herkömmliches, technisch raffiniertes Schlafsystem zugelegt. Aber wenn ich sehe, welche Autos heute bei unserem Geschäft vorfahren, dann weiß ich, dass wir von einer Kundschaft gesucht werden, der generell Lifestyle und Qualität wichtig sind.

Haustex: Was allerdings nicht verwundert, denn für Ihre Produkte braucht man schon ein paar Euro auf der Naht.

Plänker: Da täuschen Sie sich. So, wie wir ein breites Sortiment über alle Warengruppen haben, verfügen wir auch über eine breite Preisrange. Zur letzten Messe haben wir eine Naturmatratzenserie für Einsteiger entwickelt. Die Matratzen fangen bei einem Preis von 498 Euro an, bestehen selbstverständlich aus einem Naturlatexkern und sind streng schadstoffgeprüft. Seitdem reicht unsere Preisspanne für den Handel von einem VK von 498 bis 2.000 Euro. Damit erreichen wir, beziehungsweise unsere Kunden, auch jüngere, nicht so zahlungskräftige Verbraucher. Im Übrigen eine Zielgruppe, die für die Zukunft sehr wichtig ist.

Haustex: Wie ist Ihr Matratzen-Sortiment nun aufgebaut?

Plänker: Wir haben jetzt vier Matratzen-Serien. Wir beginnen mit Natural Eco im Preiseinstiegsbereich ab 498 Euro. Damit hat der stationäre Handel ein Argument, dass der Endverbraucher nicht ins Internet gehen muss, um an eine günstige Matratze zu kommen. Dann kommt die Basic Line, sie beginnt bei etwa 700 Euro. Classic Line liegt bei rund 1.200 Euro. Unser Top-Produkt ist die Deluxe mit handwerklich aufwendig gearbeiteten Lederecken ab 1.900 Euro. Das größte Wachstum erzielen wir aktuell in diesem Deluxe-Bereich.

Haustex: Naturlatex ist grundsätzlich kein preiswertes Material. Verdient der Handel an einer Matratze für 500 Euro denn noch etwas?

Plänker: Sonst würde der Handel sie nicht kaufen. Diese preiswerte Naturmatratzenserie hat die gleiche Marge wie die anderen und ist zugleich ein Argument gegen den Online-Handel.

Haustex: Wie schaffen Sie es, solch einen Preis zu realisieren?

Plänker: Durch meine guten Kontakte in Sri Lanka bekomme ich Schnittreste von Latexkernen, die so genannten Flexicuts. Diese werden mit Naturlatex zu neuen Matratzenkernen mit einer Höhe von rund zwölf Zentimetern miteinander verbunden. Die komplette Matratze hat eine Höhe von circa 14 Zentimetern. Das Produkt ist qualitativ sowie in der Verarbeitung einwandfrei. Der alleinige Grund für den sehr starken Preis ist der preiswerte Bezug des Grundmaterials. Das Verfahren ist obendrein besonders Ressourcen schonend.

Haustex: In diesem Jahr haben Sie Ihre Messeaktivitäten ausgeweitet, und haben neben der Möbelmesse und der Leitmesse Schlafen auch an der ABK Open teilgenommen.

Plänker: In diesem Jahr waren wir das sechste Mal auf der MZE-Messe, die ABK-Messe in Halle war in diesem Jahr eine Premiere für uns, ebenso die GfM-Messe in Neustadt a.d. Donau. In diesem Jahr nehme ich grundsätzlich an allen Events selbst teil. Sonst weiß ich ja gar nicht, wovon ich rede. Im Mai waren wir außerdem auf der Salzburger Möbelmesse. Bereits in Salzburg hatten wir einen Erfolg wie nie zuvor und aus dem Stand die Zusagen für mehrere Shops erhalten und das hat sich in Göttingen und Halle fortgesetzt. Grundsätzlich bleiben wir unserer Linie treu, nur inhabergeführte Unternehmen zu beliefern. Die Großfläche lassen wir außen vor.

aus Haustex 07/17 (Wirtschaft)